商場促銷活動方案之－－節(jié)日促銷手段選擇(之二)商場促銷活動方案之－－節(jié)日促銷手段選擇(之三)一個周密的超市促銷執(zhí)行案應包括如下內(nèi)容： ?一、背景為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷,？競品攻勢,？意在說服上司促銷活動的必要性,。 ?二,、策略選擇什么樣的促銷思路?要達到什么樣的目的??如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷,提升消費者的認知度,；?三,、內(nèi)容 ?1,、 時間： 精確到小時 ?2,、 地點： 具體到超市店名 ?3、 執(zhí)行人：具體到崗位,、人名 ?4,、 促銷政策： ?① 促銷形式（選擇正確答案打勾） ?a、買贈 b,、品嘗 c,、派樣 d、特價 e,、游戲 ?f,、換購 g、抽獎 h,、積分 I,、其他 ?② 具體內(nèi)容：買贈或特價內(nèi)容細則 ?③ 限制條件 ?限時 限量 ?5、 廣宣方式與陳列方式 ?手繪POP 張,，張貼位置 ,； ?DM 張，發(fā)放時間及頻率 ,； ?堆頭POP 張,，陳列要求 ； ?（附件：手繪POP樣圖,、DM樣圖,、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布 ?置效果圖,、現(xiàn)場陳列效果圖等） ?6,、 各崗位職責落實（陳列、廣宣,、贈品管控,、及時補貨等）及獎罰制度 ?7、 信息匯報記錄工具 ?8,、 效果預估 ?9,、 費用預估 ?超市促銷活動準備要點 ?有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了,。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧,。 ??一、談判技巧 ?① 判前做好充足準備： ?a、 解店方有關此項活動的負責人是誰,，約定談判時間,、地點,很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。 ?b,、 準備好充足的談判工具： ?包括：促銷政策展示,、贈品展示 ?促銷前貴店的銷量記錄 ?促銷后貴店的銷量預估 ?銷量增長（預計）曲線圖 ?利潤增長（預計）曲線圖 ?促銷現(xiàn)場布置效果圖 ?說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益,，以上的工具就是為了達到這個效果,。圖例、資料,、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力,。 ?c、 話術提綱 ?包括： ?? 談判需達到的目的：備貨,、陳列,、價格、廣宣布置,、 ?堆頭大小面積,、促銷人員人數(shù)、工作地點,、服裝等,。 ?? 談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，店方可 ?能提出的要求和異議,，大家集思廣益作出應答方案,。 ?② 其它技巧 ?? 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成,，不耐煩,、興奮等。狀態(tài) ?始終保持平靜理性的風度,； ?? 不做超出自己職權的許諾,，不要夸大其詞。我們的合作是長期的,； ?? 欲擒故縱,。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允,，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅,，更有“成就感”。? 掌握談判節(jié)奏,，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又問另一個較低要求給對方選擇,； ? 談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談,； ? 如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內(nèi)容,； ?③ 確認談判結(jié)果 ?　鑒定促銷協(xié)議，注明時間,、店名,、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖）,，店方進貨數(shù)量,、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準,、支付方式,、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝,、工作區(qū)等,。 2、準備工作需注意： ?① 準備工作責任到人,，規(guī)定完成時間,、檢核人，促銷前確認各項工作到位,。（如前文所述） ?② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行,，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面,、圖標,、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導,； ??③ 陳列,、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,，盡量避免活動當天才去做,，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂,，造成店方不便