終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛為依托,，綜合病情診斷,、病理知識(shí)咨詢(xún),、贈(zèng)品派送,、禮品刺激等手段,，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開(kāi)展的以促進(jìn)非處方藥品銷(xiāo)售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng),。

　　終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷(xiāo)方式,。因?yàn)槠湟幌盗谢顒?dòng)都是在終端賣(mài)場(chǎng)里進(jìn)行的,，而終端賣(mài)場(chǎng)恰恰又是眾多藥品集中銷(xiāo)售的場(chǎng)所,，在這種場(chǎng)合上開(kāi)展的活動(dòng),，使人很自然地聯(lián)想到藥品的買(mǎi)與賣(mài)；再加上其他藥品在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中所體現(xiàn)的那種氛圍，就較容易感染消費(fèi)者,，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),。

　　終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)將藥品的賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)接，通過(guò)產(chǎn)品專(zhuān)員對(duì)藥品功效,、特點(diǎn),、用法用量等相關(guān)知識(shí)的宣傳講解，以及醫(yī)生針對(duì)消費(fèi)者病情,、病理咨詢(xún)所作出的解答,，很快會(huì)讓消費(fèi)者知道我們“要賣(mài)的”是否正是他“要買(mǎi)的”。這種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),，能迅速地把雙方的買(mǎi)賣(mài)供求關(guān)系締結(jié)起來(lái),。

　　終端賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，還可以通過(guò)宣傳產(chǎn)品,，凝聚人氣,，增強(qiáng)零售商(藥店)對(duì)該藥品分銷(xiāo)的信心。

　　■ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)：條條道路通羅馬

　　非處方藥品在終端賣(mài)場(chǎng)里的促銷(xiāo)形式較多,，大體可歸納為以下幾種：

　　服務(wù)促銷(xiāo) 在活動(dòng)期間,，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員坐堂義診，通過(guò)醫(yī)生對(duì)患者的病情診斷,、咨詢(xún)解答,，讓患者在明確自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo),，再去對(duì)癥選購(gòu)藥品,。這里有一個(gè)褒貶參半的名字——坐堂醫(yī)，由于用得過(guò)濫,，已產(chǎn)生了一些負(fù)面影響,，在不少地方受到政府部門(mén)的嚴(yán)格監(jiān)管。

　　賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo) 產(chǎn)品專(zhuān)員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式,，對(duì)藥品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行介紹,。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較,，從而有選擇地購(gòu)買(mǎi),。

　　利誘促銷(xiāo) 指消費(fèi)者在能以正常的價(jià)格獲得藥品的使用價(jià)值時(shí)，又額外獲贈(zèng)另一種相關(guān)的商品或服務(wù),。這會(huì)讓其感覺(jué)到這時(shí)購(gòu)買(mǎi)這種藥品“物超所值”,。

　　■ 流程及細(xì)節(jié)：無(wú)限風(fēng)光在旅途

　　要想成功地開(kāi)展一次賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，其流程的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)的安排是最為關(guān)鍵的,。

　　確定目標(biāo)藥店 主要條件是：地理位置好,，交通方便,；人流量大，有較多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),；店堂的綜合銷(xiāo)售情況較佳,，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)的影響力。

　　挑選,、訓(xùn)練促銷(xiāo)人員 坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專(zhuān)家或在這一領(lǐng)域有著較深的造詣,；同時(shí)，應(yīng)有良好的醫(yī)風(fēng)醫(yī)德,。而對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)員則要求交際溝通能力強(qiáng),，口齒清晰，表達(dá)流利,，能應(yīng)付突發(fā)事件,。

　　在正式活動(dòng)開(kāi)展之前，要明確每個(gè)參與者的分工,，最好是做一次模擬性的活動(dòng),；要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，做到每一個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)上的人員安排沒(méi)有重疊,，也沒(méi)有空白和漏洞,；促銷(xiāo)人員最好穿戴白帽、白褂等工作服,，這樣,，一方面顯示了活動(dòng)的正規(guī)性，另一方面可以增加活動(dòng)的可信度,。

　　活動(dòng)時(shí)段,、促銷(xiāo)形式以及目標(biāo)銷(xiāo)量 時(shí)段的選擇一般應(yīng)定在人流高峰期和藥品的銷(xiāo)售旺季。要依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種促銷(xiāo)形式為主,，哪種形式為輔,，或是幾種形式綜合運(yùn)用。同時(shí)要將目標(biāo)銷(xiāo)量平均細(xì)分到每一天,。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo),，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，乃至調(diào)整促銷(xiāo)方案,。

　　促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)的布置 一是拉掛條幅,，突出本次活動(dòng)的主題,。二是放置充足的關(guān)于藥品賣(mài)點(diǎn)宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料,，以備消費(fèi)者取閱。三是擺放樣品,，做好生動(dòng)化陳列,，將藥品直觀,、生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施 在這一階段主要是抓好各方人員的緊密配合和分工協(xié)作,，確保促銷(xiāo)活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行,。

　　建立消費(fèi)者檔案 在患者離開(kāi)藥店之前，應(yīng)巧妙地說(shuō)服其填寫(xiě)基本信息檔案表,，記錄下患者姓名,、聯(lián)系方式、通訊地址,、用藥前的病癥,、本次購(gòu)藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問(wèn),，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見(jiàn),。這里應(yīng)注意的是，訪問(wèn)次數(shù)不宜過(guò)于頻繁,，用藥周期長(zhǎng)的,，不應(yīng)超過(guò)3次，一般以2次為宜,。否則,，易引起消費(fèi)者的反感。

　　■ 繞開(kāi)“雷區(qū)”：踏平坎坷成大道

　　安排和實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),，往往會(huì)因決策或執(zhí)行過(guò)程中的偶然疏忽而使活動(dòng)失敗,。常見(jiàn)的疏漏有以下幾點(diǎn)：

　　為“人氣”而戰(zhàn)，沒(méi)有明確銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo) 不管以什么形式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),，“搶眼球”“賺人氣”不是最終目的,。最終目的是要促進(jìn)藥品的銷(xiāo)量。

　　宣稱(chēng)醫(yī)生和藥品“包治百病”,，沒(méi)有明確的賣(mài)點(diǎn)訴求 聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí),，沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確定位，沒(méi)有將醫(yī)生的專(zhuān)長(zhǎng),、藥品的功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求有機(jī)結(jié)合起來(lái),，造成患者咨詢(xún)的不是醫(yī)生的專(zhuān)長(zhǎng)，醫(yī)生無(wú)法準(zhǔn)確地解答,、訴求模糊,，消費(fèi)者感到無(wú)所適從等現(xiàn)象，白白錯(cuò)過(guò)了許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì),。

　　贈(zèng)品多于藥品,，禮品貴于藥品 促銷(xiāo)過(guò)程中的“利誘”是有限度的，超過(guò)限度的刺激,，效果將適得其反,。倘若派送的禮品價(jià)值比藥品還要貴重,，那么，消費(fèi)者將不知你究竟在銷(xiāo)售什么,，說(shuō)不定還會(huì)把藥品當(dāng)成禮品的“添頭”,，記住了禮品而忘卻了藥品。

　　促銷(xiāo)脫節(jié),，坐失銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 促銷(xiāo)活動(dòng)中最讓人心痛的是,，當(dāng)促銷(xiāo)人員千方百計(jì)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，消費(fèi)者竟找不到對(duì)應(yīng)的售藥柜臺(tái),；或開(kāi)了票卻找不到收銀臺(tái)付款,；付了款回頭取藥卻又被告之“貨已賣(mài)完，請(qǐng)等待”……

　　做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”,，忽略了售后跟進(jìn) 產(chǎn)品銷(xiāo)售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程,，單憑一兩次促銷(xiāo)活動(dòng)而沒(méi)有系統(tǒng)的售后跟進(jìn)的短期行為，絕對(duì)得不到持久,、穩(wěn)定的銷(xiāo)量,。促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，通過(guò)售后跟進(jìn)工作,，聽(tīng)取消費(fèi)者的反饋意見(jiàn),，一方面可以了解到自己所訴求的賣(mài)點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者接受和認(rèn)同，從而獲取工藝,、價(jià)格,、包裝等方面改進(jìn)的依據(jù)；另一方面,，可以凸顯自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì),，爭(zhēng)取更多的回頭客。說(shuō)不定,，消費(fèi)者正在為選擇我們的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品而猶豫不決時(shí),，我們一個(gè)跟蹤式電話拜訪正好堅(jiān)定了他再次購(gòu)買(mǎi)的決心。