企業(yè)通過廣告、公關(guān),、服務,、銷售這四種促銷方式，可以提高產(chǎn)品銷售量,，樹立良好的企業(yè)形象,。

1．廣告促銷策略

廣告促銷是通過廣告向客戶傳遞產(chǎn)品信息，激發(fā)客戶的購買需求,。廣告促銷可以展示產(chǎn)品的特點,、價格、質(zhì)量,、品牌、用途,，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生認知,，引導其購買產(chǎn)品。

（1）廣告促銷策略類型

不同的促銷對象和目的需要采取不同的廣告促銷策略,。廣告促銷策略一般分為以下四種,。

①文娛性廣告促銷策略。指運用文娛形式發(fā)布廣告,，促進產(chǎn)品銷售的廣告策略,。降低廣告商業(yè)味，提高其知識性與趣味性,，使消費者在享受娛樂的同時,，了解產(chǎn)品的信息。

②中獎性廣告促銷策略。指抽獎中獎形式的促銷方式,。購買者多為沖動性購買,，以獎勵為刺激手段，促使廣告被消費者注意,。

③饋贈性廣告促銷策略,。用帶有饋贈行為的廣告促進產(chǎn)品銷售的策略方式?？梢詸z驗廣告的閱讀率,；同時刺激消費者希望獲得饋贈品的心理，擴大產(chǎn)品銷售,。

④公益性廣告促銷策略,。指把廣告活動與公益活動相結(jié)合，非營利性質(zhì)的廣告促銷方式,。以贊助公益活動為發(fā)布廣告的手段,，有利于提高企業(yè)的信任度和知名度。

（2）廣告促銷決策

廣告促銷決策包括以下五個方面的內(nèi)容：

①廣告目標的確定,。企業(yè)廣告多以告知消費者產(chǎn)品信息,，說服消費者購買產(chǎn)品。提醒消費者加深產(chǎn)品印象為目標,。

②廣告費用的預測,。預測廣告費用需考慮產(chǎn)品的市場份額、市場生命周期,、市場競爭激烈程度,、廣告投放頻率四個因素。

③廣告信息的確定,。確定廣告信息也就是設計廣告的內(nèi)容,，可通過創(chuàng)作廣告內(nèi)容、確定評估信息,、選擇信息表達方式三步進行,。

④廣告投放媒體的選擇。選擇廣告投放媒體需要考慮產(chǎn)品的性質(zhì),、消費者接觸媒體的習慣,、媒體的傳播范圍、媒體的影響力,、媒體的費用五個因素,。

⑤廣告效果的評估。廣告效果評估的內(nèi)容包括對信息傳遞效果的評估和產(chǎn)品銷售效果的評估,。

2．公關(guān)促銷策略

公關(guān)促銷,，是指通過向消費者傳遞理念和情感激發(fā)消費者的購買欲望,，使其產(chǎn)生購買行為。通過公關(guān)促銷,，可開展創(chuàng)造性的銷售活動,，有效化解企業(yè)危機；也可為企業(yè)贏得眾多消費者,，提高消費者的忠誠度,，塑造和維護企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象。

（1）公關(guān)促銷策略的類型

公關(guān)促銷策略,，是指以一定的公關(guān)任務和目標為基礎,，將若干公關(guān)媒介與方法有機結(jié)合，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng),。包括以下五個方面的內(nèi)容：

①咨詢性公關(guān),。通過開辦咨詢業(yè)務、設立熱線電話,、進行民意測驗,、制定調(diào)查問卷、聘請兼職信息人員,、舉辦信息交流會等多種形式,，收集有關(guān)信息，逐步形成高效的信息網(wǎng)絡,，為企業(yè)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù),。

②宣傳性公關(guān)。通過報紙,、雜志,、廣播、電視等傳播媒介,，以新聞稿,、演講稿、報告等形式,，向社會傳播企業(yè)信息,，形成良好的社會輿論，從而樹立和維護企業(yè)形象,。

③服務性公關(guān)。通過各種實惠性服務的行動獲取社會公眾的了解,、信任和好評,。

④社會性公關(guān)。通過參與和贊助文化,、教育,、體育,、衛(wèi)生等事業(yè)活動。支持社會福利,，塑造企業(yè)的社會形象,，提高企業(yè)的社會知名度和美譽度。

⑤交際性公關(guān),。通過招待會,、座談會、談判,、專訪,、慰問、電話,、信函,、宴會等形式，借助語言,、文字的溝通,，為企業(yè)建立良好的交際網(wǎng)絡，鞏固傳播效果,。

（2）公關(guān)促銷的方法

開展公關(guān)促銷活動通常采用以下四種方法：

①有效利用新聞媒介擴大產(chǎn)品的影響力,，提高產(chǎn)品知名度；②積極參與,、贊助各種社會公益活動：

③經(jīng)常舉行各種公益會議：

④建設形式各異,、內(nèi)容豐富的企業(yè)文化。

3．服務促銷策略

服務促銷策略,，是指通過向現(xiàn)實和潛在的中間商或客戶提供各種方便,、快捷的服務，從而吸引他們購買產(chǎn)品,，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象,。

1）服務促銷的目標

企業(yè)開展各種服務促銷活動，以以下五個目標為基準：

①認知形象,，即建立對產(chǎn)品,、品牌、企業(yè)的認識和興趣,；②說服購買,，即幫助客戶作出購買決策，說服客戶購買產(chǎn)品,；③展示利益,，即溝通并描述服務帶來的各種利益和附加值：

④競爭差異，即使服務內(nèi)容與競爭者有所區(qū)別,；⑤維持信譽,，即塑造并維持企業(yè)的整體形象和信譽,。

2）服務促銷策略的類型

不同促銷對象，應采取不同的服務促銷策略,。服務促銷策略可分為針對中間商的服務促銷策略和針對最終消費者的服務促銷策略兩種,。

（1）針對中間商的服務促銷策略一般應做好以下幾項工作。

①幫助中間商銷售產(chǎn)品,。向中間商提供有效的產(chǎn)品銷售方法,，贏得其信任，從而有利于營銷渠道的鞏固,。

②培訓中間商的導購員,。通過培訓中間商的導購員，大力銷售自己的產(chǎn)品,，從而擴大中間商的批發(fā)量,。

③加快合同執(zhí)行和發(fā)貨速度。業(yè)務談妥后,，按約定的時間及時向中間商發(fā)貨,，加快合同執(zhí)行速度，為中間商贏得時間,，并為自己贏得信任,。

④及時處理差錯和問題。出現(xiàn)發(fā)貨錯誤,、數(shù)量有誤,、開錯發(fā)票、質(zhì)量不合格等問題時,，及時采取措施解決問題,。

（2）針對最終消費者的服務促銷策略可分為售前、售中,、售后服務三種,。

①售前服務促銷策略。產(chǎn)品銷售之前,，向潛在的消費者提供各種服務,。將產(chǎn)品信息傳遞給潛在消費者，消除其對產(chǎn)品的顧慮,，刺激其購買欲望,，促使其盡快購買。主要方式包括為潛在消費者提供免費的培訓或教育,，定點導購咨詢,，免費試用和為其提供方便或?qū)嵒荨?/p>

②售中服務促銷策略。向進入銷售現(xiàn)場或已進入選購過程的消費者提供服務,。使消費者進一步了解產(chǎn)品的優(yōu)點,、功能和使用方法，并通過熱情的服務,，使其在精神上感到愉悅,，從而迅速購買。主要方式包括提供產(chǎn)品信息的現(xiàn)場咨詢,，產(chǎn)品功能的現(xiàn)場演示,，對產(chǎn)品異議的現(xiàn)場處理，產(chǎn)品的現(xiàn)場加工服務,。

③售后服務促銷策略,。指向已購買產(chǎn)品的客戶提供各種服務。解決客戶使用產(chǎn)品時所帶來的一系列問題,，使其方便使用,，降低使用成本或風險，增加使用效益,。主要方式包括免費送貨,、免費安裝，售后技術(shù)跟蹤服務,，提供免費熱線電話,，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檔案，定期拜訪,、上門保養(yǎng)產(chǎn)品等,。

3）實施服務促銷策略應注意以下事項。

開展服務促銷活動要注意六個方面的內(nèi)容：

①服務內(nèi)容的設計應具體明了,，除了服務項目的確定,，還需對服務人員的語言、行為,、服務技術(shù)等進行規(guī)范,；②及時兌現(xiàn)承諾的服務內(nèi)容；③宣傳已付諸實際的服務內(nèi)容,，使目標消費者能及時獲取信息,；④做好實施服務的配套工作，例如服務機構(gòu)的設定,、服務人員的調(diào)配等,；⑤建立服務質(zhì)量監(jiān)控體系，跟蹤,、檢查,、監(jiān)督服務人員的服務質(zhì)量；⑥定期舉行服務匯報,、討論會,，揚長避短,，從而達到共同提高的目的。

4．銷售促銷策略

銷售促銷,，是指為了獲得短期的利潤,，向客戶提供優(yōu)惠和方便，刺激客戶購買欲望,，促使其購買產(chǎn)品,。

1）制訂銷售促銷方案的考慮因素

制訂銷售促銷方案之前，必須考慮如下三個因素：

①促銷的目的,、對象以及促銷的持續(xù)時間,；②競爭對手的促銷手段和促銷活動開展的具體情況；③促銷費用的預算情況,。

2）銷售促銷的方式

（1）針對中間商的銷售促銷方式

①交易折扣,。是指在一定時期內(nèi)購買數(shù)額達到一定數(shù)量，就可獲得相應金額的折扣,。

②推銷獎金,。是指在規(guī)定的時期內(nèi)銷售的產(chǎn)品達到或超過一定的數(shù)量，則給予一定的獎勵,。

③利益提成,。是指可以按一定的銷售額或利潤進行提成。

④津貼,。是指中間商陳列展示產(chǎn)品時可給予一定的津貼,。

⑤訂貨會。是指把產(chǎn)品直接展示給中間商,，面對面洽談交易的方式,。

（2）針對終端消費者的銷售促銷方式

①派送樣品。是指采取送貨到家,、郵寄樣品等方式向消費者提供免費試用的產(chǎn)品,。

②折價券。通常是由生產(chǎn)者或中間商提供,，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利,。

③酬謝包裝。即在價格不變的前提下,，加大原包裝的容量,。

④包裝贈品。即在原包裝內(nèi)或產(chǎn)品上面附加贈品,，終端零售店進行買一送一捆綁贈品促銷,。

⑤優(yōu)惠券。即向消費者發(fā)放提供某種優(yōu)惠的憑證。

⑥有獎銷售,。是指對購買產(chǎn)品達到一定數(shù)量的消費者,，提供一定的物質(zhì)或精神獎勵。

⑦金卡制,。是指購買達到一定金額的消費者可取得期限“金卡”,，享受價格折扣。