第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，吸取教訓(xùn)

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn),，以便將以后的工作做的更好?！笆∧顺晒χ浮?，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功,。不管你以前的推銷工作是成功的,，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析,，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足,，更好的做好以后的推銷工作,。

　　湯姆是一個(gè)推銷檔案設(shè)備的專家，他認(rèn)為在推銷過程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意,，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來,。他對(duì)顧客說：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備,，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間,。”但顧客聽了之后卻很生氣,，一些顧客反駁說：“我就不信你說的那一套,。”湯姆不但沒有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事,，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì),，目的只是為了向顧客說明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉,、是內(nèi)行,、懂技術(shù)。他說：“我的話是有根據(jù)的,，而且我還可以證實(shí)我所說的話,。”于是他就開始解釋,。但他很快就不得不停下來了,。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面,，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,。

　　湯姆在事后并沒有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn),，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進(jìn)合理意見,。他認(rèn)為自己的推銷方法沒有錯(cuò),，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽不進(jìn)推銷員的合理建議,。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷方法推銷產(chǎn)品,，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回,。湯姆失敗的原因到底在哪里呢,？難道所有的顧客都聽不進(jìn)合理建議么？

　　在經(jīng)過很多次的失敗后,，湯姆不得不開始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn),，改進(jìn)自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題,，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn),，他的競爭對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過他的顧客。他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法,、不顧顧客感受的銷售方法,，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法：“如果事實(shí)證明,，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備,，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對(duì)此有興趣么,？您想聽聽有關(guān)這方面的詳情么,？”這樣的提問方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了,。因?yàn)橹挥羞@樣的提問才不至于激怒顧客,，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點(diǎn)。
|博銳|50
　　假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，不改進(jìn)自己的銷售方法,，那么他的銷售業(yè)績永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷售方式,。常言說：顧客就是上帝,，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢？推銷員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，對(duì)以后的銷售工作會(huì)有很大的幫助,。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，以改進(jìn)他們的推銷工作。他們在每天的晨會(huì)上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來,，大家一起解決,，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作,，提高推銷效率,。而這樣的晨會(huì)也往往是很有效果的。在每天的晨會(huì)結(jié)束后,，推銷員們都會(huì)信心十足的去拜訪他們的客戶,。

　　第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)

　　工作效果不好,，比什么都糟糕,。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí),。不要怕犯錯(cuò)誤,，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是,，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn),，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度,，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神,。一個(gè)推銷員要想提高自己的推銷效率,，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定）,，不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷售技巧,，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員（前人、同事及競爭對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn),，吸取他們失敗的教訓(xùn)。

　　兩個(gè)卡車推銷員同時(shí)希望得到一家建筑承包商的訂單,，小郭相信他能獲得訂單,，并對(duì)此確信無疑，因?yàn)樗目ㄜ嚐o論在質(zhì)量上,、速度上還是造型上,，都超過了競爭對(duì)手,，在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí),，小郭分別從十三個(gè)方面論述了卡車的優(yōu)點(diǎn)，顧客反應(yīng)良好,，也沒有提出任何異議,。盡管顧客沒有馬上訂貨,，但小郭認(rèn)為,，這次業(yè)務(wù)洽談非常成功，他堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的,。但幾天以后,，小郭卻得知他的競爭對(duì)手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老板感到十分驚訝,。推銷藝術(shù)在很大程度上是針對(duì)顧客的具體情況，強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點(diǎn),。小郭列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點(diǎn),，并向顧客一一加以解釋，而他的競爭對(duì)手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車的運(yùn)載量和操縱靈活性這兩點(diǎn)上,，因?yàn)轭櫩褪且粋€(gè)建筑承包商,，這兩點(diǎn)對(duì)他最重要，也是他最感興趣的,。如果小郭也向他的競爭對(duì)手學(xué)習(xí)，以同樣的方法進(jìn)行推銷,，因?yàn)樗目ㄜ囈簿邆溥@些特點(diǎn),。這要比羅列卡車的質(zhì)量特點(diǎn)要好得多。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的,，剛開始時(shí)他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕,，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么,， 問題究竟出在哪里呢,？他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長期的定貨合同,。馬豐覺得很奇怪,，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷的經(jīng)驗(yàn)。同事說：“我也沒有用什么方法,，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師,，并請(qǐng)他們做出來先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過,。如果花錢買來了卻不會(huì)做,，那買它作什么呢？馬豐聽了以后感覺有理,。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師,。

　　有些時(shí)候，我們的推銷員確實(shí)應(yīng)該多向別人特別是自己的同事或競爭對(duì)手學(xué)習(xí)一點(diǎn),，吸取他們成功的經(jīng)驗(yàn),，不斷提高自己的推銷技巧，從而提高自己的推銷效率,?！八街梢怨ビ瘛?，如果用別人的成功經(jīng)驗(yàn),，可以達(dá)到同樣的成功，我們又何樂又不為呢,？難道還非要去開辟一條荊棘的小路,，才能達(dá)到成功的巔峰嗎？筆者認(rèn)為,，沒有這種必要，完全沒有,。

第三,、要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃

　　推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事,、突發(fā)事件,，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中,，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢,？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作,，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作,。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前,，認(rèn)真地思考一下,，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰,，他是干什么的,；他有什么特點(diǎn)和愛好,；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求,。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求,。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的,，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià),，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。

　　我有一個(gè)朋友曾做過推銷工作,，剛開始時(shí),，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足,，每天都制定拜訪計(jì)劃,，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯(cuò),。而后來隨著他對(duì)推銷工作的熟悉,，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃,。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗(yàn),，肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來越少,，拜訪的客戶也越來越少,，可想而知，他的銷售業(yè)績是絕對(duì)不可能有所增加,，相反,，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷售經(jīng)驗(yàn)多么豐富,，顧客是不會(huì)自己找上門來的。后來,，他們公司又來了一個(gè)新推銷員,，那個(gè)新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯(cuò),。在新推銷員身上,，他又看到了自己以前的影子,，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉,。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案,，加上他越來越豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),，他的業(yè)績不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度,。