個(gè)人認(rèn)為就是以客戶(hù)為中心的人、財(cái)、物,、信息的管理,。這在我們用的青禾新銳CRM系統(tǒng)里也有體現(xiàn),?？蛻?hù)為中心,，就要求集中管理客戶(hù)資料及與其有關(guān)的各方面信息,。人,，主要就是銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)及考核評(píng)估,。財(cái)，無(wú)非就是收入,、支出,，收入體現(xiàn)在報(bào)價(jià)價(jià)格，支出體現(xiàn)在控制銷(xiāo)售費(fèi)用,。物,，評(píng)估產(chǎn)品是否滿(mǎn)足客戶(hù)需求，及管理物流,。信息,，快速對(duì)各種信息做出回饋及處理，才會(huì)第一時(shí)間抓住客戶(hù),。

怎么做好銷(xiāo)售管理

搞好銷(xiāo)售工作,，首先要搞好銷(xiāo)售管理工作。許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,，如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢,、應(yīng)收賬款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性,、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題,，并非是由于銷(xiāo)售策略不正確、銷(xiāo)售人員不愿努力,，而是由于銷(xiāo)售管理工作不到位造成的,。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售黑洞--無(wú)管理銷(xiāo)售……

　　銷(xiāo)售大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃
　　銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售,。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo),、回款目標(biāo)、和其他定性,、定量目標(biāo),；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員,、職責(zé)和時(shí)間,。
　　然而,，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度,、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來(lái)的,；
　　銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù),、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí),；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),，各種銷(xiāo)售策略,、方案、措施不配套,、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,，企業(yè)銷(xiāo)售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流。

　　銷(xiāo)售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制
　　只要結(jié)果,，不管過(guò)程,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題,。由此而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大,；業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷(xiāo)售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。
　　銷(xiāo)售大忌之三：客戶(hù)無(wú)管理
　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,；二是作為種子播種,，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值,；三是由于保管不善,，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值,。
　　這就是說(shuō),，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值,；管理不善,，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理,，企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方,，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策,，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品,；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),。目前,，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng),、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。