在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極度同質(zhì)化的市場(chǎng)里,，要想甩開對(duì)手,，蘇泊爾還是要走更專業(yè)化的道路,。

做了7年炊具市場(chǎng)老大的蘇泊爾遭遇了前所未有的追趕者,?！疤K泊爾今天就是愛(ài)仕達(dá)的明天”,，這句話出自浙江愛(ài)仕達(dá)公司董事長(zhǎng)陳合林之口,，擺明了是盯著蘇泊爾干,。雖然從銷售收入上看,，2003年蘇泊爾為14億元，愛(ài)仕達(dá)8億元,，規(guī)模上還有差距,，但是2003年愛(ài)仕達(dá)在不粘鍋和壓力鍋市場(chǎng)的銷量超過(guò)了蘇泊爾。

雙方的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熱化狀態(tài),，蘇泊爾丟掉第一的位置可能就在一息之間,。

同質(zhì)化宿命

剛開業(yè)的北京海淀區(qū)翠微中里華普超市，5月8日和9日兩天之內(nèi),，三樓炊具貨架絕大部分空間就被兩家品牌占領(lǐng)了,。一個(gè)是蘇泊爾,，另一個(gè)是愛(ài)仕達(dá)。兩家的產(chǎn)品長(zhǎng)得很相似,，去掉商標(biāo)和價(jià)簽,，消費(fèi)者根本看不出貨出哪家。

相似的不僅是這些地方,。蘇泊爾集團(tuán)與浙江愛(ài)仕達(dá)電器有限公司兩家企業(yè)都在炊具領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)了很多年,；都在浙江臺(tái)州，一個(gè)在玉環(huán),，一個(gè)在溫嶺,，相距幾十公里。蘇泊爾在湖北武漢投資新的生產(chǎn)基地,，利用武漢在交通上的便利來(lái)節(jié)約運(yùn)輸成本,，但是這個(gè)基地離愛(ài)仕達(dá)湖北安陸生產(chǎn)基地也就百余公里。

愛(ài)仕達(dá)一度被認(rèn)為是蘇泊爾產(chǎn)品最快的復(fù)制者,。蘇泊爾推出“炒不怕”不粘鍋,，愛(ài)仕達(dá)就推出“不怕炒”；蘇泊爾出“宜家”壓力鍋,，愛(ài)仕達(dá)就出“愛(ài)家”壓力鍋,；蘇泊爾用橙色做標(biāo)準(zhǔn)色，愛(ài)仕達(dá)就用非常接近的黃色,。

7年前的蘇泊爾以一個(gè)挑戰(zhàn)者身份出現(xiàn)在炊具市場(chǎng)上,，被它打敗的是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)壓力鍋第一品牌——沈陽(yáng)雙喜壓力鍋制造總公司的紅雙喜品牌。蘇泊爾的前身——玉環(huán)壓力鍋廠就曾經(jīng)是沈陽(yáng)雙喜的代工廠商,。在這場(chǎng)較量中,，蘇泊爾公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制靈活，“輕裝上陣”,，當(dāng)沈陽(yáng)雙喜因?yàn)榫薮蟮纳a(chǎn)管理成本和“人頭費(fèi)”僅剩1元錢的利潤(rùn)時(shí),，而蘇泊爾卻能賺到17～20元。但是愛(ài)仕達(dá)是更厲害的追趕者,。兩家企業(yè)都在臺(tái)州,，無(wú)論原料采購(gòu)、運(yùn)輸還是勞動(dòng)力成本,，雙方可以調(diào)整的空間都不是很大,，采取跟隨策略的愛(ài)仕達(dá)在成本控制上還要?jiǎng)偬K泊爾一籌。

實(shí)際上,，炊具市場(chǎng)的進(jìn)入門檻并不是很高,，尤其是在臺(tái)州這樣一個(gè)有著相對(duì)深厚的制造業(yè)基礎(chǔ)的地方。從生產(chǎn)零部件到給別人代工的蘇泊爾能做到的,，愛(ài)仕達(dá)也能做到,。對(duì)蘇泊爾來(lái)說(shuō),，與愛(ài)仕達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)幾乎就是宿命中的同質(zhì)化。

當(dāng)年蘇泊爾能夠打敗沈陽(yáng)雙喜的重要原因,，就是作為唯一符合國(guó)家新安全標(biāo)準(zhǔn)的壓力鍋產(chǎn)品被國(guó)有商業(yè)流通渠道接納,。但在今天，以連鎖超市為主的流通渠道正在崛起,，這讓蘇泊爾不得不面對(duì)新的挑戰(zhàn),。在大賣場(chǎng)熱銷商品的排名中，蘇泊爾領(lǐng)先的機(jī)會(huì)并不多,。

以家樂(lè)福為例,，愛(ài)仕達(dá)品牌的年銷售量達(dá)到五六千萬(wàn)元。在北京的四家家樂(lè)福分店,，有三家的銷售額都達(dá)到五六百萬(wàn)元,，方莊附近最小的一家店也有百萬(wàn)元以上。有消息稱,，沃爾瑪正準(zhǔn)備讓愛(ài)仕達(dá)擔(dān)當(dāng)鍋具產(chǎn)品品牌管理者,，這個(gè)角色不僅代表著愛(ài)仕達(dá)品牌在超市中的地位，而且在其他同類品牌的進(jìn)入權(quán)上它也有很強(qiáng)的談判能力,。

渠道圍城

與愛(ài)仕達(dá)在連鎖超市這個(gè)渠道中的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)相比,，蘇泊爾在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系中影響力要大一些。北京潔美樂(lè)百貨有限公司總經(jīng)理劉文園原來(lái)是北京商業(yè)系統(tǒng)的干部,，最讓他頭疼的是一些商家收取的名目繁多的進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi),。2003年他在某跨國(guó)超市的銷售額為400萬(wàn)元,，但有80萬(wàn)元是用來(lái)應(yīng)付各種收費(fèi)。他覺(jué)得現(xiàn)在對(duì)廠家產(chǎn)品的陳列不僅面積有限,，而且柜臺(tái)的布置還有很多條件,，在產(chǎn)品管理上提出了很多要求。

為了與愛(ài)仕達(dá)競(jìng)爭(zhēng),，蘇泊爾開始發(fā)展專賣店,。蘇泊爾集團(tuán)董事長(zhǎng)蘇增福認(rèn)為，專賣店的優(yōu)勢(shì)十分明顯,。相對(duì)于百貨商場(chǎng),、超市而言，專賣店的產(chǎn)品陳列更齊全,，更個(gè)性化,。在北京海淀區(qū)北太平莊的蘇泊爾專賣店里，100多種產(chǎn)品得以在那里上柜,。這種方式的回款速度更快,，獲利也比較高,。劉文園目前在與北京78家商場(chǎng)超市合作銷售蘇泊爾產(chǎn)品，這些商家的回款狀況并不理想,，平均為70～90天左右,。相比之下，兩年前在北京市海淀區(qū)北太平莊開設(shè)的專賣店更為劃算,，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用每年60多萬(wàn)元,，一年之后已經(jīng)開始贏利。

雖然在專賣店里可以很好地推廣品牌形象,，及時(shí)掌握消費(fèi)者和市場(chǎng)的第一手資料,，但相對(duì)于大賣場(chǎng)，專賣店的走貨量還是小巫見(jiàn)大巫了,。更為關(guān)鍵的是連鎖超市正日益成為主流渠道,，如果在這里不能勝過(guò)對(duì)手，會(huì)給蘇泊爾進(jìn)一步發(fā)展帶來(lái)不良影響,。

目前蘇泊爾的三大系列高檔產(chǎn)品已抵達(dá)經(jīng)銷商手中,，包括摩金系列（千元左右）、銀卓系列（五六百元）,、悅目系列（三四百元）等,。幾乎同一時(shí)間，愛(ài)仕達(dá)的黑王子系列高檔產(chǎn)品也已到達(dá)北京分公司手中,，正在與賣場(chǎng)洽談合作事宜,，價(jià)位與蘇泊爾的產(chǎn)品十分相近。

蘇增福的話語(yǔ)中透著危機(jī)感：“有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是壞事,。但我們能保持5年第一嗎,？今后能保持速度和體力嗎？”

蘇泊爾或許早已意識(shí)到這一問(wèn)題,。在1998年浙江蘇泊爾集團(tuán)成立之時(shí),，就開始多元化的嘗試，通過(guò)并購(gòu)等資本運(yùn)作方式涉足了醫(yī)藥,、旅游和海運(yùn)等其他行業(yè),。1998年用近900萬(wàn)元資金收購(gòu)了可立思安制藥公司，投入百萬(wàn)元資金研發(fā)產(chǎn)品,，5年之后剛剛上市,。投資1500萬(wàn)元成立的怡園醫(yī)藥工業(yè)區(qū)也是剛剛起步。2001年,，蘇泊爾集團(tuán)又出資千萬(wàn)元購(gòu)進(jìn)“方鑄號(hào)”豪華客輪,，更名為“太陽(yáng)神”一號(hào)，涉足旅游行業(yè),。2003年6月投資1200萬(wàn)元成立浙江蘇泊爾海運(yùn)有限公司,。

不過(guò)多元化的嘗試并未給蘇泊爾帶來(lái)爆炸式的增長(zhǎng),。“我們?cè)卺t(yī)藥,、旅游等領(lǐng)域的發(fā)展都不像炊具公司那么快,。就算這些是掙錢行業(yè)，但業(yè)務(wù)沒(méi)發(fā)展也沒(méi)用,?！碧K增福說(shuō)。

回到老路上

炊具似乎并不是一個(gè)充滿想像力的領(lǐng)域,，生產(chǎn)的就是老百姓每天都要用到的鍋碗瓢盆,。但是這并不說(shuō)明蘇泊爾已經(jīng)沒(méi)有繼續(xù)追求的空間。

目前世界排名前三名炊具公司的分別是美國(guó)紐威,、法國(guó)特福和香港美亞,。紐威目前還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。特福品牌隸屬于法國(guó)賽博集團(tuán),，這個(gè)集團(tuán)已擁有4大國(guó)際品牌,，包括特福、好運(yùn)達(dá),、萬(wàn)能和KRUPS,。作為世界小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，賽博集團(tuán)在2003年的營(yíng)業(yè)額高達(dá)24億歐元,。特福品牌始創(chuàng)于1956年,，而蘇泊爾至今僅僅發(fā)展了十幾年。

從表面上看,，蘇泊爾與這些國(guó)際知名品牌的差距只在企業(yè)的規(guī)模上,。但實(shí)際上，最大的差異還是在產(chǎn)品的專業(yè)化程度上,，這一點(diǎn)在高檔商場(chǎng)的柜臺(tái)上一看便知,。國(guó)際品牌對(duì)產(chǎn)品的精雕細(xì)琢遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)內(nèi)品牌,。以德國(guó)雙立人為例,，24厘米的特深燒鍋和38厘米的中式炒鍋產(chǎn)品售價(jià)1100多元。這個(gè)品牌的鍋具設(shè)計(jì)擁有的無(wú)滴漏設(shè)計(jì),，讓使用者不用擔(dān)心向外倒湯時(shí)會(huì)流到鍋體上,。同時(shí)，它的手柄與鍋體之間的距離也是經(jīng)過(guò)精心測(cè)算的,，不會(huì)因?yàn)殄佒械乃序v而燙傷手,。除了炒鍋外，雙立人的鍋具都采用三層鍋底的設(shè)計(jì),，包括兩層不銹鋼和中間厚達(dá)6.4毫米的鋁塊,。這樣的設(shè)計(jì)可以有效控制鍋底熱脹冷縮時(shí)的變化幅度,，最大限度地減少油煙。毫無(wú)疑問(wèn),，就產(chǎn)品的專業(yè)化程度上來(lái)看,，蘇泊爾還顯得稚嫩和粗糙。

經(jīng)歷了不算成功的多元化之后,，面對(duì)愛(ài)仕達(dá)的強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn),，蘇泊爾覺(jué)得還是要回到老路上?！疤K泊爾產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是在做鍋上,。”蘇增福說(shuō),，“產(chǎn)品有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力就是要看企業(yè)在高科技上的投入有多少,。中國(guó)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)的差距就是在投入上。我們的一些設(shè)備放到國(guó)外可能都是別人丟掉的垃圾,?！碧K增福更加重視研發(fā)，他把每年95%的利潤(rùn)投入技術(shù)改造和研發(fā)上,。

蘇泊爾集團(tuán)每年在研發(fā)方面的投入不下2000萬(wàn)元,。其炊具研發(fā)力量分兩部分：一部分是由集團(tuán)直接管理的科研所，有30多人,；另一部分是蘇泊爾炊具股份有限公司下屬的技術(shù)部,，有20多人。作為迄今為止國(guó)內(nèi)第一家炊具研究所,，他們的研究重點(diǎn)是智能家電和新型灶具,，著眼于未來(lái)市場(chǎng)。這類研發(fā)被蘇泊爾稱作是具有戰(zhàn)略層面的二線研發(fā),。

蘇增福不想讓他的研發(fā)人員停留在趴圖板,、點(diǎn)鼠標(biāo)的層面上，“我跟工程師講,，你用一個(gè)圓規(guī)在圖紙上畫圈,，這樣做出來(lái)的鍋是不行的?！眾A生飯,、飯沒(méi)有香味這些看似稀松平常的家常瑣事都是他們研究的重要內(nèi)容,。正是這一次次的蒸飯實(shí)驗(yàn),，讓科研人員從詳細(xì)的數(shù)據(jù)和實(shí)驗(yàn)報(bào)告看到了水溫、壓力等因素是如何會(huì)影響飯的口味的。蘇增福說(shuō)：“炊具這種產(chǎn)品有很強(qiáng)的地域性,，與當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣密切相關(guān),。國(guó)外產(chǎn)品并不是最好的效仿對(duì)象?！?/p>

“蘇泊爾在炊具領(lǐng)域可以發(fā)揮的空間還很大,。國(guó)外企業(yè)的年產(chǎn)值是六七十億美元，而蘇泊爾最多不超過(guò)2億美元,。我們應(yīng)該爭(zhēng)取做到世界第一,。”這是蘇增福給蘇泊爾設(shè)立的目標(biāo),，實(shí)際這一目標(biāo)的期限是5年,。

知道了怎樣才能將中國(guó)的米飯做得更香一些的蘇泊爾，真的能夠在競(jìng)爭(zhēng)的道路上跑的更快一些嗎,？