所謂“淡季”是相對于旺季而言的,，是指目標(biāo)消費群體因為受消費習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。 良多產(chǎn)品都有所謂的淡旺季之分,，例如飲品,、食物,、空調(diào)、服裝等,。每年的10月末到次年的3月初,，飲料市場進(jìn)入了消費淡季，產(chǎn)品銷售停滯,、現(xiàn)金流量驟減,、經(jīng)銷商立場消極等情況會泛起。每年的農(nóng)歷八月十五前后,，月餅的銷售異?；鸨坏┲星锕?jié)過去,，月餅便無人過問,。服裝也是如斯，冬裝,、夏裝的界限十分分明,。而對于空調(diào)而言，夏季是銷售高潮,，冬季的消費熱情則被冷凍,。 “淡季”,實在是一個并不正確的概念，由于“只有疲軟的產(chǎn)品,，沒有疲軟的市場”.如企業(yè)一味地相信淡季,，在淡季碌碌無為，以為淡季就應(yīng)該很淡,，就會陷入營銷的誤區(qū),。 一些企業(yè)借此壓縮各項開支，休止?fàn)I銷流動,，撤下宣傳廣告,，一派刀槍入庫、馬放南山,、消聲匿跡的態(tài)勢,，甚至干脆停產(chǎn)放假，這對企業(yè)長短常不利的。 所以,，企業(yè)應(yīng)該徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識,，樹立“淡季不淡”的全新觀念。實際上,，我們應(yīng)該相信“市”在人為,，只要轉(zhuǎn)變觀念，采取積極措施,，淡季是完全可以避免的,，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。 策略一：市場轉(zhuǎn)移 實際上,，企業(yè)所以為的淡季,，往往只是某一區(qū)域的淡季，而非所有市場的淡季,。就像地球一樣,，一面是夜色深沉，另一面卻恰是陽光普照,；一邊是銀裝素裹,，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了,，只是我們的產(chǎn)品還沒有深入而已,。 我國幅員遼闊，整個世界的版圖更大,。因此,，當(dāng)所謂的淡季到來時，我們完全可以進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移,，去尋找適合產(chǎn)品的市場,，甚至進(jìn)入國際市場。例如夏裝,，當(dāng)我國的北方逐漸進(jìn)入嚴(yán)寒的冬季時,，東南亞卻一派陽光明媚，此時假如將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移,，無疑會柳暗花明,。 假如再仔細(xì)研究，即使是統(tǒng)一個市場也會有所差別,。對于一些特殊的場所,，例如賓館、酒樓,、迪廳,、歌廳等消費場所,，終年空調(diào)開放，實際上季節(jié)的影響并不大,。 假如我們當(dāng)真研究產(chǎn)品在不同市場區(qū)域的淡旺季差異,，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，采取開拓性的營銷戰(zhàn)略,，淡季負(fù)面效應(yīng)將被降到最低限度,，奇跡就會發(fā)生,。 策略二：渠道立異 一個產(chǎn)品假如進(jìn)入淡季,，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會,。 好比瓶裝飲用水,。秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市,、批發(fā)市場,、零售店、攤點都進(jìn)入萎縮期,，生意冷淡了一個夏季的洗浴中央,、桑拿中央?yún)s進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)――人在洗浴、桑拿以后會感到口渴,，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂,、果汁等，而是水,！此時,，假如某一個區(qū)域的市場，好比一個城市的洗浴中央,、桑拿中央都銷售一個品牌的瓶裝水,，生意額則不可低估！另外,，在健身館等一些體育場所,，對于飲料的需求淡旺季并不顯著。 對于婚慶產(chǎn)品而言,，熱潮與低潮也非常分明,，每年的元旦、五一,、國慶等節(jié)日,，是結(jié)婚的熱潮期，產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求,，過了這個時期,，銷量便會有很大的起伏,。在這個時候，我們不能只是等著下一個結(jié)婚熱潮的到來,，而是要主動出擊,，尋找新的渠道。 被稱為“中國第一喜鋪”的花嫁喜鋪,，在全國開設(shè)有數(shù)十家分店,，專門銷售婚慶產(chǎn)品，提供婚慶服務(wù),。在國慶等結(jié)婚熱潮期,，均勻天天接待新人幾十對，根本忙不開四肢舉動,，然而平時天天可能只有幾對,。在這種情況下，花嫁喜鋪進(jìn)行渠道立異,，尋找新的增長點,。他們通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新人結(jié)婚必經(jīng)的幾個場所是婚姻登記處,、婚紗影樓,，于是決定進(jìn)行渠道聯(lián)合，在影樓設(shè)立產(chǎn)品展廳,，在婚姻登記處進(jìn)行一對一的宣傳推廣,，最大限度地開發(fā)了市場潛力。 策略三：產(chǎn)品立異 指針對季節(jié)變化,，根據(jù)新的需要,，進(jìn)行產(chǎn)品研制立異，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品,。 月餅是個典型的季節(jié)性產(chǎn)品,，一年的銷售也就是十多天，忙完這十多天,，剩余的時間都是空閑,，機器設(shè)備大多停產(chǎn)。怎么辦,？好利來在做月餅的同時,，充分利用已有的人力、物力,、設(shè)備資源,，開發(fā)出種類豐碩的食物，形成了一條淡旺季相互彌補的產(chǎn)品線,，并利用自建的好利來店鋪進(jìn)行銷售,，年銷售額達(dá)到數(shù)億元,。 一些白酒企業(yè)，針對夏季開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱,、有別于啤酒的夏令白酒,，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性,。還有一些白酒企業(yè)推出適合夏季飲用的冰白酒,、超低度黑米酒以及保健營養(yǎng)型白酒，包括“白云邊”的“純凈酒”,天津的“絞股藍(lán)”,云南的“蕎酒”,、“松子酒”,河北的“棗花酒”以及浙江的“鈣米酒”等,，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。 冬季的節(jié)日比較集中,，根據(jù)這一特點,，一些企業(yè)可以出產(chǎn)合用于家庭消費、適合于送禮的特殊包裝產(chǎn)品,。 策略四：引導(dǎo)消費 淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯(lián)系,，假如能夠引導(dǎo)甚至改變?nèi)藗兊南M觀念,，就能夠增加銷售。 跟著海內(nèi)休閑糊口方式的興起,，休閑服裝被越來越多的人所接受,，而被大多數(shù)人以為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓,。在這種情況下,，一些西服廠家打出了“西服也休閑”的消費理念，并對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行了改進(jìn),，市場得到進(jìn)一步的拓展,。 冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸,，也為了增加大家的消費情趣,，于是煮“飲料” 、煮“露露”,、煮“姜絲可樂”,、喝“熱椰汁”等應(yīng)運而生，讓這些本來在冬天處于銷售淡季的產(chǎn)品,，又火了一把,。露露團(tuán)體制造的賣點是：“夏季喝加冰的露露，冬季喝熱露露,?！痹阡N售淡季吸引消費者并不斷地強化產(chǎn)品“冷飲清暑,，熱飲去寒”這一功能訴求，結(jié)果冬季銷售更加火爆,。 策略五：加大促銷 在淡季,，假如展開大規(guī)模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷流動,，返利于民,，就可能泛起逆季消費，達(dá)到出乎意料的效果,。 在這一時期,，廠家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，加大促銷力度,，對重點市場及銷售渠道廣,、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶加大工作力度。此時,，針對消費者的各種獎勵和促銷流動更具有吸引力,。 例如，冬季辦喜事,，男人要飲酒,，女人和小孩、白叟一般喝飲料,。根據(jù)這一特點,，某飲料企業(yè)針對這部門辦喜事的客戶，開展了“送喜上門”的促銷流動,，買十箱飲料送一箱,，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品,，又?jǐn)U大了宣傳影響,。 每年當(dāng)冬季徐徐過去的時候，保暖褻服的促銷大戰(zhàn)便發(fā)展為一場殘酷的價格戰(zhàn),，幾百元一套的褻服,，以一百多元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸,，實際上仍舊有相稱的利潤,，通過這種讓消費者感覺大占便宜的促銷流動，積存產(chǎn)品一掃而光,。 在促銷時,，要留意加大高檔產(chǎn)品的促銷力度。因為淡季銷量有限,，勢必增加本錢,，而中低檔產(chǎn)品的利潤空間本來就不大,，因此，進(jìn)步中高檔產(chǎn)品在總銷量中的據(jù)有比率,，有利于降低銷售本錢,，進(jìn)步銷售贏利能力。否則,，泛起銷售虧損就得不償失了,。 另外，促銷應(yīng)適度,，千萬不能因此影響到旺季的銷售,。