白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1,、首先要酒的品質(zhì)好,，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口感,。

2,、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費(fèi)者認(rèn)可,，首先得靠口碑效應(yīng)

3,、散酒市場(chǎng)一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念,。

5,、適當(dāng)選一個(gè)地方做突破口，拉點(diǎn)橫幅,，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。

6,、 贈(zèng)品,。食用油、面條,、掛歷,、筷子、火機(jī)等日用品,。

高端白酒的營(yíng)銷(xiāo)定位 對(duì)于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言,，每一次消費(fèi)環(huán)境發(fā)生的變化，無(wú)疑都是一次難得的“機(jī)會(huì)”,。這些“機(jī)會(huì)”一旦被較大多數(shù)人所認(rèn)可,，那無(wú)疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國(guó)內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價(jià),，給消費(fèi)區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能?，F(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè),，都能拿得出售價(jià)三四百,，甚至上千元的形象產(chǎn)品,，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場(chǎng)形成的一種“現(xiàn)象”。

任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生,，都有其可以形成的必然與充分條件,。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來(lái)有以下幾點(diǎn)：1、一線高端白酒的不斷漲價(jià),，使得原本消費(fèi)200-400元價(jià)位的消費(fèi)者,，不可能跟著你企業(yè)漲價(jià)的步伐來(lái)提升自己的消費(fèi)檔次。于是市場(chǎng)期待既有面子,，又有實(shí)惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn),。

2、隨著營(yíng)銷(xiāo)理念不斷個(gè)性化的發(fā)展,，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心,。無(wú)論是哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，大家都在提倡開(kāi)發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn),。尤其是禮品市場(chǎng)的需求,，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

如何做好白酒賣(mài)場(chǎng)節(jié)慶促銷(xiāo),？

所以,，對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)論從銷(xiāo)量,、品牌影響力還是品牌拉力上來(lái)看,，大賣(mài)場(chǎng)和超市對(duì)白酒品牌的發(fā)展起的作用將越來(lái)越大。

消費(fèi)者歷來(lái)把中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)慶日（中秋,、春節(jié)等）看成一年中最重要的時(shí)段,，無(wú)論貧富在重大節(jié)慶期間總會(huì)大方一下，買(mǎi)上許多平常舍不得購(gòu)買(mǎi)的白酒來(lái)孝敬長(zhǎng)輩,，饋贈(zèng)親朋好友,。所以對(duì)于運(yùn)作大賣(mài)場(chǎng)的白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，很大程度上就要看重大?jié)慶日賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)做得怎樣了,。那么，白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何做好節(jié)慶期間賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo),？

促銷(xiāo)產(chǎn)品的確定

賣(mài)場(chǎng)在重大節(jié)慶日的業(yè)績(jī)是由各種類(lèi)型的促銷(xiāo)商品支撐起來(lái)的,，特別是針對(duì)像中秋、春節(jié)這樣季節(jié)性很強(qiáng)的節(jié)日商品：糖果,、炒貨,、煙酒、保健品等,，其在節(jié)慶期間的促銷(xiāo)占比會(huì)達(dá)到甚至超過(guò)總銷(xiāo)售的50%以上,，可見(jiàn)節(jié)慶日促銷(xiāo)商品對(duì)賣(mài)場(chǎng)的重要性,。因此，賣(mài)場(chǎng)在選擇節(jié)慶促銷(xiāo)商品時(shí)會(huì)更加精挑細(xì)選,。第一,，在時(shí)間上，會(huì)提前至少兩三個(gè)月,，以便更慎重地選擇和比較,。那么，作為白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，就不能像往常一樣把握時(shí)間,，而要盡可能早地向賣(mài)場(chǎng)提出自己的促銷(xiāo)產(chǎn)品，以搶占先機(jī),，最好搶在自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前,。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它對(duì)節(jié)慶促銷(xiāo)白酒產(chǎn)品的要求有幾個(gè)：一是必須是貼合節(jié)慶日的特性產(chǎn)品,；二是對(duì)成熟品牌而言就是價(jià)格形象,；三是對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的費(fèi)用和利潤(rùn)要求。所以說(shuō),，正確的選擇促銷(xiāo)產(chǎn)品直接影響著節(jié)慶日的業(yè)績(jī),。

確定行之有效的促銷(xiāo)方案

賣(mài)場(chǎng)里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢(qián)的顧客,，讓賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商欣喜不已,。一個(gè)節(jié)慶日下來(lái)，許多商家會(huì)賺得金銀滿缽,。許多賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商把對(duì)節(jié)慶日的體會(huì)總結(jié)為再難賣(mài)的東西節(jié)慶日也能賣(mài),，節(jié)慶日做好了就可以歇上大半年。節(jié)慶日以其集中性,、爆發(fā)力真正成為銷(xiāo)售的黃金強(qiáng)檔。

成熟的賣(mài)場(chǎng)針對(duì)重大節(jié)慶日會(huì)提前兩三個(gè)月制定詳細(xì)周密的計(jì)劃和安排,，包括人員,、商品、企劃案,、后勤支援等方面都有完善的預(yù)備方案,。相比之下，商品和企劃案的準(zhǔn)備工作就是相當(dāng)重要而又比較復(fù)雜的了,。作為白酒經(jīng)銷(xiāo)商主要配合的也是商品和促銷(xiāo)方案方面,，這是直接與供應(yīng)商的銷(xiāo)售有關(guān)的因素。當(dāng)然,，促銷(xiāo)要有特色,，要跳出降價(jià),、買(mǎi)贈(zèng)等老一套模式，越有新意就越有機(jī)會(huì),。所以,，經(jīng)銷(xiāo)商要提前征求賣(mài)場(chǎng)的意見(jiàn)，與賣(mài)場(chǎng)共同協(xié)商,，讓賣(mài)場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷(xiāo)方案是為其量身定做的,。即使你投入的費(fèi)用比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，因?yàn)榇黉N(xiāo)方案獨(dú)特也會(huì)贏得賣(mài)場(chǎng)的青睞,，每個(gè)采購(gòu)都喜歡資源獨(dú)享,，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

維系好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系

產(chǎn)品一定要有競(jìng)爭(zhēng),，但關(guān)系也一定要有競(jìng)爭(zhēng),。賣(mài)場(chǎng)分成課或者組，你的競(jìng)品和你恰恰是一伙人管理

下訂單有學(xué)問(wèn),，陳列中有學(xué)問(wèn),，送貨中有學(xué)問(wèn)，管理促銷(xiāo)員有學(xué)問(wèn),。如你的產(chǎn)品銷(xiāo)售斷貨了不給你下訂單,，把你的產(chǎn)品堆頭安排在不明顯的位置，你的促銷(xiāo)員要接受賣(mài)場(chǎng)的管理,，如你的促銷(xiāo)員被指示到庫(kù)房工作等,，這些都會(huì)直接影響促銷(xiāo)的效果。因而,，經(jīng)銷(xiāo)商維系好與賣(mài)場(chǎng)相關(guān)主管人員的關(guān)系至關(guān)重要,。

實(shí)現(xiàn)沖擊力強(qiáng)勁的形象展示

酒類(lèi)品牌在大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，本身就是品牌形象工程建設(shè)的重要一部分,。有很多酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商講到賣(mài)場(chǎng)就開(kāi)始要銷(xiāo)量,，那是不可能的。因?yàn)橛辛舜黉N(xiāo)機(jī)會(huì)不等于就一定能有好的銷(xiāo)售,，這只能說(shuō)是成功了一半,，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。不同的商品適用不同的陳列方式,，對(duì)陳列位置的要求也是不一樣的,，好的促銷(xiāo)產(chǎn)品必須與匹配的陳列方式和位置相結(jié)合才能產(chǎn)生最好的銷(xiāo)售結(jié)果。這就如同一個(gè)人只有穿上合適的衣服才會(huì)有最好的美感效果一樣,，不匹配的結(jié)果就使實(shí)際的銷(xiāo)售結(jié)果大打折扣,。

所以，進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品必須給消費(fèi)者一個(gè)全新的感受,，陳列位置最好是堆頭端架,。經(jīng)銷(xiāo)商在節(jié)慶促銷(xiāo)談判的時(shí)候一定要注意,，除了確定促銷(xiāo)商品之外，一定要同步確定陳列位置和陳列方式,，并且要在協(xié)議中明確下來(lái),，具體的要求就是：快、準(zhǔn),、穩(wěn),。如果能在談判的時(shí)候，用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來(lái)是最好的,。

除了一般的促銷(xiāo)商品外,，很多大賣(mài)場(chǎng)還會(huì)策劃一些場(chǎng)外活動(dòng)來(lái)渲染氣氛，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商也可以做一些場(chǎng)外活動(dòng),，這對(duì)節(jié)慶的促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展也會(huì)產(chǎn)生良好的輔助作用,。 準(zhǔn)備好促銷(xiāo)資源

在與賣(mài)場(chǎng)協(xié)定節(jié)慶促銷(xiāo)商品的同時(shí)，為了確保促銷(xiāo)活動(dòng)順暢有效地進(jìn)行,，經(jīng)銷(xiāo)商還需要提前準(zhǔn)備促銷(xiāo)資源,，包括商品和人力兩方面。

1.促銷(xiāo)活動(dòng)所需充足貨源是促銷(xiāo)的根本,。缺貨是銷(xiāo)售的致命傷,，也是賣(mài)場(chǎng)最不能容忍的行為之一，很多賣(mài)場(chǎng)對(duì)節(jié)慶日期間缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的,，缺貨無(wú)論是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還是賣(mài)場(chǎng)都是有百害而無(wú)一利的,。為避免這類(lèi)情況發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商要提前向廠家訂貨,，確認(rèn)到貨時(shí)間,，為賣(mài)場(chǎng)儲(chǔ)備合理的庫(kù)存

。因?yàn)橹卮蠊?jié)慶日是大部分供應(yīng)商的送貨高峰,，為保證促銷(xiāo)商品的及時(shí)供應(yīng),，供應(yīng)商要與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)協(xié)員協(xié)調(diào)好送貨的最佳時(shí)間和方式，有機(jī)會(huì)獲得綠色通道的權(quán)利,，那是再好不過(guò)了,。

2.促銷(xiāo)活動(dòng)贈(zèng)品準(zhǔn)備。買(mǎi)贈(zèng)在銷(xiāo)售行為中已經(jīng)是一種最常用的促銷(xiāo)手段了,。贈(zèng)品有時(shí)候?qū)︻櫩偷奈ι踔脸^(guò)了商品本身,，純粹為了贈(zèng)品而購(gòu)買(mǎi)商品的事兒確實(shí)時(shí)有發(fā)生,。因此,，贈(zèng)品的選擇及儲(chǔ)備也是相當(dāng)重要的。這些贈(zèng)品是否對(duì)顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關(guān)聯(lián)性,，同時(shí)還要考慮贈(zèng)品本身的價(jià)值是否符合成本文章來(lái)源華夏酒報(bào)預(yù)算,。贈(zèng)品的訂制也需要提前安排,，以防某些贈(zèng)品生產(chǎn)廠商由于節(jié)慶期間訂單過(guò)多而停止接單。經(jīng)銷(xiāo)商要注意的是,，贈(zèng)品要視同商品一樣對(duì)待,，確保按期按量到貨。商品和贈(zèng)品一定要同步配套準(zhǔn)備,，一方面,，為了更好地促進(jìn)銷(xiāo)售；另一方面,，避免因贈(zèng)品不足而引起客訴影響銷(xiāo)量,。

3.促銷(xiāo)人員的準(zhǔn)備。好的促銷(xiāo)員難找,，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商的共同體會(huì),。由于重大節(jié)慶日期間促銷(xiāo)活動(dòng)的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)，對(duì)促銷(xiāo)人員的需求更是求才若渴,。有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)招聘一些臨時(shí)促銷(xiāo)員,，這些促銷(xiāo)員大多是在校大學(xué)生，人工費(fèi)用會(huì)相對(duì)比較低廉,，但是基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力相對(duì)低下,，一旦與顧客或賣(mài)場(chǎng)發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)扛,。所以,，對(duì)重大節(jié)慶期間臨時(shí)的促銷(xiāo)人力需求要準(zhǔn)確計(jì)劃，早做準(zhǔn)備,，提前招收一些素質(zhì)不錯(cuò)的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)再上崗,，這樣一來(lái)，既能保證促銷(xiāo)效果又能最大程度地避免不必要的風(fēng)險(xiǎn),，使節(jié)慶促銷(xiāo)的效果得到最大化地落實(shí)和保障,。

規(guī)劃好促銷(xiāo)人員的工作時(shí)間管理不是控制。在節(jié)慶期間,，業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員也需要進(jìn)行采購(gòu),、走親訪友和饋贈(zèng)禮品。經(jīng)銷(xiāo)商一定要管理好業(yè)務(wù)員和賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的工作時(shí)間,，合理規(guī)劃,，讓他們充分利用好工作時(shí)間。經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)業(yè)務(wù)走訪,、協(xié)助店面溝通訂貨促進(jìn)業(yè)績(jī),，通過(guò)敦促賣(mài)場(chǎng)主管來(lái)督促業(yè)務(wù)，通過(guò)政策性獎(jiǎng)勵(lì)與處罰來(lái)規(guī)劃業(yè)務(wù)流程。

在節(jié)慶期間,，白酒經(jīng)銷(xiāo)商要想取得好的銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī),，就要做好以上工作，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,，多溝通,，遇到問(wèn)題協(xié)商解決?？傊?，詳細(xì)周密的工作是白酒經(jīng)銷(xiāo)商取得節(jié)慶期間賣(mài)場(chǎng)勝利的根本所在。

[來(lái)源：糖酒快訊]作者：師順寬編輯：范吳瑕相關(guān)閱讀更多

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