這是似乎都是外在的硬件的原因,，其實(shí)方正電腦也蠻不錯(cuò)的,。針對(duì)這種情況我個(gè)人認(rèn)為是這樣寫的：
第一；我覺得還是廣告做得不夠,，沒有達(dá)到家喻戶曉的地步,，是品牌中的中低檔，不能顧客足夠的信心去信任它,；
第二,；是銷售人員素質(zhì)不夠好，顧客既然來選擇方正,，你就應(yīng)該知道他的消費(fèi)能力和消費(fèi)欲望,，也許顧客提出幾個(gè)令人難堪的問題,，店員接受不了,，信心不夠，技能不夠,，導(dǎo)致結(jié)果失敗,。
第三；當(dāng)?shù)氐拇黉N活動(dòng)做得太少了，沒有找到賣點(diǎn),，不能吸引顧客的關(guān)注,；
第四；售后服務(wù)也許還得不夠,，據(jù)我所知,，電腦一般的售后服務(wù)都做得很差，這點(diǎn)可以加強(qiáng),，有好處,。
我覺得最終要總結(jié)在店員和店長的原因，店長發(fā)現(xiàn)問題沒有及時(shí)解決,，店員的素質(zhì)太差,，不具備一個(gè)合格銷售人員的條件，只要做過銷售主管的,，這些問題都不難發(fā)現(xiàn),，最終得從人方面去努力去解決才行。

裝飾公司市場營銷方案范文五篇

一家公司的 市場營銷 是十分重要的一點(diǎn),，它里面包含了方方面面的內(nèi)容,，而且關(guān)于市場營銷的方案也是十分的復(fù)雜。下面我給大家整理的裝飾公司市場營銷方案 范文 五篇,，希望大家喜歡!

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裝飾公司市場營銷方案范文1

一,、找尋物業(yè)管理協(xié)作

物業(yè)管理公司是住宅小區(qū)的管理人員，都是裝修公司得到信息內(nèi)容來源于的關(guān)鍵組織,，假如能和物業(yè)管理協(xié)作得好那N人們開發(fā)設(shè)計(jì)住宅小區(qū)就會(huì)省掉許多活力,。最先根據(jù)關(guān)聯(lián)、拜會(huì)等方式尋找物業(yè)管理的負(fù)責(zé)人,，從這當(dāng)中掌握該住宅小區(qū)的具體市場銷售狀況,、選購群體，最好根據(jù)別的方式得到小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話,，隨后根據(jù)短消息,、電話等 方法 轉(zhuǎn)達(dá)該知名品牌和商品的優(yōu)惠促銷。

二,、創(chuàng)建樣板間

假如有資產(chǎn)得話,，能夠在新住宅小區(qū)創(chuàng)建1個(gè)樣板間，由于樣板間事實(shí)上都是這種體驗(yàn)型市場銷售,，能讓消費(fèi)者進(jìn)到到好似自身將來的家里邊,，這對(duì)推動(dòng)消費(fèi)者選購沖動(dòng)是十分有實(shí)際效果的。要想創(chuàng)建樣板間就務(wù)必提升自身的信息內(nèi)容收集工作能力,，要掌握清晰總體目標(biāo)住宅小區(qū)的經(jīng)營規(guī)模,、戶型,、總戶數(shù)、特性,、拿房時(shí)間,、市場銷售總數(shù)等。

三,、用完全免費(fèi)wifi吸引住小區(qū)業(yè)主

能夠用完全免費(fèi)的wifi放進(jìn)物業(yè)管理或是住宅小區(qū)周邊,，隨后在電梯轎廂口貼上布告，總之讓大伙兒了解這一住宅小區(qū)有完全免費(fèi)的wifi,，可是要應(yīng)用,，務(wù)必關(guān)心人們的微信服務(wù)號(hào)，或是用手機(jī)號(hào)碼登陸,，這模樣總有了小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話,。

四、制造行業(yè)內(nèi)部的營銷推廣

在制造行業(yè)內(nèi)開展自身公司的宣傳策劃,，贏的方式工作人員的充足信賴和接納,，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業(yè)了解的領(lǐng)頭人,，逐漸將觀點(diǎn)滲入終端設(shè)備顧客,，根據(jù)她們來危害顧客，進(jìn)而贏的裝修訂單信息,。

五,、宣傳 廣告 和主題活動(dòng)宣傳策劃

裝修公司吸引住散客裝修訂單信息，另外根據(jù)宣傳策劃累積品牌知名度,。不斷提高公司自身的企業(yè)形象,。由于知名品牌是將來銷售市場發(fā)展趨勢的大勢所趨。并且,，營銷 策劃方案 只能普遍的散播,，貴司能夠被大量的顧客了解，掌握,，認(rèn)同……那樣,，公司才會(huì)迅速而身心健康的發(fā)展趨勢，越干越大,。

六,、群發(fā)短信和電話銷售

這一是較為立即和合理的方式。到物業(yè)管理公司,、或是短信群發(fā)平臺(tái)獲得要裝修的小區(qū)業(yè)主信息內(nèi)容,，開展群發(fā)短信和電話銷售。這一成本費(fèi)便宜,，都是市場銷售和宣傳策劃十分合理的這種方式!

七,、裝修公司精準(zhǔn)定位與基本散播

裝修公司在活動(dòng)營銷這方面資金投入不足，怎樣靈活運(yùn)用不足資源來宣傳策劃好自身的知名品牌,，裝修公司 營銷策劃 方案中圍繞自始至終的課題研究,。

1個(gè)關(guān)鍵的方式，就是說提升平時(shí)基本散播的管理方法,，搞好精準(zhǔn)定位廣告詞,，使一切一回散播主題活動(dòng)都去適用知名品牌的創(chuàng)建，有益于累積起品牌營銷實(shí)際效果,。

裝飾公司市場營銷方案范文2

一,、家裝公司市場定位策略

找出貴公司在同行中的優(yōu)勢和劣勢，要做到知己知彼,，然后揚(yáng)長避短,，方能百戰(zhàn)不殆!

確立差異化的市場定位，凸顯自己裝修公司的核心優(yōu)勢和品牌價(jià)值,，以此值得顧客關(guān)注和認(rèn)可,，讓消費(fèi)者有裝修的品質(zhì)感保證，從而達(dá)成合作,。因?yàn)楝F(xiàn)在的家裝公司太多,，良莠不齊，如果沒有找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢,，不能形成獨(dú)特的市場定位,，那么自己就是可有可無的平庸企業(yè)，這樣的企業(yè)不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，自然就很難在市場上長久立足,。結(jié)果就是自己什么都想做，誤以為口徑寬了,，接活的概率就大,，結(jié)果就會(huì)導(dǎo)致什么也做不好，自己也會(huì)是無頭的蒼蠅,，到處亂撞,，碰運(yùn)氣，甚至?xí)萑雰r(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中,，最后把自己給做死了,。因此，一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展,，要想壯大,，必然要找到自己的優(yōu)勢，形成自己特有的核心競爭力,。給自己一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位,，然后為之不懈的努力!

二,、目標(biāo)受眾策略

“新”的裝修公司面對(duì)激烈競爭的裝修市場，要消費(fèi)者接受頗為困難,，作為剛起步的新裝修公司,，不可能像大的裝修公司那樣大肆推廣，從而將品牌強(qiáng)勢的輸入到人們的心智中,。有鑒于此,，必須策略性的界定自己短期推廣的受眾目標(biāo)，一步一步的建立品牌,。

首先,、將 渠道 人員(就像你所說的開發(fā)商售樓處的銷售、各中介公司的銷售)確定為重要的受眾目標(biāo),。在他們中間強(qiáng)力宣傳自己公司的優(yōu)勢和獨(dú)特的市場定位,，以及公司實(shí)力，因?yàn)槟塬@得他們的認(rèn)同和接受非常重要,，只有他們接受了你的公司,，認(rèn)可了你的公司，他們才會(huì)賣力的去推單,，同時(shí),，渠道對(duì)品牌的認(rèn)知，很容易延續(xù),，滲透到市場,，最終影響到消費(fèi)者。

其次,、在消費(fèi)者群中,，著重向近期需要裝修的客戶進(jìn)行宣傳。因?yàn)橐粋€(gè)新的家裝公司不可能通過長期而大量的廣告推廣,，形成并維持住高的認(rèn)知度的品牌形象,，等著人們要裝修的時(shí)候再來找。因此,，界定自己的目標(biāo)受眾并非普通的人群,，而是集中與近期內(nèi)打算裝修的消費(fèi)者。這樣,，廣告與推廣可以針對(duì)性的向特定人群展開,，從而顯的更有實(shí)效。

三,、品牌推廣

做市場調(diào)研,，了解消費(fèi)者的主要需求點(diǎn)和特別在乎的東西，然后有針對(duì)性的找準(zhǔn)自己公司的核心訴求點(diǎn)(最讓消費(fèi)者關(guān)注和心動(dòng)的東西)進(jìn)行推廣宣傳,，搶占市場份額,。

1,、行業(yè)內(nèi)部的推廣。在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行自己企業(yè)的宣傳,，贏的渠道人員的充分信任和接受,，增強(qiáng)他們的推單信心，也使他們成為自己公司認(rèn)識(shí)的意見領(lǐng)袖,，逐步將看法滲透到終端消費(fèi)者,，通過他們來影響消費(fèi)者,，從而贏的裝修訂單,。

2、廣告宣傳和活動(dòng)宣傳,。吸引散客裝修訂單,，同時(shí)通過宣傳積累品牌效應(yīng)。不斷提升企業(yè)自己的品牌形象,。因?yàn)槠放剖俏磥硎袌霭l(fā)展的必然趨勢,。而且，只有廣泛的傳播,，貴公司才能被更多的消費(fèi)者知道,，了解，認(rèn)可……這樣,，企業(yè)才會(huì)快速而健康的發(fā)展,，越做越大。

3,、短信群發(fā)和電話營銷,。這個(gè)是比較直接和有效的手段。到物業(yè)公司,、家裝網(wǎng)站或者短信群發(fā)公司獲取要裝修的業(yè)主信息,，進(jìn)行短信群發(fā)和電話營銷。這個(gè)成本低廉,，也是銷售和宣傳非常有效的一種途徑!

不可避免的難題,，企業(yè)剛剛起步，投入有限,，如何充分利用有限資源來宣傳好自己的品牌,，成為營銷和推廣中貫穿始終的課題。一個(gè)重要的方法,，就是加強(qiáng)日常常規(guī)傳播的管理,，做好定位廣告，使任何一次傳播活動(dòng)都去支持品牌的建立,，有利于積累起品牌推廣效果,。

最后,，針對(duì)你提出的那個(gè)問題，關(guān)于如何增強(qiáng)三方的透明度我建議如下：

1,、要開發(fā)商售樓處的銷售,、各中介公司的銷售……如實(shí)填寫好推單客戶信息(其實(shí)就是客戶信息報(bào)備單)，這個(gè)單據(jù)貴公司可以設(shè)計(jì)好電子檔模版或紙張的標(biāo)準(zhǔn)模版發(fā)給他們?nèi)鐚?shí)填寫,，及時(shí)收回存檔,。

2、在客戶交付定金的時(shí)候,，填寫 收據(jù) (其實(shí)相當(dāng)于客戶信息登記表),，更甚至增加一項(xiàng)，讓客戶詳細(xì)填寫信息獲取來源;

3,、自己保存好這兩份單據(jù),，以備日后查看。

做了以上工作,，自己當(dāng)然一清二楚了,，如果有問題，就可以拿出兩張單據(jù),，進(jìn)行信息比對(duì),，真相自然明了。

裝飾公司市場營銷方案范文3

一,、品牌建設(shè)內(nèi)容

征集品牌名稱,、logo、吉祥物,、宣傳語,、品牌 故事 、品牌推廣等來完成品牌建設(shè),。通過品牌效應(yīng),、名人效應(yīng)來升級(jí)品牌推廣。

如果品牌已經(jīng)注冊經(jīng)銷,，我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣,，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡單VI,，重點(diǎn)是VI的應(yīng)用,、實(shí)際應(yīng)用，在日常生活中的應(yīng)用,。

二,、品牌定位

我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室,、酒店,、私人會(huì)所的裝修等。通過我們品牌定位,，我們確定了我們的定位客戶,，我們需要進(jìn)行定位營銷。裝飾公司營銷方案,，定位消費(fèi)人群很重要,。

三、品牌宣傳活動(dòng)推廣品牌

1,、制作企業(yè)光盤

2,、編制品牌宣傳手冊

3、邀請客戶參觀企業(yè)

4,、制作自己的網(wǎng)站

5,、對(duì)公益性活動(dòng)的贊助

6,、良好的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)

7,、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

三、品牌延伸推廣的策略

采用由小到大,、由城市包圍農(nóng)村的法則來進(jìn)行推廣,。切忌不可大量的投資，也不可固部不行,。先從本市地區(qū)做推廣市場,、在延伸周圍天津、河北,、石家莊,、內(nèi)蒙古等地。在輻射,、西部,、西部、河南等地區(qū),?？傮w策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行,、變化隨市場需要,。發(fā)掘自身資源來推廣。

四,、日常品牌推廣方案

1,、企業(yè)VI的日常應(yīng)用

在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng),。

2,、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了,，在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng),。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境,、接待室等一定要有自己的特色,。

3、對(duì)外文件,、媒體,、報(bào)道

對(duì)外廣告宣傳、媒體采訪,、報(bào)紙報(bào)道也進(jìn)行vi引導(dǎo),。

4、對(duì)設(shè)計(jì)文件,、設(shè)計(jì)資料也進(jìn)行VI系統(tǒng)引導(dǎo),，這點(diǎn)很重要。因?yàn)槲覀兊膱D紙會(huì)流到外面去,，講代表我們的品牌,。

5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標(biāo),、品牌宣傳,、公司播放的資料。內(nèi)容包括：我們設(shè)計(jì)的大項(xiàng)目,、業(yè)主的點(diǎn)評(píng),、獲獎(jiǎng)的榮譽(yù)等。這些東西都可以做的,。包括業(yè)主點(diǎn)評(píng)等,，我們可以導(dǎo)演、可以制作等,。

6,、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進(jìn)行裝修前、裝修中,、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等,。

五、銷售中的品牌推廣

建筑開發(fā)商,、房地產(chǎn)策劃公司,、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員,。我們在這三家單位進(jìn)行登記,。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。

2,、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè),、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ),。

3,、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件,、用語等來實(shí)現(xiàn)銷售中的品牌推廣,。

房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：

1、房地產(chǎn)建設(shè)后,，我們的主要推廣責(zé)任就在房地產(chǎn)銷售公司,、房地產(chǎn)廣告公司。這個(gè)時(shí)候正是我們廣告投放的最佳階段,，具體當(dāng)然需要有策劃部門及 其它 兩個(gè)公司向配合進(jìn)行策劃宣傳,。

2、物業(yè)公司也往往是大家容易忽略的一個(gè)合作單位,，物業(yè)公司是直接接觸我們產(chǎn)品使用者的單位,，他們的廣告投放及品牌宣傳推廣是我們品質(zhì)保證的映射,，當(dāng)然也不是唯一的,。

裝飾公司市場營銷方案范文4

推廣報(bào)紙：以活動(dòng)的前一周時(shí)間，在暢刊版面的醒目位置,，根據(jù)不同階段和需要選擇適宜的方案范本,，規(guī)格也可以根據(jù)市場情況和自身實(shí)力綜合因素，選擇不同的版面規(guī)格,，一次活動(dòng)配合一次報(bào)刊廣告為好,。

電視：可采取店面宣傳片的形式，選擇接收率較高的 熱點(diǎn) 時(shí)段予以播放,，時(shí)間一周為宜,。

選擇居泰隆總部的宣傳資料片的部分內(nèi)容進(jìn)行剪輯使用。

雙面彩頁：可參見通用的范本,，配合宣傳活動(dòng),，份數(shù)建議5000―8000份為宜。

車體廣告：選一路經(jīng)超市的公交車的車體和其他公交車的車坐套印刷廣告,，具體方案可參照總部提供的范本,，或根據(jù)超市具體要求進(jìn)行有針對(duì)的設(shè)計(jì)，周期建議為一季度或半年進(jìn)行內(nèi)容的調(diào)整一次，時(shí)間做長期的投入計(jì)劃,。

實(shí)體家裝推廣會(huì)：選擇適宜的場所單獨(dú)組織或與房地產(chǎn)商合作組織推廣會(huì),，在做會(huì)時(shí)一定要確定好會(huì)務(wù)的目標(biāo)、策劃好會(huì)務(wù)主題,、確定好人員分工,、確定會(huì)務(wù)操作流程、相關(guān)準(zhǔn)備和布置場地,、邀請好參與的新老顧客,。

此方案優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)、范圍廣,、三位一體的立體傳播,，有利于在公眾心目中留下深刻的印象，能直接為超市帶來經(jīng)濟(jì)效益,。

缺點(diǎn)：費(fèi)用較大,、期望效益往往與實(shí)際效益有差距，現(xiàn)實(shí)回報(bào)有時(shí)不能抵消投入資金,。

方案二：報(bào)紙+雙面彩頁+車體廣告+電臺(tái)廣告+小區(qū)促銷活動(dòng)

促銷報(bào)紙：以活動(dòng)前連做三天的造勢廣告,，在暢刊版面的醒目位置，根據(jù)不同階段和需要選擇適宜的促銷方案范本,，規(guī)格也可以根據(jù)市場情況和自身實(shí)力綜合因素,，選擇不同的版面規(guī)格，一次活動(dòng)配合一次報(bào)刊廣告為好,。

雙面彩頁：可參見通用的范本,，配合宣傳活動(dòng)，份數(shù)建議3000--5000份為宜,。

車體廣告：選一路經(jīng)過超市的公交車的車體,、三輪車車體和出租車的車坐套印刷廣告，具體方案可參照總部提供的范本,，或根據(jù)超市具體要求進(jìn)行有針對(duì)的設(shè)計(jì),，周期建議為一季度或半年進(jìn)行內(nèi)容的調(diào)整一次，時(shí)間做長期的投入計(jì)劃,。

電臺(tái)廣告：“哎,，你家的裝修在哪做的?”“居泰隆唄”“為什么呢?”“看的到的效果，感受到的實(shí)惠,，當(dāng)然要找居泰隆了”

小區(qū)促銷活動(dòng)：選擇新開盤的小區(qū)或老居民小區(qū),，選派優(yōu)秀員工，明確活動(dòng)的目標(biāo),、策劃好活動(dòng)主題與促銷亮點(diǎn),、確定績效指標(biāo)和獎(jiǎng)懲 措施 ,，相關(guān)資料和設(shè)備的準(zhǔn)備，與小區(qū)負(fù)責(zé)人聯(lián)系并布置場地,、邀請好捧場的老顧客,。

此方案優(yōu)點(diǎn)：品牌與效益兼顧，長期與短期效應(yīng)相結(jié)合,，超市能在短期內(nèi)樹立起良好的企業(yè)形象,，不僅起到了吸引當(dāng)前顧客、挖掘潛在顧客,，更重要的是直接爭奪終端顧客,。

缺點(diǎn)：費(fèi)用比較高，策劃組織要求比較高,，不適合在相對(duì)落后,、消費(fèi)觀念相對(duì)傳統(tǒng)的區(qū)域。

方案三：電視+雜志廣告+戶外廣告+小區(qū)促銷活動(dòng)

電視：可采取店面巡錄角本,、超市現(xiàn)場錄制或電視飛字等形式,，選擇接收率較高的熱點(diǎn)時(shí)段予以播放，時(shí)間一周為宜,。

雜志廣告：選擇當(dāng)?shù)厥鼙姳容^多的熱門刊物,、雜志的廣告版面，家裝專業(yè)刊物的廣告欄目,，范本可參考總部設(shè)計(jì)的版面,，總部會(huì)根據(jù)超市的具備要求進(jìn)行有針對(duì)的修改，時(shí)間為每年的3-4月或8-9月,，也就是家裝旺季的前期,，效果會(huì)比較好。

裝飾公司市場營銷方案范文5

在企業(yè)營銷中,，大客戶營銷尤其顯得重要,，大客戶帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶利潤的80%，20/80理論非常適用,。而相比于公司各種營銷策略，大客戶營銷對(duì)于開局顯得非常重要,。針對(duì)大客戶,，我們應(yīng)該需要注意哪些呢?怎樣開局才會(huì)更有利于下一步的開展?

一.事先的信息收集及分析。

在開始大客戶營銷/ 拜訪 前,，一定要進(jìn)行信息收集及分析,，為制定大客戶營銷策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：

第一,、大客戶的行業(yè)情況,，如發(fā)展趨勢,，競爭情況，大客戶在行業(yè)中的地位等;

第二,、大客戶的組織情況,，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等;

第三,、大客戶高層(決策者)的情況,，如他的背景信息，關(guān)心的問題,，對(duì)他有影響力的人等;

第四,、大客戶存在的問題(跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的);

第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);

第六,、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

第七,、你的競爭對(duì)手情況分析;

......

二.制定大客戶營銷策略及計(jì)劃。

在信息收集及分析的基礎(chǔ)上,，制定一份合適的大客戶營銷策略及計(jì)劃,。在營銷策略里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素,，需要營銷策劃人員加以注意：

1,、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對(duì)于購買的決策者,，這些人有哪些特征,。

2、要明確自己在營銷策略中的強(qiáng)項(xiàng),。在銷售時(shí),，要時(shí)刻注意可能存在的問題。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,，首先要標(biāo)明問題所在,，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行,。

3,、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,，時(shí)刻要注意客戶的反饋,，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對(duì)客戶的判斷，最終得出是否能夠針對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論,。如果不注意客戶的反饋,，營銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果,。

4,、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn),。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通,，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

5,、理想型的客戶,。在面對(duì)眾多類型的客戶時(shí)，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,，只有這樣,，銷售才能夠有主有次，有更大的機(jī)會(huì)取得成功,。

6,、漏斗原則。營銷人員在面對(duì)企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí),，往往感覺要完成比較困難,。在這種情況下，銷售人員既不能不顧客觀困難,，硬著頭皮接受任務(wù),，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo)。正確的方法是,，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”,，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù),。

三.根據(jù)策略,、計(jì)劃，進(jìn)行大客戶營銷開局工作,。在開局工作時(shí),，要注意2點(diǎn)：

1、在開始基礎(chǔ)的營銷工作(如與技術(shù)部門,，采購接觸/談)的同時(shí),，要(開始)推進(jìn)與大客戶高層(決策者)的關(guān)系，即要與他們打交道,。很多營銷人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系,，而不進(jìn)行，或者說忽視與大客戶高層的工作,。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力,，甚至金錢,，只得到了低層次的關(guān)系,。

在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò),。但競爭對(duì)手換了一個(gè)營銷人員后,，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,，都是做低層的關(guān)系,，結(jié)果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關(guān)系,，就輕易地贏了,。

從這里我們可以 總結(jié) 到：只有影響客戶企業(yè)最重要的 企業(yè)管理 決策者，才有可能進(jìn)行成功的營銷,。對(duì)于營銷人員來說,，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的的決策者,。這類人被稱為是非常重要的高層官員,，對(duì)于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁,。營銷人員如果能夠與這類人會(huì)面,，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營銷成功的幾率就會(huì)極大地增加,。

2,、做大客戶高層(決策者)的關(guān)系，要做就要做好,，不然會(huì)起反作用,。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”，有詳細(xì)說明!

最后要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要,，但關(guān)鍵是在之前的信息收集,、分析，以及策略,、計(jì)劃的制定,。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn),，及按計(jì)劃,、步驟推進(jìn)大客戶營銷工作，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系,，大客戶營銷才能事半功倍,。

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