何謂促銷,？促銷對企業(yè)而言是在一定的時(shí)間內(nèi)通過某種手段或活動促進(jìn)銷售業(yè)績增長的過程,，對消費(fèi)者而言是促進(jìn)其購買,。比較全面的表述是：在充分考慮費(fèi)用和效果的基礎(chǔ)上，使用一系列的手段把商品或服務(wù)以外的附加價(jià)值傳遞給,，以此去實(shí)現(xiàn)某個(gè)銷售目標(biāo)或市場目標(biāo)。 中高檔啤酒,、白酒品牌由于操作空間較大,，在酒店終端的操作方式上較靈活多樣,在酒水已經(jīng)上柜正常銷售的時(shí)候，怎樣在酒店終端擴(kuò)大產(chǎn)品首嘗率,，促使消費(fèi)者重復(fù)購買,，怎樣得到酒店作為通路成員的支持。面對日益激烈的酒店通路爭奪,，各廠商花費(fèi)心思采取各種方式的促銷，你方下臺,，我方上場,，好不熱鬧，其中不乏經(jīng)典之作,，也有不少齷齪之舉,。促銷只是一個(gè)有效手段，經(jīng)常舉行不計(jì)投入和成效的促銷稀釋了品牌的含金量,，與廠商的初衷大相違背,。如何有效地進(jìn)行促銷，在設(shè)計(jì)促銷方案時(shí)應(yīng)采取三個(gè)分析步驟即：促銷什么,？向誰促銷,？怎樣促銷？成功的促銷活動就是在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，最恰當(dāng)?shù)氖袌?，以商品或服?wù)向最恰當(dāng)?shù)膶ο螅宰钋‘?dāng)?shù)恼T惑,，刺激立即購買的欲望或烙下深刻印象,。下面對常用的促銷手段作一個(gè)簡要總結(jié)，由于它們使用的時(shí)機(jī)不同,，操作的難易度不同,，也各有利弊，在使用這些工具前應(yīng)多方位權(quán)衡考慮,。 1,、人員促銷： 人員促銷是中高檔啤酒、白酒品牌在酒店最常用的促銷手段,，同時(shí)也是投資較大的促銷方式,，而且這種方式有愈演愈烈之勢。促銷人員的素質(zhì)參差不齊，人員流動性強(qiáng),，忠誠度低,，給管理帶來了很大的難度。很多廠商對促銷人員管理越來越重視,，并且對促銷人員上崗前加強(qiáng)了培訓(xùn)和上崗期間的表現(xiàn)進(jìn)行動態(tài)評估,，對促銷員的銷量進(jìn)行考評的同時(shí)也重視了質(zhì)化考評（工作量而非銷量，注重品牌傳播質(zhì)量和品牌形象的樹立）力度,。 2,、免費(fèi)贈飲：基本是在新產(chǎn)品導(dǎo)入不久，為擴(kuò)大產(chǎn)品首嘗率為目的,。此類產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方,，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝并形成一定的口碑傳播,。 贈飲方式有兩種：其一先讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品或一瓶啤酒,，然后達(dá)到引發(fā)消費(fèi)者再次購買的目的，這種方式減少了酒店的正常營業(yè)收入,，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質(zhì)補(bǔ)償,。其二對消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌產(chǎn)品的贈送小包裝白酒或一定數(shù)量的啤酒，一般是消費(fèi)者結(jié)帳時(shí)由吧臺領(lǐng)取,，贈送的產(chǎn)品不在酒店內(nèi)消費(fèi) ,。是針對本產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的額外贈送。 3,、贈品發(fā)放： 其一是對消費(fèi)者的,，對消費(fèi)者消費(fèi)本品牌產(chǎn)品給予實(shí)際消費(fèi)數(shù)量相應(yīng)的相關(guān)贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告,。的如雨傘,，餐巾紙，打火機(jī),，精致口杯,、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品類似百威聽裝啤酒包裝的儲錢罐等。贈品的差異和獨(dú)具匠心,，能調(diào)動消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,，甚至消費(fèi)者為了得到贈品而去消費(fèi)該品牌的產(chǎn)品。贈品的設(shè)計(jì)上基本原則：消費(fèi)者感興趣的,，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),，，不與競品雷同,，應(yīng)物超所值和不易購得,，有紀(jì)念意義的、成套的禮品對消費(fèi)者更具吸引力。其二是對酒店服務(wù)員的贈品促銷,，與對消費(fèi)者促銷類似只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進(jìn)行獎勵(lì),，像集點(diǎn)換物――存瓶蓋、拉環(huán)換禮品促銷品有所變化如電話卡,、購物券,、日常生活用品等。雖然對于服務(wù)員的促銷是通路賄賂行為但是法律規(guī)定不嚴(yán)密,，各廠家諱莫如深,，此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開的秘密。更有甚者,，在瓶內(nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元,，依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。怎么知道是對服務(wù)員的呢,，因?yàn)樵谕獍b的無明顯的告知消費(fèi)者的內(nèi)容,，等消費(fèi)者知道了，產(chǎn)品已大行其道了,。 4、退費(fèi)優(yōu)惠： 對消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌產(chǎn)品給予餐飲消費(fèi)折扣,，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費(fèi)金額,。類似于刮刮卡的中獎方式。 5,、與酒店互動： 與酒店互動,，相對于贈品促銷酒店較愿意接受此種方式。如：贈送特色菜即對于消費(fèi)本產(chǎn)品的消費(fèi)者根據(jù)消費(fèi)數(shù)量贈送該酒店相應(yīng)價(jià)位的特色菜,，這種方式中高檔白酒采用較多,。類似活動如生力啤酒“好彩頭，生力為您買單”的針對酒店的消費(fèi)者促銷活動,。 6,、聯(lián)合促銷： 中高檔啤酒、白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品,，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用,，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類似性,，共享性,。 7、抽獎活動： 基本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主,，這樣較易調(diào)動餐飲消費(fèi)者的情趣和參與意識,，將電腦、電視機(jī)、自行車禮品放在酒店廳堂內(nèi),，營造酒店的整體消費(fèi)氛圍達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品消費(fèi)量的目的,，這種方式比回寄式要直接有效，消費(fèi)者更易接受,。 8,、會員制營銷： 其一是對消費(fèi)者的，消費(fèi)者在酒店消費(fèi)本品牌后可以加入本品牌消費(fèi)者俱樂部,，享受俱樂部提供的各項(xiàng)服務(wù)如生力啤酒俱樂部等,。其二是對服務(wù)員的如口子窖在西安操作時(shí)的金牌服務(wù)員活動，南昌的服務(wù)員“餐廳之星”聯(lián)誼會活動,。這些活動每月定期舉行大大維系與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系,，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于口子窖品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán),。 9,、競技活動： 消費(fèi)者在舉行競技活動的指定酒店參與本品牌的競飲活動或者消費(fèi)者憑消費(fèi)憑證有本品牌贊助的體育競技活動。如金陵啤酒的快速喝啤酒比賽活動,，百威的“喝百威,，打保齡，獻(xiàn)愛心”活動,，江口醇舉行的釣魚比賽活動,。 10、旅游活動： 其一是針對酒店店主的旅游為主題的促銷活動,，即酒店銷量在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定數(shù)量,，酒店主可選派相應(yīng)的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動。其二是針對消費(fèi)者的旅游活動如口子窖在南京對酒店目標(biāo)消費(fèi)者的“口子窖黃山之旅”活動,，當(dāng)然旅游活動也不僅限于酒店促銷層面,。 11、公關(guān)贊助活動： 對于酒店周年慶典及春節(jié),、中秋,、圣誕節(jié)這些廠商不可回避的節(jié)日，廠商需提前做好準(zhǔn)備,，給予不同酒店相應(yīng)的贊助,，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報(bào)紙,、電視方面的部分,、全部宣傳贊助費(fèi)等。 12,、酒店售點(diǎn)生動化展售促銷活動： 運(yùn)用多樣的生動化工具盡可能的宣傳品牌,，如幫助酒店做店頭招牌,，做酒店宣傳燈箱等方式，當(dāng)然通過這些舉措換得酒店相應(yīng)的支持如一定時(shí)間的啤酒,、白酒同場或獨(dú)家促銷權(quán),，促銷員名額的增加等。