??價(jià)格策略有哪些 合理的價(jià)格策略更能成為提升企業(yè)利潤(rùn)的利器,。 1、價(jià)格分割法 價(jià)格分割是一種心理策略,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候，采用這種價(jià)格分割法,，無疑能夠讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生價(jià)格便宜的錯(cuò)覺,，進(jìn)而調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的積極性。 如現(xiàn)在經(jīng)常在一些報(bào)紙或雜志上看到這種價(jià)格分割法的運(yùn)用：一臺(tái)HP筆記本電腦原價(jià)需要5268元,，但消費(fèi)者只要每個(gè)月支付439元（要連續(xù)支付 12月）就可以買到這臺(tái)HP筆記本電腦,；一塊阿瑪尼優(yōu)雅坦克情侶對(duì)表原價(jià)需要999元,，但消費(fèi)者只要每個(gè)月支付83。
??25元（要連續(xù)支付12月）就可以買到這塊阿瑪尼優(yōu)雅坦克情侶對(duì)表,。其實(shí),，這就是一種分期付款的價(jià)格策略，看似高額的單價(jià),，一經(jīng)分割,，價(jià)格立馬就拉下來了。這種價(jià)格策略就是把單價(jià)分割成較小的單位進(jìn)行報(bào)價(jià),。 還有,，在市場(chǎng)上有些保險(xiǎn)類產(chǎn)品，也打出了“每天只要1元錢,，少抽一根煙,，購(gòu)買簡(jiǎn)易醫(yī)療保障計(jì)劃，您就能給自己留下一份健康,，留給家人一份關(guān)愛,！”。
??實(shí)際上,，這也是一種價(jià)格分割法,，它就是運(yùn)用較小單價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比而得出。 2,、特高定價(jià)法 只有獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的高價(jià),。特高定價(jià)法就是指在新產(chǎn)品開始投放市場(chǎng)時(shí),，把價(jià)格定得大大高于成本,，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來調(diào)整價(jià)格,。
??如有家服裝店進(jìn)了少量中高檔女外套,，進(jìn)價(jià)為580元一件。該服裝店的經(jīng)營(yíng)者見這種外套用料,、做工都很好,，色彩、款式也很新穎,，在本地市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)過,，于是定出1280元一件的高價(jià)，沒想到竟然賣得很好,。 還有,，一條“云煙（軟禮印象）”的香煙零售價(jià)達(dá)到了上千元。
??“云煙（軟禮印象）”由具有數(shù)十年高檔卷煙研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的權(quán)威專家歷經(jīng)8年精心設(shè)計(jì),、精雕細(xì)刻造就的“煙之奢侈品”,。憑借這區(qū)區(qū)20支的香煙，“云煙（軟禮印象）&rquo;竟然融匯15項(xiàng)專利技術(shù)，自然是身價(jià)不凡,，每條上千元的價(jià)格更是成為了“煙之奢侈品”,。
?? 3、低價(jià)定價(jià)法 與特高定價(jià)法相反的是“低價(jià)定價(jià)法”,。人們常說“便宜沒好貨,，好貨不便宜！”而低價(jià)定價(jià)法首先要做的就是消除消費(fèi)者的這種成見,。這種價(jià)格策略就是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些,，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位,。
??由于利潤(rùn)過低,，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使得自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng),。 對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)而言,，先將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，打開銷路,，把市場(chǎng)占下來,，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本,。對(duì)于銷售企業(yè)而言,，則盡可能地壓低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，雖然產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)比較低,，但銷售額增大了,，總的銷售利潤(rùn)也是水漲船高了。
?? 如被稱為“價(jià)格殺手”的格蘭仕就以“低價(jià)占有市場(chǎng)”發(fā)家的,。這個(gè)人所共知但又屢試不爽的“雙刃劍秘訣”就在于格蘭仕的“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略,，依托強(qiáng)大的規(guī)模和成本控制能力來保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)。隨即成本優(yōu)勢(shì)被轉(zhuǎn)化為價(jià)格戰(zhàn)的資本,。信奉“價(jià)格是最高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)手段”的總裁梁昭賢,，憑借總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階就大幅降價(jià),，不斷地提升微波爐行業(yè)的“入門標(biāo)準(zhǔn)”,。
??當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到125萬臺(tái)時(shí)，格蘭仕就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬臺(tái)的企業(yè)成本價(jià)以下,；當(dāng)規(guī)模達(dá)到300萬臺(tái)時(shí),，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為200萬臺(tái)的企業(yè)成本價(jià)以下。至今,，格蘭仕已經(jīng)把微波爐行業(yè)的入門標(biāo)準(zhǔn)提升到了年產(chǎn)1200萬臺(tái)的規(guī)模,，1200萬臺(tái)產(chǎn)量以下的企業(yè),，就不得不面臨著虧損，多生產(chǎn)一臺(tái),，就多虧損一臺(tái),。
?? 在格蘭仕的價(jià)格摧毀之下，微波爐行業(yè)也儼然成為了中國(guó)乃至世界上集中度,、集約度,、集群化程度最高行業(yè)之一。 強(qiáng)大的規(guī)模壁壘令眾多有意進(jìn)入微波爐行業(yè)的企業(yè)不寒而栗,，就連強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手LG電子面對(duì)持續(xù)的虧損,，也不得不做出調(diào)整，有計(jì)劃的撤出微波爐行業(yè),。
??格蘭仕就這樣成功地摧毀了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心,，讓微波爐產(chǎn)業(yè)變成有市場(chǎng)沒投資價(jià)值的同時(shí)，憑價(jià)格戰(zhàn)為自己構(gòu)筑起堅(jiān)固的防線,。 4,、整數(shù)定價(jià)法 整數(shù)定價(jià)法就是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的產(chǎn)品價(jià)格定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù)，一般以“0”作為尾數(shù),。
??這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理,、自尊心理和炫耀心理。整數(shù)定價(jià)法比較適用于名牌優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,。 美國(guó)的一位汽車制造商曾經(jīng)公開宣稱,，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。這種車有6個(gè)輪子,，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車,，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬美元,。
??那么,，為什么一定非得定出個(gè)100萬美元的整數(shù)呢,？ 這是因?yàn)楦呒?jí)豪華轎車的購(gòu)買者,，一般都有顯示其身份、地位,、富有,、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車,，正好迎合了購(gòu)買者的這種心理,。對(duì)于高檔產(chǎn)品、耐用產(chǎn)品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略,，并給予消費(fèi)者一種“一分錢一分貨”的感覺,。
?? 5,、弧形數(shù)字定價(jià)法 “8“與“發(fā)”雖說毫不相干，但寧可信其有,，不可信其無,。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。據(jù)一項(xiàng)國(guó)外市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，在生意興隆的商場(chǎng),、超級(jí)市場(chǎng)中產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所采用的數(shù)字，按其使用的頻率排序,，先后依次是5,、8、0,、3,、6、9,、2,、4、7,、1,。
??而這種現(xiàn)象并不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是消費(fèi)者購(gòu)買心理的作用,。帶有弧形線條的數(shù)字,，如5、8,、0,、3、6等似乎不帶有刺激感,，容易被消費(fèi)者所接受,；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l,、7,、4等則相對(duì)不受歡迎。所以,，在商場(chǎng),、超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售價(jià)格中，8,、5等數(shù)字最常出現(xiàn),，1、4,、7等數(shù)字則出現(xiàn)的次數(shù)相對(duì)要少得多,。
?? 而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，則更應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況。很多人都喜歡上8這個(gè)數(shù)字,，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn),；而4字則因?yàn)榕c“死”同音，則被人忌諱,；7 字,，人們一般感覺不舒心；6字,，因?yàn)橹袊?guó)老百姓有六六大順的說法,，所以，也比較受大家歡迎,。 如每年的新春佳節(jié),，很多人都會(huì)在這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日為親人、友人,、客戶送上一份心意的禮品,，而深圳郵政“新年郵禮”活動(dòng)推出的禮品，就體現(xiàn)了這種價(jià)格策略,。
??“138元”真心誠(chéng)意的禮品裝就包含了富錦罐裝紅瓜子,、華園皇牌牛油蛋卷、喜上喜鵬城臘腸,、富錦開心果,、味奇利是糖，“198元”合家團(tuán)圓的禮品裝,，“238元”榮華富貴的禮品裝,，“298元”喜氣洋洋的禮品裝，“368元”駿業(yè)宏開的禮品裝,，“488元”發(fā)財(cái)好事的禮品裝,，“698元”招財(cái)進(jìn)寶的禮品裝，“888元”大展宏圖的禮品裝,，“988元”鵬程萬里的禮品裝,，“1388元”鴻運(yùn)當(dāng)頭的禮品裝等等。
?? 又如在一些煙酒專賣店里,，經(jīng)常也看到一些白酒的產(chǎn)品零售價(jià)定在168元/瓶,、198元/瓶、258元/瓶,、298元/瓶、388元/瓶等等,，這些都是采用這種價(jià)格策略,。 總之,，合理的價(jià)格策略能夠成為提升企業(yè)利潤(rùn)的利器，而企業(yè)更應(yīng)該巧妙運(yùn)用這把利器,。
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??第一部分．上市基礎(chǔ)包含：當(dāng)?shù)貭顩r,，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況1、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1）地理位置,、人口狀況,、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策,、人均消費(fèi)水平,、消費(fèi)習(xí)慣；（2）人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買力,，中檔白酒消費(fèi)習(xí)慣,，3A店和中檔酒店、餐廳的數(shù)量,、名稱,、位置分布、聯(lián)系人,、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等,；（3）經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷理念,、資金實(shí)力,、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布,、主銷白酒品牌及銷售情況,、經(jīng)銷商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等,；（4）導(dǎo)入市場(chǎng)渠道方式：特殊渠道,、商超、餐飲,、名煙名酒店,、窗口渠道；（5）導(dǎo)入時(shí)間及重點(diǎn)渠道的確定,；（6）地方媒體選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用,、時(shí)間，廣告刊播次數(shù)等,；（7）促銷員薪酬：主要競(jìng)品公司的促銷員的薪酬,；（8）重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：了解重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系、操作方法,、獎(jiǎng)勵(lì)政策,、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系,；（9）費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)等,；（9）其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的促銷形式和促銷活動(dòng)方案）,。
??2、銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)：包含我方機(jī)會(huì)點(diǎn),，當(dāng)?shù)厣鲜性瓌t,，市場(chǎng)規(guī)劃（1）銷售費(fèi)用預(yù)測(cè)：?公關(guān)策劃活動(dòng)計(jì)劃及所需費(fèi)用。?確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費(fèi)用,。?預(yù)備進(jìn)行的商超,、酒店、餐廳的數(shù)量和由此將產(chǎn)生的費(fèi)用,。?促銷人員的費(fèi)用,。?預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動(dòng)及所需費(fèi)用。
???其它費(fèi)用,。（2）銷售目標(biāo)計(jì)劃：?品種計(jì)劃：根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)市調(diào)報(bào)告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào),、溝通，確定首批定單進(jìn)貨品種,、規(guī)格,；?銷售渠道劃分：特供渠道：政府、部隊(duì),、其它社會(huì)團(tuán)體組織等商超渠道：賣場(chǎng)的選擇,、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷活動(dòng)餐飲渠道：網(wǎng)點(diǎn)數(shù),、促銷人員設(shè)定,、促銷手段其它渠道：流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店3,、目標(biāo)市場(chǎng)銷售額計(jì)劃：由營(yíng)銷部將公司全年銷售計(jì)劃（任務(wù)）細(xì)分年度細(xì)分到月度,，每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道、賣場(chǎng),、網(wǎng)點(diǎn),，落實(shí)到每個(gè)人頭，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理辦法,。
??第二部分．工作開展安排進(jìn)店,、進(jìn)場(chǎng)與鋪貨包含：渠道建設(shè)策略和進(jìn)度，各渠道目標(biāo)：1,、確定進(jìn)店,、進(jìn)場(chǎng)的數(shù)量；2、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果,，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況,，然后應(yīng)對(duì)我方的談判力量作一個(gè)評(píng)判,，擬訂談判計(jì)劃,，對(duì)于不同的賣場(chǎng)要給予不同的談判周期；3,、注意事項(xiàng)：①賣場(chǎng)級(jí)別②行業(yè)影響力③社會(huì)背景④費(fèi)用（帳面費(fèi)用和灰色費(fèi)用）⑤帳期⑥相關(guān)管理人員的性格特征4,、鋪貨：根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價(jià)格參考和適銷通路,，對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行鋪貨,。
??5．其他通路安排：名煙名酒，團(tuán)購(gòu)特區(qū)等第三部分聲勢(shì)與氛圍促銷A,。相匹配廣告宣傳活動(dòng)支持包含：廣告目標(biāo),，目標(biāo)群品牌知名度，大眾知名度,，品牌偏好度廣告策略1．廣告階段投放計(jì)劃2廣告活動(dòng)計(jì)劃具體包含電視,，電臺(tái)，樓宇液晶,，報(bào)紙,，戶外媒體B．促銷安排包含年度，季度,，月度各階段,，各層面，各渠道促銷系列活動(dòng)安排促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說服,，那么,，根據(jù)現(xiàn)代人新品的整體運(yùn)作策略，要做好一個(gè)很棒的前期SP,，聲勢(shì)與氛圍的營(yíng)造就顯得非常重要,。
??除公司要做的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，各地市場(chǎng)的促銷活動(dòng),，其他無論采用什么方式（如：人員促銷,、PR、直效促銷或其他方式）,，其原則是：1,、優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；2,、成本領(lǐng)導(dǎo)：（掂量自己的籌碼,，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）,；3,、信息傳遞：信息傳遞實(shí)際上就是一個(gè)告知過程，促銷的形式就是那么幾種,，其實(shí)運(yùn)用哪一種都行,，都沒有對(duì)錯(cuò)之分。
??但是實(shí)施的過程和技術(shù)的變化卻很大,，所以,，營(yíng)銷人員在做的時(shí)候應(yīng)考慮的因素是：①在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍,。②消費(fèi)者感興趣程度和理解程度,。③對(duì)品牌建設(shè)有無負(fù)面影響（包括對(duì)品牌形象的影響、對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響,、對(duì)通路利益的影響以及對(duì)后續(xù)銷售的影響）,。
??4、說服C．公關(guān)活動(dòng)安排D,，終端物料及宣傳物料第四部分整體各項(xiàng)工作安排推進(jìn)進(jìn)度表第五部分團(tuán)隊(duì)建設(shè)1．我方人力資源安排2．經(jīng)銷商人力資源安排第六部分整體費(fèi)用計(jì)算1．各項(xiàng)費(fèi)用整體計(jì)算2．投入產(chǎn)出比例,。