一,、ems聯(lián)名卡營銷對(duì)象有哪些

“ems聯(lián)名卡營銷對(duì)象有：海淘類客戶,，境外旅游噢,。

EMS聯(lián)名卡是中國郵政儲(chǔ)蓄銀行與中國郵政速遞物流聯(lián)合開發(fā),、發(fā)行的全國性聯(lián)名信用卡，包含普卡,、金卡,、白金卡三個(gè)等級(jí),。

二,、農(nóng)業(yè)銀行信用卡網(wǎng)銀交叉銷售和網(wǎng)上申請有什么不同

交叉銷售即借助CRM（客戶關(guān)系管理）,，發(fā)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式,。

簡單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品,。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機(jī),，你可以銷售充電器或者電池給他

三,、信用卡營銷計(jì)劃方案

一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)

信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn),。各大銀行針對(duì)性推出各種主題,，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭,。

個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：

（一）調(diào)劑資金

生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺,，帶來不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問題,。

（二）透支消費(fèi)

在一些消費(fèi)場所,，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒有足夠現(xiàn)金的時(shí)候,，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購買者的購物需求,。

二.信用卡的目標(biāo)客戶

根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員,。

這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上,。

按照對(duì)這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一） 沖動(dòng)型消費(fèi)

這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯,。年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試,，讓他們愿意為之而支付一定的費(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長輩們要先進(jìn)的多,，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征,。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí),，從而愿意刷卡消費(fèi)

（二） 虛榮型消費(fèi)

信用卡是良好信譽(yù)的象征,。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi),，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中,，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。

（三） 理性消費(fèi)

鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金,，從而導(dǎo)致購物之后的開支緊張,，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用,，但是用較少的資金代價(jià)換取長期的資金使用寬松條件,，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向,。

（四） 長遠(yuǎn)消費(fèi)

使用信用卡消費(fèi),，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對(duì)于以后貸款買房買車等,，能提供一定的便利,。

三.信用卡的營銷方式

（一）社區(qū)營銷

社區(qū)營銷帶有一定的主題營銷性質(zhì)。通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣,，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注,，并提出成交的要求。

（二）掃樓

作為陌生客戶拜訪的最常見方式,，掃樓盡管工作量大,，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后,，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用,。

（三）熟人介紹

熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對(duì)于營銷非常有幫助,。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下,，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色,。

四.信用卡銷售流程

根據(jù)對(duì)信用卡從客戶的尋找和營銷的過程的總結(jié)歸納,，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：

提出需求（15%）――――疑問解答（40%）――――提出成交（20%）――――辦理業(yè)務(wù)（5%）――――客情維護(hù)（20%）

對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的,。

（一）提出需求：分為兩種情況,。

第一， 如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求,，說明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí),，銷售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問，這樣的主動(dòng)上門客戶比較好拿下,。

第二,， 如果是銷售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶。這種情況下,，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的,。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在需求,，這里可以用到SPIN銷售法,。

S: 通過詢問，了解客戶目前的資金使用情況,，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等,。

P：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問題，比如是否出現(xiàn)赤字,，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)?/p>

I：刺激強(qiáng)化,。本來有支出現(xiàn)金購買進(jìn)行消費(fèi)的需求,，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無法實(shí)現(xiàn)從而放棄。

N：提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用信用卡,，通過信用卡來解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的資金短缺等問題,。

（二）疑問解答

這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分,。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面,，在解答關(guān)于客戶疑問的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說明以及個(gè)人的使用建議,，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助,。

比如：1. 最長免息期如果最優(yōu)利用

2. 分期付款和最低還款的區(qū)別，說明規(guī)則并提出個(gè)人建議

3. 根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況,，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品,，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購，可以推廣中銀淘寶信用卡,。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值,。

4. 根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法。

總之,，不同人群面臨的P是不一樣的,。女性消費(fèi)者購物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過了就買不到了,，或者是過時(shí)了,。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中,。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi),，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn),。

（三）提出成交

在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后,，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交,，抓住客戶,，這一階段的話術(shù)是很有講究的：

1. 客戶沉默

客戶沉默，說明還處在權(quán)衡之中,，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油

2. 客戶婉轉(zhuǎn)拒絕

要弄清楚拒絕的真實(shí)理由,。其中有主要包括以下幾個(gè)問題：

（1） 對(duì)超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同

（2） 嫌辦理的程序麻煩

（3） 對(duì)可以透支的額度不滿

（4） 認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過高

（5） 已經(jīng)辦理了其他信用卡

以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備,，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對(duì)性提出解決辦法,。

（四）客情維護(hù)

在信用卡辦理之后，整個(gè)銷售流程還沒有結(jié)束,?？蛻艚榻B客戶是效率最大化的營銷方式,，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的。

從達(dá)成意向開始辦理信用卡開始,，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要,。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩,，這個(gè)時(shí)候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方,，比如申請人簽名等，其余的相對(duì)不重要的信息可以下來由銷售人員代填,。這樣就省去了客戶的時(shí)間,，提高了銷售的效率。

即使在信用卡辦理好之后,，也需要及時(shí)跟進(jìn),。電話聯(lián)系客戶，詢問是否收到了信用卡,，使用情況,，是否還有疑問并及時(shí)解決，對(duì)客戶辦理信用卡表示感謝,，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等,。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，對(duì)于日后通過他們發(fā)展新的客戶非常有幫助,。

五．銷售疑問書

1. 我平時(shí)只用現(xiàn)金,，不用信用卡

這種拒絕的話語，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品沒有太清晰的認(rèn)識(shí),，只是通過不少傳言了解到很多人因?yàn)闉E用信用卡成為“卡奴”,，其本質(zhì)還是對(duì)于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對(duì)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解。

想要改變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的,，因此銷售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶,，只要簡單表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費(fèi)和透支消費(fèi),，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn),，并且簡單舉例說明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的情況。這類客戶的消費(fèi)觀念比較保守,，因此也注重資金支出的成本,，通過講述信用卡的使用可以緩解資金緊張帶來的一系列問題，相信會(huì)有一定的改善,。

2還款手續(xù)太麻煩

潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺(tái)辦理,，且目前很多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多，效率低下,，讓客戶覺得不滿意,。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行,，并且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款,，無需到柜臺(tái)辦理,，方便簡潔。

3. 我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡

這也許是一種推托,，也可能是一個(gè)事實(shí),。這時(shí)候需要銷售人員問明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡，最長免息期是多久,，額度是多少,，附加服務(wù)怎樣等問題，就可以針對(duì)性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢,。同時(shí)可以告知客戶，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來多大的成本,，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的互相拆調(diào),。 注意要利用本行信用卡的優(yōu)勢來轉(zhuǎn)移客戶的注意。

4. 是否收年費(fèi),，費(fèi)用太貴等問題

對(duì)于年費(fèi)問題,，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi)，不限金額大小,，達(dá)到幾次,，就可以免年費(fèi)，相信客戶的擔(dān)憂是站不住腳的,。其余的費(fèi)用成本上,，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的情況，通過進(jìn)行比較,，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低,。

六．總結(jié)

綜上所述，信用卡在中國市場發(fā)展才剛剛起步,，很多人的觀念都還沒有轉(zhuǎn)變,，因此在進(jìn)行推廣的過程中難免會(huì)遇到各種阻礙。中國人是一個(gè)精明的人群,，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶的角度上,，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)其他競爭者的產(chǎn)品的充分了解上,。

并且,，在尋找潛在客戶的方法上，非常靈活,，不要局限在固有思維中,。放眼望去,，街上的行人都是你的潛在客戶，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類標(biāo)準(zhǔn),，然后根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定合理的推廣和拜訪方法,。

確立發(fā)卡人群

制定專項(xiàng)營銷方案

做好發(fā)卡宣傳

為客戶上門辦卡

做好售后服務(wù)