電話營(yíng)銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，烽火專家認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó),。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話,、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法,。電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話,，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感,，結(jié)果適得其反,。電話營(yíng)銷的定義為：通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃,、有組織,、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度,、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法,。成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值。
　　與電話營(yíng)銷相關(guān)的詞匯很多,，直接銷售（Direct Marketing）,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing）、一對(duì)一營(yíng)銷（One to one Marketing）,、呼叫中心（Call Center）,、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同,，但目的都是一樣的,，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī),，增加收益,。
　　這里想側(cè)重解釋一下數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Data Marketing）的概念,。在國(guó)外,，每天塞到郵箱中的廣告非常多,，有出售房屋的，日用品的,，生命保險(xiǎn)的等等,，它們被稱為DM（Direct Mail）。DM的反應(yīng)非常低,，一般在1%左右,，絕大部分DM都直接進(jìn)了垃圾箱。但是如果根據(jù)調(diào)查到的數(shù)據(jù)只將DM發(fā)給那些有需求,，可能成為客戶的人,，反應(yīng)率會(huì)大大提高，一般可提高10倍～20倍以上,。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是基于數(shù)據(jù),，尋找具備需求的客戶集，以此展開商務(wù)活動(dòng),。數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源有兩種：企業(yè)自己積累或從外部購(gòu)買,。

　　現(xiàn)在一般城市家庭中已經(jīng)應(yīng)有盡有，商場(chǎng)中的商品更是玲瑯滿目,。越來(lái)越多的消費(fèi)者開始重視商品的附加價(jià)值,，而并不僅僅關(guān)注商品的基本功能。比如該商品能否做到“服務(wù)好”,、“安心,、安全”、“節(jié)約時(shí)間”,、“節(jié)約費(fèi)用”等等,，消費(fèi)者要選擇那些對(duì)自己有意義、有價(jià)值的商品,。
　　另外隨著信息化的發(fā)展,，在電視、電話,、傳真,、互聯(lián)網(wǎng)普及的同時(shí)，消費(fèi)者們也漸漸學(xué)會(huì)了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息,。這樣,，消費(fèi)者不必特意跑到很遠(yuǎn)的地方，只須在自己家中通過(guò)電話,、傳真,、互聯(lián)網(wǎng)便可以得到所需要的商品及信息。
　　現(xiàn)代企業(yè)，如果像過(guò)去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營(yíng)資源開發(fā)產(chǎn)品,，然后賣給那些沒(méi)有什么選擇余地的客戶,，是難以繼續(xù)生存下去的。在用心了解市場(chǎng)需求的同時(shí),，還必須考慮指向什么樣的客戶層,，增加什么樣的附加價(jià)值，通過(guò)什么樣的信道及媒體進(jìn)行銷售,。也就是說(shuō),，利用一切可能的機(jī)會(huì)收集市場(chǎng)信息，并對(duì)其進(jìn)行分析吸收,，然后進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn),，這個(gè)過(guò)程已經(jīng)成為企業(yè)成功不可缺少的要素。同時(shí)這一過(guò)程必須高效率地完成,。另外,，進(jìn)行最適當(dāng)?shù)念櫩拖嚓P(guān)投資并與特定顧客保持持續(xù)發(fā)展的關(guān)系對(duì)現(xiàn)代企業(yè)也是非常重要的。

　　電話營(yíng)銷流程及技巧
　　電話營(yíng)銷是目前最常用的銷售方式,。銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,，然后有目的、有針對(duì)性地與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通,，下面是電話營(yíng)銷的一些做法,，供你參考：
　　一、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單
　　事先選定目標(biāo)客戶的行業(yè),，通過(guò)網(wǎng)頁(yè),、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準(zhǔn)備一份可以供一個(gè)月使用的人員名單,，這樣可以大大提高工作效率,，否則你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字，在有效時(shí)間內(nèi)打不上幾個(gè)電話,。
　　二,、給自己規(guī)定工作量
　　首先規(guī)定打電話的時(shí)間，比如上午和下午各2個(gè)小時(shí),，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)要打100個(gè)電話,，無(wú)論如何要完成這個(gè)任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話,。
　　三,、尋找最有效的電話營(yíng)銷時(shí)間
　　通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間,。所以,，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出時(shí)間來(lái)做電話推銷,。
　　如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間,。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之間銷售,。
　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣,。很可能在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn),，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話,。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
　　四,、開始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果
　　打電話前要事先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容,，并猜想客戶的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力,，做到有問(wèn)必答,，達(dá)成良好的電話溝通效果。
　　五,、電話要簡(jiǎn)短
　　打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì),。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己,，你的產(chǎn)品,，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談,。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面,。
　　六、定期跟進(jìn)客戶
　　整理有效的客戶資源,，定期跟進(jìn),，跟客戶保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。一旦時(shí)機(jī)來(lái)了,，客戶第一個(gè)想到的就是你。
　　七,、堅(jiān)持不懈
　　毅力是銷售成功的重要因素之一,。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了,，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。