??價(jià)格策略有哪些 合理的價(jià)格策略更能成為提升企業(yè)利潤的利器,。 1、價(jià)格分割法 價(jià)格分割是一種心理策略。企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候,，采用這種價(jià)格分割法，無疑能夠讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生價(jià)格便宜的錯(cuò)覺,，進(jìn)而調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買的積極性,。 如現(xiàn)在經(jīng)常在一些報(bào)紙或雜志上看到這種價(jià)格分割法的運(yùn)用：一臺(tái)HP筆記本電腦原價(jià)需要5268元，但消費(fèi)者只要每個(gè)月支付439元（要連續(xù)支付 12月）就可以買到這臺(tái)HP筆記本電腦,；一塊阿瑪尼優(yōu)雅坦克情侶對表原價(jià)需要999元,，但消費(fèi)者只要每個(gè)月支付83。
??25元（要連續(xù)支付12月）就可以買到這塊阿瑪尼優(yōu)雅坦克情侶對表,。其實(shí),，這就是一種分期付款的價(jià)格策略，看似高額的單價(jià)，一經(jīng)分割,，價(jià)格立馬就拉下來了,。這種價(jià)格策略就是把單價(jià)分割成較小的單位進(jìn)行報(bào)價(jià)。 還有,，在市場上有些保險(xiǎn)類產(chǎn)品,，也打出了“每天只要1元錢，少抽一根煙,，購買簡易醫(yī)療保障計(jì)劃,，您就能給自己留下一份健康，留給家人一份關(guān)愛,！”,。
??實(shí)際上，這也是一種價(jià)格分割法,，它就是運(yùn)用較小單價(jià)的產(chǎn)品進(jìn)行對比而得出,。 2、特高定價(jià)法 只有獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的高價(jià),。特高定價(jià)法就是指在新產(chǎn)品開始投放市場時(shí),，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得盈利,，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價(jià)格,。
??如有家服裝店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)為580元一件,。該服裝店的經(jīng)營者見這種外套用料,、做工都很好，色彩,、款式也很新穎,，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價(jià),，沒想到竟然賣得很好,。 還有，一條“云煙（軟禮印象）”的香煙零售價(jià)達(dá)到了上千元,。
??“云煙（軟禮印象）”由具有數(shù)十年高檔卷煙研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的權(quán)威專家歷經(jīng)8年精心設(shè)計(jì),、精雕細(xì)刻造就的“煙之奢侈品”。憑借這區(qū)區(qū)20支的香煙,，“云煙（軟禮印象）&rquo;竟然融匯15項(xiàng)專利技術(shù),，自然是身價(jià)不凡，每條上千元的價(jià)格更是成為了“煙之奢侈品”,。
?? 3,、低價(jià)定價(jià)法 與特高定價(jià)法相反的是“低價(jià)定價(jià)法”,。人們常說“便宜沒好貨，好貨不便宜,！”而低價(jià)定價(jià)法首先要做的就是消除消費(fèi)者的這種成見,。這種價(jià)格策略就是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受,，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位,。
??由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手,，從而使得自己長期占領(lǐng)市場,。 對于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)而言，先將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低,，打開銷路,，把市場占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn),，降低生產(chǎn)成本,。對于銷售企業(yè)而言，則盡可能地壓低產(chǎn)品的銷售價(jià)格,，雖然產(chǎn)品的銷售利潤比較低,，但銷售額增大了，總的銷售利潤也是水漲船高了,。
?? 如被稱為“價(jià)格殺手”的格蘭仕就以“低價(jià)占有市場”發(fā)家的,。這個(gè)人所共知但又屢試不爽的“雙刃劍秘訣”就在于格蘭仕的“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略，依托強(qiáng)大的規(guī)模和成本控制能力來保持對競爭對手的成本優(yōu)勢,。隨即成本優(yōu)勢被轉(zhuǎn)化為價(jià)格戰(zhàn)的資本,。信奉“價(jià)格是最高級競爭手段”的總裁梁昭賢，憑借總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢,，規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階就大幅降價(jià),，不斷地提升微波爐行業(yè)的“入門標(biāo)準(zhǔn)”。
??當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到125萬臺(tái)時(shí),，格蘭仕就把出廠價(jià)定在規(guī)模為80萬臺(tái)的企業(yè)成本價(jià)以下；當(dāng)規(guī)模達(dá)到300萬臺(tái)時(shí),，格蘭仕又把出廠價(jià)調(diào)到規(guī)模為200萬臺(tái)的企業(yè)成本價(jià)以下,。至今，格蘭仕已經(jīng)把微波爐行業(yè)的入門標(biāo)準(zhǔn)提升到了年產(chǎn)1200萬臺(tái)的規(guī)模,，1200萬臺(tái)產(chǎn)量以下的企業(yè),，就不得不面臨著虧損，多生產(chǎn)一臺(tái),，就多虧損一臺(tái),。
?? 在格蘭仕的價(jià)格摧毀之下,，微波爐行業(yè)也儼然成為了中國乃至世界上集中度、集約度,、集群化程度最高行業(yè)之一,。 強(qiáng)大的規(guī)模壁壘令眾多有意進(jìn)入微波爐行業(yè)的企業(yè)不寒而栗，就連強(qiáng)大的競爭對手LG電子面對持續(xù)的虧損,，也不得不做出調(diào)整,，有計(jì)劃的撤出微波爐行業(yè)。
??格蘭仕就這樣成功地摧毀了競爭對手的信心,，讓微波爐產(chǎn)業(yè)變成有市場沒投資價(jià)值的同時(shí),，憑價(jià)格戰(zhàn)為自己構(gòu)筑起堅(jiān)固的防線。 4,、整數(shù)定價(jià)法 整數(shù)定價(jià)法就是指企業(yè)把原本應(yīng)該定價(jià)為零數(shù)的產(chǎn)品價(jià)格定為高于這個(gè)零數(shù)價(jià)格的整數(shù),，一般以“0”作為尾數(shù)。
??這種舍零湊整的策略實(shí)質(zhì)上是利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理,、自尊心理和炫耀心理,。整數(shù)定價(jià)法比較適用于名牌優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 美國的一位汽車制造商曾經(jīng)公開宣稱,，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車,。這種車有6個(gè)輪子，長度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級轎車,，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間,，價(jià)格定為100萬美元。
??那么,，為什么一定非得定出個(gè)100萬美元的整數(shù)呢,？ 這是因?yàn)楦呒壓廊A轎車的購買者，一般都有顯示其身份,、地位,、富有、大度的心理欲求,，100萬美元的豪華轎車,，正好迎合了購買者的這種心理。對于高檔產(chǎn)品,、耐用產(chǎn)品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略,，并給予消費(fèi)者一種“一分錢一分貨”的感覺。
?? 5,、弧形數(shù)字定價(jià)法 “8“與“發(fā)”雖說毫不相干,，但寧可信其有，不可信其無,。滿足消賽者的心理需求總是對的,。據(jù)一項(xiàng)國外市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，在生意興隆的商場、超級市場中產(chǎn)品定價(jià)時(shí)所采用的數(shù)字,，按其使用的頻率排序,，先后依次是5、8,、0,、3、6,、9,、2、4,、7,、1。
??而這種現(xiàn)象并不是偶然出現(xiàn)的,，究其根源是消費(fèi)者購買心理的作用,。帶有弧形線條的數(shù)字，如5,、8,、0、3,、6等似乎不帶有刺激感,，容易被消費(fèi)者所接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字,，如l,、7、4等則相對不受歡迎,。所以,，在商場、超級市場產(chǎn)品銷售價(jià)格中,，8,、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，1,、4,、7等數(shù)字則出現(xiàn)的次數(shù)相對要少得多。
?? 而在國內(nèi)市場,，則更應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況。很多人都喜歡上8這個(gè)數(shù)字,，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn),；而4字則因?yàn)榕c“死”同音,，則被人忌諱；7 字,，人們一般感覺不舒心,；6字，因?yàn)橹袊习傩沼辛箜樀恼f法,，所以,，也比較受大家歡迎。 如每年的新春佳節(jié),，很多人都會(huì)在這個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日為親人,、友人、客戶送上一份心意的禮品,，而深圳郵政“新年郵禮”活動(dòng)推出的禮品,，就體現(xiàn)了這種價(jià)格策略。
??“138元”真心誠意的禮品裝就包含了富錦罐裝紅瓜子,、華園皇牌牛油蛋卷,、喜上喜鵬城臘腸、富錦開心果,、味奇利是糖,，“198元”合家團(tuán)圓的禮品裝，“238元”榮華富貴的禮品裝,，“298元”喜氣洋洋的禮品裝,，“368元”駿業(yè)宏開的禮品裝，“488元”發(fā)財(cái)好事的禮品裝,，“698元”招財(cái)進(jìn)寶的禮品裝,，“888元”大展宏圖的禮品裝，“988元”鵬程萬里的禮品裝,，“1388元”鴻運(yùn)當(dāng)頭的禮品裝等等,。
?? 又如在一些煙酒專賣店里，經(jīng)常也看到一些白酒的產(chǎn)品零售價(jià)定在168元/瓶,、198元/瓶,、258元/瓶、298元/瓶,、388元/瓶等等,，這些都是采用這種價(jià)格策略。 總之,，合理的價(jià)格策略能夠成為提升企業(yè)利潤的利器,，而企業(yè)更應(yīng)該巧妙運(yùn)用這把利器。
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??第一部分．上市基礎(chǔ)包含：當(dāng)?shù)貭顩r,，當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r1,、市場調(diào)研內(nèi)容（1）地理位置,、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況,、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策,、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣,；（2）人文環(huán)境：市場購買力,，中檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和中檔酒店,、餐廳的數(shù)量,、名稱、位置分布,、聯(lián)系人,、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；（3）經(jīng)銷商的基本情況：公司概況,、營銷理念,、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu),、網(wǎng)絡(luò)分布,、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度,，經(jīng)銷商的個(gè)人資料等,；（4）導(dǎo)入市場渠道方式：特殊渠道、商超,、餐飲,、名煙名酒店、窗口渠道,；（5）導(dǎo)入時(shí)間及重點(diǎn)渠道的確定,；（6）地方媒體選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用、時(shí)間,，廣告刊播次數(shù)等,；（7）促銷員薪酬：主要競品公司的促銷員的薪酬；（8）重要競爭對手：了解重要競爭對手的價(jià)格體系,、操作方法,、獎(jiǎng)勵(lì)政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系,；（9）費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進(jìn)場費(fèi),、促銷費(fèi)等；（9）其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的促銷形式和促銷活動(dòng)方案）。
??2,、銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)：包含我方機(jī)會(huì)點(diǎn),，當(dāng)?shù)厣鲜性瓌t,，市場規(guī)劃（1）銷售費(fèi)用預(yù)測：?公關(guān)策劃活動(dòng)計(jì)劃及所需費(fèi)用,。?確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費(fèi)用,。?預(yù)備進(jìn)行的商超,、酒店、餐廳的數(shù)量和由此將產(chǎn)生的費(fèi)用,。?促銷人員的費(fèi)用,。?預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動(dòng)及所需費(fèi)用。
???其它費(fèi)用,。（2）銷售目標(biāo)計(jì)劃：?品種計(jì)劃：根據(jù)目標(biāo)市場市調(diào)報(bào)告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通,，確定首批定單進(jìn)貨品種,、規(guī)格；?銷售渠道劃分：特供渠道：政府,、部隊(duì),、其它社會(huì)團(tuán)體組織等商超渠道：賣場的選擇、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),、促銷活動(dòng)餐飲渠道：網(wǎng)點(diǎn)數(shù),、促銷人員設(shè)定、促銷手段其它渠道：流通環(huán)節(jié),、五糧液專賣店3、目標(biāo)市場銷售額計(jì)劃：由營銷部將公司全年銷售計(jì)劃（任務(wù)）細(xì)分年度細(xì)分到月度,，每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道,、賣場、網(wǎng)點(diǎn),，落實(shí)到每個(gè)人頭,，并制定相應(yīng)的市場管理辦法。
??第二部分．工作開展安排進(jìn)店,、進(jìn)場與鋪貨包含：渠道建設(shè)策略和進(jìn)度，各渠道目標(biāo)：1,、確定進(jìn)店,、進(jìn)場的數(shù)量；2、根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果,，并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，然后應(yīng)對我方的談判力量作一個(gè)評判,，擬訂談判計(jì)劃,，對于不同的賣場要給予不同的談判周期；3,、注意事項(xiàng)：①賣場級別②行業(yè)影響力③社會(huì)背景④費(fèi)用（帳面費(fèi)用和灰色費(fèi)用）⑤帳期⑥相關(guān)管理人員的性格特征4,、鋪貨：根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì)，主要是價(jià)格參考和適銷通路,，對賣場進(jìn)行鋪貨。
??5．其他通路安排：名煙名酒,，團(tuán)購特區(qū)等第三部分聲勢與氛圍促銷A,。相匹配廣告宣傳活動(dòng)支持包含：廣告目標(biāo)，目標(biāo)群品牌知名度,，大眾知名度,，品牌偏好度廣告策略1．廣告階段投放計(jì)劃2廣告活動(dòng)計(jì)劃具體包含電視，電臺(tái),，樓宇液晶,，報(bào)紙，戶外媒體B．促銷安排包含年度,，季度,，月度各階段，各層面,，各渠道促銷系列活動(dòng)安排促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說服,，那么，根據(jù)現(xiàn)代人新品的整體運(yùn)作策略,，要做好一個(gè)很棒的前期SP,，聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。
??除公司要做的統(tǒng)一促銷活動(dòng),，各地市場的促銷活動(dòng),，其他無論采用什么方式（如：人員促銷、PR,、直效促銷或其他方式）,，其原則是：1,、優(yōu)化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）,；2、成本領(lǐng)導(dǎo)：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事,，不可妄想臆斷,，以免造成不必要的損失）；3,、信息傳遞：信息傳遞實(shí)際上就是一個(gè)告知過程,，促銷的形式就是那么幾種，其實(shí)運(yùn)用哪一種都行,，都沒有對錯(cuò)之分,。
??但是實(shí)施的過程和技術(shù)的變化卻很大，所以,，營銷人員在做的時(shí)候應(yīng)考慮的因素是：①在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍,。②消費(fèi)者感興趣程度和理解程度,。③對品牌建設(shè)有無負(fù)面影響（包括對品牌形象的影響、對產(chǎn)品價(jià)格的影響,、對通路利益的影響以及對后續(xù)銷售的影響）,。
??4、說服C．公關(guān)活動(dòng)安排D,，終端物料及宣傳物料第四部分整體各項(xiàng)工作安排推進(jìn)進(jìn)度表第五部分團(tuán)隊(duì)建設(shè)1．我方人力資源安排2．經(jīng)銷商人力資源安排第六部分整體費(fèi)用計(jì)算1．各項(xiàng)費(fèi)用整體計(jì)算2．投入產(chǎn)出比例,。