終端賣場(chǎng)促銷是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛為依托,，綜合病情診斷,、病理知識(shí)咨詢,、贈(zèng)品派送,、禮品刺激等手段,，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動(dòng),。

　　終端賣場(chǎng)促銷是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷方式,。因?yàn)槠湟幌盗谢顒?dòng)都是在終端賣場(chǎng)里進(jìn)行的,，而終端賣場(chǎng)恰恰又是眾多藥品集中銷售的場(chǎng)所,，在這種場(chǎng)合上開展的活動(dòng),，使人很自然地聯(lián)想到藥品的買與賣；再加上其他藥品在現(xiàn)場(chǎng)銷售中所體現(xiàn)的那種氛圍,，就較容易感染消費(fèi)者,，使其產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。

　　終端賣場(chǎng)促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)接,，通過產(chǎn)品專員對(duì)藥品功效,、特點(diǎn)、用法用量等相關(guān)知識(shí)的宣傳講解，以及醫(yī)生針對(duì)消費(fèi)者病情,、病理咨詢所作出的解答,，很快會(huì)讓消費(fèi)者知道我們“要賣的”是否正是他“要買的”。這種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),，能迅速地把雙方的買賣供求關(guān)系締結(jié)起來,。

　　終端賣場(chǎng)促銷，還可以通過宣傳產(chǎn)品,，凝聚人氣,，增強(qiáng)零售商(藥店)對(duì)該藥品分銷的信心。

　　■ 賣場(chǎng)促銷：條條道路通羅馬

　　非處方藥品在終端賣場(chǎng)里的促銷形式較多,，大體可歸納為以下幾種：

　　服務(wù)促銷 在活動(dòng)期間,，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員坐堂義診，通過醫(yī)生對(duì)患者的病情診斷,、咨詢解答,，讓患者在明確自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo),，再去對(duì)癥選購(gòu)藥品,。這里有一個(gè)褒貶參半的名字——坐堂醫(yī)，由于用得過濫,，已產(chǎn)生了一些負(fù)面影響,，在不少地方受到政府部門的嚴(yán)格監(jiān)管。

　　賣點(diǎn)促銷 產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式,，對(duì)藥品賣點(diǎn)進(jìn)行介紹,。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較,，從而有選擇地購(gòu)買,。

　　利誘促銷 指消費(fèi)者在能以正常的價(jià)格獲得藥品的使用價(jià)值時(shí)，又額外獲贈(zèng)另一種相關(guān)的商品或服務(wù),。這會(huì)讓其感覺到這時(shí)購(gòu)買這種藥品“物超所值”。

　　■ 流程及細(xì)節(jié)：無限風(fēng)光在旅途

　　要想成功地開展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng),，其流程的設(shè)計(jì)和細(xì)節(jié)的安排是最為關(guān)鍵的,。

　　確定目標(biāo)藥店 主要條件是：地理位置好，交通方便,；人流量大,，有較多的銷售機(jī)會(huì)；店堂的綜合銷售情況較佳,，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)的影響力,。

　　挑選、訓(xùn)練促銷人員 坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家或在這一領(lǐng)域有著較深的造詣；同時(shí),，應(yīng)有良好的醫(yī)風(fēng)醫(yī)德,。而對(duì)產(chǎn)品專員則要求交際溝通能力強(qiáng)，口齒清晰,，表達(dá)流利,，能應(yīng)付突發(fā)事件。

　　在正式活動(dòng)開展之前,，要明確每個(gè)參與者的分工,，最好是做一次模擬性的活動(dòng)；要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,，做到每一個(gè)流程的每一個(gè)細(xì)節(jié)上的人員安排沒有重疊,，也沒有空白和漏洞；促銷人員最好穿戴白帽,、白褂等工作服,，這樣，一方面顯示了活動(dòng)的正規(guī)性,，另一方面可以增加活動(dòng)的可信度,。

　　活動(dòng)時(shí)段、促銷形式以及目標(biāo)銷量 時(shí)段的選擇一般應(yīng)定在人流高峰期和藥品的銷售旺季,。要依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種促銷形式為主,，哪種形式為輔，或是幾種形式綜合運(yùn)用,。同時(shí)要將目標(biāo)銷量平均細(xì)分到每一天,。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處,，乃至調(diào)整促銷方案,。

　　促銷賣場(chǎng)的布置 一是拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題,。二是放置充足的關(guān)于藥品賣點(diǎn)宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料,，以備消費(fèi)者取閱。三是擺放樣品,，做好生動(dòng)化陳列,，將藥品直觀、生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,。

　　促銷活動(dòng)的實(shí)施 在這一階段主要是抓好各方人員的緊密配合和分工協(xié)作,，確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。

　　建立消費(fèi)者檔案 在患者離開藥店之前,，應(yīng)巧妙地說服其填寫基本信息檔案表,，記錄下患者姓名,、聯(lián)系方式、通訊地址,、用藥前的病癥,、本次購(gòu)藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問,，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見,。這里應(yīng)注意的是，訪問次數(shù)不宜過于頻繁,，用藥周期長(zhǎng)的,，不應(yīng)超過3次，一般以2次為宜,。否則,，易引起消費(fèi)者的反感。

　　■ 繞開“雷區(qū)”：踏平坎坷成大道

　　安排和實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí),，往往會(huì)因決策或執(zhí)行過程中的偶然疏忽而使活動(dòng)失敗,。常見的疏漏有以下幾點(diǎn)：

　　為“人氣”而戰(zhàn)，沒有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo) 不管以什么形式開展促銷活動(dòng),，“搶眼球”“賺人氣”不是最終目的,。最終目的是要促進(jìn)藥品的銷量。

　　宣稱醫(yī)生和藥品“包治百病”,，沒有明確的賣點(diǎn)訴求 聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí),，沒有對(duì)其進(jìn)行準(zhǔn)確定位，沒有將醫(yī)生的專長(zhǎng),、藥品的功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求有機(jī)結(jié)合起來,，造成患者咨詢的不是醫(yī)生的專長(zhǎng)，醫(yī)生無法準(zhǔn)確地解答,、訴求模糊,，消費(fèi)者感到無所適從等現(xiàn)象，白白錯(cuò)過了許多銷售機(jī)會(huì),。

　　贈(zèng)品多于藥品,，禮品貴于藥品 促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的刺激,，效果將適得其反,。倘若派送的禮品價(jià)值比藥品還要貴重，那么,，消費(fèi)者將不知你究竟在銷售什么，說不定還會(huì)把藥品當(dāng)成禮品的“添頭”,，記住了禮品而忘卻了藥品,。

　　促銷脫節(jié),，坐失銷售機(jī)會(huì) 促銷活動(dòng)中最讓人心痛的是，當(dāng)促銷人員千方百計(jì)說服消費(fèi)者購(gòu)買時(shí),，消費(fèi)者竟找不到對(duì)應(yīng)的售藥柜臺(tái),；或開了票卻找不到收銀臺(tái)付款；付了款回頭取藥卻又被告之“貨已賣完,，請(qǐng)等待”……

　　做“一錘子買賣”,，忽略了售后跟進(jìn) 產(chǎn)品銷售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，單憑一兩次促銷活動(dòng)而沒有系統(tǒng)的售后跟進(jìn)的短期行為,，絕對(duì)得不到持久,、穩(wěn)定的銷量。促銷活動(dòng)結(jié)束后,，通過售后跟進(jìn)工作,，聽取消費(fèi)者的反饋意見，一方面可以了解到自己所訴求的賣點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者接受和認(rèn)同,，從而獲取工藝,、價(jià)格、包裝等方面改進(jìn)的依據(jù),；另一方面,，可以凸顯自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的回頭客,。說不定,，消費(fèi)者正在為選擇我們的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品而猶豫不決時(shí)，我們一個(gè)跟蹤式電話拜訪正好堅(jiān)定了他再次購(gòu)買的決心,。