電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略分析

電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，特別是加入WTO后,國(guó)內(nèi)電信業(yè)將面對(duì)全球通信企業(yè)的挑戰(zhàn),。在中國(guó)電信集團(tuán)南、北分拆后，國(guó)內(nèi)電信業(yè)首次在固話領(lǐng)域展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng),。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并逐漸地發(fā)展壯大,，是每家電信公司都需要認(rèn)真思考和研究的問(wèn)題,。作為市場(chǎng)的新加入者更是應(yīng)該認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論和策略，以求能夠得以生存和發(fā)展,。 科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步,，使傳統(tǒng)的生產(chǎn)和管理方式、生產(chǎn)制造系統(tǒng)得到了很大的創(chuàng)新,，電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的普及和推廣,、機(jī)器人技術(shù)在生產(chǎn)中的廣泛運(yùn)用、質(zhì)量控制技術(shù)水平的提高都使得生產(chǎn)過(guò)程處于平穩(wěn),、均衡,、受控的狀態(tài)之中。結(jié)果,，一方面是生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在質(zhì)量上各家廠商幾乎不存在什么差異,，處于“均質(zhì)化”的狀態(tài),；另一方面，生產(chǎn)系統(tǒng)的效率得到了極大提高,，生產(chǎn)系統(tǒng)所耗費(fèi)的成本占產(chǎn)品總成本中的比重處于不斷下降的趨勢(shì),，出現(xiàn)了低物耗、代能耗,、高效益和高適應(yīng)性的局面,。因此，在這種情況下,，各生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)就不僅僅是產(chǎn)品形體本身的競(jìng)爭(zhēng),，而是產(chǎn)品形體所能提供的附加利益的競(jìng)爭(zhēng)。于是,，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素――服務(wù)的范圍,、程度、質(zhì)量――便成為生產(chǎn)廠商之間進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)的主要武器,，硬件產(chǎn)品日益依賴軟件服務(wù)的支持,。 另外，從消費(fèi)者的角度來(lái)看,，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們收入水平的提高，消費(fèi)物質(zhì)產(chǎn)品本身所獲得的利益已不再是消費(fèi)者所追求的主要目標(biāo),，而在消費(fèi)產(chǎn)品過(guò)程中所獲得的精神享受躍居重要的層次,，服務(wù)產(chǎn)品日益受到消費(fèi)者的青睞。產(chǎn)品實(shí)體和附加利益之間相互依存,、共同促進(jìn),，甚至出現(xiàn)附加利益對(duì)產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的促導(dǎo)效應(yīng)。企業(yè)之間的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)取代質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的主要手段,。 第一，服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段,。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，購(gòu)買(mǎi)任何一家產(chǎn)品在產(chǎn)品實(shí)體方面所獲得的利益（或效用）都大體一致，能夠體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品差異的只能是產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù),。 第二,，服務(wù)銷(xiāo)售是全面、深入履行現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的有效方式之一,。服務(wù)是產(chǎn)品附加利益的重要部分,，提供服務(wù)的多少及質(zhì)量高低，成為消費(fèi)者感受營(yíng)銷(xiāo)者提供的產(chǎn)品實(shí)體質(zhì)量的重要指標(biāo),。 第三,，通過(guò)提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息,。那些積極尋求現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息的公司,，發(fā)現(xiàn)他們與消費(fèi)者的密切接觸能夠?yàn)槠涮峁┚薮髷?shù)量的市場(chǎng)信息,，并使其增加利潤(rùn)。 第四,，用服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的價(jià)值,。一般情況下，為消費(fèi)者服務(wù)具有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)圓滿地答復(fù)消費(fèi)者咨詢和抱怨的優(yōu)勢(shì),。因而,，服務(wù)就可以被看作具有這樣的功能：與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品差異化和增加產(chǎn)品的價(jià)值，從而能使公司增加新的銷(xiāo)售品種和增加消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性,。 第五,，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的提出給企業(yè)帶來(lái)了巨大的組織變革。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立起與生產(chǎn),、銷(xiāo)售等并列的,、獨(dú)立的為顧客服務(wù)的組織。作為一個(gè)獨(dú)立的部門(mén),，它所承擔(dān)的服務(wù)功能貫穿于產(chǎn)品銷(xiāo)售的始終,，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容要超出以往狹義的服務(wù)范疇。服務(wù)觀念應(yīng)貫徹到企業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中,，貫徹到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù)的整個(gè)活動(dòng)過(guò)程,，也應(yīng)運(yùn)用到產(chǎn)品的生命周期策略中。如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí),，要想方設(shè)法提高產(chǎn)品的可靠性,，從而降低顧客使用產(chǎn)品的總費(fèi)用，模塊設(shè)計(jì)和復(fù)式設(shè)計(jì)就是具體體現(xiàn),。在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段,，銷(xiāo)售活動(dòng)與服務(wù)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)不同階段,，施以不同的相應(yīng)服務(wù)就能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期,，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是滿足顧客的需要,，因此首先要了解和分析顧客的需求,，為此需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然后針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在需求和購(gòu)買(mǎi)行為上的差異制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是通過(guò)使用科學(xué)的方法,，有目的、有系統(tǒng)地收集,、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,，分析研究某項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售前景,，為企業(yè)作出決策提供重要依據(jù)。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的程序?yàn)槭紫却_定問(wèn)題和研究目標(biāo),，然后制定研究計(jì)劃和收集信息,，通過(guò)分析信息提出研究報(bào)告。 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心,，旨在使服務(wù)提供商提升服務(wù)價(jià)值,，滿足消費(fèi)者行為多樣性和復(fù)雜性的客觀要求。消費(fèi)者行為的多樣性表現(xiàn)為不同的消費(fèi)者在消費(fèi)需求,、動(dòng)機(jī),、偏好和價(jià)值取向及情形影響下所呈現(xiàn)出不同的消費(fèi)行為。即使是同一消費(fèi)者,，在不同時(shí)期由于消費(fèi)體驗(yàn)的敏感性不同也會(huì)作出不同的消費(fèi)決策選擇,。消費(fèi)者行為的復(fù)雜性表現(xiàn)為影響消費(fèi)者行為的因素十分廣泛而且多變，同時(shí)動(dòng)機(jī)和行為之間的關(guān)系微妙而且難以把握,，即使是同樣的消費(fèi)行為,，也很可能是不同的動(dòng)機(jī)所致。不同的動(dòng)機(jī)引發(fā),、維持和創(chuàng)造行為的效果顯然不同,。同樣的選擇，可能是基于理性的思考,，可能是基于一時(shí)的感情沖動(dòng),。因此，要想在電信行業(yè)有所發(fā)展,，就必須結(jié)合消費(fèi)者的這種特點(diǎn),，根據(jù)消費(fèi)者的需求欲望、消費(fèi)行為,、消費(fèi)習(xí)慣的差異進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，把整體市場(chǎng)劃分為多個(gè)消費(fèi)者群體，從中找出真正的目標(biāo)客戶群,，以便有目的地進(jìn)行市場(chǎng)拓展,。根據(jù)客戶使用電信業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，可以將電信市場(chǎng)的客戶劃分為大客戶,、專(zhuān)網(wǎng)客戶,、行業(yè)客戶、中小商業(yè)客戶和公眾用戶,。 大客戶的業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)行為具有以下特點(diǎn)： 1．業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)量大而且使用頻繁,。 2．業(yè)務(wù)使用位置比較集中。 3.需求缺乏彈性,，受價(jià)格因素影響較小,。 4．屬于理性消費(fèi)的客戶群體,。 大客戶的消費(fèi)決策過(guò)程主要包括確定需求階段、市場(chǎng)調(diào)查階段,、綜合評(píng)估階段,、使用決策階段和使用評(píng)價(jià)階段。 從以上的分析中可以看出,，為了促成大客戶業(yè)務(wù)消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn),，電信運(yùn)營(yíng)商必須熟悉大客戶的決策程序,，以提供個(gè)性化,、差異化的服務(wù)。滿足客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)的各種需求,。由于大客戶給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的收益比較明顯,，所以是各大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)取的主要目標(biāo)。 行業(yè)客戶的一個(gè)顯著的特點(diǎn)就是在各市,、縣具有垂直管理的分支機(jī)構(gòu),，例如金融、保險(xiǎn),、稅務(wù),、工商、公檢法等,，行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)決策行為特點(diǎn)與大客戶基本相同,。不同之處主要是行業(yè)客戶由于業(yè)務(wù)延伸的需要，對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)尤其是專(zhuān)線業(yè)務(wù)的需求較為強(qiáng)烈,。而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求較高,。行業(yè)客戶能夠?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商帶來(lái)穩(wěn)定、豐厚的收入,，而且行業(yè)客戶在客戶營(yíng)銷(xiāo)上具有“一點(diǎn)突破,，全面開(kāi)花”的特點(diǎn)，因而受到了所有電信運(yùn)營(yíng)商的關(guān)注,。 中小商業(yè)客戶群是一個(gè)近年來(lái)逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的客戶群體,，而且隨著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小商戶的群體正在日漸增大,，對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì),，同時(shí)也帶來(lái)了電信業(yè)務(wù)需求的迅速增加。但是由于他們規(guī)模小,，單戶話務(wù)量不高,，一直得不到主體運(yùn)營(yíng)商的重視?？墒瞧淇傮w貢獻(xiàn)水平并不低,。 通信專(zhuān)網(wǎng)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下出現(xiàn)的產(chǎn)物,，是大中型國(guó)有企業(yè)封閉式管理的一種體現(xiàn)。是傳統(tǒng)電信企業(yè)想兼并,、改造的對(duì)象,。但由于涉及各方利益問(wèn)題，這種想法一直處于擱淺狀態(tài),。 公眾用戶是電信市場(chǎng)中的低端客戶,，這部分客戶群對(duì)價(jià)格、服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量都非常敏感,，但對(duì)電信收入貢獻(xiàn)率不高,，這部分客戶主要對(duì)市話和寬帶業(yè)務(wù)有需求，市話和寬帶業(yè)務(wù)捆綁銷(xiāo)售的模式是針對(duì)公眾用戶市場(chǎng)比較有效的營(yíng)銷(xiāo)方式,。目前,，通過(guò)合作與開(kāi)發(fā)商共同運(yùn)作這個(gè)市場(chǎng)將是電信獲取公眾用戶的最佳渠道。 邁克爾?波特在其經(jīng)典著作《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出了行業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型,，即所謂的“五力模型”,。他認(rèn)為行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況、供應(yīng)商的議價(jià)能力,、客戶的議價(jià)能力,、替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅、新進(jìn)入者的威脅這五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力,，決定了企業(yè)的盈利能力,，并指出公司戰(zhàn)略的核心應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)以及行業(yè)中最具有吸引力的競(jìng)爭(zhēng)位置。 邁克爾?波特明確地提出了三種通用戰(zhàn)略,。波特認(rèn)為,，在與五種競(jìng)爭(zhēng)力量的抗?fàn)幹校N(yùn)涵著三類(lèi)成功戰(zhàn)略思想,，這三種思路是：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,、差異化戰(zhàn)略和專(zhuān)一化戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的目標(biāo)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中高人一籌：在一些行業(yè)中,，這意味著企業(yè)可取得較高的收益,；而在另外一些行業(yè)中，一種戰(zhàn)略的成功可能只是企業(yè)在絕對(duì)意義上能贏得微利的必要條件,。有時(shí)企業(yè)追逐的基本目標(biāo)可能不止一個(gè),，但波特認(rèn)為這種情況實(shí)現(xiàn)的可能性是很小的。因?yàn)橛行У刎瀼厝魏我环N戰(zhàn)略,，通常都需要全力以赴,，并且要有一個(gè)支持這一戰(zhàn)略的組織安排。 波特認(rèn)為，每一個(gè)公司必須明確選擇戰(zhàn)略,，徘徊其間必然影響公司的戰(zhàn)略地位,。這樣的公司缺少市場(chǎng)占有率，缺少資本投資,，從而削弱了“打低成本牌”的資本,。全行業(yè)范圍差異化的必要條件是放棄對(duì)低成本的努力。而采用專(zhuān)一化戰(zhàn)略,，在更加有限的范圍內(nèi)建立起差異化或低成本優(yōu)勢(shì),，更會(huì)有同樣的問(wèn)題。徘徊其間的公司幾乎注定難以獲得高利潤(rùn),，所以它必須做出一種根本性戰(zhàn)略決策,，向三種通用戰(zhàn)略靠攏。一旦公司處于徘徊狀況,，擺脫這種令人不快的狀態(tài)往往要花費(fèi)時(shí)間并經(jīng)過(guò)一段持續(xù)的努力,；而相繼采用三個(gè)戰(zhàn)略,，波特認(rèn)為注定會(huì)失敗,，因?yàn)樗鼈円蟮臈l件是不一致的。 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),，根據(jù)不同客戶的不同需求，定制差異化的產(chǎn)品和組合方案,，保障精確營(yíng)銷(xiāo),，突出差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),，走出單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū),，努力成為業(yè)務(wù)領(lǐng)跑者。 產(chǎn)品或服務(wù)差異化是指形成一些在全行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西,。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式,，其中之一是設(shè)計(jì)品牌形象。最理想的情況是企業(yè)使自己在幾個(gè)方面都差異化,。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào),，差異化戰(zhàn)略并不意味著企業(yè)可以忽略成本，但此時(shí)成本不是企業(yè)的首要戰(zhàn)略目標(biāo),。 如果差異化戰(zhàn)略能夠?qū)嵤?，它將成為企業(yè)在同行業(yè)中贏得超常收益的可行戰(zhàn)略，盡管其形式與成本領(lǐng)先有所不同,，但它能建立起對(duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)作用力的有利地位,，差異化戰(zhàn)略利用客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，降低其對(duì)價(jià)格的敏感性，使企業(yè)可以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),，也可使利潤(rùn)增加卻不必追求低成本,。顧客的忠誠(chéng)以及某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要戰(zhàn)勝這種“獨(dú)特性”需付出的努力就構(gòu)成了進(jìn)入壁壘的條件。產(chǎn)品差異化帶來(lái)較高的收益,，可以對(duì)付供方壓力,，同時(shí)可以緩解買(mǎi)方壓力。當(dāng)客戶缺乏選擇余地時(shí)其價(jià)格敏感度就不高,。最后,，采取差異化戰(zhàn)略而贏得顧客忠誠(chéng)的企業(yè)，在面對(duì)替代品威脅時(shí),，其所處地位比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也更為有利,。 品牌是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)。而驅(qū)動(dòng)這種資產(chǎn)的關(guān)鍵因素是品牌形象,。品牌形象是消費(fèi)者對(duì)品牌的總體感知和看法,。進(jìn)而影響和決定著人們的品牌購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為。 品牌競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中最高境界的競(jìng)爭(zhēng),，品牌消費(fèi)是成熟消費(fèi),，這不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品市場(chǎng)，也體現(xiàn)在服務(wù)市場(chǎng),。目前中國(guó)電信市場(chǎng)已經(jīng)步入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,，將技術(shù)、網(wǎng)絡(luò),、規(guī)模等轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì),，進(jìn)而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高客戶的忠誠(chéng)度,，成為各家運(yùn)營(yíng)商追求的目標(biāo),。 品牌營(yíng)銷(xiāo)不只是名稱(chēng)和口號(hào)的宣傳，還包括如何提高用戶心中對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)知度,。做品牌不僅要靠廣告,，也要靠本身的業(yè)務(wù)、服務(wù),、網(wǎng)絡(luò),、營(yíng)銷(xiāo)等綜合素質(zhì)給周?chē)嘘P(guān)系的人，如用戶,、設(shè)備供應(yīng)商,、投資人、媒體等的感知,。品牌營(yíng)銷(xiāo)的核心是展示公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，并通過(guò)市場(chǎng)推廣將品牌所包含的核心價(jià)值傳達(dá)給用戶,。 用戶對(duì)一個(gè)品牌感到滿意，需要以下幾個(gè)條件：產(chǎn)品本身能夠滿足用戶的基本需求,、產(chǎn)品的質(zhì)量過(guò)硬,、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中感到舒適和方便、使用產(chǎn)品能夠得到享受和能為客戶帶來(lái)價(jià)值等,。作為電信產(chǎn)品,，用戶消費(fèi)過(guò)程就是電信運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)的過(guò)程。這就要求電信運(yùn)營(yíng)商不僅要提供可靠,、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò),，并且要在業(yè)務(wù)、服務(wù)上加以滿足,。所以說(shuō)質(zhì)量是品牌的生命,，服務(wù)是品牌的靈魂。沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量和完善的服務(wù),，品牌就如“無(wú)源之水”,，失去了根本立足點(diǎn)。品牌可以增加產(chǎn)品的附加值,，許多用戶不惜以高價(jià)購(gòu)買(mǎi)某個(gè)公司的產(chǎn)品,，就是由于其品牌體現(xiàn)著優(yōu)異的質(zhì)量和完善的服務(wù)。 實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為濟(jì)寧電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的局面,。濟(jì)寧電信的市場(chǎng)拓展之所以順利開(kāi)展,，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是因?yàn)闈?jì)寧電信繼承了“中國(guó)電信”的品牌和商譽(yù)，許多客戶使用濟(jì)寧電信的業(yè)務(wù)也是因?yàn)樾湃魏驼J(rèn)可“中國(guó)電信”品牌,。因?yàn)樵诳蛻舻男闹校爸袊?guó)電信”的品牌就是技術(shù)領(lǐng)先,、服務(wù)領(lǐng)先的象征,。 實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以提高公司員工的自豪感?！爸袊?guó)電信”的品牌經(jīng)過(guò)幾十年的宣傳和推廣,，已經(jīng)深入人心，它不僅對(duì)客戶具有強(qiáng)大的征服力,，還是公司員工凝聚力的核心,，每一名電信的員工都為擁有這樣知名的品牌而感到驕傲和自豪，都愿意為維護(hù)這一品牌的良好聲譽(yù)而勤奮工作,。 實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更是塑造濟(jì)寧電信核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要,。企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，因此,，通過(guò)樹(shù)立良好的品牌形象來(lái)塑造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是濟(jì)寧電信不斷追求的目標(biāo),。 品牌單獨(dú)出現(xiàn)沒(méi)有說(shuō)服力時(shí)，聯(lián)合品牌可以更好地展示自己業(yè)務(wù)的品質(zhì)。品牌聯(lián)盟意味著該聯(lián)盟中品牌的一方或雙方試圖取得對(duì)方的承諾,，以改善在市場(chǎng)中的地位,。 世界知名品牌經(jīng)常通過(guò)雙方的合作來(lái)更好地推廣自己的產(chǎn)品和品牌，如聯(lián)合航空和星巴克咖啡合作,，在飛機(jī)上提供星巴克咖啡的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)――原汁原味的香味加上令人陶醉的星巴克CD和專(zhuān)用杯具及統(tǒng)一的顏色,，令許多星巴克的擁護(hù)者更愿意乘坐聯(lián)合航空的飛機(jī)，并且星巴克也通過(guò)聯(lián)合航空使許多原本不熟悉星巴克咖啡的乘客轉(zhuǎn)成為星巴克的擁護(hù)者,。 做好品牌的日常管理,，實(shí)施管理層確定的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，必須要做好以下幾方面工作,。 1.加強(qiáng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃及分析工作,，每年（季、月）公司都應(yīng)該作出市場(chǎng)推廣計(jì)劃,，明確階段推廣目的及重點(diǎn),，并做好分析工作，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,、每種業(yè)務(wù)市場(chǎng)費(fèi)用分析,、渠道執(zhí)行情況等。 2.選擇合適的推廣方式,，選擇廣告,、促銷(xiāo)、公共關(guān)系還是營(yíng)業(yè)推廣,，應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的情況和業(yè)務(wù)的不同來(lái)確定,，公司可以借助外力，聯(lián)合廣告公司做好對(duì)自己品牌的協(xié)作管理,。廣告公司不但能夠幫助我們安排好日程,，還可以提供特急安排、媒體監(jiān)測(cè),、競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣告策略分析等增值服務(wù),。 3.做好對(duì)市場(chǎng)推廣人員的日常培訓(xùn)工作，以提高他們適應(yīng)工作的能力,。 我國(guó)一位著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)指出：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，而質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)往往是通過(guò)品牌競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。因此,，品牌就是企業(yè)的信用，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),，是企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下能力的綜合表現(xiàn),，名牌不僅有巨大的市場(chǎng)開(kāi)拓力,，還有強(qiáng)大的人心征服力，一旦消費(fèi)者的心被征服,，名牌就可以長(zhǎng)久的占領(lǐng)市場(chǎng),。”回味這句話,，我們更加認(rèn)清了做好品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性,、長(zhǎng)期性，只有做好品牌營(yíng)銷(xiāo),，才能保證品牌常青,、企業(yè)卓越。而差異化的品牌營(yíng)銷(xiāo)的生命力更長(zhǎng),。 隨著國(guó)內(nèi)電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式的變化,，行業(yè)利潤(rùn)和產(chǎn)品價(jià)格一直處于下降趨勢(shì)，如何保持好的企業(yè)利潤(rùn),，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中避免打價(jià)格戰(zhàn)是各運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)考慮的問(wèn)題,。差異化的定價(jià)就是一種能在競(jìng)爭(zhēng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力又能避免價(jià)格戰(zhàn)，提高企業(yè)利潤(rùn)的一種策略,。 電信行業(yè)價(jià)格差異化大體分為四種方式：一是直接降低資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),，二是實(shí)行網(wǎng)內(nèi)優(yōu)惠，三是租用/贈(zèng)送通信終端,，四是資費(fèi)套餐,。將不同的電信業(yè)務(wù)實(shí)行不同的捆綁以滿足不同用戶的實(shí)際需要，同時(shí)降低了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),。 在充分考慮顧客價(jià)格敏感度的前提下,，結(jié)合濟(jì)寧電信公司具備多種電信服務(wù)的能力，制定出可以采用捆綁定價(jià)的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化的定價(jià),，既避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),，用我們的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)拉動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，還可以提高客戶的忠誠(chéng)度,。 殘酷的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)告訴我們，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，企業(yè)的規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，各運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)終將是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng),。濟(jì)寧電信將秉承集團(tuán)公司“用心服務(wù),，用戶至上”的服務(wù)理念，高舉“中國(guó)電信”的大旗,，引領(lǐng)濟(jì)寧電信市場(chǎng)服務(wù)新潮流,，真正為客戶提供個(gè)性化,、差異化的服務(wù)。物競(jìng)天擇,，適者生存,，相信濟(jì)寧電信會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熔爐中不斷提煉自己，逐漸成長(zhǎng)為濟(jì)寧電信市場(chǎng)上的主力軍,，為濟(jì)寧的廣大電信客戶提供周到,、滿意的服務(wù)。