企業(yè)開展促銷活動(dòng)對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴(kuò)大市場份額,、解決產(chǎn)品積壓庫存具有非常重要的意義。在4Ps營銷理論中（產(chǎn)品,？Product,、價(jià)格Price、促銷Promote,、渠道Place）,，促銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)。美國,？IBM公司創(chuàng)始人沃森（T·,？J·？Watson）說過：科技為企業(yè)提供動(dòng)力,，促銷則為企業(yè)安上了翅膀,。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力,，對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)十分重要的課題,。目前,，我國很多企業(yè)促銷活動(dòng)缺乏統(tǒng)一的促銷計(jì)劃和策劃方案，導(dǎo)致促銷活動(dòng)沒能達(dá)到預(yù)期的效果,。筆者認(rèn)為沒有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動(dòng)失敗的結(jié)癥所在,。 一個(gè)合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性,，提高工作的效率和效果,。一般說來，促銷活動(dòng)須遵循八個(gè)步驟： 第一步,，確定促銷活動(dòng)的目的,、目標(biāo)。 確定促銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)是為整個(gè)促銷活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想,，為以后的工作計(jì)劃,、方案創(chuàng)意,、實(shí)施和控制,、評(píng)估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo),，促銷活動(dòng)就不能做到有的放矢,？，以后的所有促銷活動(dòng)將會(huì)失去方向,，成為無頭蒼蠅,？。一般說來,，促銷有以下幾個(gè)目的：一,、新產(chǎn)品上市；二,、擴(kuò)大市場份額,；三、清理庫存,。 第二步,，進(jìn)行資料收集和市場研究。 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),，調(diào)研工作的重要性不言而喻,，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，促銷活動(dòng)的成功和失敗就只能靠碰運(yùn)氣了,。 促銷活動(dòng)的市場研究應(yīng)該著重在三個(gè)方面：市場促銷環(huán)境,，競爭對(duì)手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費(fèi)心理,、消費(fèi)行為,。 促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種,。直接調(diào)研就是通過實(shí)地觀察統(tǒng)計(jì)，調(diào)查問卷,，直接訪問等方法收集第一手資料,。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報(bào)告等方法收集第二手資料,。 促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報(bào)告,，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計(jì)等提供依據(jù),。 第三步,，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。 好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半,，創(chuàng)意對(duì)促銷的重要性不言而喻,。在市場促銷環(huán)境、競爭對(duì)手促銷策略和方案,、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上,，創(chuàng)意出具有針對(duì)性，能夠吸引消費(fèi)者興趣,，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動(dòng),，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f來創(chuàng)意具有新,、奇、特,、簡這四個(gè)特點(diǎn),。促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容,。因?yàn)檎撌鲞@類的文章和書籍很多,，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提,，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法,。 1、超序聯(lián)想相干法 簡單地說,，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想,、假想、超想......將它們相干結(jié)合,，使他們聯(lián)系起來,，從而得出無窮的創(chuàng)意來。 2、拉線相干法 在確立一個(gè)問題點(diǎn)后,，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo),；而每一個(gè)變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干,、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意,。 第四步，編寫促銷方案,。 促銷方案又稱為促銷策劃書,。是實(shí)施促銷活動(dòng)的指導(dǎo)性文件，促銷活動(dòng)必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行,。促銷方案一般包括：促銷活動(dòng)的目的,；促銷活動(dòng)主題；促銷活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞,；促銷活動(dòng)的時(shí)間,、地點(diǎn)；促銷活動(dòng)的內(nèi)容,；執(zhí)行促銷活動(dòng)人員,；促銷活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算,；促銷活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容,。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體,。越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施,。 第五步，試驗(yàn)促銷方案,。 很多促銷活動(dòng)沒有試驗(yàn)這樣一道程序。促銷創(chuàng)意,、方案一旦制定,，直接拿去市場上去操作，一旦失敗,，損失很難彌補(bǔ),。所以，為了降低促銷活動(dòng)失敗所帶來的損失,，這一程序必不可少,。如何進(jìn)行試驗(yàn)?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€(gè)比較小的市場上進(jìn)行短期操作試驗(yàn)一次,?；蛘呤怯晒緝?nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對(duì)這次促銷活動(dòng)的各個(gè)方面的問題進(jìn)行質(zhì)疑答辯,。 第六步,，改進(jìn)完善促銷方案。 對(duì)促銷活動(dòng)試驗(yàn)進(jìn)行總結(jié),，對(duì)促銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改,，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動(dòng)創(chuàng)意在三個(gè)左右,，已備選擇）,。沒有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷，個(gè)中道理不言自明,。 第七步,，推廣實(shí)施促銷方案。 促銷活動(dòng)方案在通過試驗(yàn)改進(jìn)完善之后,，進(jìn)入正式推廣實(shí)施階段,。在這個(gè)階段，要注意嚴(yán)格按照促銷方案和預(yù)算執(zhí)行,。促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督,、指揮、協(xié)調(diào)和溝通,。 第八步,，總結(jié)評(píng)估促銷方案。 在活動(dòng)過程中（活動(dòng)時(shí)間長）或完成后,，參與促銷活動(dòng)人員要對(duì)該次促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié),、評(píng)估,。總結(jié)評(píng)估的主要內(nèi)容是活動(dòng)的目的,、目標(biāo)有沒有達(dá)到,？經(jīng)費(fèi)預(yù)算執(zhí)行的如何？促銷活動(dòng)組織突發(fā)什么事件,，如何處理地,？是什么原因？如何才能避免問題的出現(xiàn),？