這個(gè)要計(jì)劃書,，那可麻煩了,，我能說下我的想法,。對(duì)于快速消費(fèi)品來說，只要是讓利,，哪怕是薄利,，這也能驅(qū)動(dòng)人們的欲望?？梢詮膬r(jià)格上,，（在超市里這個(gè)價(jià)格應(yīng)該不好東），廠家的贈(zèng)送上,，或者1+1模式的,，很多種，也可以在超市門前專設(shè)一個(gè)臨時(shí)柜臺(tái),，作為臨時(shí)銷售和促銷臺(tái),，即使你價(jià)格不怎么動(dòng)，人們也認(rèn)為這是活動(dòng),，要比里面的或者一起的便宜,。----我們這些老百姓就是又便宜就占了！哈哈個(gè)人見解,。

啤酒營銷案例分析_啤酒銷售案例分析

近幾年來,國內(nèi)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的異常激烈,。啤酒酒吧營銷的方式也層出不窮,以下是我為大家整理的關(guān)于啤酒營銷案例，歡迎閱讀!

啤酒營銷案例(一)科羅娜啤酒
一,、科羅娜啤酒的背景

1995年我加盟飛馬士集團(tuán),，擔(dān)任營銷總監(jiān)，這是一家代理國外產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的公司,，主要經(jīng)營進(jìn)口啤酒,，是科羅娜(CORONA)啤酒、米勒(MILER)啤酒的中國大陸地區(qū)的總經(jīng)銷商,。

科羅娜啤酒是墨西哥啤酒,，墨西哥是農(nóng)業(yè)為主的國家，在世界上引以為驕傲的產(chǎn)品只有龍舌蘭酒和科羅娜啤酒,，在歐美很暢銷,。作為進(jìn)口啤酒，科羅娜啤酒與喜力啤酒在銷售價(jià)格上差不多,，屬于進(jìn)口小瓶啤酒的高檔品牌,。

飛馬士集團(tuán)只是偶然的機(jī)會(huì)拿到了科羅娜啤酒的中國大陸總經(jīng)銷，沒有啤酒分銷的 渠道 和 經(jīng)驗(yàn) ,，老板劉五一(也是普爾斯馬特集團(tuán)的老板)不懂營銷,，不愿意花錢開展全國范圍的正規(guī)營銷，營銷費(fèi)用能省就省，對(duì)經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法,，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品,，飛馬士也少有促銷支持。好在老外很認(rèn)科羅娜啤酒,，早在中國大陸設(shè)立總經(jīng)銷之前,，已經(jīng)有水貨充實(shí)市場(chǎng)。1995年公司科羅娜啤酒的年經(jīng)銷任務(wù)是10萬箱,，我加盟的時(shí)候,，進(jìn)口10萬箱半年過去了只銷售了2萬箱，大量庫存積壓,。

二,、科羅娜啤酒面臨的難題

1. 科羅娜啤酒是進(jìn)口小瓶啤酒(330毫升裝)，消費(fèi)場(chǎng)所主要在夜店(酒吧,、夜?會(huì),、迪廳等娛樂休閑場(chǎng)所)，消費(fèi)市場(chǎng)比較小,，擴(kuò)大市場(chǎng)容量必須從擴(kuò)大消費(fèi)人群入手;

2. 科羅娜啤酒屬于高檔啤酒,，零售價(jià)格在20-80元/瓶(當(dāng)時(shí)6?0毫升裝燕京啤酒24瓶/箱24元)，價(jià)格高購買人數(shù)就會(huì)少,，提升銷量必須解決物有所值的個(gè)人消費(fèi)觀念問題;

3. 急需樹立CORONA品牌形象,，作為高檔品牌的喜力啤酒已經(jīng)在中國銷售了10年，成為高檔啤酒消費(fèi)者的首選啤酒,，科羅娜啤酒在品牌知名度,、認(rèn)知度、銷售渠道,、市場(chǎng)占有率和促銷等方面與喜力啤酒都差得遠(yuǎn),，與其競(jìng)爭(zhēng)困難重重，提升競(jìng)爭(zhēng)力必須解決差異化競(jìng)爭(zhēng)的策略問題;

3. 作為后進(jìn)來的科羅娜啤酒,，公司當(dāng)時(shí)缺乏專業(yè)營銷人員,，還沒有研究消費(fèi)群的消費(fèi)傾向和購買特點(diǎn)，沒有針對(duì)高檔啤酒的營銷策略,，只把科羅娜當(dāng)作普通啤酒賣,，提高銷售能力必須解決專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用問題;

4. 科羅娜啤酒的品牌知名度和主要消費(fèi)場(chǎng)所的認(rèn)知度很低，知道科羅娜的人不多,，作為消費(fèi)主要場(chǎng)所的酒吧,，在中國人頭腦里還處于資產(chǎn)階級(jí)的藏污納垢的場(chǎng)所的印象中,，正經(jīng)的人都不進(jìn)酒吧,，擴(kuò)大消費(fèi)群必須先解決破除舊觀念的問題;

5、銷售渠道政策混亂，不分批發(fā)商零售商,，誰給現(xiàn)金就給誰貨,，一個(gè)地區(qū)出現(xiàn)多個(gè)批發(fā)商，對(duì)經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法,，使銷售商不穩(wěn)定,，沒有信心，提升銷量必須從建立經(jīng)銷商的信心入手;

6,、在促銷方面,，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，中國總經(jīng)銷很少提供燈箱,，只做點(diǎn)綴式的象征性的促銷活動(dòng),，集中有限的促銷費(fèi)用，突出促銷品的質(zhì)掩蓋量的不足;

7,、水貨沖擊嚴(yán)重,，尤其在東南沿海地區(qū)走私泛濫，批發(fā)價(jià)格混亂,，經(jīng)銷商投機(jī)性很強(qiáng),，今天水貨的價(jià)格低就進(jìn)水貨，明天水貨斷檔了就從你這里進(jìn)貨,，公司出貨很不穩(wěn)定;

三,、科羅娜啤酒的營銷策略

營銷策略的核心是塑造科羅娜的品牌形象，使它扎根于消費(fèi)者心目中,，形成口口相傳的樂于傳頌的美妙 故事 ,。

1、科羅娜啤酒的特點(diǎn)：① 透明玻璃瓶包裝,，色澤金黃的液體與藍(lán)色LOGO相襯非常亮麗;②口味淡爽,，飲后無口臭;③ 熱量低，是一種低卡路里啤酒,，熱量只相當(dāng)于普通啤酒的三分之一;④ 有加檸檬飲用的傳統(tǒng);⑤ 連續(xù)十年居美國進(jìn)口啤酒銷量第二位;

2,、產(chǎn)品定位：由于當(dāng)時(shí)大陸透明玻璃瓶裝啤酒很少見，很新奇,，色澤金黃的液體與藍(lán)色LOGO相襯,，酒與瓶交相輝映，外觀非常漂亮,，極為誘人,。另外這種亮麗的外觀能襯托出浪漫情調(diào),，綜合產(chǎn)品的特性和特點(diǎn),，聯(lián)想拉丁美洲人的熱辣風(fēng)情,，挖掘產(chǎn)品的個(gè)性，使其具有鮮明的異國酒 文化 色彩,，容易記憶,，擬定浪漫情調(diào)作為產(chǎn)品的定位,， 廣告 定位語：科羅娜――最有情調(diào)的啤酒/科羅娜――情人啤酒,，科羅娜啤酒很漂亮，把它比作啤酒中的情人一點(diǎn)也不過分;在酒吧這種異國情調(diào)氛圍中,，喝科羅娜啤酒更能體會(huì)浪漫情調(diào);

3,、消費(fèi)群定位：科羅娜偏重于18-35歲的有文化、懂生活,、講品味,、收入較高的年輕人，這樣的人易于接受新鮮事物,，喜歡追求時(shí)尚,，淡化價(jià)格因素，因此年輕的白領(lǐng)階層是科羅娜的主要消費(fèi)群體,，廣告策略就要圍繞著這一群體來制定;

4,、價(jià)格定位：科羅娜屬于進(jìn)口高檔啤酒，與喜力啤酒相當(dāng),，不同于普通啤酒,，這樣的高檔啤酒主要走酒吧、夜?會(huì)等娛樂休閑的夜店,，價(jià)格要適應(yīng)這些場(chǎng)所的定位,，批發(fā)價(jià)160元左右/箱(6.7元/瓶)，酒吧,、夜?會(huì)等夜店零售價(jià)20-80元/瓶(最貴的在天上人間夜?會(huì),，VIP價(jià)格128元/瓶);

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位：荷蘭的喜力啤酒,，喜力偏重成熟的成功男士的路線,，科羅娜偏重時(shí)尚浪漫，兼顧女士的路線;

6,、銷售終端定位：銷售以娛樂業(yè)為主陣地,，以餐飲業(yè)、零售業(yè)為拓展陣地,。推進(jìn)路線為娛樂業(yè)(酒吧,、夜?會(huì)休閑的夜店)-->餐飲業(yè)(西餐廳、高檔中餐廳)-->零售業(yè)(賓館飯店,、中高檔超市);

7,、廣告宣傳定位：注重塑造異國情調(diào)的亞文化，針對(duì)年輕白領(lǐng)人群,，突出“最有情調(diào)的啤酒”的文化色彩,，把科羅娜的點(diǎn)滴信息分解,、編纂成亞文化故事，運(yùn)用亞文化來做深度訴求和傳播;

8,、廣告?zhèn)鞑ネ緩剑阂越K端促銷為主,，以公共媒介宣傳為輔的組合傳播策略,。公共媒介主要用于樹立品牌形象,，吸引消費(fèi)人群，擴(kuò)大潛在的接受科羅娜的受眾范圍,，終端促銷主要針對(duì)直接消費(fèi)者;傳播媒介采取包容性大,、便于深度訴求的，以軟文為主,，廣告為輔的傳播方式,，塑造和烘托科羅娜啤酒與眾不同的文化情調(diào)，循序漸進(jìn)地傳播,，打動(dòng)受眾,，創(chuàng)造口碑傳播效應(yīng)，以較小的費(fèi)用不斷擴(kuò)大傳播面和消費(fèi)群;

9,、為酒吧等銷售終端正名：針對(duì)原有在中國人頭腦里對(duì)酒吧認(rèn)識(shí)的誤區(qū),，要消除酒吧是資產(chǎn)階級(jí)的藏污納垢的場(chǎng)所的印象，需要為酒吧消費(fèi)場(chǎng)所正名,，破除舊觀念,，才能使正經(jīng)的人走進(jìn)酒吧，從而推展消費(fèi)群體;

四,、科羅娜啤酒的營銷計(jì)劃與實(shí)施

1,、面對(duì)公司老板不愿意正規(guī)化運(yùn)作市場(chǎng)、只提供極少的營銷費(fèi)用,，我本著少花錢多辦事的原則,，因陋就簡(jiǎn)、制定很不完整的營銷計(jì)劃,，以北京市場(chǎng)為重點(diǎn),，在北京探索出經(jīng)驗(yàn)后，再在其他地區(qū)推廣,。開始策劃品牌樹立和廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃,，制定媒體廣告?zhèn)鞑シ桨浮⒃O(shè)計(jì)印制支架型圖文并茂的折頁和廣告T恤等宣傳品的工作;

2,、我根據(jù)傳播學(xué)的原理和點(diǎn)滴科羅娜的產(chǎn)品信息,，獨(dú)創(chuàng)一系列的科羅娜亞文化故事，目的是為了克服營銷費(fèi)用的不足,，運(yùn)用亞文化傳播力強(qiáng)的特點(diǎn),，花一分錢獲得三分五分錢的效果;從傳播效果上看,，這種亞文化傳播取得了巨大成效，致使許多年后還有人津津樂道地談?wù)摽屏_娜亞文化故事;

3,、制定和實(shí)施媒體廣告?zhèn)鞑シ桨?，在北京選擇彩色印刷的《精品購物指南》(當(dāng)時(shí)彩印報(bào)紙極少)，采取問答游戲的方式作非廣告的傳播,，每周一次刊載CORONA相關(guān)的圖片和介紹性 文章 ,，對(duì)需要強(qiáng)化的關(guān)鍵信息采取有獎(jiǎng)問答的方式增加二次傳播機(jī)會(huì)，對(duì)抽獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)呒陌l(fā)更詳盡的,、圖文并茂的科羅娜宣傳頁和發(fā)給科羅娜啤酒;針對(duì)上班族的年輕人,，選擇收聽率較高的8：00-8：30的北京文藝臺(tái)《早安北京》欄目，采取5分鐘的CORONA相關(guān)知識(shí)介紹,，并配以有獎(jiǎng)問答,，每周三次播出，對(duì)需要強(qiáng)化的關(guān)鍵信息采取有獎(jiǎng)問答的方式增加二次傳播機(jī)會(huì),，對(duì)抽獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)?wù)呒陌l(fā)更詳盡的,、圖文并茂的科羅娜宣傳頁和發(fā)給科羅娜啤酒;

4、設(shè)計(jì)印制極具浪漫風(fēng)情的支架型與手冊(cè)相結(jié)合的圖文并茂的宣傳冊(cè),，既可以發(fā)放給受眾,，又可以在酒吧充當(dāng)宣傳支架;

5、設(shè)計(jì)印制促銷服裝和廣告T恤,，供促銷人員穿著和在地區(qū)大型促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)使用;

6,、我與北京達(dá)人文化傳播公司合作(是在早安北京欄目合作時(shí)認(rèn)識(shí)的)，直接參與策劃科羅娜與他們剛開辦的“男孩女孩”酒吧的聯(lián)合推廣活動(dòng),，在他們的酒吧重點(diǎn)推廣科羅娜,，并在科羅娜的廣播宣傳中不斷引見“男孩女孩”酒吧，把他們?cè)谌锿蛣倓傞_辦的“男孩女孩”酒吧推得極為紅火,，一舉兩得;

7,、我把游歷各地市場(chǎng)和酒吧的見聞和感受寫成社會(huì)紀(jì)實(shí)文章，如“燈紅酒綠話酒吧”,，獨(dú)立在《北京青年報(bào)》《中華工商時(shí)報(bào)》《北京晚報(bào)》《中國電子報(bào)周末版》等十余家報(bào)刊發(fā)表,，免費(fèi)為公司和科羅娜啤酒做宣傳，還掙了不少稿費(fèi);

8,、我親自巡視全國各大城市市場(chǎng),，考察經(jīng)銷商、終端商的情況,，重點(diǎn)地選擇推廣活動(dòng)實(shí)施地區(qū)和方式,，力所能及地開展科羅娜推廣活動(dòng)。比如：將在北京的經(jīng)驗(yàn)和廣告宣傳腳本提供給大的地區(qū)經(jīng)銷商,，指導(dǎo)他們利用當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)給終端商提供銷售支持;根據(jù)市場(chǎng)潛力和進(jìn)貨量,，給經(jīng)銷商配送促銷服裝,、廣告T恤和宣傳品;

9、還有一些與營銷計(jì)劃配套的 措施 ,，如把全國按北部,、中部、南部劃分三個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，除北京總部外,，在上海、深圳設(shè)置分公司,，分三個(gè)口岸進(jìn)口,，并設(shè)置倉庫,，便于就近分銷,，這里不詳細(xì)例舉。

五 總結(jié)

雖然面對(duì)公司老板不愿意正規(guī)化運(yùn)作市場(chǎng),、只提供極少的營銷費(fèi)用,，我還是憑著多年來的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因陋就簡(jiǎn)制定了很不完整,、但行之有效的營銷計(jì)劃,，取得了顯著成效，在2年的時(shí)間里使公司年銷售量由2萬箱提升到30萬箱;

科羅娜的廣告宣傳策略非常成功,，起到了四兩撥千鈞的效果,，僅僅20多萬的宣傳費(fèi)用，就能創(chuàng)造數(shù)千萬元的銷售業(yè)績(jī),，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)和潛在消費(fèi)群的培育非常有效,，我編撰的科羅娜亞文化故事幾乎對(duì)所有接觸我們科羅娜宣傳品的人影響極大，我的許多朋友跟我說：他/她與朋友們分享了科羅娜和科羅娜故事,，在朋友中特有面子,，甚至他們請(qǐng)國外商務(wù)伙伴到HardRockCafe喝corona,老外很驚訝：中國也有喜歡corona的人?讓他們很有面子;三四年后，我與奧美廣告公司洽談業(yè)務(wù),，中間休息時(shí),，奧美的客戶總監(jiān)看到我西裝上衣上的corona瓶型的徽章(我一直以做corona為榮，也喜歡corona的相關(guān)飾物),，問這是corona嗎?我說是,，她就像遇到知音一樣，一臉興奮地跟我談起我?guī)啄昵熬幾目屏_娜亞文化故事,，這是我設(shè)計(jì)的典型的時(shí)尚亞文化談資和分享的場(chǎng)景,，看到人們還能津津樂道地分享科羅娜故事，我很高興,，由此可見當(dāng)初亞文化創(chuàng)意的準(zhǔn)確性和實(shí)施的巨大成效,。
啤酒營銷案例(二)陸虎啤酒
近年來隨著公司代理商的規(guī)模的擴(kuò)大,，越來越多的代理商會(huì)問我這么一個(gè)問題：夜場(chǎng)啤酒該怎么做，怎么樣才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)?

要知道夜場(chǎng)產(chǎn)品怎么做,，把夜場(chǎng)產(chǎn)品做透做好,，首先我們要弄懂這么幾個(gè)問題：

第一：什么是夜場(chǎng)啤酒?

我們啤酒行業(yè)所說的夜場(chǎng)啤酒主要指酒吧、迪吧,、清吧,、KTV等夜場(chǎng)娛樂場(chǎng)所專用啤酒;目前，全國夜場(chǎng)啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒,。

第二：目前國內(nèi)夜場(chǎng)銷售的啤酒有什么特點(diǎn)?

目前我們國內(nèi)夜場(chǎng)所銷售的啤酒中,，百威啤酒、嘉士伯啤酒,、喜力啤酒,、銀子彈啤酒等國外品牌占主導(dǎo)地位;其次，夜場(chǎng)啤酒對(duì)酒質(zhì)的要求比較高;再次,，夜場(chǎng)相對(duì)渠道封閉,，消費(fèi)者在夜場(chǎng)的可選擇余地較小，簡(jiǎn)單的說就是夜場(chǎng)賣什么酒,，消費(fèi)者就喝什么酒;最后,，夜場(chǎng)啤酒經(jīng)銷商進(jìn)入門檻相對(duì)較高。了解清楚夜場(chǎng)啤酒這些特點(diǎn)之后,，要做好一個(gè)地區(qū)的夜場(chǎng)啤酒也就不難了,。

2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場(chǎng)酒總代理找到我,，要求幫助他策劃一下如何才能進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng),，于是我就去到了廣西代理商那里。

這家代理商所在的地級(jí)市,，位處華南,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較好，消費(fèi)力強(qiáng),，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面,，均取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，但就在利潤較大,、消費(fèi)量也大的夜場(chǎng),，卻遲遲難以進(jìn)入。

經(jīng)過一周的認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn),，影響我們啤酒進(jìn)入當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)的難題主要有兩個(gè)：

第一：大部分夜店想要進(jìn)場(chǎng),，都需要買店費(fèi)用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費(fèi)用是否合理和必要，這也是我們前文所說的,，夜場(chǎng)啤酒的特點(diǎn)之一,，進(jìn)入門檻較高。

這個(gè)地區(qū)地處該省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿,，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富,。 市場(chǎng)其實(shí)有兩個(gè)比較集中的夜場(chǎng)，一是星湖路,，二是麻村市場(chǎng)附近,，兩個(gè)區(qū)域進(jìn)行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒，銷售量很大,，陸虎啤酒在這里寥寥無幾,。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵,，加派了大量的促銷員,、導(dǎo)購員，而我們走訪過的夜場(chǎng)較為集中的酒吧,、KTV一條街,，卻發(fā)現(xiàn)夜場(chǎng)渠道雖然被喜力,、百威所把持,，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機(jī)會(huì)很多,，但如何進(jìn)入,，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過來說,，只要進(jìn)入了,，夜場(chǎng)啤酒消費(fèi)者的選擇少，我們花費(fèi)心思和精力去銷售,，與喜力百威等自然銷量相比,，銷量肯定不成問題。

第二：消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度低,，往往產(chǎn)品進(jìn)入后,，難以快速形成有效的購買力，缺乏有效的市場(chǎng)后續(xù)拉動(dòng),，造成一些啤酒品牌雖然表面上進(jìn)了夜場(chǎng),，但實(shí)際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒有產(chǎn)生被購買的效果,，或者消費(fèi)量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過期,，于是，有的實(shí)力弱的品牌干脆撤出了夜場(chǎng)。

針對(duì)這種情況,，這家啤酒的總代理該如何做呢?雖然陸虎啤酒在該區(qū)域流通渠道銷售情況較好,。但在夜場(chǎng)，消費(fèi)者卻是只認(rèn)喜力,、嘉士伯,、百威等超高端品牌，如何排除消費(fèi)者認(rèn)識(shí)上的偏見,，轉(zhuǎn)而讓其消費(fèi)陸虎啤酒呢?

在與該代理商溝通后,，決定采取“攻其一點(diǎn)，重點(diǎn)突破”策略,，即先選擇一家實(shí)力和規(guī)模較大的夜場(chǎng)渠道,，通過一定的策略強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，然后,，開展一些有針對(duì)性而又新穎的促銷拉動(dòng)措施,，借機(jī)掀起銷售高潮，而后再帶動(dòng)其他鄰近夜場(chǎng)渠道,，達(dá)到“星星之火,，可以燎原”之勢(shì)。

為此,，我們找到了一家C陸虎酒坊,，然后與他們老板談進(jìn)場(chǎng)的條件，出乎意料的是,，這家酒吧的老板一開口就要400件產(chǎn)品作為進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，否則，免談,。這樣嚇人的條件,，對(duì)于一般的經(jīng)銷商來說，是很難答應(yīng)的,。但由于先前已有計(jì)劃,，因此，在跟經(jīng)銷商做了溝通后,，我們欣然答應(yīng)這位老板的要求,，這下輪到這個(gè)老板傻眼了(之前有對(duì)這家C陸虎酒吧的啤酒做調(diào)查，贈(zèng)送400件作為進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，大約是代理商在該酒吧啤酒銷售兩個(gè)月的利潤,，一般來講買斷目標(biāo)夜店的年費(fèi)用原則上不高于：(進(jìn)店價(jià)----成本價(jià))X4個(gè)月就可以接受)。當(dāng)然,，答應(yīng)400件的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是有條件的,，那就是C陸虎酒坊必須按照我們規(guī)定的指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售，不得低價(jià)銷售，而且必須完成一定的任務(wù)量,。當(dāng)老板問要不要其他一些品牌退出時(shí),，我們表示不需要，但前提是買斷促銷專場(chǎng),，即我們的產(chǎn)品上貨后,，只能我們一家做活動(dòng)，這位老板答應(yīng)了我們的要求,，于是,，我們?cè)诩s定了相關(guān)的事項(xiàng)，比如雙方責(zé)權(quán)利,、違約責(zé)任,、費(fèi)用兌現(xiàn)期限等后，正式簽訂一式三份的銷售 協(xié)議書

進(jìn)場(chǎng)對(duì)于我們來說,，只是萬里長(zhǎng)征走完了第一步,。下一步如何去策劃活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的動(dòng)銷,，才是真槍實(shí)彈的硬功夫,。

為此，我們又花了兩個(gè)晚上,，針對(duì)前往夜場(chǎng)的消費(fèi)人群進(jìn)行了分析,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡來此消費(fèi)的主流人群有兩類,，一類是青年男女,，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士,，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且,，以談戀愛的青年男女居多,。

針對(duì)夜場(chǎng)的消費(fèi)者是年輕人這一特點(diǎn)，我們決定策劃一個(gè)“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動(dòng)”,。為此代理商親自到花市訂購了160束玫瑰,，每束18元，每束16朵,，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來進(jìn)行,，目的是能夠一炮走紅。策劃活動(dòng)也先從外圍入手,，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼,，再到門口條幅、吧臺(tái)POP、包廂鏡框畫等,，到處是陸虎啤酒動(dòng)感迷人的畫面,，進(jìn)到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝,、佩戴胸牌,、笑容可掬的導(dǎo)購人員熱情笑臉相迎，而門外,、樓梯口,、包廂外的X展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費(fèi)陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費(fèi)贈(zèng)送玫瑰花一束,，送完為止”,。在每束花上還別上了一個(gè)卡片，卡片內(nèi)容是“清爽,、淡爽,、酷爽;情濃、意濃,、花香更濃――陸虎酷爽啤酒贈(zèng)”,。當(dāng)玫瑰花在夜場(chǎng)的大廳傳遞時(shí)，整個(gè)酒坊飄滿了玫瑰花的香味,。進(jìn)酒坊的人,，只要是購買或者消費(fèi)陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購小姐親自送上的玫瑰花一束,，活動(dòng)推出后,，效果空前，當(dāng)晚,，就銷售了近200打啤酒,，所定玫瑰花自然一掃而空。

第二天,，吸取前天的教訓(xùn),，經(jīng)銷商訂購了200束玫瑰花，但十二點(diǎn)不到,，全部贈(zèng)給了顧客,。為了保持售賣現(xiàn)場(chǎng)的“饑餓狀態(tài)”，后來,，我們商定,，每晚只提供200束，早來早得,，從而保持一種緊缺的情形,，也受到了較好的造勢(shì)效果,。

首店旗開得勝，我們乘勝追擊,。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商,，把星湖路和麻村市場(chǎng)福建十幾家酒吧，全部開發(fā)完畢,，由于第一家店的成功案例,，因此，十幾家店中的12家談成了專賣,，覆蓋率達(dá)到了100%,，而占有率則達(dá)到了80%以上，這時(shí)再談進(jìn)場(chǎng)條件時(shí),，我們完全掌握了主動(dòng),，入場(chǎng)條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后,，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購玫瑰花,，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進(jìn)行分解，有的分到了100束,，有的分到了幾十束,，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限,，欲得從速”的廣告,。從而更加激發(fā)了顧客的消費(fèi)熱情。很快,，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫,、時(shí)尚韻味的啤酒代名詞。

為了保證渠道利益,，促使夜場(chǎng)運(yùn)作的長(zhǎng)治久安,，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負(fù)責(zé)人、經(jīng)營者簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議,，規(guī)定最低售價(jià)不能低于保護(hù)價(jià)格,，不能變相的降價(jià)等。因?yàn)槲覀兦宄?，只有保證了渠道價(jià)格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰,。后來,，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時(shí)，有一家酒吧越軌把價(jià)格賣低了,，經(jīng)銷商果斷地對(duì)其予以停貨,，取消協(xié)議,，市場(chǎng)很快又得以恢復(fù)。

經(jīng)過市場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì),，該活動(dòng)僅僅運(yùn)作了短短三個(gè)月,，產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場(chǎng)兩大酒坊,，陸虎啤酒達(dá)到了占領(lǐng)夜場(chǎng)這支獨(dú)特渠道的目的,。

通過這個(gè)案例，我們可以看出,，作為夜場(chǎng)渠道,，并不是不可操作，不可逾越的,，關(guān)鍵是要有一個(gè)好的切入點(diǎn),，好的操作 方法 。這則案例的成功,，是深入了解了夜場(chǎng)特點(diǎn),，準(zhǔn)確判斷進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用是否合理，從而迅速進(jìn)入夜店,，進(jìn)而準(zhǔn)備把握前來夜場(chǎng)顧客的消費(fèi)心理,，把握了他們的消費(fèi)需求的結(jié)果，通過玫瑰這個(gè)載體,，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合,，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑,，并順勢(shì)打開了市場(chǎng),。

其實(shí)，在夜場(chǎng)操作中,，作為代理商,，只要能夠把握夜場(chǎng)以及目標(biāo)消費(fèi)人群的需求，善于營造和烘托現(xiàn)場(chǎng)售賣氛圍,，產(chǎn)品就會(huì)很容易被消費(fèi)者認(rèn)知,，就可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。