銷售計(jì)劃書是企業(yè)在某一時(shí)期對某種或某類產(chǎn)品或服務(wù)制定銷售計(jì)劃時(shí)形成的書面材料。銷售計(jì)劃可分為長期銷售計(jì)劃和短期銷售計(jì)劃（如年度,、季度,、月度,、周銷售計(jì)劃）；也可以分為綜合銷售計(jì)劃和專項(xiàng)銷售計(jì)劃,。
銷售計(jì)劃書編寫要點(diǎn),，銷售計(jì)劃書通常用文字與表格結(jié)合的方式撰寫，也可以用文字的方式說明,，或用表格的方式來說明,。
以下可以參考：

A、銷售計(jì)劃書范文格式

一,、銷售計(jì)劃的內(nèi)容
簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點(diǎn)：
1 商品計(jì)劃,；
2 渠道計(jì)劃；
3 成本計(jì)劃,；
4 銷售單位組織計(jì)劃,；
5 銷售總額計(jì)劃；
6 促銷計(jì)劃,。
二,、年度銷售總額計(jì)劃的編制
1 參加過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績
如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷售成績比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)算,。
2 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)
明確寫出計(jì)算公式,。
3 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃銷售總額
綜合許多政治、經(jīng)濟(jì),、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額,。
4 召開會議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定
最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可
酌情予以提高,，成為給部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃,。
三、銷售額計(jì)劃的編制
1 收集過去 3年之間的月別銷售實(shí)績
將過去 3年間銷售實(shí)績資料進(jìn)行認(rèn)真的比較分析,，從中找出內(nèi)在的規(guī)律,。
2 將過去 3年間的銷售實(shí)績合計(jì)起來
過去 3年的月別銷售實(shí)績總計(jì)起來。
3 得到過去 3年間的月別銷售比重
以 3年間每個月合計(jì)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn),，計(jì)算出因季節(jié)因素的變動而影響該月的
銷售額,。
此后，將過去 3年間月別銷售額比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額即
可得到每個月的銷售額計(jì)劃。
四,、商品別銷售額計(jì)劃的編制
1 取得商品別銷售比重
首先,，將去年同月的商品別銷售比重及過去 3年左右同月的商品別銷售實(shí)績等
找出，計(jì)算商品別銷售比重,，了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群,。
2 酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重
下一步，參考商品銷售比重政策,，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項(xiàng)目來修
正過去 3年間及過去同月的商品群銷售比重,。
3 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計(jì)劃
使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃
銷售金額。
五,、部門別,、客戶別銷售額計(jì)劃的編制
1 取得部門別及客戶別的商品銷售比重
將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。
2 部門別及客戶別商品銷售比重的修正
將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列 3種觀點(diǎn)予以調(diào)整：
（1）部門別及客戶別的銷售方針,；
（2）部門主管及客戶動向意見的參考,；
（3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等,。
編制用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額,。

（ ）

B、銷售計(jì)劃書范文

××公司年度銷售計(jì)劃書

一,、基本目標(biāo)

本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

（一）銷售額目標(biāo)：

（1）部門全體：××××元以上,；

（2）每一員工／每月：×××元以上；

（3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上,。

（二）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上,。

（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。

二,、基本方針

（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定,、能有危機(jī)意識,、有效地活動時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革,。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義,，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率,、高收益,、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷,、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速決，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),。

（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備,，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理,。

（六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù),?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo),。

（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利,。

（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上,，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,，借此進(jìn)一步刺激需求的增大,。

（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行,。

三,、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動,。

2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）,。

3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處,，致力于推展銷售活動,。

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革,，借此確立各自的責(zé)任體制,。

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善,。

（二）外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的原有銷售方式,。

四、零售商的促銷計(jì)劃

（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分,，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制,。

2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo),、獎勵銷售,，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo),、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷售。

3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍,。

4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量,、代理店為2個月庫存量的界際上。

5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化,。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合,，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會,。

2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

（1）分發(fā),、寄送機(jī)關(guān)雜志；

（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾,；

（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌,；

（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭,；

（6）分發(fā)廣告宣傳單,；

（7）積極支援經(jīng)銷商；

（8）舉行講習(xí)會,、研討會,；

（9）增設(shè)年輕人專柜；

（10）介紹新產(chǎn)品,。

3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的,。

（三）提高零售店店員的責(zé)任意識

為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿,，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿,。

2．人員的輔導(dǎo)：

（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。

（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

五,、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

（一）確實(shí)的廣告計(jì)劃

（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,，暫時(shí)先以人員的訪問活動為主,，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

（2）針對廣告媒體,，再次進(jìn)行檢查,，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

（3）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),，應(yīng)針對廣告,、宣傳技術(shù)作充分的研究。

（二）活用購買調(diào)查卡

（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法,、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。

（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì),、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,，確實(shí)做好需求的預(yù)測。

六,、營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計(jì)

（一）顧客調(diào)查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,，將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計(jì)出來,，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理,。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額,；

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷售額,；

③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營業(yè)處為單位制作,。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實(shí)績,、各商品種類的銷售實(shí)績,。

七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制

（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié),。

（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,，本部與各事業(yè)部門則需交換合同,。

（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì),、比較及分析等確立對策,。

（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期,、月別,，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃,，并提出給本部門修正后定案。

公司銷售計(jì)劃表

（1999年1月～2000年1月）

用戶

產(chǎn)品名稱

規(guī)格型號

訂 貨 數(shù) 量



單 位單 價(jià)

金 額

千萬百萬十萬萬元千元百元十元

元角分

成本利潤

合計(jì)

（ ）


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