第一,、要善于反思以前的工作,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，吸取教訓(xùn)

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作,，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn),，以便將以后的工作做的更好,?！笆∧顺晒χ浮?，沒(méi)有失敗的教訓(xùn),，就沒(méi)有以后的成功,。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的,，你都要認(rèn)真的加以剖析,，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足,，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作,。

　　湯姆是一個(gè)推銷(xiāo)檔案設(shè)備的專(zhuān)家，他認(rèn)為在推銷(xiāo)過(guò)程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意,，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái),。他對(duì)顧客說(shuō)：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備,，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間,。”但顧客聽(tīng)了之后卻很生氣,，一些顧客反駁說(shuō)：“我就不信你說(shuō)的那一套,。”湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事,，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì),，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行,、懂技術(shù),。他說(shuō)：“我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話,?！庇谑撬烷_(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了,。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面,，他們懷疑他說(shuō)的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,。

　　湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn),，他在他的顧客檔案中寫(xiě)到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認(rèn)為自己的推銷(xiāo)方法沒(méi)有錯(cuò),，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固,，聽(tīng)不進(jìn)推銷(xiāo)員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)產(chǎn)品,，結(jié)果只能是碰的頭破血流,，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢,？難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么？

　　在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后,，湯姆不得不開(kāi)始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷(xiāo)工作的失敗教訓(xùn),，改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方式。他終于悟出自己的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn),，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣(mài)給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客,。他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷(xiāo)售方法,，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式,，去征求顧客的意見(jiàn)和看法：“如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備,，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作,，您對(duì)此有興趣么？您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么,？”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行,，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客,，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷(xiāo)員的觀點(diǎn),。
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　　假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方法,，那么他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高,。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷(xiāo)售方式。常言說(shuō)：顧客就是上帝,，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢,？推銷(xiāo)員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷(xiāo)售工作會(huì)有很大的幫助,。很多銷(xiāo)售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷(xiāo)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，以改進(jìn)他們的推銷(xiāo)工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷(xiāo)員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái),，大家一起解決,，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷(xiāo)售工作,，提高推銷(xiāo)效率,。而這樣的晨會(huì)也往往是很有效果的。在每天的晨會(huì)結(jié)束后,，推銷(xiāo)員們都會(huì)信心十足的去拜訪他們的客戶,。

　　第二、向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)

　　工作效果不好,，比什么都糟糕,。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí),。不要怕犯錯(cuò)誤,，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤,，自以為是，完全是出于顯示自己的目的,。要有知難而進(jìn),，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神,。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神,。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應(yīng)該具有“空杯之心”,，倒空自己（并非全盤(pán)否定）,，不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷(xiāo)員（前人,、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn),，吸取他們失敗的教訓(xùn)。

　　兩個(gè)卡車(chē)推銷(xiāo)員同時(shí)希望得到一家建筑承包商的訂單,，小郭相信他能獲得訂單,，并對(duì)此確信無(wú)疑，因?yàn)樗目ㄜ?chē)無(wú)論在質(zhì)量上,、速度上還是造型上,，都超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí),，小郭分別從十三個(gè)方面論述了卡車(chē)的優(yōu)點(diǎn),，顧客反應(yīng)良好，也沒(méi)有提出任何異議,。盡管顧客沒(méi)有馬上訂貨,，但小郭認(rèn)為，這次業(yè)務(wù)洽談非常成功,，他堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的,。但幾天以后，小郭卻得知他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了承包商的訂單,，這使他和他的老板感到十分驚訝,。推銷(xiāo)藝術(shù)在很大程度上是針對(duì)顧客的具體情況，強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點(diǎn),。小郭列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點(diǎn),，并向顧客一一加以解釋?zhuān)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車(chē)的運(yùn)載量和操縱靈活性這兩點(diǎn)上，因?yàn)轭櫩褪且粋€(gè)建筑承包商,，這兩點(diǎn)對(duì)他最重要,，也是他最感興趣的。如果小郭也向他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí),，以同樣的方法進(jìn)行推銷(xiāo),，因?yàn)樗目ㄜ?chē)也具備這些特點(diǎn),。這要比羅列卡車(chē)的質(zhì)量特點(diǎn)要好得多。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷(xiāo)工作的,，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷(xiāo)工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷(xiāo)技巧都不比別人差,，那么,， 問(wèn)題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多,，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同,。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn),。同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法,，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下,。因?yàn)檫@種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò),，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢(qián)買(mǎi)來(lái)了卻不會(huì)做,，那買(mǎi)它作什么呢,？馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷(xiāo)工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師,。

　　有些時(shí)候,，我們的推銷(xiāo)員確實(shí)應(yīng)該多向別人特別是自己的同事或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)一點(diǎn)，吸取他們成功的經(jīng)驗(yàn),，不斷提高自己的推銷(xiāo)技巧,，從而提高自己的推銷(xiāo)效率?！八街?，可以攻玉”，如果用別人的成功經(jīng)驗(yàn),，可以達(dá)到同樣的成功,，我們又何樂(lè)又不為呢？難道還非要去開(kāi)辟一條荊棘的小路,，才能達(dá)到成功的巔峰嗎,？筆者認(rèn)為，沒(méi)有這種必要,，完全沒(méi)有,。

第三、要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃

　　推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事,、瑣事,、突發(fā)事件,，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中,，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢,？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作,，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作,。準(zhǔn)備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪一位顧客前,，認(rèn)真地思考一下,，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí),，他是干什么的,；他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好；他有沒(méi)有決定權(quán),；他有什么需求,。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷(xiāo)才能滿足顧客的需求,。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的,，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià),，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。

　　我有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷(xiāo)工作,，剛開(kāi)始時(shí),，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足,，每天都制定拜訪計(jì)劃,，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不錯(cuò),。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷(xiāo)工作的熟悉,，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃,。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),，肯定能使顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來(lái)越少,，拜訪的客戶也越來(lái)越少,，可想而知，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加,，相反,，還可能會(huì)不斷降低,。因?yàn)椋还芩匿N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)多么豐富,，顧客是不會(huì)自己找上門(mén)來(lái)的,。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷(xiāo)員,，那個(gè)新推銷(xiāo)員每天都很勤奮地工作,，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷(xiāo)員身上,，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉,。從此,，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案,，加上他越來(lái)越豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度,。