企業(yè)通過廣告,、公關(guān),、服務(wù)、銷售這四種促銷方式,，可以提高產(chǎn)品銷售量，樹立良好的企業(yè)形象,。

1．廣告促銷策略

廣告促銷是通過廣告向客戶傳遞產(chǎn)品信息,，激發(fā)客戶的購買需求。廣告促銷可以展示產(chǎn)品的特點,、價格,、質(zhì)量、品牌,、用途,，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，引導(dǎo)其購買產(chǎn)品,。

（1）廣告促銷策略類型

不同的促銷對象和目的需要采取不同的廣告促銷策略,。廣告促銷策略一般分為以下四種。

①文娛性廣告促銷策略,。指運用文娛形式發(fā)布廣告,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告策略,。降低廣告商業(yè)味，提高其知識性與趣味性,，使消費者在享受娛樂的同時,，了解產(chǎn)品的信息。

②中獎性廣告促銷策略,。指抽獎中獎形式的促銷方式,。購買者多為沖動性購買，以獎勵為刺激手段,，促使廣告被消費者注意,。

③饋贈性廣告促銷策略。用帶有饋贈行為的廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷售的策略方式,?？梢詸z驗廣告的閱讀率；同時刺激消費者希望獲得饋贈品的心理,，擴大產(chǎn)品銷售,。

④公益性廣告促銷策略。指把廣告活動與公益活動相結(jié)合,，非營利性質(zhì)的廣告促銷方式,。以贊助公益活動為發(fā)布廣告的手段，有利于提高企業(yè)的信任度和知名度,。

（2）廣告促銷決策

廣告促銷決策包括以下五個方面的內(nèi)容：

①廣告目標(biāo)的確定,。企業(yè)廣告多以告知消費者產(chǎn)品信息，說服消費者購買產(chǎn)品,。提醒消費者加深產(chǎn)品印象為目標(biāo),。

②廣告費用的預(yù)測。預(yù)測廣告費用需考慮產(chǎn)品的市場份額,、市場生命周期,、市場競爭激烈程度、廣告投放頻率四個因素,。

③廣告信息的確定,。確定廣告信息也就是設(shè)計廣告的內(nèi)容，可通過創(chuàng)作廣告內(nèi)容,、確定評估信息,、選擇信息表達(dá)方式三步進(jìn)行。

④廣告投放媒體的選擇,。選擇廣告投放媒體需要考慮產(chǎn)品的性質(zhì),、消費者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的影響力,、媒體的費用五個因素,。

⑤廣告效果的評估。廣告效果評估的內(nèi)容包括對信息傳遞效果的評估和產(chǎn)品銷售效果的評估,。

2．公關(guān)促銷策略

公關(guān)促銷,，是指通過向消費者傳遞理念和情感激發(fā)消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為,。通過公關(guān)促銷,，可開展創(chuàng)造性的銷售活動，有效化解企業(yè)危機,；也可為企業(yè)贏得眾多消費者,，提高消費者的忠誠度，塑造和維護(hù)企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象,。

（1）公關(guān)促銷策略的類型

公關(guān)促銷策略,，是指以一定的公關(guān)任務(wù)和目標(biāo)為基礎(chǔ)，將若干公關(guān)媒介與方法有機結(jié)合,，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng),。包括以下五個方面的內(nèi)容：

①咨詢性公關(guān)。通過開辦咨詢業(yè)務(wù),、設(shè)立熱線電話,、進(jìn)行民意測驗、制定調(diào)查問卷,、聘請兼職信息人員,、舉辦信息交流會等多種形式，收集有關(guān)信息,，逐步形成高效的信息網(wǎng)絡(luò),，為企業(yè)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)。

②宣傳性公關(guān),。通過報紙,、雜志、廣播,、電視等傳播媒介，以新聞稿,、演講稿,、報告等形式，向社會傳播企業(yè)信息,，形成良好的社會輿論,，從而樹立和維護(hù)企業(yè)形象。

③服務(wù)性公關(guān)。通過各種實惠性服務(wù)的行動獲取社會公眾的了解,、信任和好評,。

④社會性公關(guān)。通過參與和贊助文化,、教育,、體育、衛(wèi)生等事業(yè)活動,。支持社會福利,，塑造企業(yè)的社會形象，提高企業(yè)的社會知名度和美譽度,。

⑤交際性公關(guān),。通過招待會、座談會,、談判,、專訪、慰問,、電話,、信函、宴會等形式,，借助語言,、文字的溝通，為企業(yè)建立良好的交際網(wǎng)絡(luò),，鞏固傳播效果,。

（2）公關(guān)促銷的方法

開展公關(guān)促銷活動通常采用以下四種方法：

①有效利用新聞媒介擴大產(chǎn)品的影響力，提高產(chǎn)品知名度,；②積極參與,、贊助各種社會公益活動：

③經(jīng)常舉行各種公益會議：

④建設(shè)形式各異、內(nèi)容豐富的企業(yè)文化,。

3．服務(wù)促銷策略

服務(wù)促銷策略,，是指通過向現(xiàn)實和潛在的中間商或客戶提供各種方便、快捷的服務(wù),，從而吸引他們購買產(chǎn)品,，樹立產(chǎn)品和企業(yè)的良好形象。

1）服務(wù)促銷的目標(biāo)

企業(yè)開展各種服務(wù)促銷活動,，以以下五個目標(biāo)為基準(zhǔn)：

①認(rèn)知形象,，即建立對產(chǎn)品、品牌,、企業(yè)的認(rèn)識和興趣,；②說服購買，即幫助客戶作出購買決策，說服客戶購買產(chǎn)品,；③展示利益,，即溝通并描述服務(wù)帶來的各種利益和附加值：

④競爭差異，即使服務(wù)內(nèi)容與競爭者有所區(qū)別,；⑤維持信譽,，即塑造并維持企業(yè)的整體形象和信譽。

2）服務(wù)促銷策略的類型

不同促銷對象,，應(yīng)采取不同的服務(wù)促銷策略,。服務(wù)促銷策略可分為針對中間商的服務(wù)促銷策略和針對最終消費者的服務(wù)促銷策略兩種。

（1）針對中間商的服務(wù)促銷策略一般應(yīng)做好以下幾項工作,。

①幫助中間商銷售產(chǎn)品,。向中間商提供有效的產(chǎn)品銷售方法，贏得其信任,，從而有利于營銷渠道的鞏固,。

②培訓(xùn)中間商的導(dǎo)購員。通過培訓(xùn)中間商的導(dǎo)購員,，大力銷售自己的產(chǎn)品,，從而擴大中間商的批發(fā)量。

③加快合同執(zhí)行和發(fā)貨速度,。業(yè)務(wù)談妥后,，按約定的時間及時向中間商發(fā)貨，加快合同執(zhí)行速度,，為中間商贏得時間,，并為自己贏得信任。

④及時處理差錯和問題,。出現(xiàn)發(fā)貨錯誤,、數(shù)量有誤、開錯發(fā)票,、質(zhì)量不合格等問題時,，及時采取措施解決問題。

（2）針對最終消費者的服務(wù)促銷策略可分為售前,、售中,、售后服務(wù)三種。

①售前服務(wù)促銷策略,。產(chǎn)品銷售之前,，向潛在的消費者提供各種服務(wù)。將產(chǎn)品信息傳遞給潛在消費者,，消除其對產(chǎn)品的顧慮，刺激其購買欲望，促使其盡快購買,。主要方式包括為潛在消費者提供免費的培訓(xùn)或教育,，定點導(dǎo)購咨詢，免費試用和為其提供方便或?qū)嵒荨?/p>

②售中服務(wù)促銷策略,。向進(jìn)入銷售現(xiàn)場或已進(jìn)入選購過程的消費者提供服務(wù),。使消費者進(jìn)一步了解產(chǎn)品的優(yōu)點、功能和使用方法,，并通過熱情的服務(wù),，使其在精神上感到愉悅，從而迅速購買,。主要方式包括提供產(chǎn)品信息的現(xiàn)場咨詢,，產(chǎn)品功能的現(xiàn)場演示，對產(chǎn)品異議的現(xiàn)場處理,，產(chǎn)品的現(xiàn)場加工服務(wù),。

③售后服務(wù)促銷策略。指向已購買產(chǎn)品的客戶提供各種服務(wù),。解決客戶使用產(chǎn)品時所帶來的一系列問題,，使其方便使用，降低使用成本或風(fēng)險,，增加使用效益,。主要方式包括免費送貨、免費安裝,，售后技術(shù)跟蹤服務(wù),，提供免費熱線電話，建立產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檔案,，定期拜訪,、上門保養(yǎng)產(chǎn)品等。

3）實施服務(wù)促銷策略應(yīng)注意以下事項,。

開展服務(wù)促銷活動要注意六個方面的內(nèi)容：

①服務(wù)內(nèi)容的設(shè)計應(yīng)具體明了,，除了服務(wù)項目的確定，還需對服務(wù)人員的語言,、行為,、服務(wù)技術(shù)等進(jìn)行規(guī)范；②及時兌現(xiàn)承諾的服務(wù)內(nèi)容,；③宣傳已付諸實際的服務(wù)內(nèi)容,，使目標(biāo)消費者能及時獲取信息；④做好實施服務(wù)的配套工作,，例如服務(wù)機構(gòu)的設(shè)定,、服務(wù)人員的調(diào)配等,；⑤建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控體系，跟蹤,、檢查,、監(jiān)督服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量；⑥定期舉行服務(wù)匯報,、討論會,，揚長避短，從而達(dá)到共同提高的目的,。

4．銷售促銷策略

銷售促銷,，是指為了獲得短期的利潤，向客戶提供優(yōu)惠和方便,，刺激客戶購買欲望,，促使其購買產(chǎn)品。

1）制訂銷售促銷方案的考慮因素

制訂銷售促銷方案之前,，必須考慮如下三個因素：

①促銷的目的,、對象以及促銷的持續(xù)時間；②競爭對手的促銷手段和促銷活動開展的具體情況,；③促銷費用的預(yù)算情況,。

2）銷售促銷的方式

（1）針對中間商的銷售促銷方式

①交易折扣。是指在一定時期內(nèi)購買數(shù)額達(dá)到一定數(shù)量,，就可獲得相應(yīng)金額的折扣,。

②推銷獎金。是指在規(guī)定的時期內(nèi)銷售的產(chǎn)品達(dá)到或超過一定的數(shù)量,，則給予一定的獎勵,。

③利益提成。是指可以按一定的銷售額或利潤進(jìn)行提成,。

④津貼。是指中間商陳列展示產(chǎn)品時可給予一定的津貼,。

⑤訂貨會,。是指把產(chǎn)品直接展示給中間商，面對面洽談交易的方式,。

（2）針對終端消費者的銷售促銷方式

①派送樣品,。是指采取送貨到家、郵寄樣品等方式向消費者提供免費試用的產(chǎn)品,。

②折價券,。通常是由生產(chǎn)者或中間商提供，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利,。

③酬謝包裝,。即在價格不變的前提下,，加大原包裝的容量。

④包裝贈品,。即在原包裝內(nèi)或產(chǎn)品上面附加贈品,，終端零售店進(jìn)行買一送一捆綁贈品促銷。

⑤優(yōu)惠券,。即向消費者發(fā)放提供某種優(yōu)惠的憑證。

⑥有獎銷售,。是指對購買產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量的消費者,，提供一定的物質(zhì)或精神獎勵。

⑦金卡制,。是指購買達(dá)到一定金額的消費者可取得期限“金卡”,，享受價格折扣。