1、活動(dòng)背景分析,，即活動(dòng)的目的。一般活動(dòng)目的有：新品上市,、處理滯銷品,、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳,、提升銷量,、競爭對手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷,。對于廠家而言,，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭取主推,、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加,。所以每一場活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的,，銷量的提升是最初與最終目的,。在這里我們要注意一個(gè)問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的,，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾,，尤其是通過代理分銷的商品。經(jīng)銷商從廠家代理商進(jìn)貨,，廠家提供市場管理和支持,。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷商在價(jià)格上給予支持,。這是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙,，因?yàn)闆]有利潤保證,。在實(shí)際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問題。所以,，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假,，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺(tái)的以內(nèi)，如果可以的話,，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤,。明確目的對于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請支持都有幫助,。2,、活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一個(gè)成功的活動(dòng),，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠,，為什么活動(dòng)期間購買就比平時(shí)便宜,。對于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場的造勢可能很火爆,，但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有做,，活動(dòng)的主題沒有突出。效果肯定可想而知,?；顒?dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng),；節(jié)能冰箱全國巡回擂臺(tái)賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場簽名售價(jià)等,。一般來說,，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對廠家的讓利說辭還是比較相信的,。對于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說辭設(shè)計(jì),，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說辭,。就比如說廠家高層簽名售機(jī),，在一級城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適,，一般來說要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1,、在重大的節(jié)慶日。2,、活動(dòng)的規(guī)模大,，前期造勢大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁,。前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng),，活動(dòng)出現(xiàn)冷場。為什么呢,？是因?yàn)闀r(shí)間,、造勢配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì),，廠家宣傳促銷,，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。3,、活動(dòng)方案撰寫,。撰寫的目的有兩個(gè)，一是向公司申請資源,。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持,。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以,，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成,。4,、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通,，申請支持和協(xié)調(diào)分工,。用你寫好的方案向公司申請贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用,，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié),。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場地費(fèi),、現(xiàn)場物料（音響器材,、海報(bào)牌等）、人員支持,。這是的溝通結(jié)果可能會(huì)與你方案設(shè)計(jì)的有所出入,，一般建議在寫方案時(shí)申請場地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問題,，其他的都可以自己做調(diào)整,。5、單頁,、海報(bào)設(shè)計(jì)制作,。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成,，一般廣告公司的專業(yè)會(huì)有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你,。6、相關(guān)人員統(tǒng)一說辭,、分工培訓(xùn),。對于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說辭,。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性,，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng),，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧,。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是,，臨時(shí)導(dǎo)購員的作用是造勢宣傳,、引導(dǎo)顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置,。即是我們說的統(tǒng)一說辭,。一般請不要讓臨時(shí)導(dǎo)購員參與銷售,，除非她的能力讓你放心，要不她會(huì)給你帶來不必要的麻煩,，比如在介紹產(chǎn)品功能,、產(chǎn)品議價(jià)上。7,、宣傳造勢,。大型的活動(dòng)單頁提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系,，跟報(bào)紙一起發(fā)放,，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼,，在商場門口最好是在活動(dòng)的前2天,，太早了可能影響活動(dòng)前的銷量。