自１８８６年誕生之日算起,，可口可樂(lè)公司已有１１０多年的歷史,，眾多消費(fèi)者一直保持著對(duì)可口可樂(lè)的忠誠(chéng),。這是為何,？原因很多，但秘訣之一是保持“產(chǎn)品質(zhì)量”和“形象質(zhì)量”,。關(guān)于可口可樂(lè)的“產(chǎn)品質(zhì)量”，大家有目共睹,；而“形象質(zhì)量”,，就是通過(guò)市場(chǎng)生動(dòng)地將產(chǎn)品最好的形象展示給消費(fèi)者,。

在可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)策略中，有效的生動(dòng)化是其中最主要,、最重要的部分之一?？煽诳蓸?lè)公司強(qiáng)調(diào),，公司成功與否，往往可以從市場(chǎng)上可口可樂(lè)產(chǎn)品的生動(dòng)化工作做得好壞中看出來(lái),。

所謂生動(dòng)化是在銷(xiāo)售終端所進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)產(chǎn)品的活動(dòng),。生動(dòng)化原則的內(nèi)容包括三個(gè)方面：產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的展示方式,、產(chǎn)品陳列e799bee5baa6e59b9ee7ad和存貨管理,。生動(dòng)化工作的目標(biāo)包括以下４個(gè)方面：強(qiáng)化售點(diǎn)廣告,，增加可見(jiàn)度；吸引消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)產(chǎn)品的注意力,；提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)的產(chǎn)品,；使消費(fèi)者容易見(jiàn)到可口可樂(lè)的產(chǎn)品,。為了達(dá)到生動(dòng)化的目的，可口可樂(lè)要求其銷(xiāo)售人員在做生動(dòng)化工作時(shí)必須注意以下五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

●貨架展示：
需要考慮位置,、外觀,、價(jià)格牌,、產(chǎn)品的次序和比例,。

１．位置
可口可樂(lè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見(jiàn)到的位置上,。為此,，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局,、貨架的布置,、人流規(guī)律來(lái)選擇展示可口可樂(lè)產(chǎn)品的最佳位置，如放在消費(fèi)者一進(jìn)商店就能看見(jiàn)的地方,、收銀臺(tái)旁邊等等，這些地方可見(jiàn)度大,，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多,。

２．外觀
貨架及其貨架上的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔、干凈、整齊,。

３．價(jià)格牌
應(yīng)有明顯的價(jià)格牌,。所有陳列的產(chǎn)品均要有價(jià)格標(biāo)識(shí),，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價(jià)格均應(yīng)一致,。

４．產(chǎn)品次序及比例
陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂(lè),、雪碧、芬達(dá)的次序排列,，同時(shí)可口可樂(lè)品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占５０％的排面,；產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得,；包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上,，同時(shí)要平行,；包裝輕的放上面,，重的在下面,；要注意上下貨架不同包裝的品牌對(duì)應(yīng),，如上層是易拉罐的可口可樂(lè)，則下層的對(duì)應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂(lè),，即所謂的品牌垂直。

當(dāng)商店無(wú)足夠的產(chǎn)品陳列空間時(shí),，可口可樂(lè)公司向客戶(hù)提供活動(dòng)貨架，以爭(zhēng)取陳列存貨空間,，用于陳列銷(xiāo)量大,、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝,。對(duì)活動(dòng)貨架的管理,，可口可樂(lè)也提出了詳細(xì)的要求：
（１）存貨
可口可樂(lè)應(yīng)占公司產(chǎn)品陳列的５０％（垂直陳列）,，其他品牌則依銷(xiāo)售量比例陳列,。一般而言,，以不超過(guò)１種包裝、４～５個(gè)品牌為原則,，陳列于活動(dòng)貨架上。

（２）位置
在超市或自選商場(chǎng)（便利店）的主要飲料區(qū)之前,；在主要陳列區(qū)末端,；在競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品之前,；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）,。

（３）包裝
塑料瓶包裝最適合陳列于活動(dòng)貨架上（除非活動(dòng)貨架是專(zhuān)為易拉罐或利樂(lè)包所設(shè)計(jì)的）；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”,。

（４）展示
每一個(gè)品牌,、包裝陳列時(shí)，必須清楚標(biāo)明“品牌”,、“包裝”,、“價(jià)格”及特價(jià)等促銷(xiāo)信息，并確保店內(nèi)所有價(jià)格一致,。

（５）落地陳列
落地陳列是為了促銷(xiāo)產(chǎn)品,，強(qiáng)調(diào)某一促銷(xiāo)活動(dòng)（產(chǎn)品／包裝）、假日特賣(mài),，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存貨量所做的陳列,。

2010-6-28 20:02 回復(fù) 古有花氣襲人 22位粉絲 2樓
●廣告
售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶(hù)引進(jìn)售點(diǎn),，同時(shí)也增加可口可樂(lè)產(chǎn)品展示的吸引力,、可見(jiàn)度。廣告需要考慮位置,、外觀,、選用、售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)的廣告,。

１．位置
廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置,，如進(jìn)門(mén)處、視線(xiàn)水平處等以吸引消費(fèi)者的注意力,。

２．外觀
廣告也代表了可口可樂(lè)的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈,、整潔,。

３．選用
廣告品的種類(lèi)很多，在選用時(shí)要注意銷(xiāo)售什么產(chǎn)品配什么廣告,，這也是專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn),。

４．售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)廣告
生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行的,，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)內(nèi),。

總之，售點(diǎn)廣告要做到：
廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可被其他物品遮蓋,；
海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線(xiàn)水平位置,，不應(yīng)太高或太低；
更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語(yǔ)的廣告物,；
不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品,，當(dāng)張貼“永遠(yuǎn)是可口可樂(lè)”的廣告品時(shí),，應(yīng)同時(shí)換除原有“擋不住的感覺(jué)”的廣告品,；
當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí),，必須將廣告品換除,。

●陳列
陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客,。陳列產(chǎn)品生動(dòng)化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間,，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)多處展示可口可樂(lè)的產(chǎn)品,。顧客能在越多的地方見(jiàn)到可口可樂(lè)的產(chǎn)品,，他們買(mǎi)的機(jī)會(huì)就越多,。

１．陳列位置
可口可樂(lè)的產(chǎn)品應(yīng)陳列在消費(fèi)者容易看得到的最好位置,。

２．陳列方式
可口可樂(lè)產(chǎn)品應(yīng)集中陳列,，同一品牌垂直陳列,，同一包裝水平陳列,。維持每一品牌每一包裝至少兩個(gè)以上的陳列排面,，以方便補(bǔ)貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。
如有價(jià)格促銷(xiāo)時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”,，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”,、“新價(jià)格”、“節(jié)省差價(jià)”及“品牌包裝”等信息,。包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列,，可根據(jù)地點(diǎn)或商店的不同而調(diào)整,?？傊?，陳列分配應(yīng)依銷(xiāo)量大小來(lái)決定,。