企業(yè)通過廣告,、公關(guān),、服務(wù),、銷售這四種促銷方式,，可以提高產(chǎn)品銷售量,，樹立良好的企業(yè)形象,。

1．廣告促銷策略

廣告促銷是通過廣告向客戶傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)客戶的購(gòu)買需求,。廣告促銷可以展示產(chǎn)品的特點(diǎn),、價(jià)格,、質(zhì)量、品牌,、用途,，使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，引導(dǎo)其購(gòu)買產(chǎn)品,。

（1）廣告促銷策略類型

不同的促銷對(duì)象和目的需要采取不同的廣告促銷策略,。廣告促銷策略一般分為以下四種。

①文娛性廣告促銷策略,。指運(yùn)用文娛形式發(fā)布廣告,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告策略。降低廣告商業(yè)味,，提高其知識(shí)性與趣味性,，使消費(fèi)者在享受娛樂的同時(shí)，了解產(chǎn)品的信息,。

②中獎(jiǎng)性廣告促銷策略,。指抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)形式的促銷方式。購(gòu)買者多為沖動(dòng)性購(gòu)買,，以獎(jiǎng)勵(lì)為刺激手段,，促使廣告被消費(fèi)者注意。

③饋贈(zèng)性廣告促銷策略,。用帶有饋贈(zèng)行為的廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷售的策略方式,。可以檢驗(yàn)廣告的閱讀率,；同時(shí)刺激消費(fèi)者希望獲得饋贈(zèng)品的心理,，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

④公益性廣告促銷策略,。指把廣告活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合,，非營(yíng)利性質(zhì)的廣告促銷方式。以贊助公益活動(dòng)為發(fā)布廣告的手段,，有利于提高企業(yè)的信任度和知名度,。

（2）廣告促銷決策

廣告促銷決策包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

①?gòu)V告目標(biāo)的確定,。企業(yè)廣告多以告知消費(fèi)者產(chǎn)品信息,，說服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。提醒消費(fèi)者加深產(chǎn)品印象為目標(biāo),。

②廣告費(fèi)用的預(yù)測(cè),。預(yù)測(cè)廣告費(fèi)用需考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、市場(chǎng)生命周期,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度,、廣告投放頻率四個(gè)因素,。

③廣告信息的確定。確定廣告信息也就是設(shè)計(jì)廣告的內(nèi)容,，可通過創(chuàng)作廣告內(nèi)容,、確定評(píng)估信息、選擇信息表達(dá)方式三步進(jìn)行,。

④廣告投放媒體的選擇,。選擇廣告投放媒體需要考慮產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣,、媒體的傳播范圍,、媒體的影響力、媒體的費(fèi)用五個(gè)因素,。

⑤廣告效果的評(píng)估,。廣告效果評(píng)估的內(nèi)容包括對(duì)信息傳遞效果的評(píng)估和產(chǎn)品銷售效果的評(píng)估。

2．公關(guān)促銷策略

公關(guān)促銷,，是指通過向消費(fèi)者傳遞理念和情感激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為。通過公關(guān)促銷,，可開展創(chuàng)造性的銷售活動(dòng),，有效化解企業(yè)危機(jī)；也可為企業(yè)贏得眾多消費(fèi)者,，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，塑造和維護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象。

（1）公關(guān)促銷策略的類型

公關(guān)促銷策略,，是指以一定的公關(guān)任務(wù)和目標(biāo)為基礎(chǔ),，將若干公關(guān)媒介與方法有機(jī)結(jié)合，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng),。包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容：

①咨詢性公關(guān),。通過開辦咨詢業(yè)務(wù)、設(shè)立熱線電話,、進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn),、制定調(diào)查問卷、聘請(qǐng)兼職信息人員,、舉辦信息交流會(huì)等多種形式,，收集有關(guān)信息，逐步形成高效的信息網(wǎng)絡(luò),，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策提供依據(jù),。

②宣傳性公關(guān)。通過報(bào)紙,、雜志,、廣播,、電視等傳播媒介，以新聞稿,、演講稿,、報(bào)告等形式，向社會(huì)傳播企業(yè)信息,，形成良好的社會(huì)輿論,，從而樹立和維護(hù)企業(yè)形象。

③服務(wù)性公關(guān),。通過各種實(shí)惠性服務(wù)的行動(dòng)獲取社會(huì)公眾的了解,、信任和好評(píng)。

④社會(huì)性公關(guān),。通過參與和贊助文化,、教育、體育,、衛(wèi)生等事業(yè)活動(dòng),。支持社會(huì)福利，塑造企業(yè)的社會(huì)形象,，提高企業(yè)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度,。

⑤交際性公關(guān)。通過招待會(huì),、座談會(huì),、談判、專訪,、慰問,、電話、信函,、宴會(huì)等形式,，借助語言、文字的溝通,，為企業(yè)建立良好的交際網(wǎng)絡(luò),，鞏固傳播效果。

（2）公關(guān)促銷的方法

開展公關(guān)促銷活動(dòng)通常采用以下四種方法：

①有效利用新聞媒介擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力,，提高產(chǎn)品知名度,；②積極參與、贊助各種社會(huì)公益活動(dòng)：

③經(jīng)常舉行各種公益會(huì)議：

④建設(shè)形式各異,、內(nèi)容豐富的企業(yè)文化,。

3．服務(wù)促銷策略

服務(wù)促銷策略,，是指通過向現(xiàn)實(shí)和潛在的中間商或客戶提供各種方便,、快捷的服務(wù),，從而吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象,。

1）服務(wù)促銷的目標(biāo)

企業(yè)開展各種服務(wù)促銷活動(dòng),，以以下五個(gè)目標(biāo)為基準(zhǔn)：

①認(rèn)知形象，即建立對(duì)產(chǎn)品,、品牌,、企業(yè)的認(rèn)識(shí)和興趣；②說服購(gòu)買,，即幫助客戶作出購(gòu)買決策,，說服客戶購(gòu)買產(chǎn)品；③展示利益,，即溝通并描述服務(wù)帶來的各種利益和附加值：

④競(jìng)爭(zhēng)差異,，即使服務(wù)內(nèi)容與競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別；⑤維持信譽(yù),，即塑造并維持企業(yè)的整體形象和信譽(yù),。

2）服務(wù)促銷策略的類型

不同促銷對(duì)象，應(yīng)采取不同的服務(wù)促銷策略,。服務(wù)促銷策略可分為針對(duì)中間商的服務(wù)促銷策略和針對(duì)最終消費(fèi)者的服務(wù)促銷策略兩種,。

（1）針對(duì)中間商的服務(wù)促銷策略一般應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作。

①幫助中間商銷售產(chǎn)品,。向中間商提供有效的產(chǎn)品銷售方法,，贏得其信任，從而有利于營(yíng)銷渠道的鞏固,。

②培訓(xùn)中間商的導(dǎo)購(gòu)員,。通過培訓(xùn)中間商的導(dǎo)購(gòu)員，大力銷售自己的產(chǎn)品,，從而擴(kuò)大中間商的批發(fā)量,。

③加快合同執(zhí)行和發(fā)貨速度。業(yè)務(wù)談妥后,，按約定的時(shí)間及時(shí)向中間商發(fā)貨,，加快合同執(zhí)行速度，為中間商贏得時(shí)間,，并為自己贏得信任,。

④及時(shí)處理差錯(cuò)和問題。出現(xiàn)發(fā)貨錯(cuò)誤,、數(shù)量有誤,、開錯(cuò)發(fā)票、質(zhì)量不合格等問題時(shí),，及時(shí)采取措施解決問題,。

（2）針對(duì)最終消費(fèi)者的服務(wù)促銷策略可分為售前,、售中、售后服務(wù)三種,。

①售前服務(wù)促銷策略,。產(chǎn)品銷售之前，向潛在的消費(fèi)者提供各種服務(wù),。將產(chǎn)品信息傳遞給潛在消費(fèi)者,，消除其對(duì)產(chǎn)品的顧慮，刺激其購(gòu)買欲望,，促使其盡快購(gòu)買,。主要方式包括為潛在消費(fèi)者提供免費(fèi)的培訓(xùn)或教育，定點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)咨詢,，免費(fèi)試用和為其提供方便或?qū)嵒荨?/p>

②售中服務(wù)促銷策略,。向進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)或已進(jìn)入選購(gòu)過程的消費(fèi)者提供服務(wù)。使消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),、功能和使用方法,，并通過熱情的服務(wù)，使其在精神上感到愉悅,，從而迅速購(gòu)買,。主要方式包括提供產(chǎn)品信息的現(xiàn)場(chǎng)咨詢，產(chǎn)品功能的現(xiàn)場(chǎng)演示,，對(duì)產(chǎn)品異議的現(xiàn)場(chǎng)處理,，產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)加工服務(wù)。

③售后服務(wù)促銷策略,。指向已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶提供各種服務(wù),。解決客戶使用產(chǎn)品時(shí)所帶來的一系列問題，使其方便使用,，降低使用成本或風(fēng)險(xiǎn),，增加使用效益。主要方式包括免費(fèi)送貨,、免費(fèi)安裝,，售后技術(shù)跟蹤服務(wù)，提供免費(fèi)熱線電話,，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檔案,，定期拜訪、上門保養(yǎng)產(chǎn)品等,。

3）實(shí)施服務(wù)促銷策略應(yīng)注意以下事項(xiàng),。

開展服務(wù)促銷活動(dòng)要注意六個(gè)方面的內(nèi)容：

①服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計(jì)應(yīng)具體明了，除了服務(wù)項(xiàng)目的確定，還需對(duì)服務(wù)人員的語言,、行為,、服務(wù)技術(shù)等進(jìn)行規(guī)范；②及時(shí)兌現(xiàn)承諾的服務(wù)內(nèi)容,；③宣傳已付諸實(shí)際的服務(wù)內(nèi)容,，使目標(biāo)消費(fèi)者能及時(shí)獲取信息,；④做好實(shí)施服務(wù)的配套工作,，例如服務(wù)機(jī)構(gòu)的設(shè)定、服務(wù)人員的調(diào)配等,；⑤建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系,，跟蹤、檢查,、監(jiān)督服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量,；⑥定期舉行服務(wù)匯報(bào)、討論會(huì),，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，從而達(dá)到共同提高的目的。

4．銷售促銷策略

銷售促銷,，是指為了獲得短期的利潤(rùn),，向客戶提供優(yōu)惠和方便，刺激客戶購(gòu)買欲望,，促使其購(gòu)買產(chǎn)品,。

1）制訂銷售促銷方案的考慮因素

制訂銷售促銷方案之前，必須考慮如下三個(gè)因素：

①促銷的目的,、對(duì)象以及促銷的持續(xù)時(shí)間,；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段和促銷活動(dòng)開展的具體情況；③促銷費(fèi)用的預(yù)算情況,。

2）銷售促銷的方式

（1）針對(duì)中間商的銷售促銷方式

①交易折扣,。是指在一定時(shí)期內(nèi)購(gòu)買數(shù)額達(dá)到一定數(shù)量，就可獲得相應(yīng)金額的折扣,。

②推銷獎(jiǎng)金,。是指在規(guī)定的時(shí)期內(nèi)銷售的產(chǎn)品達(dá)到或超過一定的數(shù)量，則給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),。

③利益提成,。是指可以按一定的銷售額或利潤(rùn)進(jìn)行提成。

④津貼,。是指中間商陳列展示產(chǎn)品時(shí)可給予一定的津貼,。

⑤訂貨會(huì)。是指把產(chǎn)品直接展示給中間商，面對(duì)面洽談交易的方式,。

（2）針對(duì)終端消費(fèi)者的銷售促銷方式

①派送樣品,。是指采取送貨到家、郵寄樣品等方式向消費(fèi)者提供免費(fèi)試用的產(chǎn)品,。

②折價(jià)券,。通常是由生產(chǎn)者或中間商提供，對(duì)第二次消費(fèi)給予優(yōu)惠讓利,。

③酬謝包裝,。即在價(jià)格不變的前提下，加大原包裝的容量,。

④包裝贈(zèng)品,。即在原包裝內(nèi)或產(chǎn)品上面附加贈(zèng)品，終端零售店進(jìn)行買一送一捆綁贈(zèng)品促銷,。

⑤優(yōu)惠券,。即向消費(fèi)者發(fā)放提供某種優(yōu)惠的憑證。

⑥有獎(jiǎng)銷售,。是指對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的消費(fèi)者,，提供一定的物質(zhì)或精神獎(jiǎng)勵(lì)。

⑦金卡制,。是指購(gòu)買達(dá)到一定金額的消費(fèi)者可取得期限“金卡”,，享受價(jià)格折扣。