一,、我現(xiàn)在要策劃一個(gè)化妝品促銷方案

會(huì)員卡,，抽獎(jiǎng)等都可以啊

二,、什么樣的化妝品適合營(yíng)銷,？

只要是國(guó)際品牌都好做,，但,，如果你有本事把品牌不好的做了,！那你的收入肯定會(huì)非常地高,！好做的東西人人都想去做,！ 那就沒(méi)有了差異化,，而且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)也會(huì)比較激烈！

雅芳,，歐來(lái)雅,，微姿，香奈爾 好的品牌太多了,。真的想去做,，還是先去行動(dòng)吧！

不要等你考慮了半天之后,，已經(jīng)沒(méi)公司招人了,！

化妝品專營(yíng)店或連鎖店其實(shí)也是CS渠道，它們?yōu)轭櫩吞峁┒嗥放埔徽臼较M(fèi)服務(wù),。

在一二線的城市中常見(jiàn)的化妝專營(yíng)店或連鎖店有莎莎國(guó)際,、屈臣氏和絲芙蘭等，而中國(guó)本土常見(jiàn)的化妝品專營(yíng)店或連鎖店有嬌蘭佳人,、金甲蟲(chóng)等,。這類的產(chǎn)品都很適合營(yíng)銷。

三,、誰(shuí)給一份寫(xiě)好的化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策劃方案

化妝品行業(yè)營(yíng)銷策劃范例,，化妝品營(yíng)銷方法?；瘖y品市場(chǎng)營(yíng)銷方案

一,、 化妝品市場(chǎng)背景分析

清潔、除臭是所有洗發(fā),、沐浴類產(chǎn)品的基本功能,，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想,，又包容“提神醒腦,、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)

分消費(fèi)需求,，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間,。

近年來(lái),，隨著香薰?fàn)t、香薰精油,、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及,，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露,、好雅芙

蓉花香沐浴露,、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露,、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng),，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外,，同類產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌,。

由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊,，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣,，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì),。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì),，極其

有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。

二,、公司終端銷售支援

1,、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁(yè),、小冊(cè)子,、貨架卡、架頭牌,、賣場(chǎng)指示牌,。

2、促銷道具：帳篷,、太陽(yáng)傘,、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架,、易拉寶,、促銷臺(tái)。

3、助銷用品：銷售手冊(cè),、陳列架,、專用堆頭、掛墻燈箱,。

4,、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）,、洗發(fā)露袋洗,、其它。

5,、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告,。

6、其它支援,。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告,、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等,。

三、終端市場(chǎng)啟動(dòng)流程

（一）組織構(gòu)架建設(shè)

組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障,，為確保** 香薰系列產(chǎn)品順利上市,，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名,、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名）,，及時(shí)成立

“**”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作,。

（二） 市場(chǎng)資源整合

1,、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)

堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ)，新品入市,，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急,。各市場(chǎng)在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情,，迅速完成** 系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作,，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝

信心。同時(shí),，酌情做好** 專職促銷人員儲(chǔ)備工作,。

2、資金準(zhǔn)備

充分考慮** 新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量,，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。

3,、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研

積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商,、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布,、消費(fèi)社區(qū)覆蓋,、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研,，順便完成** 新品即將入市的信息通報(bào)工作,，進(jìn)行前期接洽，為新

品上市營(yíng)造寬松環(huán)境,，并初步擬定** 市場(chǎng)拓展規(guī)劃,。

（三）終端賣場(chǎng)選擇

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理,，消費(fèi)社區(qū)覆蓋,、客源組成層次等要素基本符合** 香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮的市場(chǎng)定位的3―5家大,、中型終端賣場(chǎng),，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。

（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1,、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：

A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊,。

B）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料,。

C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙,、雜志上的** 招商、推廣廣告,。

D）** 產(chǎn)品樣品一套,。

E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它,。

2,、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。

B）概括介紹** 系列產(chǎn)品賣點(diǎn),。

C）比較,、介紹** 系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格,、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì),。

D）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案,。

F）最后介紹** 系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù),。

3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，以利下次拜訪,。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局,、明快大度的氣勢(shì),，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力,，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間,，增加銷售機(jī)會(huì)。

1,、 主推產(chǎn)品** 洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四,、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶,，縱向陳列不少于6瓶,。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃,、綠,、藍(lán)順序排列。

2,、 ** 沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）,、淺黃（健康型）,、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。

3,、 有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置** 堆碼及專屬陳列架,。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）

4、 有效使用** 貨架卡,。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上,。

5、組合使用海報(bào),、架頭牌,、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶,、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等** 系列宣傳品,。

6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于** 瓶體左上角,，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致,。

7、 ** 系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊,，以利推銷,。

（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,。

A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng),、滋潤(rùn),、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦,、清熱祛濕”的功效,。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白,、滋潤(rùn)、抗皺,、秀身”的護(hù)理特點(diǎn),，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張,、調(diào)整情緒,、撫慰心靈”的功效。

2,、有效使用傳單,、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔,、整齊,、無(wú)破損。凡購(gòu)買(mǎi)** 產(chǎn)品的顧客,，均應(yīng)贈(zèng)送**小冊(cè)子 1本,。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送,。）

3,、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理,。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況,，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。

4,、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷,，盡可能為** 產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早,、晚倒班各1人）。

5,、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái),、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手,，“圍點(diǎn)打援”,，短期內(nèi)迅速形成** 壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

6,、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng),，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送** 袋洗2包/人，以提高顧客攔截率,。

（七）戶外活動(dòng)推廣

1,、 ** 上市初期，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外,，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀,。

A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷臺(tái),、2~4幅易拉寶,、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員,。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案,。）

B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（** 新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用,、特惠推廣為口號(hào),，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目,，以吸引消費(fèi)者參與。

C）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè),，烘托“**”主打廣告語(yǔ)――我有我味道,！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外,，**小冊(cè)子,、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品,。

E）活動(dòng)主題：活在“**”里*輕松永相隨

（八） 市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1,、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳,，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持,。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限,，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì),。** 上市初期,，終端建設(shè)主要以貨架上方的** 架頭牌

設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝,。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌,、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌,、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示,、賣場(chǎng)門(mén)樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告

,、賣場(chǎng)外墻體廣告等,。

2、客情關(guān)系,。與各賣場(chǎng)洗化部門(mén)經(jīng)理,、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）、理貨員,、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī),。** 上市之初，可通過(guò)以下多

種形式來(lái)溝通,、建立并進(jìn)一步加深工作情誼,，營(yíng)造寬松環(huán)境：

A）贈(zèng)送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）

B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí),、香薰概念,，穿插趣味搶答。）,、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議

C）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）,、聯(lián)誼會(huì)

D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓

3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào),。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓,、封殺，為減輕壓力,，** 入市初期,，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將** 品牌劃入有情旗下,，不以新

品牌形象張揚(yáng),，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格,、拼贈(zèng)品,，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念,、區(qū)隔** 品牌消費(fèi)群體。

（九）品牌知名度傳播

1,、公益活動(dòng),。通過(guò)與交警部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng),、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng),、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng)，打出

“**”旗幟,、橫幅,、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志,，迅速傳播** 品牌知名度,。

2、顧客聯(lián)誼,。通過(guò)舉辦“**之春”廣場(chǎng)（或小區(qū)）舞會(huì),、“**卡拉OK巡回大獎(jiǎng)賽”等活動(dòng)，廣泛吸引消費(fèi)者參與,，擴(kuò)大口碑宣傳,。

3、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動(dòng),，以贈(zèng)送《有情》雜志,、贈(zèng)送** 產(chǎn)品試用、優(yōu)價(jià)提供** 產(chǎn)品試銷,、設(shè)立** 產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認(rèn)知度,。

4、通過(guò)與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)辦電視購(gòu)物,、與當(dāng)?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁(yè)廣告等形式提升** 產(chǎn)品品味,。

（十）銷售業(yè)績(jī)提升

1、員工激勵(lì),。人才是創(chuàng)造業(yè)績(jī)之本,，** 上市初期，人力資源的整合十分重要：

A） 選調(diào)優(yōu)秀員工組成** 促銷小組,，帶動(dòng)其它員工。

B）在每周或每月例會(huì)時(shí),，應(yīng)不斷對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),，通過(guò)** 產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢(shì)的分析,，樹(shù)立員工堅(jiān)定信心,。

C）在日常工作中,，運(yùn)用工作周報(bào)表、月報(bào)表,、贈(zèng)品核銷表等手段加強(qiáng)終端管理,，建立各賣場(chǎng)員工** 產(chǎn)品日常銷售流水帳，密切掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。

D） 積極開(kāi)展** 產(chǎn)品銷售競(jìng)賽,，運(yùn)用“突出、平衡”手段,，充分調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性,。

E）對(duì)于業(yè)務(wù)人員，除適用上述方案外,，可采用預(yù)留** 品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理的虛位競(jìng)爭(zhēng)方式,，培養(yǎng)后備人選。

2,、行業(yè)教育,。

A）用各種媒體刊登香薰知識(shí)文章。

B）和當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦香薰化妝品應(yīng)用與流行趨勢(shì)論壇,。

C）與開(kāi)設(shè)有香薰服務(wù)項(xiàng)目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍,，普及香薰文化，營(yíng)造并擴(kuò)大** 香薰產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng),。

3,、 直銷。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)** 產(chǎn)品,，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷,，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群,。

4,、規(guī)模效益。迅速建立,、完善** 行銷網(wǎng)絡(luò),，縮短** 產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店,、居民區(qū)小門(mén)店,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模,，是提升** 銷售業(yè)績(jī)的必由之路,。