當(dāng)前企業(yè)市場營銷中的問題與對(duì)策 來源：中國論文網(wǎng)( www.paperlw.com ) 改革開放二十年來,，中國經(jīng)濟(jì)體制逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡到市場經(jīng)濟(jì)，市場逐漸由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,。面對(duì)買方市場,，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力,，改革體制、革新技術(shù),、創(chuàng)新產(chǎn)品,，在激烈的市場競爭中贏得了主動(dòng)權(quán)，但更多的企業(yè)沒有轉(zhuǎn)變觀念,，走老路,，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要，而出現(xiàn)了“好不過三年,，活不過五年”的不正?，F(xiàn)象。 究其原因,，是多方面的,。市場營銷是其主要原因,。筆者通過對(duì)許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見,。一,、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變,。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代,，一些國有企業(yè)對(duì)買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念,，但在目前的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期,，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題,；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場措手無策,，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓,，要么是應(yīng)收帳款急劇增加,，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài),。第二,，高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能,。目前,，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是,，這種“重視”具有明顯的局部性,、不確定性和非過程性，不系統(tǒng),、不全面,、不到位，從而造成高層管理缺位,。高層管理缺位帶來了許多危害,。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用,。企業(yè)的每個(gè)部門,、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時(shí),，則只有營銷部門發(fā)揮作用,。在這種情況下，其整體營銷職能會(huì)大打折扣。其次,，決策緩慢,，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決,，這樣一來,，該決策的問題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營銷業(yè)績?cè)斐韶?fù)面影響,，甚至,，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后,，營銷工作缺乏方向,。高層管理決定企業(yè)的營銷方向,，當(dāng)它缺位時(shí),，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。第三,，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略,。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī),，始終在氣流中顛簸,，在暴風(fēng)雨中穿行，最后,，很可能迷失方向,，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在,，中國的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了,。得戰(zhàn)略者得天下,，真誠的“海爾”、永固的“長城”,、絢麗的“長虹”,、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”,，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣,。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過,，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來,，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。第四，開發(fā)新市場的能力欠佳,。比如就中國農(nóng)村市場的開發(fā)來說,，企業(yè)是主角，其市場行為完全受市場機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo),，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農(nóng)村消費(fèi)需求,，而忽視了對(duì)農(nóng)村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農(nóng)民的錢,，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農(nóng)民致富,，使農(nóng)民在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開發(fā)和培育出自己的市場,，獲取自己的投資回報(bào),。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā),、啟動(dòng)自己可得的新市場,。第五，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能,。一位營銷專家曾經(jīng)說過,，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’――銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力,?！本W(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán),，滋著著企業(yè)的成長,，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體,，乃至企業(yè)的生命,。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫,，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品,，這樣,，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績,。 另外,，當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題,。二,、解決問題的對(duì)策第一，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架,，確立企業(yè)整體營銷觀念,，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績,。 現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力,，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理,。這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤一產(chǎn),，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來,，沒有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤卻沒有能力固守,，這樣的軍隊(duì)必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要,，建立銷售組織體系,、市場信息管理體系,、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé),、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程,，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商,、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,，最大限度地占領(lǐng)市場,，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。第二,，樹立辯證的買方市場觀,。 買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí),，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇,。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力,，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)