行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧 ：
曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：如果你有權(quán)勢(shì),，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手,；如果你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手,；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì),，又無(wú)金錢(qián),，那就得運(yùn)用謀略,。謀略就是出其不意,，攻其不備。也就是說(shuō),，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí),，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外,。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),，有謀者勝。推銷時(shí)不例外,。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法,，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢(qián)的條件下取得成功,。

1、欲擒故縱謀略：
欲擒故縱,，擒是目的,，縱是手段。怎樣運(yùn)用這縱的手段呢,？
訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí),，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意,。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣,。
為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜,。
如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷,，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己,。前一心理,，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理,，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲,，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的,。但不管什么心理,，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用,、自以為是的顧客,，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略,。

2,、激發(fā)情感謀略
激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略,。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感,，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智,，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事,。
比如，在美國(guó)某商店,，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣,，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決,。售貨員見(jiàn)此情形,，便對(duì)他們說(shuō)?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買,。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話,，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒,，而且還得意非常,。
俗話說(shuō)：勸將不如激將。如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō),，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒,。而反面的激將法，倒促使他們下了決心,。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒,，但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí),，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái),。于是,，售貨員便達(dá)到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略,，但它也是有局限性,，值得推銷員們注意：

（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。
激將法并不適用于任何人,。一般說(shuō)來(lái),，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上,。至于那些辦事穩(wěn)重,、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用,。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微,、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人,，也不適宜用激將法,。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑,，并極可能導(dǎo)致怨恨心理,。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象,。

（2）使用激將法言辭要有講究,。
并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露,、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理,；而語(yǔ)言無(wú)力,，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng),。因此,，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的度,。既防止過(guò),，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素
必須指出的是，激將一般用的是言辭,，而不是態(tài)度,，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子,，這不僅有損談判者的風(fēng)度,，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載,，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手,，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的,，還成為談判界的笑話,。

3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí),，不正面直說(shuō),，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒,，從中受到啟迪,，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn),。

4,、借磚敲門(mén)謀略
在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一,。許多推銷員要推銷他的商品,，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿臉笑意,，恭恭敬敬,，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài),。
怎樣改變這種情形呢,？你不妨借磚敲門(mén)。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的,。
美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門(mén)而入,，得其門(mén)而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū),，同時(shí)附上一張優(yōu)待券,，優(yōu)待券上寫(xiě)道：請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們,，我們便寄上兩枚羅馬,、希臘,、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助,，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn),。布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后,，反應(yīng)非常好,，竟接到了二、三萬(wàn)封回信,。對(duì)于這些回信,，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣,，按地址登門(mén)拜訪,。我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你。這樣一來(lái),，行銷員不僅在登門(mén)拜訪時(shí)顯得大方自在多了,，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門(mén),，道謝后,，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。這樣,，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了,。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了,。就這樣,，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù),。
顯而易見(jiàn),，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借磚敲門(mén)的謀略。他們巧借古幣之磚,，敲開(kāi)了顧客的門(mén),，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢(qián),。

5,、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略，就是借助名人,、名牌、名勝等效應(yīng),，來(lái)提高自己商品的知名度,，達(dá)到行銷的目的,。
心理學(xué)表明，名對(duì)人們有著很大的誘惑力,，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理,，更使得名的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。
20年代,，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng),，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策,。后來(lái),，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng),，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有一代笑星,、第一笑嘴之稱的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳白金龍香煙,。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng),，并表示：抵制洋貨，提倡國(guó)貨,，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù),，我一定盡力而為之。其后不久,，杜寶林在一次演出中,，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事,，怎么這樣說(shuō)呢,？花了錢(qián)買尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō),，'吸煙還不如放屁',，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒,，什么也沒(méi)有,。我老婆就因?yàn)槲椅鼰煟焯斐持译x婚,。所以,，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?quot;聽(tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望,，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳,。聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到，杜寶林講到這里,，話鋒陡轉(zhuǎn),，說(shuō)道：不過(guò),，話還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事,。我16歲起,，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了,。煙不但沒(méi)戒掉,，癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心,，怕我得肺病,，進(jìn)火葬
場(chǎng)。我橫想豎想,，既然煙戒不掉,，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得,，洋煙中的尼古丁特別多,，所以大家千萬(wàn)不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密,，目前市場(chǎng)上的煙,，要數(shù)'白金龍'尼古丁最少，信不信由你,。我自從抽了'白金龍',，咳嗽少了，痰也少了,，老婆也不擔(dān)心了,，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……
聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興,。這一聲廣告宣傳使白金龍煙身價(jià)大增,，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,。

6,、幽默談諧謀略
幽默無(wú)處不顯其能。在行銷界,，它還是一種謀略,，
例如，美國(guó)某公司為了使R.k.d生發(fā)藥在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷路,，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商,，全權(quán)代替R.k.d生發(fā)藥的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧,，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員,。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫(xiě)?quot;R.k.d生發(fā)劑的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面,，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。
用人腦袋做廣告,，這的確新鮮而有趣,。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn),，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng),，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳,。于是乎,，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。

7,、裝愚示傻謀略
在一般人眼里,，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏,、精明干練的強(qiáng)者,，其實(shí)并不盡然。有時(shí),，那些看起來(lái)傻笨愚呆,、口舌笨拙、一問(wèn)三不知的推銷員,，卻屢屢在談判桌上獲勝,。原來(lái)，他們采用了裝愚示傻謀略,，即故意擺出一?quot;什么都不明白的愚者姿態(tài),，讓強(qiáng)硬的對(duì)手英雄無(wú)用武之地。
談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例,，就生動(dòng),、形象地說(shuō)明了這種方法。
一次,，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判,。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷,，語(yǔ)言善辯,，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn),，要硬對(duì)硬,、強(qiáng)對(duì)強(qiáng),，取勝的把握不大，于是,，他們決定使用裝愚示傻法來(lái)向美國(guó)人談判,。
早八點(diǎn)，美日雙方正式開(kāi)始談判,。果然不出日本人所料,，美方開(kāi)局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品,，并信心十足地表示,，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群,。這一演示,，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。
在此期間,，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁,，一言不發(fā)。
美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引,，很是高興,，便打開(kāi)房燈，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：你們認(rèn)為我們所談的如何,？
誰(shuí)知,，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：我們不明白,。
這話不亞于晴空霹靂,，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：你不明白？這是什么意思,？你們不明白什么,？
另一位日方代表也面帶微笑回答：所有的一切我們都不明白。
美方主談判覺(jué)得肝部隱隱作痛,，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白,？
第三位日方代表慢條斯理地答道：你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的。
美國(guó)人都傻眼了,。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：那你們希望我們?cè)趺崔k,？
三位日方代表異口同聲地回答：希望你們?cè)俳榻B一遍。
美國(guó)人徹底泄氣了,，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心,，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做,，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢,？
結(jié)果，精明強(qiáng)干,、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了什么都不懂的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼,。這真是大智若愚。
裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器,，試想,，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn),、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論,、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞,，又有什么作用呢,？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手,，還后退走開(kāi),，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受,。
回答者：陽(yáng)光7天 - 舉人 五級(jí) 3-5 09:2