促銷就是以合適的時(shí)間,、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通,，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為,。

促銷有廣義與狹義促銷之分,。從廣義上說促銷即“促銷組合”，是指為達(dá)到消費(fèi)者購買行為的目的而綜合運(yùn)用的各種銷售工具,、銷售方法,，包括“人員推銷”、“廣告”,、“公關(guān)宣傳”及“消費(fèi)者活動”,。 狹義的促銷是指在廣告、人員推銷,、公關(guān)宣傳之外所做的一切能刺激顧客購買或經(jīng)銷商交易的行銷活動,。包括消費(fèi)者促銷,、通路促銷、業(yè)務(wù)人員促銷（激勵(lì)）,。

從消費(fèi)者心理角度解析促銷:

促銷是營銷組合中的一環(huán),，是一種營銷手段，而營銷手段一定要和企業(yè)整體戰(zhàn)略相結(jié)合,，要從消費(fèi)者價(jià)值角度作戰(zhàn)略全局性把握,。只有這樣，促銷才能真正的有效,。而消費(fèi)者在消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,，從消費(fèi)者心理角度看，它包括如下四個(gè)階段：認(rèn)知,、了解,、愛好，最后才是行動,。怎么樣才能達(dá)到改變消費(fèi)者的認(rèn)知呢,？三點(diǎn)變量：活動、形象以及功效（品質(zhì)）,。即,，營銷上經(jīng)常提到的大型新品上市公關(guān)活動、新產(chǎn)品上市告知性電視廣告以及大規(guī)模的報(bào)紙軟文,。怎么樣才能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者行為驅(qū)動呢,？有三點(diǎn)變量可以實(shí)現(xiàn)行為促進(jìn)：陳列、鋪貨以及推薦,。

促銷有那些主要內(nèi)容和形式:

媒體廣告 戶外廣告 張貼橫幅店招展示

貨架冰柜 生動陳列 零點(diǎn)陳列優(yōu)惠銷售

捆綁銷售 免費(fèi)贈飲 店員推薦樹立好口碑

渠道促銷 超市促銷 廣場促銷活動促銷

促銷的概念:

終端促銷就是通過信息傳播和說服活動,，與個(gè)人、組織或群體溝通,，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品,。

1、促銷活動的要素是：信息說服與溝通,，所以促銷是一種說服性的溝通活動,。

2、促銷的本質(zhì)是溝通,、贏得信任,、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費(fèi),。

3,、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求,、說服購買,；突出特點(diǎn)、樹立形象,；造成“偏愛”,、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額,、擴(kuò)大銷售量。

現(xiàn)代促銷的特征:

1,、重要的促銷策略和方式,；

2、針對性,、時(shí)效性強(qiáng),；

3、具有沖擊力,；

4,、轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長期目標(biāo)；

5,、主動性,；

6、全面性,；

7,、靈活性；

8,、抗?fàn)幮裕?

9,、發(fā)展企業(yè)形象；

10,、整合營銷,。

促銷工作的業(yè)務(wù)流程:

1、促銷市場研究：促銷環(huán)境,；消費(fèi)者市場狀況,；經(jīng)銷商市場狀況。

2,、確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍,；促銷電動機(jī)和期限；促銷工具策略,；促銷地點(diǎn),；促銷主題。

3,、實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案,；促方案 擬定,；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn),。

4,、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；評估促銷成果,；促銷的后續(xù)工作,。

促銷策劃:

企業(yè)現(xiàn)代促銷（SP）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求,，關(guān)鍵就是策劃,。促銷策劃必須先做好市場調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場調(diào)查分析,。

促銷的市場調(diào)查:

市場調(diào)查的程序一般可以分為6個(gè)階段：第一銷售目標(biāo),；第二達(dá)成比率；第三差異分析,；第四營業(yè)目標(biāo),；第五同期比較；第六橫向比較,?？梢酝ㄟ^不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。

1,、零售店調(diào)查：零售市場鋪