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一,、前言

隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高,，人們對汽車的消費(fèi)和需求也越來越旺盛,，世界及國內(nèi)汽車行業(yè)也保持龐大的市場需求和生產(chǎn)規(guī)模。近年來,，中國汽車市場發(fā)展迅猛,，以接近40％的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益,，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資,，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出,，競爭已是空前的激烈,。特別是在金融危機(jī)后的2009年，受國際金融危機(jī)沖擊,，國內(nèi)轎車市場自去年下半年明顯下滑,。 海馬公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。為了企業(yè)的生存,，海馬汽車必須改變銷售策略,，出奇制勝，來吸引消費(fèi)者的眼球。雖然受金融危機(jī)沖擊較大,，但是據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的最新統(tǒng)計,，2009年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長，但也不會下滑,，所以今年是值得期待的一年,。利用海口國際車展的機(jī)會來打響品牌,，提高知名度,，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車銷售。海馬公司與戰(zhàn)略伙伴合作,，走出了一條“開放,、合作、學(xué)習(xí),、發(fā)展”的路子,，海馬夯實(shí)了自我發(fā)展的基礎(chǔ)。通過與一汽合作,，使得海馬汽車的競爭力逐漸增強(qiáng),，自身實(shí)力不斷壯大。

二,、活動的目的與意義

進(jìn)一步促進(jìn)銷售,，維持占有率，扼制競爭對手,，求得企業(yè)的生存及發(fā)展,，樹立海馬汽車在消費(fèi)者心目中的品牌地位。

三,、活動時間

2009年3月3日——2009年3月9日

四,、活動地點(diǎn)

海口會展中心

五,、活動主題

“海馬汽車,，天成大器，非凡氣質(zhì),?！?br>
六、活動目標(biāo)

在金融危機(jī)的影響下,，使海馬汽車在?？诘匿N售量不致下跌，求得企業(yè)的生存及發(fā)展,，使得企業(yè)安全渡過這道坎,。

七,、環(huán)境分析

1、優(yōu)勢

海馬汽車是?？诒镜毓?，能夠拉近與消費(fèi)者之間的距離，容易取得消費(fèi)者的信任,；還能節(jié)省運(yùn)費(fèi),，為公司減少開支，從而形成價格優(yōu)勢,；最后總公司最方便獲得消費(fèi)者的意見,，從而有利于生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。此外,，海馬汽車的中級定價策略也是它的一大優(yōu)勢,。

2、劣勢

海馬汽車作為一個比較新的品牌,，其知名度還沒法和許多名牌公司比,，技術(shù)也會有所不足，故而產(chǎn)品的各個方面還會和一些公司有些差距,，和它們比較,，海馬公司沒有競爭力。另外消費(fèi)者對公司了解的越多,，容易對海馬汽車的實(shí)力質(zhì)疑,；還有就是金融危機(jī)導(dǎo)致激烈的競爭，對海馬這種小的公司,，相對影響較大,。

八、市場分析

改革開放以來,，人民的生活越來越好,，人們越來越追求生活的享受,。近些年,，國內(nèi)的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好?，F(xiàn)在車不僅代表臉面,，而更重要的是它的實(shí)用價值——上下班、拜訪親朋好友,、自駕旅游等,。一海馬汽車有限公司成立2004年7月18日，公司位于海南省?？谑薪鸨P工業(yè)開發(fā)區(qū),，占地100萬平方米，由一汽集團(tuán)、海汽集團(tuán)和海南省政府共同出資組建,，并與日本馬自達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,。目前，海馬汽車擁有兩個整車生產(chǎn)工廠,，年生產(chǎn)乘用車能力達(dá)到15萬輛,，躋身中國企業(yè)500強(qiáng)行列。福美來和普力馬是海馬汽車擁有的兩大產(chǎn)品品牌,。福美來也以其獨(dú)創(chuàng)新的市場定位成為國內(nèi)“中級轎車”細(xì)分市場的倡導(dǎo)者,，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟(jì)性和市場口碑,，福美來已經(jīng)成為眾多家庭購車者的首選車型,。中級轎車的消費(fèi)者一般追求實(shí)用舒適以及它的經(jīng)濟(jì)行。

九,、目標(biāo)市場選擇

收入處于中上的消費(fèi)者,，也就是中級轎車市場。

十,、產(chǎn)品特色

海馬公司將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分,，分為不同的車型，不同的用途,，不同的定位,。它有手動及自動型，豪華,、舒適和標(biāo)準(zhǔn)型等,，價格從6—13萬不等，滿足消費(fèi)者的不同需求,，給消費(fèi)者更大的選擇空間,。作為海馬汽車旗幟性車型，福美來是其征戰(zhàn)中級車市場的主將,，經(jīng)典的平臺,、成熟的技術(shù)、馬自達(dá)力總成的高品質(zhì),、優(yōu)異的節(jié)油特性,、安全舒適等特點(diǎn)，給人最高的享受,。將產(chǎn)品定位于中級轎車市場,，較容易的打響品牌。

十一,、價格分析

海馬汽車的價格主要集中在6—13萬之間,，也就是中級轎車市場,。近年來，海馬公司逐漸打響知名度,，使消費(fèi)者越來越了解海馬,，知道海馬，從而贏得更多的消費(fèi)者,。量力而行,，使得海馬公司在中級轎車占得一席之地。

十二,、產(chǎn)品的售后服務(wù)

緊跟產(chǎn)品銷售,，并為消費(fèi)者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類問題，對于產(chǎn)品出現(xiàn)的問題要根據(jù)規(guī)定給予解決,，使消費(fèi)者滿意,。定期回訪消費(fèi)者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處,，并對提出中肯意見的消費(fèi)者實(shí)施獎勵措施或優(yōu)惠,。對售后的產(chǎn)品實(shí)行跟蹤服務(wù)。一定要向消費(fèi)者講清楚售后服務(wù)的條款,，方便以后公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系,。同時還可以通過售后服務(wù)來吸引消費(fèi)者?？梢哉f,，現(xiàn)在公司的競爭售后服務(wù)占很大的比率。

十三,、活動前的準(zhǔn)備

1,、與會展中心聯(lián)系，盡量爭取到好的展臺,，可以通過提供贊助的方法吸引會展中心的注意力,，當(dāng)然展品的質(zhì)量也是一個吸引點(diǎn)；

2,、成立會展小組,，并指派負(fù)責(zé)人，專門抽掉人員成立專門的部門,，指派有能力的人員作為負(fù)責(zé)人,，使其能夠圓滿完成任務(wù)；

3,、負(fù)責(zé)人派專人負(fù)責(zé)展臺的布置以及物品的采購，在盡量減少預(yù)算的情況下,，保證會展的順利進(jìn)行,；

4,、展品的選擇要新疑別致、有特點(diǎn),，能夠代表公司,以及展品的運(yùn)輸,，將最新的產(chǎn)品介紹給潛在顧客；

5,、會展人員要有能力,，必要時要對他們進(jìn)行培訓(xùn)

（1）會展人員有良好的語言表達(dá)能力；

（2）會展人員有敏銳的洞察能力,；

（3）會展人員快捷應(yīng)變能力,；

（4）會展人員高超的處理異議能力

十四、活動內(nèi)容安排

1,、對展臺的布置,，要突出特點(diǎn)，突出海馬汽車的大氣等特點(diǎn),；

2,、有人負(fù)責(zé)講解，有人負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳材料,，還應(yīng)有接替人員安排好人員之間的交接順序及時間,；

3、活動原則

以參展人員為中心,，細(xì)心講解他們的問題,，刺激他們的購買欲望，挖掘他們潛在的需求,。

十五,、廣告宣傳方式

1、利用電視報紙海報宣傳,；

2,、贊助公益活動樹立形象

3、樹立廣告牌

4,、通過網(wǎng)站廣告來宣傳

十六,、活動控制

1、由負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé),，并派人監(jiān)督,。落實(shí)各自的責(zé)任，各司其職,，由負(fù)責(zé)人帶頭,，監(jiān)督人員要嚴(yán)格把關(guān)，防止會展人員的疏忽,，造成不良后果,，并對工作人員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度,、工作態(tài)度等多方面的打分評價；

2,、建立獎懲機(jī)制,，對表現(xiàn)好的會展人員給予獎勵，反之亦然,，對工作人員的工作進(jìn)行肯定,，提升他們的工作熱情；

3,、活動結(jié)束后,，要對活動進(jìn)行全面總結(jié)，找出不足,，以待改進(jìn),，大家要都寫一份活動總結(jié)，對這次的功過得失進(jìn)行分析,，集合大家的智慧,，為以后的活動提供借鑒