推敲對(duì)方心理，制定恰當(dāng)?shù)耐其N政策,。

推銷策劃的策略與技巧
1．一般人員推銷策略
⑴試探性人員推銷策略,。通過與顧客的“溶透式”交淡，觀察其反應(yīng),，試探其具體要求,，然后根據(jù)顧客的反映進(jìn)行宣傳，刺激其產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī),，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為的商品促銷策略,。
此策略具有如下特點(diǎn)：①事先尚不了解顧客的需求；②通過試探性的交談以了解顧客的需求,；③根據(jù)賦客的需求反映以刺激顧客的購買欲望和形成購買行為,。
⑵針對(duì)性人員推銷策略。又稱“啟發(fā)-配合”策略,，指推銷人員事先已了解了顧客的某些具體要求,，針對(duì)這些要求積極主動(dòng)地與之交談，引起對(duì)方的共鳴,，從面促成交易的商品促銷策略,。
此策略具有如下特點(diǎn)；①已了解顧客的需求,；②針對(duì)顧客的需求進(jìn)行交談,，以引起對(duì)方的共鳴；①要使顧客相信你的話,。
⑶誘導(dǎo)性人員推銷策略,。又稱“需求-滿足”策略,，指推銷人員通過與顧客交談，引起顧客對(duì)所推銷的商品或勞務(wù)的需求欲望,，促使顧客把滿足其需求的希望寄托在推銷員身上,，這時(shí)推銷員再說明自己手頭上正好有能夠滿足其需求的商品或勞務(wù)，使顧客產(chǎn)生購買興趣,，以實(shí)現(xiàn)購買行為的商品促銷策略,。
此策略具有如下特點(diǎn)：①有目的與顧客交談；②交談內(nèi)容要與自己所要推銷的商品有關(guān),；①通過交談引起顧客對(duì)所推銷商品的興趣,；④在激起顧客興趣之后再說明白己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。
2．尋找顧客的方法與技巧
⑴地毯式訪問推銷法,。又稱“地毯式尋找顧客推銷法”,、“闖見式訪問推銷法”、“挨門挨戶訪問推銷法”,，指推銷人員在不太熟悉顧客的情況下,，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經(jīng)營單位，從中尋找目標(biāo)購買者的商品推銷方法,。此法所依據(jù)的是“平均法則”,，也就是假定被訪問的所有顧客中，一定有推銷人員所要尋找的目標(biāo)顧客,。
此法具有如下特點(diǎn)：①推銷訪問的面廣,、人多；②事先沒有特定的目標(biāo)顧客,；③可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,；④可以爭(zhēng)取更多的目標(biāo)購買者；⑤具有相對(duì)的盲目性,。
⑵連鎖介紹推銷法,。又稱“無限連鎖介紹推銷法”、“連鎖介紹尋找目標(biāo)購買者推銷法”,，指通過請(qǐng)求現(xiàn)有目標(biāo)購買者介紹未來可能的準(zhǔn)目標(biāo)購買者的商品推銷方法,。
此法具有如下特點(diǎn)：①利用現(xiàn)有目標(biāo)購買者的關(guān)系為基礎(chǔ)；②可以省力地尋找眾多的準(zhǔn)目標(biāo)購買者,；③可以避免推銷人員的主觀盲目性,；④可以贏得被介紹的準(zhǔn)目標(biāo)購買者的依賴； ⑤成交率較高,。
⑶中心開花推銷法,。也稱“重點(diǎn)開花尋找目標(biāo)購買者推銷法”、“有力人士利用推銷法”，指在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的重點(diǎn)人物,，并在這些重點(diǎn)人物的協(xié)助下把該范圍的同類商品使用經(jīng)營單位或個(gè)人變成準(zhǔn)目標(biāo)購買者的商品推銷方法,。
此方法具有如下特點(diǎn)：①以重點(diǎn)人物的影響力為基礎(chǔ)；②以重點(diǎn)人物的信賴為前提,；③通過重點(diǎn)人物的影響力來擴(kuò)大商品的影響,；④難以確定誰是真正的關(guān)鍵人物,。
3．接近顧客的方法與技巧
⑴介紹接近推銷法,。指通過自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷商品的商品推銷方法。此法有口頭介紹和書面介紹兩種,。在一般情況下,，商品推銷人員應(yīng)首先采用自我介紹接近目標(biāo)購買者的方法。除了進(jìn)行必要的口頭介紹外,，推銷人員還應(yīng)主動(dòng)地出示有關(guān)的信函,、名片或其他相關(guān)證件。
此法具有如下特點(diǎn)：①通過介紹以接近顧客,；②以自我介紹為主,；③介紹實(shí)際上是首先把自己推銷給顧客。
⑵商品接近推銷法,。也稱“實(shí)物接近推銷法”,，指直接利用所推的商品引起目標(biāo)購買者的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷,。
此法具有如下特點(diǎn)：①接近顧客的媒體是推銷的商品本身,；②所推銷的商品作無聲的介紹，能使目標(biāo)購買者一看見樣品就被吸引和激起購買欲望,。
⑶利益接近推銷法,，也稱“實(shí)惠接近推銷法”、“目標(biāo)購買者利益接近推銷方法”,，指利用所推銷的商品本身能夠給目標(biāo)購買者帶來的實(shí)惠而引起對(duì)方的注意和興趣進(jìn)面轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法,。
⑷提問接近推銷法。也稱“問題接近推銷法”,、“問答接近推銷法”,、“討論接近推銷法”，指利用直接提問來引起目標(biāo)購買者的注意和興趣而進(jìn)入洽談的商品推銷方法,。
此法具有如下特點(diǎn)：①以提問作為接近目標(biāo)顧客的媒介,；②以回答或解釋問題作為目標(biāo)顧客洽談。
⑸調(diào)查接近推銷法,。指利用調(diào)查機(jī)會(huì)接近目標(biāo)購買者以推銷商品的商品推銷方法,。接近調(diào)查包括如下兩種調(diào)查：①接近前調(diào)查。此系指在與目標(biāo)購買者接近以前對(duì)目標(biāo)購買者的基本情況和需求意向以及接近對(duì)象的一般性格特征等情況進(jìn)行的調(diào)查。此種調(diào)查的目的是做到心中有數(shù),。②接近中調(diào)查,。此系指以調(diào)查的方式與目標(biāo)購買者接近，在接近中對(duì)目標(biāo)購買者的需求愿望,、購買指向等進(jìn)行的調(diào)查,。此種調(diào)查的目的是為了更詳細(xì)地了解購買者，以便采取相應(yīng)的洽談策略,。
運(yùn)用調(diào)查接近推銷法時(shí)必須注意,；①突出推銷重點(diǎn)，明確調(diào)查內(nèi)容,，爭(zhēng)取對(duì)方協(xié)助,；②做好調(diào)查準(zhǔn)備，注意消除對(duì)方的防備心理,；①運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法,，確保順利接近。
此法具有如下特點(diǎn)：①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段,；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略,。
4．推銷洽談的策略與技巧
⑴動(dòng)意提示洽談推銷法。又稱“動(dòng)念提示洽談推銷法”,、“示意提示洽談推銷法”,，指通過建議目標(biāo)顧客立即購買的洽談以推銷品的商品推銷方法。從推銷心理學(xué)理論上講,，任何一種商品觀念,，一旦進(jìn)入目標(biāo)顧客的腦子里，只要不與其內(nèi)心既有的觀念相抵觸,，就會(huì)刺激起一定的沖動(dòng)性行為或動(dòng)力反應(yīng),。
運(yùn)用此法注意如下諸點(diǎn)：①應(yīng)直接訴諸對(duì)方的主要購買動(dòng)機(jī)；②提示語言應(yīng)盡量簡(jiǎn)練明確,，以打動(dòng)其心,；③應(yīng)考慮對(duì)方的個(gè)性特征。
此法具有如下特點(diǎn)：①以直接訴諸對(duì)方的主要購買動(dòng)機(jī)的建議為手段；①以刺激目標(biāo)顧客的沖動(dòng)性購買行為目標(biāo)。
⑵直接提示洽談推銷法,。指通過勸說目標(biāo)顧客購買所推銷商品的洽談以推銷商品的商品推銷方法,。此法與間接提示洽談推銷法是相對(duì)應(yīng)的?，F(xiàn)代人的時(shí)間觀念極強(qiáng)，因此，推銷人員應(yīng)盡可能地把直接提示洽談推銷法與直陳接近推銷法結(jié)合起來使用。
運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意如下諸點(diǎn)：①直接提示推銷重點(diǎn),；②尊重目標(biāo)顧客的個(gè)性特征,，避免冒犯；③所推銷的商品必須有容易被目標(biāo)顧客所接受的明顯特征,。
此法具有如下特點(diǎn)：①以直接提示所推銷的重點(diǎn)為手段,；②可以避免“馬拉松式”的交易洽談。
5．推銷成交的策略與技巧
⑴請(qǐng)求成交推銷法,。也稱“直接成交推銷法”,、“直接請(qǐng)求成交推銷法”，指通過直接請(qǐng)求目標(biāo)顧客成交以推銷商品的商品推銷方法,。
運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意如下諸點(diǎn)：①看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī),；②應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)求成交；③應(yīng)持正確的成交態(tài)度,；④避免向目標(biāo)顧客施加過高的成交壓力,。
此法具有如下特點(diǎn)：①以直接請(qǐng)求成交作為說服目標(biāo)顧客的手段；①以看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)為前提,。
⑵假定成交推銷法。也稱“假設(shè)成交推銷法”,，指通過假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求目標(biāo)顧客成交以推銷商品的商品推銷方法,。從推銷學(xué)理論上講，假定成交的力量來自推銷者的自信心,，一旦成交時(shí)機(jī)成熟,，推銷人員就應(yīng)該樹立“他一定會(huì)購買，這點(diǎn)毫無問題”的信心,。
運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意如下諸點(diǎn)：?、賾?yīng)密切注意各種成交信號(hào)；②必須具有十足的成交信心,；③必須適時(shí)地把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng),；④應(yīng)該創(chuàng)造有利的成交氣氛。
此法具有如下特點(diǎn),；①以假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提,；②以直接要求目標(biāo)顧客成交為手段，③以成交自信心和適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)為基礎(chǔ),。