分銷渠道策略以及管理的一些經(jīng)驗(yàn)之談

分銷渠道的管理一般分為：分銷渠道的開發(fā)和分銷渠道的維護(hù),。
一：渠道開發(fā) 屬于比較具有挑戰(zhàn)性的工作,，難度和壓力都要大一些。渠道開發(fā)也是公司一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)所必須面對(duì)的工作,。一般來(lái)將要做好渠道開發(fā)管理必須從這樣幾點(diǎn)著手：

1） 了解當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品市場(chǎng),，比如做電器你就必須去你負(fù)責(zé)區(qū)域的每個(gè)大的電器市場(chǎng)，調(diào)查一些該市場(chǎng)的各品牌的情況,，市場(chǎng)的影響力,。要找到有實(shí)力的經(jīng)銷商（有的廠家一個(gè)市區(qū)只有一個(gè)與廠合作的經(jīng)銷商也稱總代理，有的有多個(gè)不設(shè)總代理）也只有從這樣的一些大的市場(chǎng)大的經(jīng)銷店面里面找,。具體的方式可以采取直接去店面拜訪老板的方法,，也可以通過在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多交一些做業(yè)務(wù)的朋友讓他們幫你介紹。

2） 跟蹤開發(fā)客戶,，再了解市場(chǎng)初步的拜訪了很多客戶之后,，通過自己的分析，對(duì)于重點(diǎn)有實(shí)力的客戶應(yīng)該重點(diǎn)的聯(lián)系跟進(jìn),，要根據(jù)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)地位,，品牌影響力全面分析該客戶的心理，一般來(lái)說比如你做的是名牌的洗衣機(jī)最好是找做名牌微波爐,，電視機(jī),。。,。這樣有品牌意思的客戶或則去找一些做一般產(chǎn)品有一定實(shí)力的客戶,。如果你做的是一般產(chǎn)品，開發(fā)客戶的難度要大一些,，比較好的選擇是去找一些做過有多余精力的愿意把你的產(chǎn)品作為一種順帶經(jīng)營(yíng)的客戶,，比如有很多大的經(jīng)銷商也愿意高中低檔次的產(chǎn)品都搭配著經(jīng)營(yíng)。反正具體工作根據(jù)自己開發(fā)的實(shí)際情況而定,。就是要勤快一點(diǎn),，多拜訪多與有意向客戶溝通?？蛻舨灰欢ㄊ窃诋?dāng)?shù)刈钣袑?shí)力最大的但一定是最適合公司的。

3） 再基本簽下客戶之后還必須要協(xié)助客戶前期開發(fā)市場(chǎng),，多參與工程,，零售，二級(jí)分銷的開發(fā)。簽客戶合同每個(gè)公司的要求都不同,，比如我們公司是必須要求客戶做一個(gè)專賣店,，首期發(fā)貨要有10W。參與一些具體工程,，零售工作主要事協(xié)助客戶最短的時(shí)間內(nèi)開拓市場(chǎng)完成銷量,。這個(gè)每個(gè)產(chǎn)品有著不同的銷售方式。二級(jí)分銷是指的總代理下面的分銷零售點(diǎn),，這個(gè)對(duì)于產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳,，推廣有著很大的作用，這樣的一些客戶主要是實(shí)力相對(duì)來(lái)說達(dá)不到廠家的要求,，但是也在從事相關(guān)產(chǎn)品的銷售,。這個(gè)要求一般相對(duì)都比較低，只要對(duì)方愿意進(jìn)貨就批給他們,，不過有些有影響力的零售街,，最好還是要找一些哈的零售商。這樣的客戶廠家只是指導(dǎo)代理商去規(guī)范他們,?；騽t由代理商（或稱一級(jí)經(jīng)銷商）去直接管理。開發(fā)二級(jí)分銷的方法和手段與開發(fā)一級(jí)的差不多只是找的客戶實(shí)力不同,，做的工作也不需要很多,。

二：渠道管理管理 如果你要是有固定的經(jīng)銷商的話其實(shí)工作就很簡(jiǎn)單了，你只需要根據(jù)公司的規(guī)則來(lái)靈活的與只合作就行,，凡事要以完成銷量為重只要在公司大的框架之內(nèi)也不要計(jì)較太多,。與之要把關(guān)系處理好，也要做一些實(shí)實(shí)在在的事情讓對(duì)方覺得你有用,。有價(jià)值留你大體就是這樣,！