市場營銷策略(簡稱 4P's) 是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略(現(xiàn)代市場營銷策略還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略 簡稱6P's),，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。這些都沒用，書是死的,，人是活的,，要想賺錢就要以最底成本滿足顧客最高要求，好的商人就要狠,，準(zhǔn),，穩(wěn)

銷售計(jì)劃和目標(biāo)

歲末年初是各個(gè)企業(yè)發(fā)布年度目標(biāo)的時(shí)候，這時(shí)當(dāng)銷售人員接到新的銷售目標(biāo)時(shí)往往會唉聲嘆氣,，感覺目標(biāo)不合理,、很難達(dá)成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒,。為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢,？原因之一是企業(yè)下達(dá)的目標(biāo)是一整個(gè)年度的企業(yè)目標(biāo)或部門目標(biāo),，目標(biāo)量看起來會非常的大,，讓銷售人員產(chǎn)生了畏懼心理，在心中產(chǎn)生了“不可能達(dá)成”的錯(cuò)誤念頭,。另外一個(gè)原因是銷售人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法,，平時(shí)多是盲目的進(jìn)行目標(biāo)執(zhí)行。因此通過分析可以發(fā)現(xiàn)銷售人員經(jīng)常會犯以下四種錯(cuò)誤導(dǎo)致目標(biāo)無法達(dá)成： l 目標(biāo)分散,。銷售人員本身不知道他過去的客戶,、現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績。 l 缺乏系統(tǒng),。在執(zhí)行目標(biāo)的過程中輕重緩急本末倒置,，導(dǎo)致工作事務(wù)混亂，沒有合理的進(jìn)行管理,。 l 虎頭蛇尾,。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足，意愿性強(qiáng),，但隨著目標(biāo)執(zhí)行的深入,，后勁越來越匱乏 針對上面體現(xiàn)出的問題,，想要達(dá)成目標(biāo)，首先從整體來看,，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進(jìn)行宣導(dǎo),。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標(biāo)，才能將之與銷售目標(biāo)相結(jié)合,，然后再導(dǎo)入到部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)當(dāng)中,。實(shí)際上在這個(gè)過程中，戰(zhàn)略目標(biāo)是“因”,，銷售人員一方面可以借此來規(guī)劃并設(shè)定個(gè)人目標(biāo),，另一方面讓員工能夠感受到自己...歲末年初是各個(gè)企業(yè)發(fā)布年度目標(biāo)的時(shí)候，這時(shí)當(dāng)銷售人員接到新的銷售目標(biāo)時(shí)往往會唉聲嘆氣,，感覺目標(biāo)不合理,、很難達(dá)成，甚至產(chǎn)生排斥的情緒,。為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢,？原因之一是企業(yè)下達(dá)的目標(biāo)是一整個(gè)年度的企業(yè)目標(biāo)或部門目標(biāo)，目標(biāo)量看起來會非常的大,，讓銷售人員產(chǎn)生了畏懼心理,，在心中產(chǎn)生了“不可能達(dá)成”的錯(cuò)誤念頭。另外一個(gè)原因是銷售人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中缺乏正確的規(guī)劃和方法,，平時(shí)多是盲目的進(jìn)行目標(biāo)執(zhí)行,。因此通過分析可以發(fā)現(xiàn)銷售人員經(jīng)常會犯以下四種錯(cuò)誤導(dǎo)致目標(biāo)無法達(dá)成： l 目標(biāo)分散。銷售人員本身不知道他過去的客戶,、現(xiàn)有的客戶和未來的客戶所能帶來的業(yè)績,。 l 缺乏系統(tǒng)。在執(zhí)行目標(biāo)的過程中輕重緩急本末倒置,，導(dǎo)致工作事務(wù)混亂,，沒有合理的進(jìn)行管理。 l 虎頭蛇尾,。在剛剛執(zhí)行的過程中沖勁十足,，意愿性強(qiáng)，但隨著目標(biāo)執(zhí)行的深入,，后勁越來越匱乏 針對上面體現(xiàn)出的問題,，想要達(dá)成目標(biāo)，首先從整體來看,，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒有進(jìn)行宣導(dǎo),。只有銷售人員了解戰(zhàn)略目標(biāo)，才能將之與銷售目標(biāo)相結(jié)合，然后再導(dǎo)入到部門目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)當(dāng)中,。實(shí)際上在這個(gè)過程中,，戰(zhàn)略目標(biāo)是“因”，銷售人員一方面可以借此來規(guī)劃并設(shè)定個(gè)人目標(biāo),，另一方面讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子,，對企業(yè)的認(rèn)同感和融入感會更強(qiáng)烈。其次可根據(jù)現(xiàn)階段的形勢和自身實(shí)際狀況把目標(biāo)進(jìn)行分解,，化整為零,，變成一個(gè)個(gè)容易實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，然后各個(gè)擊破,，逼近最后的大目標(biāo),。 目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規(guī)范性,。所以銷售人員的目標(biāo)制定一定要遵循以下五個(gè)原則進(jìn)行： l 銷售目標(biāo)要明確,，要有具體的數(shù)字進(jìn)行量化 l 制定出來的目標(biāo)是可預(yù)測和預(yù)知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來開發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競爭分析 l 制定的目標(biāo)一定是可達(dá)成的,，并插接到每季,、每月、每周,、每日當(dāng)中 l 要具有實(shí)務(wù)性,，每一個(gè)季度都有一個(gè)重點(diǎn)的方向，并圍繞這個(gè)方向開展工作 l 要有時(shí)間性,，針對每個(gè)具體的規(guī)劃都要依據(jù)時(shí)間的緊迫性做一個(gè)時(shí)間限制 目標(biāo)分解的過程中,，最為困難的是如何將整體目標(biāo)合理的按照季、月,、周,、日來分解成各個(gè)小目標(biāo)。在分解的過程中,，要讓銷售人員寫出實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的必要條件,，畫出小目標(biāo),，進(jìn)行第一層分解,，再寫出實(shí)現(xiàn)每個(gè)小目標(biāo)需要突破的困境和條件，充分做準(zhǔn)備,。以此類推直到寫出所有的目標(biāo)分解,。這些困境和條件包括：現(xiàn)階段客戶的特性、需要多少的客戶來做支撐,、目前的客戶量,、客戶的回購率、合作的機(jī)會點(diǎn),、產(chǎn)品組合的規(guī)劃甚至客戶的習(xí)慣性,。當(dāng)能夠?qū)@些內(nèi)容作出精準(zhǔn)判斷之后,，在講目標(biāo)分解到每個(gè)月、每個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中,。 基于分解后的各個(gè)小目標(biāo),，銷售人員要思考“我們每季度、每月,、每周,、每日應(yīng)該做什么事情來支撐各個(gè)目標(biāo)的達(dá)成”，通過這種思考,，銷售人員就可以制定出行動(dòng)計(jì)劃,。在制定行動(dòng)計(jì)劃的過程中，第一要讓這些銷售人員很切實(shí)的寫下要達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該做好什么事情,；第二要羅列出這些銷售人員達(dá)成目標(biāo)時(shí)會獲得什么好處,，如果沒有達(dá)成目標(biāo)會受到什么懲罰，唯有獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰并存才能讓銷售人員展現(xiàn)-全球品牌網(wǎng)-出動(dòng)力,；第三要羅列出目標(biāo)達(dá)成過程中需要克服的障礙有哪些,，克服這些障礙需要具備的知識、技巧和相關(guān)行業(yè)信息有哪些,；第四是達(dá)成目標(biāo)時(shí)需要所在團(tuán)隊(duì),、其他部門提供哪些支持與配合；最后列出各階段目標(biāo)達(dá)成的具體時(shí)間,。通過以上五個(gè)方面的整體思考,，銷售人員就能夠精準(zhǔn)的掌握每一個(gè)階段達(dá)成目標(biāo)需要進(jìn)行哪些工作，最后制定出一套完整的行動(dòng)計(jì)劃,。 點(diǎn)擊參與討論 即可轉(zhuǎn)到美網(wǎng)論壇查看化妝品行業(yè)中人對此話題的探討,。!