當(dāng)今世界大學(xué)生也成為社會(huì)中的一個(gè)主要消費(fèi)群體,，各種消費(fèi)商和生意人也都盯住這塊肥肉,，不過(guò)大學(xué)有它特殊情況所在,，要想在這里立足不僅商品要符合學(xué)生口味,，還要適合學(xué)校這種環(huán)境。而且要注意所要面對(duì)的對(duì)象是學(xué)生,，學(xué)生是一個(gè)特殊的群體要了解他們的特性,，共性，根據(jù)他們的特點(diǎn),，提出適合他們的營(yíng)銷(xiāo)方案,。 一、資金的投入：　　前期的投入按比例占全資的百分之六十,，包括酒吧的所需的營(yíng)業(yè)合同等相關(guān)文件,、酒吧的大小、裝修的程度,、場(chǎng)內(nèi)的設(shè)施,、燈光和音響以及酒吧所需的一切器具。其余的百分之四十作為后備資金用于對(duì)酒吧正常的運(yùn)作,。 二,、所需的經(jīng)營(yíng)手續(xù)：　　以正常的手續(xù)通過(guò)消防、文化,、工商,、衛(wèi)生、公安,、稅務(wù)等部門(mén)拿到酒類(lèi)經(jīng)營(yíng)許可證,、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)的文件讓酒吧正常運(yùn)作,。 三,、酒吧營(yíng)銷(xiāo)主要包括內(nèi)部標(biāo)記和印刷的重要通告、酒單,、推銷(xiāo)品種介紹,，最好是請(qǐng)一些勤工助學(xué)的同學(xué)幫助搞宣傳，因?yàn)橥瑢W(xué)伙伴更容易了解對(duì)方更有利于宣傳,；服務(wù)人員的情緒和酒吧的氣氛,；酒水和食物的色、香,、味等,。酒吧服務(wù)的九大原則： 1 ,、笑臉相迎?？腿说絹?lái)時(shí),，主動(dòng)打招呼，笑臉相迎,，熟客可直呼其名,，配以“同學(xué)”、“老師”等,，使客人有親切感,，同學(xué)都是很純潔的，親切的稱(chēng)呼會(huì)帶來(lái)意想不到的收獲,。 2 ,、主動(dòng)的離開(kāi)。把酒水送給顧客并詢(xún)問(wèn)是否有其他需求后,，應(yīng)立即退離客人附近,，以免讓客人誤認(rèn)為你在偷聽(tīng)他們的談話，除非客人與你直接交談,，否則不要隨便插話,，特別是男女同學(xué)在一塊飲酒時(shí)要更加注意。 3 ,、女士?jī)?yōu)先,。留意“女士?jī)?yōu)先”的原則，但不要冷落其他客人,，甚至引起誤會(huì),，保持女性的優(yōu)先原則也許會(huì)吸引更多的同學(xué)的光顧。4 ,、客人永遠(yuǎn)是對(duì)的,。認(rèn)真對(duì)待、禮貌處理客人對(duì)酒吧的任何意見(jiàn)和投訴,。 5 ,、輕聲應(yīng)答?；卮鹂腿藛?wèn)題時(shí)應(yīng)避免聲音過(guò)大,，保持適合音量，自然和氣,。 6 ,、令客人放心、舒心。倒酒,、調(diào)酒應(yīng)盡可能在客人能看得見(jiàn)的情況下進(jìn)行,，讓客人欣賞服務(wù)技巧的同時(shí)，也放心酒水的衛(wèi)生及數(shù)量,。7 ,、牢記品牌。牢記酒吧內(nèi)所有酒水的品牌,、價(jià)格及其他特性,，并盡可能記住熟客所喜歡的牌子和喜好。 8 ,、謹(jǐn)慎的交談,。由客人提起話頭，避免談?wù)搶W(xué)習(xí),、宗教,、信仰等容易引起分歧的話題，并千萬(wàn)不要議論他人的是非,。 9 ,、不要讓顧客覺(jué)得不耐煩。不許對(duì)客人有不耐煩的語(yǔ)言,、表情和舉動(dòng),。酒吧可以招收一些在校學(xué)生兼職做服務(wù)員，這樣更加有利帶動(dòng)酒店的宣傳和人氣,，同學(xué)相處更能過(guò)體現(xiàn)出和諧,，沒(méi)有那么多的局促，也能夠更好的交流,。 四,、陳列也是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的手段。陳列品可以擺在吧臺(tái)的展覽柜里,，也可以放在朝向大街的玻璃櫥窗里,，也可以放在酒吧、餐廳入口的桌子上及房?jī)?nèi)的各個(gè)可裝飾的角落,。陳列品藝術(shù)的存在對(duì)客人無(wú)疑是一種無(wú)聲的誘惑,，同樣起到很好的促銷(xiāo)作用。在學(xué)校建立的酒吧的陳列應(yīng)該有文化內(nèi)涵和時(shí)代氣息,，可以間店面分為兩個(gè)部分：其中之一可以以文化為主線放置一些有文化內(nèi)涵的東西,，可以放置一些字畫(huà),，還可以提供筆墨讓同學(xué)們隨意寫(xiě)些東西,，還有留言本什么的，可以是不記名的，可以起筆名,，這樣更好的便于同學(xué)交流,，也便于招攬更多的生意。第二部分可以放置一些流行的東西,，音樂(lè)要是流行的,，可以放置一些流行人物的海報(bào)，體育明星的海報(bào)等等,，讓一些時(shí)尚的同學(xué)能夠找到自己的樂(lè)園,。 五、以菜單輔助酒的銷(xiāo)售 設(shè)計(jì)菜單本來(lái)就是一件大事,，但是不管菜單的形式如何,，都可以在它上頭附加一些有關(guān)售酒的信息。因?yàn)閷?shí)際上菜單就是廚房的宣傳廣告,，每個(gè)進(jìn)餐廳用餐的人都要看它,，但不一定每個(gè)人都想要看酒單。 最簡(jiǎn)單的方法是在菜單上附一個(gè)小方塊,，小方塊上列出幾種酒的名稱(chēng)和價(jià)格,，并加上一句邀請(qǐng)的話：“看看我們的酒單好嗎？”最好的位置在一頁(yè)的正中央,，最好放在主菜表的前面,。 另一種方法是以?shī)A子夾上一張紙，上面標(biāo)出幾種酒或是幾種特價(jià)酒,，如每周的紅葡萄酒及白葡萄酒,，或是以杯計(jì)價(jià)的精選好酒。 這兩種方法對(duì)于那些以酒為主要飲料的餐廳很有效,。以這種方式促銷(xiāo)只能強(qiáng)調(diào)一兩種酒,，內(nèi)容必須包括以下三方面：（1)這是什么酒，（2)為什么顧客會(huì)喜歡它,，(3)它的價(jià)格,。 在豪華的餐廳里菜單都比較講究，常會(huì)為主菜取一些特別的名稱(chēng),，同時(shí)還附有簡(jiǎn)單的說(shuō)明,，說(shuō)明的下頭通常會(huì)有一行建議，向顧客推薦某種酒來(lái)搭配這道菜,，以簡(jiǎn)化點(diǎn)酒的程序,。我們?cè)趯W(xué)校以學(xué)生為主可以更隨意一些，不必要考慮太過(guò)于形式,，學(xué)生是開(kāi)朗的,，更易于相互理解的,，學(xué)生追求隨意的東西，而不是老式的形式,。 六,、酒單推銷(xiāo) （一）酒單上的酒應(yīng)該分類(lèi)，以便顧客查閱與選擇 如果大多數(shù)顧客對(duì)酒不太熟悉的話,，在每一類(lèi)或每一小類(lèi)之前附上說(shuō)明,，這樣可以幫助顧客選擇他們需要的酒。 （二）準(zhǔn)備幾種不同的酒單 具有多種酒類(lèi)存貨的餐廳,，通常有兩種不同的酒單,，一種為一般的酒單，一種則為“貴賓酒單”,。前者放在每一張桌子上,，通常整頓飯的時(shí)間都留在那兒。而后者只有當(dāng)顧客要求,，或是他無(wú)法在一般酒單上找到想喝的酒時(shí)才展示出來(lái),。 （三）注意拼寫(xiě)錯(cuò)誤 注意不要拼錯(cuò)酒名及酒廠名，也不要把酒的分類(lèi)弄錯(cuò),，印刷之前應(yīng)仔細(xì)校對(duì),，以免日后顧客提出質(zhì)疑。 努力將顧客的注意力吸引到幾種特別的酒上,，以利于刺激消費(fèi),。最常用的方法是從現(xiàn)有的酒單中，挑選出幾種酒加強(qiáng)宣傳,。不過(guò),，提高顧客對(duì)酒的認(rèn)知才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。 七,、好酒論杯計(jì)價(jià) 提供兩種至六種不同價(jià)位的酒以杯銷(xiāo)售,，這已成了廣受歡迎的銷(xiāo)售方式了。它能夠吸引顧客嘗試新酒,，也能夠適應(yīng)當(dāng)前飲酒節(jié)制的需求,。因?yàn)橥瑢W(xué)的酒量大多都不大，論杯計(jì)價(jià)更適合同學(xué)的消費(fèi)習(xí)慣,。 八,、每周一酒或每月一酒這些特價(jià)酒和以杯計(jì)價(jià)的酒一樣，能夠吸引顧客嘗試酒單上的新酒,，也可以促銷(xiāo)一些原來(lái)銷(xiāo)路并不理想的好酒,。同學(xué)大都周末光顧，每周一酒每月一酒也符合同學(xué)的消費(fèi)習(xí)慣,。 九,、酒吧活動(dòng)促銷(xiāo) 酒吧的促銷(xiāo)活動(dòng)是酒吧營(yíng)銷(xiāo)的首要組成部分,，應(yīng)遵循下列原則： 新奇性：酒吧活動(dòng)通常能引起眾人的愛(ài)好，最好是傳播媒體的愛(ài)好,，吸引客人。 參與性： 酒吧舉辦的活動(dòng)應(yīng)盡可能吸引客人參于,，增加客人的興趣,。 （一）節(jié)日活動(dòng) 節(jié)日是酒吧營(yíng)銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)，節(jié)日活動(dòng)一要以節(jié)日為背景,，突出節(jié)日的氣氛,。以吸引眾多求新、求奇等時(shí)尚客人的需求,。特別是同學(xué)們喜歡的假日,，而且中西假日均可以搞活動(dòng)，同學(xué)們接觸新事物比較多,，對(duì)中西文化都有了解,，也都習(xí)慣過(guò)中西雙方的家日，開(kāi)酒吧一定要抓住這一點(diǎn),。 （二）贈(zèng)送 客人在酒吧消費(fèi)時(shí),，免費(fèi)贈(zèng)送新的飲品或小食品以刺激客人消費(fèi)?；?yàn)楣膭?lì)客人多消費(fèi),，對(duì)酒水消費(fèi)量大的客人，免費(fèi)贈(zèng)送一杯酒水,，以刺激其他客人消費(fèi),。酒吧采取向每一位顧客贈(zèng)送小禮品的方式來(lái)聯(lián)絡(luò)感情。一張餐巾,，一個(gè)攪棒,，一支圓珠筆，印上酒吧地址,、電話的火柴盒,、打火機(jī)、小手帕等都可以作為小禮品贈(zèng)送給顧客,，能起到良好的作用,。 酒吧向顧客贈(zèng)送優(yōu)惠卡，顧客憑卡可享受優(yōu)惠價(jià),。這實(shí)質(zhì)上也是一種讓利贈(zèng)送的辦法,。 （三）優(yōu)惠券或貴賓卡 在舉行特定活動(dòng)或新產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)，事先通過(guò)一定形式將優(yōu)惠卷或貴賓卡發(fā)到客人手中,，持券及持卡消費(fèi)時(shí),，能夠得到一定的優(yōu)惠,。這種形式應(yīng)把客人限制在特定的范圍之內(nèi)。 對(duì)光顧酒吧的?？?，都贈(zèng)予優(yōu)惠券或貴賓卡，只要客人光顧酒吧出示此卡就可享受到卡中所給予的折扣優(yōu)惠,，以吸引客人多次光顧,。 （四）折扣 折扣優(yōu)惠主要用于客人在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里來(lái)消費(fèi)，或鼓勵(lì)達(dá)到一定消費(fèi)額度或消費(fèi)次數(shù)的客人,。這種形式會(huì)使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)得到直接利益,，因而具有很大吸引力。 （五） 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 這是利用摸彩等形式等進(jìn)行的一種促銷(xiāo)活動(dòng),。通過(guò)設(shè)立不同的獎(jiǎng)勵(lì),，刺激客人的短期購(gòu)買(mǎi)行為，這種形式比贈(zèng)券更加有效,。主動(dòng)找個(gè)適當(dāng)優(yōu)惠的理由,、給顧客一個(gè)面子。顧客的小利能在你這里得到滿(mǎn)足,，他很可能會(huì)再來(lái),，而賺大錢(qián)的卻是酒吧 （六）現(xiàn)場(chǎng)表演 在酒吧現(xiàn)場(chǎng)表演，展示飲品的某種性能和特色吸引客人,，增加消費(fèi),。示范表演給客人一種動(dòng)態(tài)的真實(shí)感，效果比較顯著,。 （七） 門(mén)票中含酒水 好些酒吧為鼓勵(lì)吸引客人光顧酒吧,，往往在門(mén)票的價(jià)格中包括有一份免費(fèi)酒水。 （八） 最低消費(fèi)中含酒水 幾個(gè)高級(jí)的酒吧和包廂往往設(shè)有最低消費(fèi),，最低消費(fèi)主要是指在酒吧中酒水的消費(fèi)量一定達(dá)到最基本的標(biāo)準(zhǔn)量,。 （九） 配套銷(xiāo)售 酒吧為增加酒水消費(fèi)，往往在飲,、娛,、玩等酒吧系列活動(dòng)中采取配套服務(wù)。如一些酒吧在飲品價(jià)格中包括卜拉OK 或在某些娛樂(lè)項(xiàng)目中含酒水,。這些更符合同學(xué)的消費(fèi)心理,。 （十）時(shí)段促銷(xiāo) 絕大多數(shù)酒吧在經(jīng)營(yíng)上受到時(shí)間限制。酒吧為增加非營(yíng)業(yè)時(shí)間的設(shè)備利用率和收人,，往往在酒水價(jià)格,、場(chǎng)地費(fèi)用及包廂最低消費(fèi)額等方面采取折扣價(jià)。 十,、酒瓶掛牌推銷(xiāo)酒吧對(duì)光臨的客人,，可以在他品味過(guò)或飲剩的美酒酒瓶掛上寫(xiě)有其“尊姓大名”的牌子,，然后將酒瓶陳列在酒柜里。高貴名酒與客人身份相映生輝,。當(dāng)客人再光顧時(shí),，很可能與朋友結(jié)伴而來(lái)“故地重游”，“舊瓶再飲”,。這是充分利用賓客炫耀心理達(dá)到推銷(xiāo)的最好方式之一,。各類(lèi)名酒擺設(shè)越多，酒吧就越有名氣,。這對(duì)于同學(xué)更有吸引力,，也許未能讓某些人看到而多次光顧酒吧,，這不是為一個(gè)很好的吸金計(jì)劃,。 十一、知識(shí)性服務(wù)在酒吧里備有報(bào)紙,、雜志,、書(shū)籍等，以便客人閱讀,，或者播放外語(yǔ)新聞,、英文會(huì)話等節(jié)目，或者將酒吧布置成有圖書(shū)館意味的酒吧,。同學(xué)們都是有品位的人,，書(shū)報(bào)也更能吸引他們的注意。 十二,、免費(fèi)品嘗酒吧推出新的品種,，為了讓顧客對(duì)其有較快的認(rèn)識(shí)，最有效的方法之一便是免費(fèi)贈(zèng)送給顧客品嘗‘顧客在不花錢(qián)的情況下品嘗產(chǎn)品,，他們定會(huì)十分樂(lè)意尋找產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),。也樂(lè)意無(wú)償宣傳你的產(chǎn)品。 十三,、宣傳小冊(cè)子設(shè)計(jì)制作宣傳小冊(cè)子的主要目的是向顧客提供有關(guān)酒吧設(shè)施和酒品服務(wù)方面的信息,。宣傳小冊(cè)子一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：l飯店灑吧名稱(chēng)和相關(guān)標(biāo)識(shí)符號(hào)；2簡(jiǎn)介,；3地址,；4標(biāo)明交通路線圖，5電話號(hào)碼,，6如果顧客需要更多信息,，應(yīng)和哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)聯(lián)系。 營(yíng)銷(xiāo)的手段和方法很多,，除日常的外部營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),，在節(jié)假日和每個(gè)特殊的日子里,，我們也應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，有計(jì)劃地適時(shí)適當(dāng)?shù)刈饕恍┨貏e推銷(xiāo),。例如：八月天里可以搞一個(gè)“暑期冰淇淋節(jié)”的活動(dòng),。這期間學(xué)生半價(jià)，每位兒童可以帶一位大人,，同樣,；實(shí)行優(yōu)惠政策。另外,，要指出的是,，特別推銷(xiāo)不一定都是優(yōu)惠或是該贈(zèng)送禮物，只要是一些與眾不同的東西就行了,。 總之,，推銷(xiāo)不要錯(cuò)過(guò)明顯的機(jī)會(huì)。各個(gè)法定節(jié)假日,，人們從繁忙勞碌的工作崗位上走下來(lái),，期待身心得到徹底的放松和休息，這都是我們的機(jī)會(huì),。節(jié)假日的特別推銷(xiāo)工作做得好,，有時(shí)一天的營(yíng)業(yè)額會(huì)超過(guò)平時(shí)里一周的營(yíng)業(yè)額。現(xiàn)在．有些酒吧和休閑場(chǎng)所競(jìng)相推出“歡樂(lè)時(shí)光”促銷(xiāo)活動(dòng),，為的是在生意較淡的時(shí)間段特價(jià)供應(yīng)某些產(chǎn)品和服務(wù),，達(dá)到增加服務(wù)收人、提高知名度,、推動(dòng)人氣更旺的效果,。例如：在下午3點(diǎn)到5點(diǎn)之間，推行買(mǎi)一贈(zèng)一的策略,，不管你買(mǎi)哪一種產(chǎn)品都同時(shí)贈(zèng)送幾種同樣的產(chǎn)品,。像諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方法能舉的例子很多， 有一個(gè)原則千萬(wàn)不要忘記：即永遠(yuǎn)不要做任何吃虧的推銷(xiāo),。 還要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：有效的推銷(xiāo)不能時(shí)斷時(shí)續(xù),，必須定期地、扎扎實(shí)實(shí)地,、持續(xù)不斷地反復(fù)進(jìn)行,。只有這樣，才能取得滾雪球一樣的效果,。