企業(yè)開展促銷活動對企業(yè)新產(chǎn)品上市,、擴(kuò)大市場份額,、解決產(chǎn)品積壓庫存具有非常重要的意義,。在4Ps營銷理論中（產(chǎn)品,？Product,、價格Price,、促銷Promote,、渠道Place）,，促銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán),。美國？IBM公司創(chuàng)始人沃森（T·,？J·,？Watson）說過：科技為企業(yè)提供動力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀,。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售,，提高企業(yè)的銷售力,，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。目前,，我國很多企業(yè)促銷活動缺乏統(tǒng)一的促銷計劃和策劃方案,，導(dǎo)致促銷活動沒能達(dá)到預(yù)期的效果。筆者認(rèn)為沒有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動失敗的結(jié)癥所在,。 一個合適的工作流程,，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果,。一般說來,，促銷活動須遵循八個步驟： 第一步，確定促銷活動的目的,、目標(biāo),。 確定促銷活動的目的和目標(biāo)是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃,、方案創(chuàng)意,、實施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),。沒有目的和目標(biāo),，促銷活動就不能做到有的放矢？,，以后的所有促銷活動將會失去方向,，成為無頭蒼蠅？,。一般說來,，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市,；二,、擴(kuò)大市場份額；三,、清理庫存,。 第二步，進(jìn)行資料收集和市場研究,。 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的,，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰運(yùn)氣了,。 促銷活動的市場研究應(yīng)該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案,，顧客的消費(fèi)心理,、消費(fèi)行為,。 促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計,，調(diào)查問卷,，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn),、調(diào)查報告等方法收集第二手資料,。 促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意,、方案設(shè)計等提供依據(jù),。 第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意,。 好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半,，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境,、競爭對手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)意出具有針對性,，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動,，且便于操作的創(chuàng)意,。總的說來創(chuàng)意具有新,、奇,、特、簡這四個特點,。促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具,、確定促銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多,，在此就不贅述,。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法,。 1,、超序聯(lián)想相干法 簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想,、假想,、超想......將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來,，從而得出無窮的創(chuàng)意來,。 2,、拉線相干法 在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo),；而每一個變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去,，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意,。 第四步,，編寫促銷方案。 促銷方案又稱為促銷策劃書,。是實施促銷活動的指導(dǎo)性文件,，促銷活動必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的,；促銷活動主題,；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間,、地點,；促銷活動的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動人員,；促銷活動準(zhǔn)備物資清單,；促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算；促銷活動注意事項等內(nèi)容,。促銷方案編寫要盡可能周全,、詳細(xì)、具體,。越詳細(xì)具體越便于操作實施,。 第五步，試驗促銷方案,。 很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序,。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定,，直接拿去市場上去操作,，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ),。所以,，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少,。如何進(jìn)行試驗?zāi)?？通常的做法是在一個比較小的市場上進(jìn)行短期操作試驗一次。或者是由公司內(nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理,、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進(jìn)行質(zhì)疑答辯,。 第六步，改進(jìn)完善促銷方案,。 對促銷活動試驗進(jìn)行總結(jié),，對促銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言,，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右,，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷,，個中道理不言自明,。 第七步，推廣實施促銷方案,。 促銷活動方案在通過試驗改進(jìn)完善之后,，進(jìn)入正式推廣實施階段。在這個階段,，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行,。促銷活動負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮,、協(xié)調(diào)和溝通,。 第八步，總結(jié)評估促銷方案,。 在活動過程中（活動時間長）或完成后，參與促銷活動人員要對該次促銷活動進(jìn)行總結(jié),、評估,。總結(jié)評估的主要內(nèi)容是活動的目的,、目標(biāo)有沒有達(dá)到,？經(jīng)費(fèi)預(yù)算執(zhí)行的如何？促銷活動組織突發(fā)什么事件,，如何處理地,？是什么原因？如何才能避免問題的出現(xiàn),？