促銷就是以合適的時間,、在合適的地點,、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通,，促進消費者的購買行為,。

促銷有廣義與狹義促銷之分,。從廣義上說促銷即“促銷組合”,，是指為達到消費者購買行為的目的而綜合運用的各種銷售工具,、銷售方法,，包括“人員推銷”,、“廣告”、“公關(guān)宣傳”及“消費者活動”,。 狹義的促銷是指在廣告,、人員推銷,、公關(guān)宣傳之外所做的一切能刺激顧客購買或經(jīng)銷商交易的行銷活動。包括消費者促銷,、通路促銷,、業(yè)務(wù)人員促銷（激勵）。

從消費者心理角度解析促銷:

促銷是營銷組合中的一環(huán),，是一種營銷手段,，而營銷手段一定要和企業(yè)整體戰(zhàn)略相結(jié)合，要從消費者價值角度作戰(zhàn)略全局性把握,。只有這樣,，促銷才能真正的有效。而消費者在消費一個產(chǎn)品的時候,，從消費者心理角度看,，它包括如下四個階段：認知、了解,、愛好,，最后才是行動。怎么樣才能達到改變消費者的認知呢,？三點變量：活動,、形象以及功效（品質(zhì)）。即,，營銷上經(jīng)常提到的大型新品上市公關(guān)活動,、新產(chǎn)品上市告知性電視廣告以及大規(guī)模的報紙軟文。怎么樣才能夠?qū)崿F(xiàn)消費者行為驅(qū)動呢,？有三點變量可以實現(xiàn)行為促進：陳列,、鋪貨以及推薦。

促銷有那些主要內(nèi)容和形式:

媒體廣告 戶外廣告 張貼橫幅店招展示

貨架冰柜 生動陳列 零點陳列優(yōu)惠銷售

捆綁銷售 免費贈飲 店員推薦樹立好口碑

渠道促銷 超市促銷 廣場促銷活動促銷

促銷的概念:

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動,，與個人,、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品,。

1,、促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動,。

2、促銷的本質(zhì)是溝通,、贏得信任,、激發(fā)需求、促進購買與消費,。

3,、促銷的作用：傳遞,、信息提供情報；增加需求,、說服購買,；突出特點、樹立形象,；造成“偏愛”,、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額,、擴大銷售量,。

現(xiàn)代促銷的特征:

1、重要的促銷策略和方式,；

2,、針對性、時效性強,；

3,、具有沖擊力；

4,、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實長期目標(biāo),；

5、主動性,；

6,、全面性；

7,、靈活性,；

8、抗?fàn)幮裕?

9,、發(fā)展企業(yè)形象,；

10、整合營銷,。

促銷工作的業(yè)務(wù)流程:

1,、促銷市場研究：促銷環(huán)境；消費者市場狀況,；經(jīng)銷商市場狀況,。

2、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍,；促銷電動機和期限,；促銷工具策略；促銷地點；促銷主題,。

3,、實施促銷：落實促銷方案；促方案 擬定,；促銷方案審定,；促銷方案檢驗。

4,、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷計劃的執(zhí)行,；評估促銷成果；促銷的后續(xù)工作,。

促銷策劃:

企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點是現(xiàn)代促銷策略的重要要求,。而要有效的實現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃,。促銷策劃必須先做好市場調(diào)研工作,，企業(yè)內(nèi)部與外部市場調(diào)查分析。

促銷的市場調(diào)查:

市場調(diào)查的程序一般可以分為6個階段：第一銷售目標(biāo),；第二達成比率,；第三差異分析；第四營業(yè)目標(biāo),；第五同期比較,；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^不同的地點和方式進行調(diào)研,。

1、零售店調(diào)查：零售市場鋪