個人認為就是以客戶為中心的人,、財、物,、信息的管理,。這在我們用的青禾新銳CRM系統(tǒng)里也有體現(xiàn)?？蛻魹橹行?，就要求集中管理客戶資料及與其有關(guān)的各方面信息。人,，主要就是銷售人員的業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)及考核評估,。財，無非就是收入,、支出,，收入體現(xiàn)在報價價格，支出體現(xiàn)在控制銷售費用,。物,，評估產(chǎn)品是否滿足客戶需求，及管理物流。信息,，快速對各種信息做出回饋及處理，才會第一時間抓住客戶,。

怎么做好銷售管理

搞好銷售工作,，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳,，如產(chǎn)品銷售不暢,、應(yīng)收賬款一大堆、銷售人員沒有積極性,、銷售費用居高不下等問題,，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力,，而是由于銷售管理工作不到位造成的,。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--無管理銷售……

　　銷售大忌之一：銷售無計劃
　　銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售,。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的銷售目標,、回款目標、和其他定性,、定量目標,；根據(jù)目標編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實具體執(zhí)行人員,、職責和時間,。
　　然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度,、季度,、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來的；
　　銷售計劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進行分解,，從而使計劃無法具體落實,；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達目標數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實施方案,；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標,，各種銷售策略,、方案、措施不配套,、預(yù)算不確定,、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施,。這樣，在競爭激烈的市場上,，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流。

　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果,，不管過程,，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題,。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃,，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大,；業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊伍建設(shè)不力等,。
　　銷售大忌之三：客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值,；二是作為種子播種,，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值,；三是由于保管不善,，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值,。
　　這就是說,，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善,，就會失去自身的價值,。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方,，客戶就會有銷售熱情,，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品,；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風險,。目前,，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠,、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果,。