個(gè)人認(rèn)為就是以客戶為中心的人,、財(cái),、物、信息的管理,。這在我們用的青禾新銳CRM系統(tǒng)里也有體現(xiàn),。客戶為中心,，就要求集中管理客戶資料及與其有關(guān)的各方面信息,。人，主要就是銷售人員的業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)及考核評(píng)估,。財(cái),，無(wú)非就是收入、支出,，收入體現(xiàn)在報(bào)價(jià)價(jià)格,，支出體現(xiàn)在控制銷售費(fèi)用。物,，評(píng)估產(chǎn)品是否滿足客戶需求,，及管理物流。信息,，快速對(duì)各種信息做出回饋及處理,，才會(huì)第一時(shí)間抓住客戶。

怎么做好銷售管理

搞好銷售工作,，首先要搞好銷售管理工作,。許多企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不佳,，如產(chǎn)品銷售不暢,、應(yīng)收賬款一大堆、銷售人員沒有積極性,、銷售費(fèi)用居高不下等問題,，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力,，而是由于銷售管理工作不到位造成的,。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--無(wú)管理銷售……

　　銷售大忌之一：銷售無(wú)計(jì)劃
　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售,。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的銷售目標(biāo),、回款目標(biāo),、和其他定性、定量目標(biāo),；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間,。
　　然而,，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度,、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來(lái)的,；
　　銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶,、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí),；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),，各種銷售策略,、方案、措施不配套,、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,，也無(wú)銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流。

　　銷售大忌之二：過程無(wú)控制
　　只要結(jié)果,，不管過程,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題,。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,，無(wú)考核,；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高,；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。
　　銷售大忌之三：客戶無(wú)管理
　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉,，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種,，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí),，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善,，麥子霉?fàn)€變質(zhì),，失去自身的價(jià)值。
　　這就是說(shuō),，管理得當(dāng),，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善,，就會(huì)失去自身的價(jià)值,。同樣道理，企業(yè)對(duì)客戶管理有方,，客戶就會(huì)有銷售熱情,，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品,；管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前,，銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng),、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。