自１８８６年誕生之日算起，可口可樂公司已有１１０多年的歷史，眾多消費(fèi)者一直保持著對可口可樂的忠誠,。這是為何,？原因很多，但秘訣之一是保持“產(chǎn)品質(zhì)量”和“形象質(zhì)量”,。關(guān)于可口可樂的“產(chǎn)品質(zhì)量”,，大家有目共睹；而“形象質(zhì)量”,，就是通過市場生動地將產(chǎn)品最好的形象展示給消費(fèi)者,。

在可口可樂公司的市場策略中，有效的生動化是其中最主要,、最重要的部分之一,。可口可樂公司強(qiáng)調(diào),，公司成功與否,，往往可以從市場上可口可樂產(chǎn)品的生動化工作做得好壞中看出來。

所謂生動化是在銷售終端所進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購買可口可樂產(chǎn)品的活動,。生動化原則的內(nèi)容包括三個方面：產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的位置,、產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列e799bee5baa6e59b9ee7ad和存貨管理,。生動化工作的目標(biāo)包括以下４個方面：強(qiáng)化售點(diǎn)廣告,，增加可見度；吸引消費(fèi)者對可口可樂產(chǎn)品的注意力,；提醒消費(fèi)者購買可口可樂的產(chǎn)品,；使消費(fèi)者容易見到可口可樂的產(chǎn)品。為了達(dá)到生動化的目的,，可口可樂要求其銷售人員在做生動化工作時必須注意以下五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

●貨架展示：
需要考慮位置,、外觀、價格牌,、產(chǎn)品的次序和比例,。

１．位置
可口可樂強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費(fèi)者流量最大,、最先見到的位置上。為此,，業(yè)務(wù)員要根據(jù)商店的布局,、貨架的布置、人流規(guī)律來選擇展示可口可樂產(chǎn)品的最佳位置,，如放在消費(fèi)者一進(jìn)商店就能看見的地方,、收銀臺旁邊等等，這些地方可見度大,，銷售機(jī)會多,。

２．外觀
貨架及其貨架上的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔、干凈,、整齊,。

３．價格牌
應(yīng)有明顯的價格牌。所有陳列的產(chǎn)品均要有價格標(biāo)識,，所有產(chǎn)品在不同的陳列設(shè)備中的價格均應(yīng)一致,。

４．產(chǎn)品次序及比例
陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂、雪碧,、芬達(dá)的次序排列,，同時可口可樂品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占５０％的排面；產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得,；包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上,，同時要平行；包裝輕的放上面,，重的在下面,；要注意上下貨架不同包裝的品牌對應(yīng)，如上層是易拉罐的可口可樂,，則下層的對應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂,，即所謂的品牌垂直。

當(dāng)商店無足夠的產(chǎn)品陳列空間時,，可口可樂公司向客戶提供活動貨架,，以爭取陳列存貨空間，用于陳列銷量大,、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝,。對活動貨架的管理，可口可樂也提出了詳細(xì)的要求：
（１）存貨
可口可樂應(yīng)占公司產(chǎn)品陳列的５０％（垂直陳列）,，其他品牌則依銷售量比例陳列,。一般而言，以不超過１種包裝,、４～５個品牌為原則,，陳列于活動貨架上,。

（２）位置
在超市或自選商場（便利店）的主要飲料區(qū)之前；在主要陳列區(qū)末端,；在競爭者產(chǎn)品之前,；靠近相關(guān)產(chǎn)品（如小吃區(qū)域等）。

（３）包裝
塑料瓶包裝最適合陳列于活動貨架上（除非活動貨架是專為易拉罐或利樂包所設(shè)計的）,；而易拉罐則比較適合進(jìn)行“落地陳列”,。

（４）展示
每一個品牌、包裝陳列時,，必須清楚標(biāo)明“品牌”,、“包裝”、“價格”及特價等促銷信息,，并確保店內(nèi)所有價格一致,。

（５）落地陳列
落地陳列是為了促銷產(chǎn)品,，強(qiáng)調(diào)某一促銷活動（產(chǎn)品／包裝）,、假日特賣，或者提供高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品有更多的存貨量所做的陳列,。

2010-6-28 20:02 回復(fù) 古有花氣襲人 22位粉絲 2樓
●廣告
售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象,，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時也增加可口可樂產(chǎn)品展示的吸引力,、可見度,。廣告需要考慮位置、外觀,、選用,、售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告。

１．位置
廣告應(yīng)張貼在最顯眼的位置,，如進(jìn)門處,、視線水平處等以吸引消費(fèi)者的注意力。

２．外觀
廣告也代表了可口可樂的形象,，因此廣告外觀應(yīng)干凈,、整潔。

３．選用
廣告品的種類很多,，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告,，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表現(xiàn)。

４．售點(diǎn)和買點(diǎn)廣告
生動化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行的,，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi),。

總之，售點(diǎn)廣告要做到：
廣告品必須貼于商店的顯眼地方,，不可被其他物品遮蓋,；
海報或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平位置,，不應(yīng)太高或太低；
更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語的廣告物,；
不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的廣告品,，當(dāng)張貼“永遠(yuǎn)是可口可樂”的廣告品時，應(yīng)同時換除原有“擋不住的感覺”的廣告品,；
當(dāng)促銷活動結(jié)束時,，必須將廣告品換除。

●陳列
陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客,。陳列產(chǎn)品生動化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間,，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)多處展示可口可樂的產(chǎn)品,。顧客能在越多的地方見到可口可樂的產(chǎn)品,，他們買的機(jī)會就越多。

１．陳列位置
可口可樂的產(chǎn)品應(yīng)陳列在消費(fèi)者容易看得到的最好位置,。

２．陳列方式
可口可樂產(chǎn)品應(yīng)集中陳列,，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列,。維持每一品牌每一包裝至少兩個以上的陳列排面,，以方便補(bǔ)貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。
如有價格促銷時必須使用“特別價格標(biāo)示”,，內(nèi)容應(yīng)包括“原價格”,、“新價格”、“節(jié)省差價”及“品牌包裝”等信息,。包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列,，可根據(jù)地點(diǎn)或商店的不同而調(diào)整?？傊?，陳列分配應(yīng)依銷量大小來決定。