菲利普科特勒的《營(yíng)銷管理》是如何煉成的?
透過作者對(duì)營(yíng)銷與管理二者的滲透,對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的深耕以及自身的親身經(jīng)歷與對(duì)多方面的貫徹,從而得以煉成,。
不斷地追尋市場(chǎng)的真實(shí)……
有句話說得好:讓營(yíng)銷成為不必要
這便是ta的著作得以廣泛傳播的基礎(chǔ)
——20190325
營(yíng)銷管理制度
轉(zhuǎn)載 營(yíng)銷管理制度 第一章 營(yíng)銷管理制度 總則 本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn),,其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行,?! I(yíng)銷計(jì)劃 (一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議,,并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì),、同行業(yè)市場(chǎng)情況,、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針,方針確定后,,傳達(dá)給所有相關(guān)人員,。其內(nèi)容包括:1.市場(chǎng)定位 2.服務(wù)項(xiàng)目;3.營(yíng)銷策略,;4.其他項(xiàng)目,。 (二)有關(guān)未來的服務(wù)定位,,應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核: 1)服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì) 2)具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色 (三)在市場(chǎng)的考核下,,確定服務(wù)種類及項(xiàng)目 (四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者?! ?五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針: 1) 注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象,。 2)有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù),?! ?)有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?! ?)有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn),?! ?)注意在第一時(shí)間回收貨款,。 6)承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足,?! ?)在訂立合同時(shí),要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去,?! I(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān) (一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種,并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員,?! ?.內(nèi)務(wù): (1)負(fù)責(zé)預(yù)估,接受及制作,,呈辦相關(guān)的文案處理,。 (2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)?! ?3)處理收入款項(xiàng),。 (4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表,?! ?5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)?! ?6)印制,、寄送收據(jù)?! ?7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督,。 (8)與客戶進(jìn)行電話,、傳真,、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)?! ?9)搜集,、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料?! ?10)制作收發(fā)文書,。 (11)進(jìn)行廣告宣傳及制作,、發(fā)布廣告媒體,。 (12)計(jì)算招待,、出差,、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用?! ?13)客戶接待,、公共關(guān)系方面的事務(wù)?! ?14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù) 2.外務(wù): (1)探尋及決定潛在客戶,。 (2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查,、探究及掌握,。 (3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通,?! ?4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知?! ?5)回復(fù)客戶的通知及詢問,。 (6)有關(guān)服務(wù)的介紹,、分析與咨詢,。 (7)開拓,、介紹客戶,。 (8)客戶的訪問,、接待及交際,。 (9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查,?! ?10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查,?! ?11)制作客戶的問候函?! ?12)請(qǐng)款,、收款業(yè)務(wù)?! ?二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí),,依據(jù)客戶別或商品別,分別由正,、副二人負(fù)責(zé)工作,。正負(fù)責(zé)人不在時(shí),可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù),?! ?三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段,則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào),。 營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃 (一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類,、記錄下來,。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料?! ?.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者,,并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng):組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話,、場(chǎng)所,、資產(chǎn)、負(fù)債,、信用,、業(yè)界的地位、交易情況,、付款情況,、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況,、使用場(chǎng)合,、交貨情況、態(tài)度等,?! ?.除了以上的記錄之外,還須將報(bào)紙,、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來,,分類整理?! ?二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì),,努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致?! ?三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè),、各公司,特別是本地區(qū)的需求狀況,,并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等,,制定有效的營(yíng)銷策略,并對(duì)此展開必要的宣傳工作,,以利開拓交易的進(jìn)展,。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況,制成工作計(jì)劃,、記錄表與總結(jié)報(bào)告,,并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系?! ?五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作,,本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力,收集情報(bào)并借此斡旋,、促成合作,?! ?六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組,以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓,?! ?七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組,以為客戶提供可行的解決方案,?! I(yíng)業(yè)技術(shù) 定價(jià)、預(yù)估、開拓?! ?一) 定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本,并經(jīng)由本企業(yè)裁決,,決定后提出給客戶?! ?二) 在進(jìn)行定價(jià)時(shí),,通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料?! ?.單價(jià)表,;2.成本計(jì)算表;3.一般行情價(jià)格表,?! ?三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí),須取得對(duì)方詳細(xì)要求后,,做正確的估計(jì),。 (四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議,,記下有關(guān)備忘錄,。 第二章 銷售計(jì)劃管理制度 一,、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的架構(gòu) 1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整,。 2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn): (1)產(chǎn)品計(jì)劃 (2)渠道計(jì)劃 (3)成本計(jì)劃 (4)銷售單位組織計(jì)劃 (5)銷售總額計(jì)劃 (6)促銷計(jì)劃 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 1. 對(duì)銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的 每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出,,根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表,,主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示?! ?. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后,,即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì),,許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位,,倘使周管理做得不夠完美,業(yè)績(jī)就好不起來了,?! ?. 主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果 二、年度銷售計(jì)劃管理 基本目標(biāo) 全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量 基本方針 為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),,本公司確立下列方針并付諸實(shí)行: (一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),,必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí),?! ?二)本公司業(yè)務(wù)人員,不論精神或體力都須全力投入工作,,使工作朝高效率,、高收益的方向發(fā)展?! ?三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷,、迅速化,要求人員有果斷迅決的權(quán)力,?! ?四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策,?! ?五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效,貫徹至所有相關(guān)人員,?! U(kuò)大顧客需求計(jì)劃 確實(shí)的廣告計(jì)劃 (1)以人員的訪問活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充,?! ?2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體,進(jìn)行檢查,,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用,,創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),,應(yīng)針對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用?! 〉谌?銷售組織管理制度 (一)總 則 本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu),、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng),?! ?二)部門的業(yè)務(wù)范圍 本部門依照總公司的指示,,負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理?! ?三)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置,、改制、廢止,,管理及經(jīng)理的任免,,皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行?! ?四)經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下: 1.企劃,、指示營(yíng)銷方法?! ?.經(jīng)常調(diào)查,、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針?! ?.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告,,并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況?! ?.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù),。 5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議,?! ?.排除業(yè)務(wù)上的困難?! 〉谒恼?情報(bào)管理 一,、情報(bào)管理制度 □ 報(bào)告義務(wù) 業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告?! ?報(bào)告的種類及方法 (一)日常報(bào)告:口答,。 (二)緊急報(bào)告:口答或電話,?! ?三)定期報(bào)告:依照“企業(yè)物流情況記錄表”?! ?顧客的級(jí)別分類 依據(jù)客戶的規(guī)模,、需求的及時(shí)性及需求大小狀況,將其分為3個(gè)等級(jí),?! ?一)A等級(jí):需求規(guī)模較大,且迫切需求,?! ?二)B等級(jí):一般需求狀態(tài),,有需求的想法?! ?三) C等級(jí):潛在需求狀態(tài),?! 〉燃?jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定,。 □ 日常報(bào)告 以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行,?! 《⒖蛻裘咎幚碇贫取 】蛻糍Y源登記表 客戶資源登記表是公司對(duì)于往來客戶在交易上的參考資料的整理,,將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來,。 客戶原始資料的保管和閱覽 設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管,,避免污損,、破損、遺失等,?! 「髫?fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意,如果有變化的時(shí)候,,要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá),,經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性?! 槌浞至私獗静繕I(yè)務(wù)進(jìn)展情況,,分析業(yè)務(wù)績(jī)效,增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系,,保持內(nèi)部信息交流的順暢,。 三,、訂單情報(bào)處理制度 □ 通則 (一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得,、報(bào)告、整理,、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng),,依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施?! ?二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng): 1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示,,及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握?! ?. 打聽及各種的調(diào)查方法,?! ?. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄?! ?. 報(bào)告的整理及帳目記錄,。 5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò),?! ?. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施?! ?三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作,。 □ 調(diào)查的整理 (一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候,,應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng),,并向經(jīng)理報(bào)告?! ?二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理,。 □ 聯(lián)絡(luò) 本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí),,應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查,,如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí),應(yīng)立即采取行動(dòng),?! ?管理 本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī),經(jīng)常做評(píng)估并且管理,?! ∷摹€(gè)人調(diào)查實(shí)施方法 個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng) 何時(shí)調(diào)查,、什么目的,、何種對(duì)象、以什么方法來實(shí)施等的計(jì)劃的建立,。然后再將其具體的策略做檢查分析,,收集資料的工作。然后再將收集得來的資料做整理,,作成報(bào)告書,。 調(diào)查的進(jìn)行 經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議,,將調(diào)查的目的,、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議,,并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng),。 五,、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度 搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作,,并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針,是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié),。第一條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé),。 第二條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工: 1.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量,?! ?.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量?! ?.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況?! 〉谖逭?客戶服務(wù)管理方法 一,、管理方法 接待客人的方法 (一)對(duì)待客人,不可因客人的身份,、服裝等而有不同態(tài)度,,應(yīng)以和藹、機(jī)敏的態(tài)度來對(duì)待,?! ?二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí),應(yīng)立刻與其打招呼,。打招呼可用點(diǎn)頭示意,,亦可用簡(jiǎn)單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語?! ?三)要盡可能記住客人的特征,、個(gè)性,尤其是耐性不佳,、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待,,設(shè)法與之談成交易?! ?四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事,,須以眼神向客人示意,并示歉意,?! √貏e留心注意,在將物品交給對(duì)方時(shí),應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品,?! 〔繀f(xié)議,以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度,?! 】蛻粢庖娞幚怼 ?一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù),并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念,,特舉辦客戶意見調(diào)查,,將所得結(jié)果,作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù),?! ?二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外,對(duì)客戶的建議或抱怨,,服務(wù)部應(yīng)特別加以重視,,認(rèn)真處理,以精益求精,,建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù),。 (三)對(duì)客戶的建議或抱怨,,其情節(jié)重大者,,本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn),提前加以處理,,并將處理情況函告該客戶,;其屬一般性質(zhì)者,服務(wù)部門自行酌情處理之,,并應(yīng)將處理結(jié)果,,以書面或電話通知該客戶?! ?四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng),,業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系,隨時(shí)予以催辦,,并協(xié)助其解決所有困難問 題,。 (四) 對(duì)抱怨的客戶,,無論其情節(jié)大小,,均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)iT派員前往處理,以示慎重,?! 《?、客服人員教育培訓(xùn)辦法 (一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”: 1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)?! ?.講師:營(yíng)銷經(jīng)理,。 3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話,?! ?二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員”: 全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次,每次兩天,??偣緦⒃O(shè)計(jì)課程,安排講師(含:內(nèi)聘,、外聘),。 ?。ㄈ┡嘤?xùn)內(nèi)容 電話禮儀 著裝禮儀 處理問題的技巧 客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng) 客戶滿意度 物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則 一,、銷售經(jīng)理管理手冊(cè) 銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內(nèi)容 1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi),訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針,?! ?.銷售方針分為長(zhǎng)期方針(3~5年),及短期方針(1年以內(nèi))兩種,;銷售經(jīng)理所決定的,屬于短期方針,?! ?.銷售方針的確立,應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ),?! ?二)如何訂立銷售方針 1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策,,以此為依據(jù),,訂定適合的銷售方針?! ?.銷售部對(duì)于各方面的問題(例如:市場(chǎng)開發(fā),、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳,、回收管理等),,都必須制定方針?! ?.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn),,及公司的經(jīng)營(yíng)方針,來訂定銷售方針?! ?三)銷售方針的貫徹 1.除了以口頭發(fā)表或說明之外,,還要發(fā)布文件,以期方針能正確并徹底地實(shí)施,?! ?.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白,而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生,?! ?.銷售方針公布后,仍需反復(fù)地加以說明,?! ′N售計(jì)劃的要點(diǎn) (一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容 1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃,不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值,,和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已,。 2.應(yīng)包括銷售組織,、商品,、消費(fèi)者、售價(jià),、銷售方法,、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃,?! ?二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) 1.配合已擬定的銷售方針與政策,來訂定計(jì)劃,?! ?.擬定銷售計(jì)劃時(shí),不能只注重特定的部門(或人),?! ?.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心,全體銷售人員均參與為原則,?! ?.勿沿用前期的計(jì)劃,或訂定慣性的計(jì)劃,。必須要組合新計(jì)劃,,確立努力的新目標(biāo)才行?! ?三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施,,必須負(fù)完全的責(zé)任,。 2.擬定計(jì)劃后,,要確實(shí)施行,,并達(dá)成目標(biāo),計(jì)劃才有意義,。所以,,對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底?! ?.計(jì)劃切勿隨便修正,,除非遇到情勢(shì)的突變,或盡了一切努力,,仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí),,方可更改?! ′N售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) (一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率 1.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系,。 2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn),,應(yīng)經(jīng)常留意,。 3.不可忽略組織管理的研究,?! ?二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) 1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn),首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法,,尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要,。 2.對(duì)于推銷人員,,要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神?! ?.在銷售組織里,,要特別注意銷售的分擔(dān)與配置、使命,、報(bào)告系統(tǒng),、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分?! ?三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 1.銷售組織的大綱,,應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決;至于其細(xì)節(jié),,乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé),?! ?.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi),應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織,,使之具有適應(yīng)性,;對(duì)于組織的合理化,亦需立即著手進(jìn)行,?! ′N售途徑政策的注意事項(xiàng) (一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 1.對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng),、服務(wù),、地理?xiàng)l件等,要有客觀的認(rèn)識(shí),,以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策,。 2.獨(dú)自的系統(tǒng)化,。參與其他公司(或者是大公司)的系列,。無論采取那項(xiàng)政策,都要充分研究相互的得失關(guān)系,?! ?二)應(yīng)以效率性為本位 1.不要以過去的情面、私情,、上司的偶發(fā)意向,,或仿效其他公司,來決定銷售途徑,?! ?.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷;必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查,,來決定銷售途徑,。 3.效率不高的銷售途徑,,應(yīng)果斷地廢止,,重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn),,銷售部的經(jīng)理,,必須向上司進(jìn)言?! ?.交易條件和契約的訂定必須格外地小心,,一切都要以書面形式?! ?三)尋求與試行新的銷售途徑 1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究,,并努力企劃更有效率的銷售途徑,。 2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的,。所以,,應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi),先試行看看,?! ∈袌?chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) (一)計(jì)劃與策略必須詳盡 1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何,實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃,?! ?.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間,、人數(shù)來完成調(diào)查,。 3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間,,如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí),,應(yīng)即停止調(diào)查,不要阻礙于面子而拖延,?! ?.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料?! ?二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期,。 2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用,?! ?.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用,不可隨便否定或忽視,?! ?三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) 1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說的話,必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力,、實(shí)績(jī),、信用等問題;負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理,,應(yīng)親自去調(diào)查?! ?.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào),。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出;調(diào)查結(jié)果不完整時(shí),,應(yīng)重新調(diào)查,?! ⌒略O(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng) (一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 1.分公司,、營(yíng)業(yè)處的存在,,對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面,有利亦有弊,?! ?.若利多于弊時(shí),即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀,;當(dāng)弊多于利時(shí),,即應(yīng)縮小編制或撤消分公司?! ?.對(duì)于利弊的判斷,,不可依據(jù)主觀或直覺;必須要憑借科學(xué)化的分析,?! ?.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng) (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重?! ?2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向,,而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處;必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可,?! ?3)盡量階梯式地展開,先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式),,再漸次擴(kuò)大,。 (4)分公司,、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定,,最為重要,不可任意委派,?! ?二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 1.不要受對(duì)內(nèi),、對(duì)外的面子問題所拘束,。 2.無論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?,均要有充分的理由,,才可縮小或撤消?! ?.撤消的分公司,、營(yíng)業(yè)處,,若為自己公司所有的土地和建筑物,其后應(yīng)充分有效地利用,?! √峁┬路?wù)注意事項(xiàng) (一)不要委任其它部門 最重要的是,要與公司上層,、企劃人員及開發(fā)部門共同研究,。 (二)構(gòu)想,、情報(bào)的提供與協(xié)助 1.任何構(gòu)想及情報(bào),,都要毫不遺漏地提出?! ?.客戶的意見特別重要,。 3.要有制度地收集情報(bào),?! ?.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究,并舉行檢討會(huì),?! ?三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售 1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助,無論產(chǎn)品多么優(yōu)良,,仍難有較高的銷售量,。 2.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論,?! ?.銷售商品態(tài)度,不要敷衍了事,,應(yīng)頗具信心地去銷售,。關(guān)于這一點(diǎn),銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則,,并教導(dǎo)屬下,。 適當(dāng)人選的配置 (一)適當(dāng)人選的配置 1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作,,故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員 2.以兼職的性質(zhì)來從事市場(chǎng)開發(fā),,是收不到效果的;故組織需重新編制,,設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選,。 3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選,可向外尋求,。 4.行動(dòng)必須勤勉而積極,,并需有耐性,。 (二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率,,去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者,。 2.當(dāng)部屬求援時(shí),,要即時(shí)行動(dòng),。 3.若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利),,切莫沮喪,,要有信心及魄力,經(jīng)常與部屬接觸,?! ⌒庞谜{(diào)查的注意事項(xiàng) (一)信用調(diào)查的方法 1.信用調(diào)查的方法分為兩種 ①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查,?! ?.①②均有優(yōu)、缺點(diǎn),,故盡量合并兩者來調(diào)查,,最為理想?! ?二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) 1.編制信用調(diào)查的說明書,,根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬?! ?.為了便于判定調(diào)查結(jié)果,,或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目,應(yīng)將信用調(diào)查表定型化,?! ?.重要的或是大客戶的調(diào)查,必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé),。普通的調(diào)查,,指定專人負(fù)責(zé)即可?! ?.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí),,不可隨便處理,必須徹底查明?! ?.信用調(diào)查不僅限于交易前,,交易后也要作定期的調(diào)查?! ?三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) 1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu),;切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉?! ?.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書,,銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力?! 《▋r(jià)的注意事項(xiàng) (一)定價(jià)方式的決定 1.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜,,都要決定固定的方式?! ?.新產(chǎn)品,、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后,再予以慎重地定價(jià),?! ?.定價(jià)的方式,必須請(qǐng)教有關(guān)人員,,以求徹底的了解,。 4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單,?! V告、宣傳的要訣 (一)宣傳,、廣告政策 1.應(yīng)將宣傳,、廣告政策,當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán),?! ?.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的基本政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略,,訂定與之有密切關(guān)系的宣傳,、廣告政策?! ?.有關(guān)宣傳,、廣告方面,應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì),,及時(shí)調(diào)整政策,?! ?二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理 1.宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理,,并且最好能夠予以專門化?! ?.宣傳,、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中,依廣告主題,、內(nèi)容、方法編列預(yù)算,?! ?.當(dāng)一起研商時(shí),不要以個(gè)人的構(gòu)想,,或外行人的技術(shù)為憑借,,應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)<业囊庖姟,! ?三)借助公司外的機(jī)構(gòu),、專家時(shí) 1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約,?! ?.應(yīng)該要保持自主性,不可完全依賴他人,?! ?.簽約時(shí),應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見,、期望及條件,。 4.對(duì)于每一次的廣告主題,,都要充分地洽商,、研究?! ∏閳?bào)管理的要訣 (一)情報(bào)的內(nèi)容 1.情報(bào)越多越好,,其內(nèi)容要徹底的研究?! ?.取決情報(bào)的內(nèi)容,,應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始,?! ?.銷售經(jīng)理,、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商,對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容,,加以取舍選擇,。 (二)情報(bào)的收集法 1.情報(bào)收集的來源,,分為公司內(nèi)部和公司外部,。 2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào),,銷售部門應(yīng)決定,,各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé),及收集情報(bào)的方法,?! ?.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法,更應(yīng)講究,。特別是對(duì)于非公開的,、機(jī)密性的情報(bào),要個(gè)別研究其收 集法,?! ?三)情報(bào)的活用 1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理,以便隨時(shí)采用,?! ?.情報(bào)的目的在于活用,因此,,應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容,,及其活用的方法?! ?.情報(bào),、資料應(yīng)不斷地新陳代謝?! ′N售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng) (一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容 計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下: 1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額,、經(jīng)費(fèi)、收款,、回收率及其他,。 2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額,、利潤(rùn),、其他交易額、出勤率,、工作效率等,?! ?.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異?! ?.計(jì)數(shù)分析數(shù)值,。 5.其他,?! ?二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法 1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng),、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等,。 2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù),?! ?三)預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策 1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績(jī),。 2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素,,及時(shí)擬定對(duì)策與方法,。 貨款回收的注意事項(xiàng) (一)最重要的是防止呆帳 1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售,?! ?.準(zhǔn)備以信用制度交易前,應(yīng)徹底作好信用調(diào)查,,并決定正確的信用限度,。 3.交易開始后,,需定期性的重新研討信用限度,。 4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào),?! ?.若發(fā)現(xiàn)異常情況,應(yīng)即采取必要措施,?! ?二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收 1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄,但不可將全部責(zé)任委任他們,?! ?.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額,、未收款額等,,應(yīng)經(jīng)常留意是否異常,。 3.要特別注意把握實(shí)態(tài),,以免部屬對(duì)未收貨款,、回收情況等,計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等,?! ?.有關(guān)貨款的回收,應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人,,以期收到良好的效果,。 處理索賠問題的注意事項(xiàng) (一)銷售上的索賠 1.對(duì)于索賠,,無論大小,,應(yīng)慎重處理?! ?.防止索賠問題的發(fā)生才是根本的解決問題之道,,不可等索賠問題發(fā)生時(shí),才圖謀對(duì)策,?! ?二)銷售部門的處理 1.要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào),?! ?.索賠問題發(fā)生時(shí),要盡快訂定對(duì)策,?! ?.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過目,以防部下忽略了重要問題,?! ?.每一種索賠問題,均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定,、手續(xù),、形式等)?! ′N售事務(wù)管理的注意事項(xiàng) (一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) 1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵,,切不可有錯(cuò)誤發(fā)生?! ?.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外,,有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作,或處理事務(wù)的能力不足,?! ?.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí),,并反復(fù)地指導(dǎo)部屬?! ?.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī),。 (二)銷售事務(wù)的組織與制度 1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化,,并設(shè)立專職的職員,。 2.盡量讓推銷員專心銷售,,不要讓他們處理事務(wù)性的工作,。
營(yíng)銷管理制度
第一章 營(yíng)銷管理制度
總則
本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn),其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行,。
營(yíng)銷計(jì)劃
(一) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議,,并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì),、同行業(yè)市場(chǎng)情況,、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針,方針確定后,,傳達(dá)給所有相關(guān)人員,。其內(nèi)容包括:1.市場(chǎng)定位 2.服務(wù)項(xiàng)目;3.營(yíng)銷策略,;4.其他項(xiàng)目。
(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位,,應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核:
1)服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)
2)具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色
(三)在市場(chǎng)的考核下,,確定服務(wù)種類及項(xiàng)目
(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。
(五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針:
1) 注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象,。
2)有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù),。
3)有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4)有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn),。
5)注意在第一時(shí)間回收貨款,。
6)承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。
7)在訂立合同時(shí),,要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去,。
營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)
(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種,并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員,。
1.內(nèi)務(wù):
(1)負(fù)責(zé)預(yù)估,,接受及制作,呈辦相關(guān)的文案處理,。
(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng),。
(3)處理收入款項(xiàng),。
(4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。
(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng),。
(6)印制,、寄送收據(jù)。
(7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督,。
(8)與客戶進(jìn)行電話,、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò),。
(9)搜集,、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。
(10)制作收發(fā)文書,。
(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作,、發(fā)布廣告媒體。
(12)計(jì)算招待,、出差,、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。
(13)客戶接待,、公共關(guān)系方面的事務(wù),。
(14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)
2.外務(wù):
(1)探尋及決定潛在客戶。
(2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查,、探究及掌握,。
(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。
(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào)與通知,。
(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。
(6)有關(guān)服務(wù)的介紹,、分析與咨詢,。
(7)開拓、介紹客戶,。
(8)客戶的訪問,、接待及交際。
(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查,。
(10)市場(chǎng)的研究,、調(diào)查。
(11)制作客戶的問候函,。
(12)請(qǐng)款,、收款業(yè)務(wù)。
(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí),依據(jù)客戶別或商品別,,分別由正,、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí),,可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù),。
(三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段,則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào),。
營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃
(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類,、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料,。
1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者,,并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng):組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員,、電話,、場(chǎng)所、資產(chǎn),、負(fù)債,、信用、業(yè)界的地位,、交易情況,、付款情況、交易系統(tǒng),、營(yíng)業(yè)情況,、使用場(chǎng)合、交貨情況,、態(tài)度等,。
2.除了以上的記錄之外,還須將報(bào)紙,、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來,分類整理,。
(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì),,努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。
(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè),、各公司,,特別是本地區(qū)的需求狀況,并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等,,制定有效的營(yíng)銷策略,,并對(duì)此展開必要的宣傳工作,以利開拓交易的進(jìn)展,。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況,,制成工作計(jì)劃,、記錄表與總結(jié)報(bào)告,并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系,。
(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作,,本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力,收集情報(bào)并借此斡旋,、促成合作,。
(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組,以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓,。
(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組,,以為客戶提供可行的解決方案。
營(yíng)業(yè)技術(shù)
定價(jià),、預(yù)估,、開拓。
(一) 定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本,,并經(jīng)由本企業(yè)裁決,,決定后提出給客戶。
(二) 在進(jìn)行定價(jià)時(shí),,通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料,。
1.單價(jià)表;2.成本計(jì)算表,;3.一般行情價(jià)格表,。
(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí),須取得對(duì)方詳細(xì)要求后,,做正確的估計(jì),。
(四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議,記下有關(guān)備忘錄,。
第二章 銷售計(jì)劃管理制度
一,、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)
銷售計(jì)劃的架構(gòu)
1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)
銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。
2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容
簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn):
(1)產(chǎn)品計(jì)劃
(2)渠道計(jì)劃
(3)成本計(jì)劃
(4)銷售單位組織計(jì)劃
(5)銷售總額計(jì)劃
(6)促銷計(jì)劃
銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制
1. 對(duì)銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的
每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出,,根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表,,主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。
2. 周別行動(dòng)管理制度
月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后,,即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?,F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì),許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位,,倘使周管理做得不夠完美,,業(yè)績(jī)就好不起來了。
3. 主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果
二、年度銷售計(jì)劃管理
基本目標(biāo)
全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量
基本方針
為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),,本公司確立下列方針并付諸實(shí)行:
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),,必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí),。
(二)本公司業(yè)務(wù)人員,,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率,、高收益的方向發(fā)展,。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,,要求人員有果斷迅決的權(quán)力,。
(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策,。
(五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效,,貫徹至所有相關(guān)人員。
擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
確實(shí)的廣告計(jì)劃
(1)以人員的訪問活動(dòng)為主,,把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充,。
(2)針對(duì)廣告發(fā)布媒體,進(jìn)行檢查,,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用,,創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),,應(yīng)針對(duì)廣告,、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。
第三章 銷售組織管理制度
(一)總 則
本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu),、權(quán)限,、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。
(二)部門的業(yè)務(wù)范圍
本部門依照總公司的指示,,負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理,。
(三)重要事項(xiàng)的決定
部門的設(shè)置、改制,、廢止,,管理及經(jīng)理的任免,皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行,。
(四)經(jīng)理的職務(wù)范圍
經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下:
1.企劃,、指示營(yíng)銷方法,。
2.經(jīng)常調(diào)查,、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。
3.聽取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告,并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況,。
4.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù),。
5.召集并舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。
6.排除業(yè)務(wù)上的困難,。
第四章 情報(bào)管理
一,、情報(bào)管理制度
□ 報(bào)告義務(wù)
業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告。
□ 報(bào)告的種類及方法
(一)日常報(bào)告:口答,。
(二)緊急報(bào)告:口答或電話,。
(三)定期報(bào)告:依照“企業(yè)物流情況記錄表”。
□ 顧客的級(jí)別分類
依據(jù)客戶的規(guī)模,、需求的及時(shí)性及需求大小狀況,,將其分為3個(gè)等級(jí)。
(一)A等級(jí):需求規(guī)模較大,,且迫切需求,。
(二)B等級(jí):一般需求狀態(tài),有需求的想法,。
(三) C等級(jí):潛在需求狀態(tài),。
等級(jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定。
□ 日常報(bào)告
以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行,。
二,、客戶名簿處理制度
客戶資源登記表
客戶資源登記表是公司對(duì)于往來客戶在交易上的參考資料的整理,將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來,。
客戶原始資料的保管和閱覽
設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管,,避免污損、破損,、遺失等,。
各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)
各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意,如果有變化的時(shí)候,,要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá),,經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。
為充分了解本部業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,,分析業(yè)務(wù)績(jī)效,,增強(qiáng)各信息橫向聯(lián)系,保持內(nèi)部信息交流的順暢,。
三,、訂單情報(bào)處理制度
□ 通則
(一)有關(guān)訂單的情報(bào)的獲得、報(bào)告,、整理,、訂單活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng),,依本要領(lǐng)所定條例來實(shí)施。
(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng):
1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示,,及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握,。
2. 打聽及各種的調(diào)查方法。
3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄,。
4. 報(bào)告的整理及帳目記錄,。
5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。
6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施,。
(三)本部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作,。
□ 調(diào)查的整理
(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候,應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng),,并向經(jīng)理報(bào)告,。
(二)調(diào)查所得資料同樣應(yīng)將其資料送交經(jīng)理。
□ 聯(lián)絡(luò)
本部門在從各渠道得到以上的報(bào)告時(shí),,應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查,,如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí),應(yīng)立即采取行動(dòng),。
□ 管理
本部門亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī),,經(jīng)常做評(píng)估并且管理。
四,、個(gè)人調(diào)查實(shí)施方法
個(gè)人調(diào)查的要項(xiàng)
何時(shí)調(diào)查,、什么目的、何種對(duì)象,、以什么方法來實(shí)施等的計(jì)劃的建立,。然后再將其具體的策略做檢查分析,收集資料的工作,。然后再將收集得來的資料做整理,,作成報(bào)告書。
調(diào)查的進(jìn)行
經(jīng)理負(fù)責(zé)召集并開協(xié)議會(huì)議,,將調(diào)查的目的,、調(diào)查方法、問題事項(xiàng),、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議,,并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。
五,、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度
搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作,,并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針,是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié),。第一條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作由本部門負(fù)責(zé),。
第二條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工:
1.調(diào)查國(guó)內(nèi)同行全年的銷售總量,。
2.調(diào)查同行業(yè)在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量。
3.了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展情況,。
第五章 客戶服務(wù)管理方法
一、管理方法
接待客人的方法
(一)對(duì)待客人,,不可因客人的身份,、服裝等而有不同態(tài)度,應(yīng)以和藹,、機(jī)敏的態(tài)度來對(duì)待,。
(二)當(dāng)客人進(jìn)店時(shí),應(yīng)立刻與其打招呼,。打招呼可用點(diǎn)頭示意,,亦可用簡(jiǎn)單的“您好”“歡迎光臨”等寒暄用語。
(三)要盡可能記住客人的特征,、個(gè)性,,尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待,,設(shè)法與之談成交易,。
(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事,須以眼神向客人示意,,并示歉意,。
特別留心注意,在將物品交給對(duì)方時(shí),,應(yīng)適時(shí)推薦合于該店的商品,。
部協(xié)議,以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度,。
客戶意見處理
(一)為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù),,并培養(yǎng)服務(wù)人員“顧客第一”的觀念,特舉辦客戶意見調(diào)查,,將所得結(jié)果,,作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。
(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對(duì)技術(shù)員的品評(píng)除將品評(píng)資料作為技術(shù)員每月績(jī)效考核之一部分外,,對(duì)客戶的建議或抱怨,,服務(wù)部應(yīng)特別加以重視,認(rèn)真處理,,以精益求精,,建立本公司售后服務(wù)的良好信譽(yù)。
(三)對(duì)客戶的建議或抱怨,,其情節(jié)重大者,,本部門應(yīng)即提呈總經(jīng)理核閱或核轉(zhuǎn),,提前加以處理,并將處理情況函告該客戶,;其屬一般性質(zhì)者,,服務(wù)部門自行酌情處理之,并應(yīng)將處理結(jié)果,,以書面或電話通知該客戶,。
(四)凡屬加強(qiáng)服務(wù)及處理客戶的建議或抱怨的有關(guān)事項(xiàng),業(yè)務(wù)部門應(yīng)經(jīng)常與客服中心密切的聯(lián)系,,隨時(shí)予以催辦,,并協(xié)助其解決所有困難問
題。
(四) 對(duì)抱怨的客戶,,無論其情節(jié)大小,,均應(yīng)由業(yè)務(wù)主管親自或?qū)iT派員前往處理,以示慎重,。
二,、客服人員教育培訓(xùn)辦法
(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”:
1.由經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”受訓(xùn)。
2.講師:營(yíng)銷經(jīng)理,。
3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話,。
(二)針對(duì)“全體業(yè)務(wù)員”:
全體業(yè)務(wù)員每年集訓(xùn)兩次,每次兩天,??偣緦⒃O(shè)計(jì)課程,安排講師(含:內(nèi)聘,、外聘),。
(三)培訓(xùn)內(nèi)容
電話禮儀
著裝禮儀
處理問題的技巧
客戶服務(wù)的十大注意事項(xiàng)
客戶滿意度
物流業(yè)務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
第六章營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則
一、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)
銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內(nèi)容
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi),,訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針,。
2.銷售方針分為長(zhǎng)期方針(3~5年),及短期方針(1年以內(nèi))兩種,;銷售經(jīng)理所決定的,,屬于短期方針。
3.銷售方針的確立,,應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ),。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策,,以此為依據(jù),,訂定適合的銷售方針。
2.銷售部對(duì)于各方面的問題(例如:市場(chǎng)開發(fā),、利潤(rùn)的提高,、廣告宣傳,、回收管理等),都必須制定方針,。
3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn),,及公司的經(jīng)營(yíng)方針,來訂定銷售方針,。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說明之外,,還要發(fā)布文件,以期方針能正確并徹底地實(shí)施,。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白,而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生,。
3.銷售方針公布后,,仍需反復(fù)地加以說明。
銷售計(jì)劃的要點(diǎn)
(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃,,不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值,,和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。
2.應(yīng)包括銷售組織,、商品,、消費(fèi)者、售價(jià),、銷售方法,、包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等的廣義計(jì)劃,。
(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)
1.配合已擬定的銷售方針與政策,,來訂定計(jì)劃。
2.擬定銷售計(jì)劃時(shí),,不能只注重特定的部門(或人),。
3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心,全體銷售人員均參與為原則,。
4.勿沿用前期的計(jì)劃,,或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃,,確立努力的新目標(biāo)才行,。
(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理
1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施,必須負(fù)完全的責(zé)任,。
2.擬定計(jì)劃后,,要確實(shí)施行,并達(dá)成目標(biāo),,計(jì)劃才有意義,。所以,,對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。
3.計(jì)劃切勿隨便修正,,除非遇到情勢(shì)的突變,,或盡了一切努力,仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí),,方可更改,。
銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)
(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率
1.銷售部?jī)?nèi)的組織和銷售人員的關(guān)系。
2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn),,應(yīng)經(jīng)常留意,。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)
1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn),,首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法,,尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。
2.對(duì)于推銷人員,,要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神,。
3.在銷售組織里,要特別注意銷售的分擔(dān)與配置,、使命,、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分,。
(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正
1.銷售組織的大綱,,應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決;至于其細(xì)節(jié),,乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé),。
2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi),應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織,,使之具有適應(yīng)性,;對(duì)于組織的合理化,亦需立即著手進(jìn)行,。
銷售途徑政策的注意事項(xiàng)
(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形
1.對(duì)于業(yè)界,、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、服務(wù),、地理?xiàng)l件等,,要有客觀的認(rèn)識(shí),以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策,。
2.獨(dú)自的系統(tǒng)化,。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項(xiàng)政策,都要充分研究相互的得失關(guān)系,。
(二)應(yīng)以效率性為本位
1.不要以過去的情面,、私情、上司的偶發(fā)意向,,或仿效其他公司,,來決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評(píng)來下判斷,;必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查,,來決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑,,應(yīng)果斷地廢止,,重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點(diǎn),,銷售部的經(jīng)理,,必須向上司進(jìn)言。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心,,一切都要以書面形式,。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究,,并努力企劃更有效率的銷售途徑,。
2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。所以,,應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi),,先試行看看。
市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)計(jì)劃與策略必須詳盡
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何,,實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃,。
2.盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間,、人數(shù)來完成調(diào)查,。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間,如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí),,應(yīng)即停止調(diào)查,,不要阻礙于面子而拖延。
4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料,。
(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用
1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期,。
2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。
3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用,,不可隨便否定或忽視,。
(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)
1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說的話,必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī),、信用等問題,;負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理,應(yīng)親自去調(diào)查,。
2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào),。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出;調(diào)查結(jié)果不完整時(shí),,應(yīng)重新調(diào)查,。
新設(shè)立或撤消分公司、辦事處的注意事項(xiàng)
(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮
1.分公司,、營(yíng)業(yè)處的存在,,對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面,有利亦有弊,。
2.若利多于弊時(shí),,即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀;當(dāng)弊多于利時(shí),,即應(yīng)縮小編制或撤消分公司,。
3.對(duì)于利弊的判斷,不可依據(jù)主觀或直覺,;必須要憑借科學(xué)化的分析,。
4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)
(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。
(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向,,而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處,;必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。
(3)盡量階梯式地展開,,先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式),,再漸次擴(kuò)大。
(4)分公司,、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定,,最為重要,不可任意委派,。
(二)縮小,、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問題所拘束,。
2.無論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?,均要有充分的理由,才可縮小或撤消,。
3.撤消的分公司,、營(yíng)業(yè)處,若為自己公司所有的土地和建筑物,其后應(yīng)充分有效地利用,。
提供新服務(wù)注意事項(xiàng)
(一)不要委任其它部門
最重要的是,,要與公司上層、企劃人員及開發(fā)部門共同研究,。
(二)構(gòu)想,、情報(bào)的提供與協(xié)助
1.任何構(gòu)想及情報(bào),都要毫不遺漏地提出,。
2.客戶的意見特別重要,。
3.要有制度地收集情報(bào)。
4.應(yīng)積極地經(jīng)常與有關(guān)人員協(xié)同研究,,并舉行檢討會(huì),。
(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售
1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助,無論產(chǎn)品多么優(yōu)良,,仍難有較高的銷售量,。
2.不要對(duì)產(chǎn)品的可銷性妄下結(jié)論。
3.銷售商品態(tài)度,,不要敷衍了事,,應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn),,銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則,,并教導(dǎo)屬下。
適當(dāng)人選的配置
(一)適當(dāng)人選的配置
1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作,,故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員
2.以兼職的性質(zhì)來從事市場(chǎng)開發(fā),,是收不到效果的,;故組織需重新編制,,設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。
3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選,,可向外尋求,。
4.行動(dòng)必須勤勉而積極,并需有耐性,。
(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率,,去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。
2.當(dāng)部屬求援時(shí),,要即時(shí)行動(dòng),。
3.若市場(chǎng)開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利),切莫沮喪,,要有信心及魄力,,經(jīng)常與部屬接觸。
信用調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)信用調(diào)查的方法
1.信用調(diào)查的方法分為兩種
①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專門機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。
2.①②均有優(yōu),、缺點(diǎn),,故盡量合并兩者來調(diào)查,最為理想,。
(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)
1.編制信用調(diào)查的說明書,,根據(jù)說明書來教導(dǎo)部屬。
2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果,,或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目,,應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調(diào)查,,必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé),。普通的調(diào)查,指定專人負(fù)責(zé)即可,。
4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問時(shí),,不可隨便處理,必須徹底查明,。
5.信用調(diào)查不僅限于交易前,,交易后也要作定期的調(diào)查。
(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)
1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu),;切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉,。
2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書,銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力,。
定價(jià)的注意事項(xiàng)
(一)定價(jià)方式的決定
1.不管定價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜,,都要決定固定的方式。
2.新產(chǎn)品,、提供的新服務(wù)應(yīng)由各部門累計(jì)成本后,,再予以慎重地定價(jià)。
3.定價(jià)的方式,,必須請(qǐng)教有關(guān)人員,,以求徹底的了解。
4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看定價(jià)單,。
廣告,、宣傳的要訣
(一)宣傳、廣告政策
1.應(yīng)將宣傳,、廣告政策,,當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán)。
2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與營(yíng)銷的基本政策,、營(yíng)銷戰(zhàn)略,,訂定與之有密切關(guān)系的宣傳,、廣告政策。
3.有關(guān)宣傳,、廣告方面,,應(yīng)同業(yè)務(wù)部門開研討會(huì),及時(shí)調(diào)整政策,。
(二)宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理
1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由專任管理,,并且最好能夠予以專門化,。
2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中,,依廣告主題,、內(nèi)容、方法編列預(yù)算,。
3.當(dāng)一起研商時(shí),,不要以個(gè)人的構(gòu)想,或外行人的技術(shù)為憑借,,應(yīng)盡量采用專門人員人或?qū)<业囊庖姟?/p>
(三)借助公司外的機(jī)構(gòu),、專家時(shí)
1.不要以過去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約,。
2.應(yīng)該要保持自主性,,不可完全依賴他人。
3.簽約時(shí),,應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見,、期望及條件。
4.對(duì)于每一次的廣告主題,,都要充分地洽商,、研究。
從營(yíng)銷理論的發(fā)展歷史來看,,AMA于上個(gè)世紀(jì)60年代提出營(yíng)銷定義時(shí),,正是市場(chǎng)營(yíng)銷的革命時(shí)期,,從觀念上說,,是由以企業(yè)為中心的營(yíng)銷觀念(生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀念的時(shí)期,。
在這個(gè)時(shí)期中,,企業(yè)所面臨的問題多集中在利用現(xiàn)有資源高效率的將手中的產(chǎn)品和勞務(wù)等增值品轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者一端,因而營(yíng)銷的定義也體現(xiàn)了這一內(nèi)在需求,,即企業(yè)中營(yíng)銷的功能就是那些與在企業(yè)和消費(fèi)者之間進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的活動(dòng),。
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