所謂“淡季”是相對于旺季而言的,，是指目標消費群體因為受消費習慣影響隨季節(jié)變化而產生的需求變化。 良多產品都有所謂的淡旺季之分,，例如飲品,、食物、空調,、服裝等,。每年的10月末到次年的3月初，飲料市場進入了消費淡季,，產品銷售停滯、現金流量驟減、經銷商立場消極等情況會泛起,。每年的農歷八月十五前后，月餅的銷售異?；鸨?，而一旦中秋節(jié)過去,，月餅便無人過問。服裝也是如斯,，冬裝,、夏裝的界限十分分明,。而對于空調而言,，夏季是銷售高潮，冬季的消費熱情則被冷凍,。 “淡季”,實在是一個并不正確的概念,，由于“只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場”.如企業(yè)一味地相信淡季,，在淡季碌碌無為,，以為淡季就應該很淡,，就會陷入營銷的誤區(qū),。 一些企業(yè)借此壓縮各項開支，休止營銷流動,，撤下宣傳廣告,，一派刀槍入庫、馬放南山,、消聲匿跡的態(tài)勢,，甚至干脆停產放假，這對企業(yè)長短常不利的,。 所以,，企業(yè)應該徹底轉變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新觀念,。實際上,，我們應該相信“市”在人為，只要轉變觀念,，采取積極措施,，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好,。 策略一：市場轉移 實際上,，企業(yè)所以為的淡季,，往往只是某一區(qū)域的淡季，而非所有市場的淡季,。就像地球一樣,，一面是夜色深沉，另一面卻恰是陽光普照,；一邊是銀裝素裹,，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了,，只是我們的產品還沒有深入而已,。 我國幅員遼闊，整個世界的版圖更大,。因此,，當所謂的淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移,，去尋找適合產品的市場,，甚至進入國際市場。例如夏裝,，當我國的北方逐漸進入嚴寒的冬季時,，東南亞卻一派陽光明媚，此時假如將銷售重心進行轉移,，無疑會柳暗花明,。 假如再仔細研究，即使是統一個市場也會有所差別,。對于一些特殊的場所,，例如賓館、酒樓,、迪廳,、歌廳等消費場所，終年空調開放,，實際上季節(jié)的影響并不大,。 假如我們當真研究產品在不同市場區(qū)域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別,，采取開拓性的營銷戰(zhàn)略,，淡季負面效應將被降到最低限度，奇跡就會發(fā)生,。 策略二：渠道立異 一個產品假如進入淡季,，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。 好比瓶裝飲用水,。秋冬來臨的時候,，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場,、零售店,、攤點都進入萎縮期，生意冷淡了一個夏季的洗浴中央,、桑拿中央卻進入了顧客盈門的季節(jié)――人在洗浴,、桑拿以后會感到口渴，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂,、果汁等,，而是水！此時,，假如某一個區(qū)域的市場,，好比一個城市的洗浴中央、桑拿中央都銷售一個品牌的瓶裝水,，生意額則不可低估,！另外，在健身館等一些體育場所,，對于飲料的需求淡旺季并不顯著,。 對于婚慶產品而言，熱潮與低潮也非常分明,，每年的元旦,、五一、國慶等節(jié)日,，是結婚的熱潮期,，產品銷售供不應求,，過了這個時期,，銷量便會有很大的起伏。在這個時候,，我們不能只是等著下一個結婚熱潮的到來,，而是要主動出擊，尋找新的渠道,。 被稱為“中國第一喜鋪”的花嫁喜鋪,，在全國開設有數十家分店，專門銷售婚慶產品,，提供婚慶服務,。在國慶等結婚熱潮期，均勻天天接待新人幾十對，根本忙不開四肢舉動,，然而平時天天可能只有幾對,。在這種情況下，花嫁喜鋪進行渠道立異,，尋找新的增長點,。他們通過調查，發(fā)現新人結婚必經的幾個場所是婚姻登記處,、婚紗影樓,，于是決定進行渠道聯合，在影樓設立產品展廳,，在婚姻登記處進行一對一的宣傳推廣,，最大限度地開發(fā)了市場潛力。 策略三：產品立異 指針對季節(jié)變化,，根據新的需要,，進行產品研制立異，開發(fā)出適銷對路的產品,。 月餅是個典型的季節(jié)性產品,，一年的銷售也就是十多天，忙完這十多天,，剩余的時間都是空閑,，機器設備大多停產。怎么辦,？好利來在做月餅的同時,，充分利用已有的人力、物力,、設備資源,，開發(fā)出種類豐碩的食物，形成了一條淡旺季相互彌補的產品線,，并利用自建的好利來店鋪進行銷售,，年銷售額達到數億元。 一些白酒企業(yè),，針對夏季開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅熱,、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風格,，賦予白酒冷熱兼容的新特性,。還有一些白酒企業(yè)推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養(yǎng)型白酒,，包括“白云邊”的“純凈酒”,天津的“絞股藍”,云南的“蕎酒”,、“松子酒”,河北的“棗花酒”以及浙江的“鈣米酒”等,，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。 冬季的節(jié)日比較集中,，根據這一特點,，一些企業(yè)可以出產合用于家庭消費、適合于送禮的特殊包裝產品,。 策略四：引導消費 淡季的形成,，與人們的消費觀念有一定聯系，假如能夠引導甚至改變人們的消費觀念,，就能夠增加銷售,。 跟著海內休閑糊口方式的興起，休閑服裝被越來越多的人所接受,，而被大多數人以為只有在正式場所才適合的西服,，銷量受到擠壓。在這種情況下,，一些西服廠家打出了“西服也休閑”的消費理念,，并對產品設計進行了改進，市場得到進一步的拓展,。 冬季是飲料銷售的淡季,，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了增加大家的消費情趣,，于是煮“飲料” ,、煮“露露”、煮“姜絲可樂”,、喝“熱椰汁”等應運而生,，讓這些本來在冬天處于銷售淡季的產品，又火了一把,。露露團體制造的賣點是：“夏季喝加冰的露露,，冬季喝熱露露?！痹阡N售淡季吸引消費者并不斷地強化產品“冷飲清暑,，熱飲去寒”這一功能訴求，結果冬季銷售更加火爆,。 策略五：加大促銷 在淡季,，假如展開大規(guī)模,、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷流動,，返利于民，就可能泛起逆季消費,，達到出乎意料的效果,。 在這一時期,，廠家應出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，加大促銷力度,，對重點市場及銷售渠道廣,、營銷網絡全的重點客戶加大工作力度。此時,，針對消費者的各種獎勵和促銷流動更具有吸引力,。 例如，冬季辦喜事,，男人要飲酒,，女人和小孩、白叟一般喝飲料,。根據這一特點,，某飲料企業(yè)針對這部門辦喜事的客戶，開展了“送喜上門”的促銷流動,，買十箱飲料送一箱,，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品,，又擴大了宣傳影響,。 每年當冬季徐徐過去的時候，保暖褻服的促銷大戰(zhàn)便發(fā)展為一場殘酷的價格戰(zhàn),，幾百元一套的褻服,，以一百多元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸,，實際上仍舊有相稱的利潤,，通過這種讓消費者感覺大占便宜的促銷流動，積存產品一掃而光,。 在促銷時,，要留意加大高檔產品的促銷力度。因為淡季銷量有限,，勢必增加本錢,，而中低檔產品的利潤空間本來就不大，因此,，進步中高檔產品在總銷量中的據有比率,，有利于降低銷售本錢，進步銷售贏利能力,。否則,，泛起銷售虧損就得不償失了。 另外,，促銷應適度,，千萬不能因此影響到旺季的銷售,。