如何讓你的終端動(dòng)銷起來?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端,，讓終端起死回生的盤尼西林,，讓終端起死回生的盤尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法,，掌握無瓶頸銷售成交技巧,，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語言,，掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃,、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通,、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積,。 打造金牌導(dǎo)購-金牌導(dǎo)購讓終端店鋪賣翻天 終端店鋪要想提升銷售,、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購的動(dòng)銷,。 新品動(dòng)銷終極解決方案 新品動(dòng)銷終極解決方案課程培訓(xùn),，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動(dòng)銷具體操作的套路,，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法,，初步掌握市場復(fù)制的，是廠家,、渠道商,、終端商所夢寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷,，才會(huì)有利潤和營收,，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中,，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景,、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位,、職責(zé),、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理,、項(xiàng)目經(jīng)理,、市場經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃D精準(zhǔn)捕獲市場需求,，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃,。 從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的,、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集,、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品,。 新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門 新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過程,，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí),。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù),。舉一個(gè)簡單例子,，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水,，數(shù)不勝數(shù),。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來越困難,。 盡管如此,，在市場環(huán)境中，在每一個(gè)品類中,，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者 市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析D如何了解您的客戶,，打造成功的產(chǎn)品 市場調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂,，是您對您的消費(fèi)者的思維,、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞,。比如在礦泉水這個(gè)品類中,，娃哈哈、農(nóng)夫山泉,、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對象,。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對象,。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中,，雕牌、汰漬,、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌,。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái),、五糧液,、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢品牌,，它們具有較高的品牌知名度,，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴,。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌,，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對象。 然而,，在消費(fèi)品領(lǐng)域,，知名的、優(yōu)秀的,、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌,，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面,，有著千千萬萬的不知名的品牌,。相比那些不知名的品牌,，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角,。對于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言,，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對來說比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大,，方法總比困難多,。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷,。在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中,，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法,，現(xiàn)在總結(jié)如下,。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示,。俗語說， 天下熙熙,，皆為利來;天下攘攘,，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié),，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售,，而不是廠家自己直接銷售。因此,，要想產(chǎn)品能夠賣得出去,，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣,，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé),，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品,。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì),，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺,，而且讓他們看到希望,。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果,。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏,。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢,，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候,，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求,，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思,，和他們協(xié)商和談判好,，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制,。 在終端,，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的,。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品,。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素,。 因此,， 需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性,，提高終端老板的積極性,，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品,。 渠道精神上的激勵(lì),，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度,，因此,，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板,，勤做客情關(guān)系的工作,，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣,。 總之,，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作,，不斷強(qiáng)化渠道的推力,，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費(fèi)品而言,，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端,，推送到消費(fèi)者可見可視,、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為,。與此同時(shí),，只有讓產(chǎn)品隨處可見,，無論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌,，都會(huì)加深他的印象,，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致,。在每一個(gè)可能的終端,，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端,、ka商超終端,、煙酒小賣部終端，等等,，王老吉涼茶可謂是無孔不入,。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利,。另一方面,，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端,，擺上了貨架 ,，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,，非常關(guān)鍵,。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面,，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示,，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示,，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象,，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此,，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷,，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上,，盡可能的爭取更大的面積,，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上,，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置,。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用等等,！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多,，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排,。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變,，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式,。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣,。包括刀旗,、吊旗、展架,、跳跳卡等終端物料的陳列和展示,。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng),，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購物心理顯示,，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的,，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置,，包括產(chǎn)品的陳列,、展示等做出購買的選擇和決定。因此,，積極營造一個(gè)良好的終端形象,，做好終端推廣，非常重要,。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象,，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面,，還有一個(gè)很重要的方面,，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說,，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因,。 消費(fèi)者在終端購物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響,，尤其是專業(yè)銷售人員的影響,。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購買行為,，實(shí)現(xiàn)終端攔截,，阻擊競品。 因此,，對于消費(fèi)品的廠家而言,，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù),。中間商只是物流商,，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營銷人員,，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示,、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作,。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷,。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷,。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用,。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的,。消費(fèi)者除了容易受到終端購物環(huán)境,，以及終端營銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響,。無論是誰,，無論購買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠,。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理,。因此，在終端,，在合適的時(shí)機(jī),、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對性的消費(fèi)者促銷活動(dòng),，對終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用,。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng),、聯(lián)合促銷等,。 針對消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí),，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷,。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠,，才會(huì)讓他們愿意儲(chǔ)存產(chǎn)品,、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品,，等等,。所以,，對中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓,，兩手都要硬。