一,、房產(chǎn)需求的多層次性。在同一個(gè)商品的市場層面上,，不同消費(fèi)者群與由于社會(huì)地位、收入水平和文化素養(yǎng)的差異,，其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn),。比如有人需要買別墅，有人需要買小戶型的,，有人需要買四房的等等,，這就是在消費(fèi)市場上房產(chǎn)需求的多層次性。所以在制定營銷策略的時(shí)候,，就要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么,？也就是知己。二,、房產(chǎn)需求的多變性,。從縱觀上看，同類產(chǎn)品要面對很多的消費(fèi)者,，比如在做房地產(chǎn)形象定位的時(shí)候提出的消費(fèi)者定位,，房產(chǎn)面對了30-60歲之間的消費(fèi)群體，此年齡階段的人數(shù)眾多,，并且差異性很大,，由于受各種因素的影響，對房屋也就有了多種多樣的需求,。隨著生產(chǎn)的發(fā)展,、消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求在總量,、結(jié)構(gòu)和層次上不斷發(fā)展,，于是就有了房產(chǎn)需求的多邊性。所以根據(jù)這種多變,，就必須要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)重新制定消費(fèi)者市場,，根據(jù)自身?xiàng)l件準(zhǔn)確的選擇目標(biāo)市場，從而制定出切實(shí)可行的營銷策略,。三,、房產(chǎn)需求的誘導(dǎo)性。很多做房產(chǎn)策劃的工作人員都知道,，消費(fèi)者對房屋的需求是可誘導(dǎo)的,，比如有的開發(fā)商廣告做的好，帶動(dòng)了部分消費(fèi)者的購買,；比如有的開發(fā)商品牌做的好,，贏得了很多消費(fèi)者對品牌的忠誠等等。所以從消費(fèi)者市場來看,，根據(jù)筆者10年的營銷經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，有些是本能的,，有些就是與外界的刺激有關(guān)的,，這種刺激會(huì)讓消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，也就讓潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求,。因此制定營銷策略,，此策略不僅要適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的需求，而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費(fèi),，也就是制定出合理的媒介選擇和促銷方案（筆者在《如何看待廣告策劃中的媒介選擇》中提到過關(guān)于媒介選擇的策略）,。一、心理因素,。馬斯洛說人有五個(gè)層次的需求,，首先是生理需求然后是安全需求，那么購買房屋的重要因素就是要實(shí)現(xiàn)安全的需要,，那么這就形成了需要才是消費(fèi)者的主要購買動(dòng)機(jī),，但是為什么房子建好了，配套做好了,，而消費(fèi)者還沒來購買呢,？那就是在有多重選擇的今天，還有其他因素影響了消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī),。筆者根據(jù)多年的房產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗(yàn),，認(rèn)為其他因素還包括知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個(gè)因素,。首先是知覺,，知覺屬于感官，是消費(fèi)者接觸刺激物獲得的直觀的形象化的反映,，所以樓盤的包裝和宣傳就變的重要了,。然后是學(xué)習(xí)，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品,，雖然不同于一般的商品,，但是開發(fā)商的開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞,，都是購買者學(xué)習(xí)的對象,，因此這里就要求銷售人員了解開發(fā)的理念以及房屋的布局等等。最后是態(tài)度,，態(tài)度是包括兩個(gè)方面的因素,，一開發(fā)商的態(tài)度，二是消費(fèi)者的態(tài)度,，其實(shí)這里的開發(fā)商態(tài)度也就決定了消費(fèi)者的態(tài)度,，在消費(fèi)者口中評價(jià)出的優(yōu)、劣開發(fā)商的形象和信譽(yù)就是開發(fā)商面對消費(fèi)者的態(tài)度。例如萬科,，萬科在任何城市只要開發(fā)出產(chǎn)品就會(huì)有很多的消費(fèi)者跟隨,，為什么？那是萬科的品牌效應(yīng),。所以開發(fā)商在產(chǎn)片開發(fā),、銷售和宣傳中應(yīng)該樹立品牌觀念，注重房屋質(zhì)量,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生利于自己的態(tài)度,。二、經(jīng)濟(jì)因素,。全程房產(chǎn)策劃中有一個(gè)重要的環(huán)節(jié),，那就是價(jià)格定位。嚴(yán)格來講,，價(jià)格合理不合理,，直接會(huì)影響到消費(fèi)者的購買行為，如果開發(fā)商不經(jīng)過系統(tǒng)的價(jià)格考慮,，而是拍腦袋定價(jià)格,，勢必會(huì)影響到消費(fèi)者的購買。比如價(jià)格與產(chǎn)品定位不符合,，比如價(jià)格與城市經(jīng)濟(jì)環(huán)境不吻合,，比如價(jià)格價(jià)格與人均收入不吻合，那么就算再好的產(chǎn)品就會(huì)讓人感覺不協(xié)調(diào),，所以在對制定營銷策略中,，應(yīng)該考慮到價(jià)格的定位，一定要保證在合適的地方開發(fā)出合適的產(chǎn)品并定合適的價(jià)格,，這樣才會(huì)有快速的銷售,。快速銷售也就讓開發(fā)商占在了至高點(diǎn),。三,、社會(huì)文化因素。說到文化,，現(xiàn)在很多房產(chǎn)開發(fā)商在產(chǎn)品開發(fā)和銷售過程中,，都在往文化這一永久不衰的營銷戰(zhàn)略上靠，但是很多開發(fā)商考慮到的是城市的大文化,，但是沒有考慮到個(gè)人的文化,、家庭的文化和亞文化，于是便有出現(xiàn)了文化的不倫不類,，從而就沒辦法與消費(fèi)者形成共同的價(jià)值觀,，然后間接影響到了消費(fèi),。所以，消費(fèi)者購買行為受到社會(huì)階層,、相關(guān)群體,、家庭等社會(huì)因素的影響,。通過以上的分析,，那么制定合適的房產(chǎn)營銷策略就有了一個(gè)方向，就是從營銷環(huán)境,、消費(fèi)市場的特點(diǎn)和影響消費(fèi)者行為入手,，根據(jù)產(chǎn)品的特性賦予產(chǎn)品與消費(fèi)者同樣的價(jià)值觀，使?fàn)I銷策略完善并且可操作,，這樣才算瞄準(zhǔn)市場,，打下有意義和效率的一槍。