市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點,，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動,，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略,、渠道策略和促銷策略(現代市場營銷策略還要加上 政治權利,、公共關系策略 簡稱6P's)，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程,。這些都沒用,，書是死的，人是活的,，要想賺錢就要以最底成本滿足顧客最高要求,，好的商人就要狠，準,，穩(wěn)

銷售計劃和目標

歲末年初是各個企業(yè)發(fā)布年度目標的時候,，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣，感覺目標不合理,、很難達成,，甚至產生排斥的情緒。為什么會產生這樣的情況呢,？原因之一是企業(yè)下達的目標是一整個年度的企業(yè)目標或部門目標,，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭,。另外一個原因是銷售人員在目標執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法,，平時多是盲目的進行目標執(zhí)行。因此通過分析可以發(fā)現銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成： l 目標分散,。銷售人員本身不知道他過去的客戶,、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績。 l 缺乏系統(tǒng),。在執(zhí)行目標的過程中輕重緩急本末倒置,，導致工作事務混亂，沒有合理的進行管理,。 l 虎頭蛇尾,。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足，意愿性強,，但隨著目標執(zhí)行的深入,，后勁越來越匱乏 針對上面體現出的問題，想要達成目標,，首先從整體來看,，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進行宣導。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標,，才能將之與銷售目標相結合,，然后再導入到部門目標和個人目標當中。實際上在這個過程中,，戰(zhàn)略目標是“因”,，銷售人員一方面可以借此來規(guī)劃并設定個人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己...歲末年初是各個企業(yè)發(fā)布年度目標的時候,，這時當銷售人員接到新的銷售目標時往往會唉聲嘆氣,，感覺目標不合理、很難達成,，甚至產生排斥的情緒,。為什么會產生這樣的情況呢？原因之一是企業(yè)下達的目標是一整個年度的企業(yè)目標或部門目標,，目標量看起來會非常的大，讓銷售人員產生了畏懼心理,，在心中產生了“不可能達成”的錯誤念頭,。另外一個原因是銷售人員在目標執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法，平時多是盲目的進行目標執(zhí)行,。因此通過分析可以發(fā)現銷售人員經常會犯以下四種錯誤導致目標無法達成： l 目標分散,。銷售人員本身不知道他過去的客戶、現有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績。 l 缺乏系統(tǒng),。在執(zhí)行目標的過程中輕重緩急本末倒置,，導致工作事務混亂，沒有合理的進行管理,。 l 虎頭蛇尾,。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足，意愿性強,，但隨著目標執(zhí)行的深入,，后勁越來越匱乏 針對上面體現出的問題，想要達成目標,，首先從整體來看,，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進行宣導。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標,，才能將之與銷售目標相結合,，然后再導入到部門目標和個人目標當中。實際上在這個過程中,，戰(zhàn)略目標是“因”,，銷售人員一方面可以借此來規(guī)劃并設定個人目標，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子,，對企業(yè)的認同感和融入感會更強烈,。其次可根據現階段的形勢和自身實際狀況把目標進行分解，化整為零,，變成一個個容易實現的小目標,，然后各個擊破，逼近最后的大目標,。 目標不是單純的用加減乘除的方法來做,，而是要具有規(guī)范性。所以銷售人員的目標制定一定要遵循以下五個原則進行： l 銷售目標要明確,，要有具體的數字進行量化 l 制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況,，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析 l 制定的目標一定是可達成的，并插接到每季,、每月,、每周、每日當中 l 要具有實務性,，每一個季度都有一個重點的方向,，并圍繞這個方向開展工作 l 要有時間性，針對每個具體的規(guī)劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制 目標分解的過程中,，最為困難的是如何將整體目標合理的按照季,、月,、周、日來分解成各個小目標,。在分解的過程中,，要讓銷售人員寫出實現整體目標的必要條件，畫出小目標,，進行第一層分解,，再寫出實現每個小目標需要突破的困境和條件，充分做準備,。以此類推直到寫出所有的目標分解,。這些困境和條件包括：現階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐,、目前的客戶量,、客戶的回購率、合作的機會點,、產品組合的規(guī)劃甚至客戶的習慣性,。當能夠對這些內容作出精準判斷之后，在講目標分解到每個月,、每個產品當中,。 基于分解后的各個小目標，銷售人員要思考“我們每季度,、每月,、每周、每日應該做什么事情來支撐各個目標的達成”,，通過這種思考,，銷售人員就可以制定出行動計劃。在制定行動計劃的過程中,，第一要讓這些銷售人員很切實的寫下要達成目標應該做好什么事情,；第二要羅列出這些銷售人員達成目標時會獲得什么好處，如果沒有達成目標會受到什么懲罰,，唯有獎勵與懲罰并存才能讓銷售人員展現-全球品牌網-出動力,；第三要羅列出目標達成過程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識,、技巧和相關行業(yè)信息有哪些,；第四是達成目標時需要所在團隊、其他部門提供哪些支持與配合,；最后列出各階段目標達成的具體時間,。通過以上五個方面的整體思考，銷售人員就能夠精準的掌握每一個階段達成目標需要進行哪些工作,，最后制定出一套完整的行動計劃,。 點擊參與討論 即可轉到美網論壇查看化妝品行業(yè)中人對此話題的探討。!