第一步:策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商　　
企業(yè)招商,，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說,，招商的成功,，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了,。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品,，問津者卻寥寥無幾,。　　
所以在確立招商之前,，要解決三大問題:
一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉,，二是推廣方案的設(shè)計，三是相配套的銷售政策,，在此基礎(chǔ)上,，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案?！　≌猩滩邉潟欢ㄒU明以下幾個要點(diǎn):一是科學(xué)的市場潛力和消費(fèi)需求預(yù)測;二是詳細(xì)分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點(diǎn),，經(jīng)銷商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪?如何解決?　　
目前招商騙局很多,，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎,，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn),，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商,，使用規(guī)范的接待用語?！　?br>通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn),，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視:
一是企業(yè)的實(shí)力;
二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);
三是推廣方案的可操作性;
四是產(chǎn)品市場需求和潛力;
五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況?！　?br>招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告,，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象,，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn),，并闡明自己的決心,，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商,，而實(shí)在的廣告宣傳,，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商?！　?br>第二步:選擇合適的經(jīng)銷商　　
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力,，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上,，均占不了主動權(quán)，所以,，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作,，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商,，必然要求也高,，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人,，一般的小企業(yè)往往很難控制他們,。　　
企業(yè)選擇經(jīng)銷商,，就象一個人談戀愛,，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐,，那么你的這段戀愛要么是單相思,，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適,，而渠道伙伴的合適,，才是最重要的?！　?br>所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商,，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的,，但正由于這些因素,，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高,，而且,，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的,，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景,，基本上能吸引他們,，企業(yè)也可以完全控制他們?！　?br>選擇這樣的經(jīng)銷商加盟,，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展,?！　?br>問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限,，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場管理團(tuán)隊,，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長,?！　?br>第三步:選擇合適的渠道模式　　
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟,，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱,，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商,，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠,，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足,，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生,。所以，以每省一個經(jīng)銷商,，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商,，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力,，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場,，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了,，也不會對企業(yè)怎么樣,。　　如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售,，企業(yè)也可以酌情予以考慮,，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn),，不如順?biāo)浦?，做了這個人情,，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲,。畢竟這個時候的企業(yè),，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范,。