促銷是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度,、樹立企業(yè)良好形象加強與顧客聯(lián)系的重要措施。大多數(shù)企業(yè)都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上,超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所,也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場第一線,。如何讓促銷有計劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計劃,以下是一個周密的促銷活動所應(yīng)具備的程序; 一、明確本次活動的目的與宗旨,并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則,。 活動的目的是活動的靈魂和意義所在,因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動準則的依據(jù),。 企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產(chǎn)品;發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象,擴大市場影響力等,。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質(zhì),全面65折”的企業(yè)重大的價格調(diào)整。 二,、選擇合適的超市 1.人流量大,形象好,貨架位置好的場地,。 促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置,。若促銷產(chǎn)品沒有專柜,則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置,一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定,。 2.與超市進行有效的溝通,爭取超市的最大支持。現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制,如交納場地費,、服裝與商場統(tǒng)一,、贈品不能帶入場內(nèi)等,會給促銷活動造成許多不便,因而必須與超市進行有效地溝通,以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進行溝通時,最重要的是強調(diào)“雙贏”,做促銷雖然廠家有一定的目的,但同時有利與超市增加銷售,應(yīng)盡量取得商場的支持如人員,、廣播,、按排堆頭、貨品擺放的有利位置,、及海報的張貼的位置等的支持,。 3.定位一致原則,即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位,、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致,。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高,商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市,。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市,。 三、促銷活動必須師出有名,。 任何一次促銷活動必須有正當?shù)睦碛?不然會給消費者留下“低價甩賣”,、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等,因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念,若促銷沒有正當?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象,。利用節(jié)假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法,如“新品上市”,、“迎新春”“周年店慶”等 四,、設(shè)計合理的廣宣品,選擇合適的贈品。 1.廣宣品的設(shè)計原則: (1)廣宣品的設(shè)計總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致,或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費者所熟悉的形象,。如潤妍,、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫,這樣有利與消費者加深對產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康,、運動為基調(diào),。 (2)POP的設(shè)計要簡單、醒目,、活潑,。應(yīng)減少過多的文字敘述,重點詞語用醒目的顏色寫,字體要活潑、生動,切忌用草字,能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部內(nèi)容并對活動留下較深的印象,。 (3)因在促銷活動中會出現(xiàn)贈品斷貨的情況,在POP的末尾務(wù)必寫入“贈品有限,贈完為止”,。 2.贈品的選擇。 贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則,。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用,。具體方法有: (1)贈送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品,采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠,另一方面可以促進新產(chǎn)品的推廣,。是“一箭雙雕”的促銷策略,。 (2)贈品應(yīng)與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚,、專業(yè)”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現(xiàn)沙宣專業(yè),、時尚的特點。如送時尚手提包,、時尚鑰匙扣,、時尚腕表、時尚錢包,、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品,。 (3)贈品的設(shè)計生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則,這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美,但其成本并不高,玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈,但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料,因而價格低廉,體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計時的高形象,、低成本的原則,。 (4)直接用具有宣傳作用的贈品,如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標志的雨傘、圍裙等,。 五,、招收有經(jīng)驗或較適合超市促銷的人員。 在招收促銷人員是要對前來應(yīng)聘人員進行考核,可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產(chǎn)品的認識”等,以考核該促銷員是否適合該工作,。 六,、對促銷人員與促銷主管進行培訓(xùn)。 對促銷人員的培訓(xùn)時活動的最重要的一步,。促銷員是促銷活動的主角,促銷員的培訓(xùn)是竦轎患胺裉鵲鵲暮沒抵苯庸叵檔醬儐疃某曬τ敕瘛6源儐嗽鋇吶嘌低ǔ0ㄒ韻履諶藎? 1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業(yè)的形象與超市的形象,并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn):如在寶潔公司的玉蘭油促銷中,因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品,在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品,因而要求其促銷小姐必須是皮膚好,、聲音甜美、態(tài)度熱情,、畫淡妝的女性,且對這些促銷小姐進行培訓(xùn),要求遵守超市的規(guī)章制度,積極幫助超市的理貨,、盤貨等活動。 2.明確工作的程序,如報銷量等; 3.明確贈送贈品的條件,以防贈品誤送,、濫送,、多送、少送; 4.促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn),包括促銷員的銷售講解,、活動的講解,、定期報銷量,及時預(yù)先補貨及等; 5.服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn); 6.明確獎罰制與獎罰措施,以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為; 七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查,、監(jiān)督,。 對活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進行檢查,。如促銷人員有無遲到,、早退的現(xiàn)象;是否對顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈品,貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等,發(fā)現(xiàn)問題及時解決,不能解決的問題有無及時上報等,對日常活動的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件,。 八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進程,。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告,。可以采用日報表,、周報表等形式,。每周召開一次例會,解決促銷中存在的問題。 九,、促銷效果評估,。促銷活動結(jié)束后,采用科學(xué)的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環(huán)。促銷的負責(zé)人員應(yīng)對此次促銷活動的效果進行調(diào)查,、測定,。如讓超市有關(guān)負責(zé)人對活動的評價,包括對本次或動的方法、贈品的選擇,、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處,。并對照目標檢查完成了哪些,分析實現(xiàn)目標與未達成目標的原因,為以后的促銷活動積累經(jīng)驗。 一個周密的促銷活動除了上述程序以外還應(yīng)有周密的計劃,但關(guān)鍵是計劃的落實與清晰的工作條理,。