三星手機在中國市場的定價分析　　第一部分：前言　　三星手機在中國以中高端市場為目標，采用市場導向定價,、質量定價,、聲望定價等定價策略，同時與相應的營銷策略相匹配,，在中國中高端市場上占下了一席之地,。相對于諾基亞、摩托羅拉的產品與價格雙管齊下的戰(zhàn)略,，三星手機越過價格戰(zhàn)的沼澤,，用不斷推陳出新的產品來與對手比拼，并取得了卓越的成績,。本文就以下五個部分對三星手機在中國市場的定價策略進行分析：　　三星手機在中國的環(huán)境分析及總體戰(zhàn)略　　三星手機在中國市場的定價策略（市場導向法,、質量定價法）　　三星手機的新產品定價策略（撇脂定價）　　與定價相關的其他營銷策略（渠道策略、品牌策略）　　定價策略的優(yōu)劣勢評價　　第二部分：三星手機在中國的環(huán)境分析及總體戰(zhàn)略　　中國手機市場趨勢分析　　在臺灣中華資通科技公司最新的統計顯示,，中國2004年第二季度手機銷售較第一季度出現大幅下滑,，從第一季度的1740萬部下降至1645萬部。手機銷售收入也從第一季度的268.23億元下降至253.54億元,。　　據我國信息產業(yè)部的統計數據也顯示,，國內手機市場確實在飛速下滑,。2004年3月，全國新增移動電話用戶797.8萬,；4月,，新增用戶數下降到544.5萬；5月,，僅為354.9萬,。對比以前的數據，即使在SARS肆虐的2003年5月,，全國新增移動電話用戶還高達433.9萬,。　　據中國本土調查公司賽迪顧問的統計,，中國手機銷量在2001年和2002年分別同比增長51.9%和31.8%,。2003年回落至18.1%,，2004年預計只增長15%?！　∫陨纤械臄祿家馕吨袊謾C市場高速增長的神話即將破滅,，中國手機市場進入了一個平穩(wěn)增長期，或者說由成長期進入了成熟期,?！　≈袊謾C銷量排名　　據國家信息產業(yè)部的數據分析，2001年以前中國手機市場份額長期為摩托羅拉,，諾基亞,，西門子等國外品牌占領。從2002年開始,，國產品牌波導,、TCL開始擠進了前五名。2002年中國手機市場銷量前五名為：　　排名品牌銷量　　單位：萬　　1摩托羅拉1872.4　　2諾基亞1134.74　　3波導678.55　　4TCL530.53　　5西門子291　　到了2003年,，中國手機銷量發(fā)生了較大變化,。國內品牌波導的手機銷量躍到榜首，而德國的老牌手機生產商西門子被韓國三星手機取代,，排名第十,。三星手機以飛躍的速度提升到中國市場的第五名?！　∶巍　∑放啤　′N量　　市場占有　　GSM銷量　　CDMA銷量　　1　　波導　　1,031.08　　13.97%　　1,002.21　　28.87　　2　　摩托羅拉　　991.08　　13.43%　　799.05　　192.03　　3　　諾基亞　　984.08　　13.34%　　969.62　　14.46　　4　　TCL　　652.53　　8.84%　　631.31　　21.22　　5　　三星　　633.33　　8.58%　　437.98　　195.35　　而在2004年上半年的數據統計中,，三星手機與摩托羅拉，諾基亞一起擠進三強,，上半年的手機銷量為334萬部,，市場份額上升到9.87%?！　》N種的數據表明,，三星手機已經攻占了中國的市場，并成功地分到一塊大蛋糕,。雖然它的市場占有率并不及諾基亞和摩托羅拉,，但是其強勁的上升的后勁使諾基亞和摩托羅拉都如臨大敵，并且三星的利潤率達到了22%,，這使得三星的盈利大大超過其他競爭對手,，有一個對比，日本著名的索尼公司一年的利潤還不及三星一個季度的三分之一,。這表明了一個商業(yè)廠家的勝利,，這種勝利當然實際上是由產品定價帶來的，在下面的環(huán)節(jié)中我們將會圍繞三星手機的定價來展開論述,?！　∪窃谥袊谋尘胺治觥　∽?992年中韓正式建交后,，三星電子于1992年8月在中國惠州投資建立了三星電子有限公司（SEHZ）。此后,，三星電子不斷加大在中國的投資與合作,，截止到2002年，在華累計投資額已達26億美金,，成為對中國投資最大的韓國企業(yè),。　　亞洲金融危機之后,，三星逐漸積累了中國市場的經驗,，結論是：三星在中國市場生產和銷售低端產品無利可圖，必須轉向品質優(yōu)異的高端家電產品,，同時開始推進數碼事業(yè)戰(zhàn)略──將數字技術融入家電產品,，并大力拓展新的高端數碼產品市場。這一策略也符合總部進軍高端市場的轉型,。事實證明,，這一策略大獲成功，1999年,，三星電子全面實現扭虧為盈,。　　三星在中國的手機銷售主要是GSM和CDMA兩種,。但是由于三星在國內手機市場設廠投資太晚,，當GSM手機生產銷售的牌照被諾基亞分完后，三星GSM手機只能通過進口方式或者走私的方式進入國內市場,，當然走私行為并非三星所為,，而是三星的區(qū)域代理所為。作為三星手機大中華區(qū)（包括臺港和內地）的總代理,，耀科國際（0143.HK）前董事會主席施爭輝就曾在廣東被查證偷逃稅款高過1.04億的走私大案,。　　直到2003年1月2號,，三星集團戰(zhàn)略規(guī)劃部樸青石在接受記者電話采訪時才正式承認三星拿到了GSM手機的內銷許可證。這也就意味著三星已經掃除了在國內市場直接制造并銷售手機的主要障礙,，在所有的手續(xù)完成之后,，三星在天津的生產基地生產好手機之后將可以直接通過自己的銷售渠道鋪到全國各地手機市場?！　《鳦DMA的生產則是通過與科健合作獲得銷售牌照,，從而霸占了中國CDMA30%的市場份額的?！　∪鞘謾C在中國的總戰(zhàn)略　　三星在華投資戰(zhàn)略的最大改變來自于李相鉉,，他提出不再把中國作為制造中心,，而要使中國成為三星的市場和品牌中心。2003年是推行新戰(zhàn)略的第一年,，三星電子在中國國內的銷售額達到65億美元,，占到中國總營業(yè)額的三分之二，其中“數碼戰(zhàn)略的貢獻不小”,。李相鉉十分認同三星會長李健熙提出的21世紀的兩個關鍵詞：數碼和中國,。李健熙認為，在21世紀不了解中國,、不了解數碼,，就絕不可能成為一流的企業(yè)?！　栏竦卣f,，三星在中國的移動市場遇到了很多限制，讓我們很難迅速擴大銷售量,。不過,，三星的目標是要成為世界第一的手提電話供應商，所以,，對三星來說,，加強高端產品的銷售和打造品牌比賣出更多的手機更加重要?！　?003年,，三星主宰了中國的CDMA電話銷售，而這種形勢在2004年會繼續(xù),，但是三星希望可以進一步擴大對對手的領先優(yōu)勢,。由于中國本土品牌冒起得相當快，目前更占有了40%的市場,，三星計劃針對特定市場發(fā)布更多的中高端手機,。與此同時，三星希望打造高端產品的形象以吸引消費者的注意力,。中國市場預計會占到今年公司全球銷售的15%,。開發(fā)中高端手機可以說是讓三星市場份額增長的唯一方法。三星推出中低端類型的手機時,，市場的反應和我們的預期不符,。根據這個經驗，三星要向市場下游走并不簡單,?！　〉谌糠郑喝鞘謾C定價分析　　三星手機的成本分析　　　在全球IT業(yè)低迷不振的環(huán)境中三星電子的表現可謂亮麗非常，究其原因,，應歸功于三星集團的多元化經營策略,。三星集團旗下眾企業(yè)雖各有一片天,，但彼此間又能互相扶助，以三星手機為例,，它就配備了三星SDI制造的LCD顯示屏,，從而大大節(jié)省了成本，擴大了利潤空間,?！　≈稳请娮邮謾C業(yè)務的功臣，非三星SDI莫屬,。三星SDI的手機用高端STN LCD面板,，效果與TFT-LCD相當，耗電量卻不到后者的一半,，更重要的是,，其價格也較TFT-LCD便宜30%?！　≡诘统杀?、高價格的產品策略推動下，三星手機業(yè)務大獲成功,，并帶動三星SDI的手機用面板市場占有率不斷提升,，在2002年第二季度突破了24%，使其成為手機面板市場龍頭,?！　∪请娮釉谥袊陌雽w、手機,、等離子和液晶技術以及顯示器,、筆記本電腦等 IT 業(yè)務之間形成了互補的業(yè)務結構，各個業(yè)務部門之間可以形成非常有機的合作關系,，而且整個業(yè)務的分布也非常有利,。這對于三星手機的成本控制具有重大的作用?！　∪鞘謾C的顧客分析　　三星手機的成功是汲取了其他產品失敗的教訓,。眾所周知，三星最早進入中國市場的是其電視機和電冰箱等普通家電產品,，定位在低端市場,。1998年，三星設在蘇州的洗衣機工廠銷售量比1997年增加了一倍多,，達到32000臺，然而卻虧損了210萬美元,，是1997年的五倍,。1999年,，工廠開始生產新潮高檔洗衣機。2000年,，銷售量達到17萬臺并實現了盈利,。從這件事上三星開始明白，中國市場的需求呈現多樣化,，一部分人的購買力在迅速提高,。在中國的大城市，已經有數百萬消費者有能力花錢購買質量和時尚,?！　≡趯χ袊南M市場做了仔細的分析后，三星公司在手機市場開拓上,，采取了走高端路線的發(fā)展思路,。在三星眼里，目標市場并不是所有13億的中國人,，而是具備很強購買力的4億中國人,，這4億人中有4000萬到6000萬人具備比韓國人更高的消費能力。因此,，三星手機把年收入在3500美元以上的中國消費者作為最直接的用戶并將最終將目標市場鎖定在22歲－35歲的年輕白領階層,。因為這部分人既有消費能力，又勇于嘗試新事物,，是手機主要消費群,。而且，由于這部分用戶群收入穩(wěn)定,，具有一定的經濟實力,，最能成為三星手機忠實的客戶。因此,，三星將手機的品牌定位在高檔與時尚,。　　三星之所以選擇時尚白領消費人群作為其產品的消費定位,，不僅僅是出于這部分人有穩(wěn)定的收入和消費心理的考慮,，而是因為這部分消費群體在很大程度上代表了中國未來消費的價值取向。比較其他品牌側重價格戰(zhàn)而言,，三星將一種價位策略轉變?yōu)橐环N“價值”策略,，這不能不說是其明智之處?！　∪鞘謾C的競爭優(yōu)勢分析　　三星電子在中國的目標是2005年實現銷售收入 140億美元,，2010年達到400億美元，這意味著三星要在接下來的7年時間里獲得20%的平均年增長率。三星具備了沖擊這個目標的諸多優(yōu)勢：　　作為一家來自中國近鄰韓國的公司,，與歐美企業(yè)相比,，三星更容易理解中國的文化；　　三星有一套良好的管理系統,；　　三星電子在中國的半導體,、手機、等離子和液晶技術以及顯示器,、筆記本電腦等 IT 業(yè)務之間形成了互補的業(yè)務結構,，各個業(yè)務部門之間可以形成非常有機的合作關系，而且整個業(yè)務的分布也非常有利,；　　集團最高層對中國非常關注,，得到的支持很多?！　〉谒牟糠郑喝鞘謾C在中國的定價策略　　市場導向定價法　　三星電子在制定詳細的價格策略的時候,，不是以產品成本為定價依據，而是以市場為導向,，根據市場提供的信息,，估算出目標消費者愿意花多少錢來購買這款產品覺得是物有所值的，來確定其銷售價格,?！　∪请娮臃浅Ｂ斆鞯刈プ×酥袊謾C市場的消費特點。在中國,，手機消費者看重的并不是手機具有多少先進的功能,，而是手機的品牌，地位,，時尚設計,，屏幕色彩，鈴聲等一系列膚淺的表現在公眾面前的重要功能,。在中國,，手機甚至比一個人的服飾更加代表一個人的地位,，所以才會出現一些人穿著廉價的破舊鞋子卻還要去購買一臺3000元的手機的情況,。因此，三星電子花大力氣在這些方面的研發(fā),，并且堅持產品的高端路線,。在中國手機價格戰(zhàn)越來越激烈，諾基亞摩托羅拉等手機巨頭都不得不大幅降價的時候,，三星還是處變不驚,，堅持其在中國的市場定位,，以高度危險的自信態(tài)度，比同類手機高1/3的價格,，強調質量與高端品牌戰(zhàn)略,，但是反而受到了市場的追捧。當然,，三星也針對同行的競爭策略將一些老舊機型稍微降價，還推出幾款價位在1500元左右的中端機型,，來阻礙對手市場的發(fā)展,，并且取得一定的效果，但是這也震撼不了其雄踞高端市場,，并且持續(xù)高賣熱賣的地位,。　　以質量為基礎的定價　　三星手機堅持高質量的策略,，它解釋說高于同行30%的定價是因為它的產品為消費者提供了較高的附加價值,。在2004年博鰲論壇上，韓國三星手機最高主管李基泰就三星手機的質量問題回答記者問：“我們提供了世界上最好的產品質量,，最重要的是通過我們內部的產品可靠性測試,，這個是世界上最苛刻的檢測。我們在德國的一個手機專業(yè)的媒體調查中,，在2002年三星手機在返修率方面是世界上最低的,。事實上我們產品非常良好的質量全球的媒體都有所報道，有媒體甚至報道在2噸重的汽車壓過后或者是火燒和洗衣機浸泡之后,，我們的手機仍然可以工作,。”　　三星手機曾經一度被指責為“花瓶”,，并因其質量問題屢屢受到消費者質疑,，但是這種言論只能存在于九十年代中期的歷史里。三星電子痛下決心一把火燒掉了這些低劣產品,，一心要生產出質量最好的手機,，并將產品命名為Any Call手機，意思是在任何地方任何時間都能通話的手機,。設計精巧時尚,，功能先進和注重品質已經成為Any Call的內涵?！　∪请娮庸緭碛凶约旱纳a設備,，而不是采取外包的策略。1997年以前,，三星電子還必須從索尼購買芯片,，但是自從把索尼作為自己趕超的目標后,，三星不惜重金建設自己強大的研發(fā)隊伍，在技術上虛心地向日本人學習,，最終突破了技術門檻,，現在三星在技術上已成為世界頂尖級的技術創(chuàng)新公司，包括手機技術,。目前在全球手機市場上,，消費者公認的最漂亮，最受歡迎的手機不是索尼而是三星,，這完全顛覆了索尼在消費電子領域頂尖角色的圖景,。　　現在的三星電子卻已經擁有了同行都不得不承認的先進的研制能力和生產技術,。三星的CDMA技術在世界上排名第一,，而在其他廠商都在研制3G手機的時候，它已經率先在研制4G,，期望在往后的技術競爭中繼續(xù)領先,。2004年3月份，三星電子宣布今年將在全球投入33億美元用于新產品研發(fā),。三星早已明白,，技術專利掌握在誰手里已經變得更重要，它堅決尋求的更是將企業(yè)進入市場發(fā)展的這個命門掌握在自己手里,。方正集團董事長魏新感觸最深的是：“三星所有的事情都在追求掌握自己的知識產權,，鍥而不舍，自己沒有研發(fā)出來的技術,，三星就用資本去換技術,，不受制于任何人?！睂τ谘邪l(fā)的巨額投入使得三星的很多產品成為世界第一,，三星電子的年研發(fā)費用超過40億美元，三星的專利申請連續(xù)多年排在世界前10位,，也主導著很多行業(yè)標準,。三星的目標是在設計的業(yè)務領域做到最強，起到技術領跑者的作用,，所以三星電子在CDMA,、GSM方面的研發(fā)投入都超過10%?！　∷馁|量不單包括技術方面的過硬,，還包括了個性化的服務。全球手機制造商沒有一家能像三星一樣體恤消費者,，提供消費者深為喜歡,，個性化的手機設計,。第一款雙屏手機，T108的蛋殼設計,，和弦鈴聲,，旋影概念，女性手機概念,，這些都是在我們身邊實實在在地熱了一把的手機產品,，給消費者帶來更多什么是時尚手機的因素和體驗。它的定價完全符合年輕時尚又具有品味的消費群體的需求,。所以說三星在設計方面處于世界第一的地位是名至實歸,。　　以擁有的技術為資本,，三星手機在制定高價策略的時候同時也提供了一個與之匹配的高質量，以及個性化的服務,，真正做到符合消費者的需求,，而不會被動地為增加銷量降低自己的價格，因為降價大多時候都會降低質量,，還會嚴重影響到品牌的形象,，以及后上市產品的定價?！　〉谖宀糠郑喝鞘謾C的新產品定價策略　　三星手機的新產品一貫實行撇脂定價,。所謂撇脂定價，是指在產品生命周期的最初階段,，把產品的價格定得很高,，以攫取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油,。這種定價方式是有據可證的,。因為三星是市場的領跑者，所以它有能力制定溢價策略,。其他跟進者或模仿者只能采取其他策略,，如高質量產品采用中等價格，一般質量產品對應一般價格等,?！　∪枪居幸粋€著名的“生魚片”理論，即在市場競爭展開之前把最先進的產品推向市場,，放到零售架上,。這樣，就能賺取由額外的時間差帶來的高價格,。三星認為,，在市場上只要遲到2個月,，就毫無競爭優(yōu)勢可言，就如同第2天銷售的生魚片,。所以,，從新上市的產品中攫取盡可能多的利潤，是三星的必然做法,，當市場上跟風的產品上來以后,，三星的價格就會下降得比較多，這主要是受產品生命周期定價的影響,，一般三星為了維護高端的形象是很少受競爭者的影響而將價格調低的,。　　第六部分：與定價相關的其他策略　　渠道管理　　進入中國手機市場較晚的三星,，目前在渠道策略上似乎有些“落后”,。不僅比不上國內廠商在全國有幾十個、上百個自己的省市級辦事處和數以萬計的終端賣場的督導,、促銷員,，即便和從國內廠商那兒學了乖、在渠道操作上已經細化很多的歐美廠商相比,，三星目前的渠道策略也顯得有些“原始”：仍然以分產品國包銷制為核心,，而且全國代理商的數量，包括GSM和CDMA手機加起來,，不超過10家,。三星手機的渠道銷售模式實行代理制，而且大多數是分機型分區(qū)域包銷,，即一個或幾個機型只授給一個或幾個代理商承包銷售,，廠家設立辦事處，指導市場工作,。三星手機分機型分區(qū)域分別授權于深圳全網,、北京百利豐、深圳愛施德電訊,、鷹泰數碼等公司包銷,。　　三星在早期的市場競爭中看中的,，第一是市場占有率,，第二是利潤。保障市場占有率的關鍵是代理商對品牌的忠誠度,；而利潤的增長,，核心的影響指標是出貨量的增長和價格的穩(wěn)定。這就不得不在增加渠道數量的同時,，提高渠道影響力,，所以采用機型包銷是比較有效的辦法,。三星采用“代理制”的銷售模式，無疑對培養(yǎng)代理商的品牌忠誠度,。維持渠道及市場地位的穩(wěn)定起到了莫大的作用,。但是這種操作方式還有很多不利的方面，由于各區(qū)域包銷商之間提貨價位的差異等各種因素的影響,，“竄貨”成為國外廠商最頭疼的問題,，“竄貨猛于虎”，對市場的穩(wěn)定大大不利,?！　∑放乒芾怼　绹渡虡I(yè)周刊》與世界著名品牌調查公司Interbrand公布的2003年度世界品牌價值排名100強名單，三星電子榜上有名,，并再度成為全球品牌價值上升最快的公司,，以108億美元排名第25位。三年來,，三星的品牌價值以驚人的速度翻了一倍,，由2001年的52億美元上升到2003年的108億美元。同時品牌價值排名從2001年的42位,，到2002年的34位，到2003年的25位,?！　∪瞧放茟?zhàn)略的第一要素，就是有一個最好的領導產品,，即所謂戰(zhàn)略性的旗艦產品,，做“世界第一”。三星手機在這方面做的很好,，三星開發(fā)了世界上第一個商業(yè)用途的CDMA手機,，然后又開發(fā)了世界上第一個CDMA2000手機，今年2月又開發(fā)了一個“世界電話”———把CDMA和GSM兩項技術合并起來的產品,。當然,，這種“世界第一”，還可以利用數字兼容,，向相關行業(yè)跨越,，比如三星在1999年開發(fā)了世界第一個可視電話，還有世界上第一個MP3手機,，還有攝像手機等,，都是行業(yè)領導產品,。領先產品,、“世界第一”的好處是,，三星電子就很容易在世界市場上引起廣泛關注?！　∑浯问菍\動贊助的熱衷。三星特別熱衷體育營銷及贊助活動,，特別是奧林匹克的伙伴營銷,，在增強三星電子的品牌力量上發(fā)揮了重要作用,，比如雅典奧運會,、北京奧運會，三星電子都是贊助商,。三星連續(xù)四期的TOP計劃，使其與可口可樂,，柯達等這樣的世界頂級品牌一起同臺表演,，一起展示給全球的觀眾，這大大幫助了三星躋身于世界一流品牌的行列中,。除此之外,，三星還贊助了一些國家杯、世界錦標賽,、高爾夫錦標賽以及其他的一些體育賽事?！　≌缫晃粯I(yè)內人士評價三星所說：“三星命運的改變，主要得益于其在品牌管理方面的才能,?！辈ㄊ款D咨詢公司的報告表明，2002年不包括韓國在內,，三星的手機廣告支出高達24億元人民幣。三星成為1988年,、2000年和2001年夏季奧運會和2002年冬季奧運會的全球贊助商,，通過奧林匹克運動會進行宣傳推廣，使它在美國市場上的銷售增長了311%,?！　×己玫膰H品牌形象為三星在手機領域的宏偉目標實現匯聚了無窮勁的人氣,，打下了堅實的品牌基礎,?！　〉谄卟糠郑憾▋r優(yōu)勢劣勢評價　　三星手機在中國市場地位是十分微妙和尷尬的，國內三星手機水貨泛濫,，據說北京市場上有七成的三星手機為水貨,。由于采取地域定價的策略,，三星手機在不同國家定價的差別非常大,，中國市場的價格比國外的要貴好多,。這就形成水貨的強烈需求,。如果朋友的水貨的三星手機只要一千多元,，他顯然很難接受兩千多元甚至三千的行貨價格,。因此,，水貨的大量存在對行貨的銷售影響是無形而又巨大的,，如果三星不正視這個問題，將會深刻地影響到其在中國市場的地位,?！　∫允袌鰹閷虻亩▋r是在充分考慮消費者愿意支付的價格后制定出來的。但是隨著國內手機廠商的實力增強,，其質量日益提高和功能的完善,，以及向韓國廠商購買專利技術，模仿韓國手機的設計風格等等發(fā)展歷程,，國產手機與三星手機抗衡的能力越來越強,。中國的手機廠家有一個優(yōu)勢就是價格，他們一些相當優(yōu)秀的產品所需要的價格只是三星的二分之一,。這可能會吸引一部分三星的潛在購買者去購買,。而享受了實實在在的優(yōu)惠之后的消費者對于三星高價策略的認同和忠誠度會有所降低，通過口頭宣傳影響其他的消費者,，造成不良的口碑效應,。并且現在手機更新換代的速度可以用日新月異來形容，消費者愿意為一款手機付出的價格可能越來越少,，除非它有卓越的性能和良好的創(chuàng)意,。但是我們可以看到，目前三星的手機多以升級版為主,，以S308為例,，以它為經典原版而升級到S408、S508、S608,。它們并沒有實質性的性能改動,，創(chuàng)意和功能升級方面非常匱乏，但是卻依靠升級來延續(xù)它該系列產品的成長期或者成熟期,，持續(xù)其高價格,，這對于忠誠消費者一則是目不暇接，無法追隨三星的腳步,，二來產品更新換代太快,，購買一款行貨手機后落伍的速度加快，容易造成忠誠顧客的叛逃,?！　∥覈謾C市場已經向純粹的買方市場靠近，而買方市場格局是一種以消費者為主的格局,，是一種受低價需求約束的格局,。而且，市場經濟運作的核心機制正是價格機制,，從目前手機市場來看,，今后價格策略在配置資源方面將起到關鍵作用，所以對于廠商而言,，完全不必諱言降價,。在價格戰(zhàn)橫行的環(huán)境下，只守著質量這個優(yōu)勢似乎并不能很好地吸引消費者的眼光,。在高端市場上降價,，無疑會自貶身份，然而不降價,，卻有可能失去一定的市場份額,，陷入挨打局面。三星究竟會做出何種應對決策呢,？我們拭目以待,。