如何讓你的終端動銷起來?消費品實現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤尼西林,，讓終端起死回生的盤尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法,，掌握無瓶頸銷售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語言,，掌握付款方式上的特殊方,。 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通,、談判能力,，提升渠道的忠誠度和營銷積。 打造金牌導(dǎo)購-金牌導(dǎo)購讓終端店鋪賣翻天 終端店鋪要想提升銷售,、迅速發(fā)展壯大,，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競爭戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購的動銷,。 新品動銷終極解決方案 新品動銷終極解決方案課程培訓(xùn),，旨在使學(xué)員深刻理解新品動銷模型和關(guān)鍵節(jié)點， 掌握新品動銷具體操作的套路,，掌握定點爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法,，初步掌握市場復(fù)制的，是廠家、渠道商,、終端商所夢寐以求的,。因為只有實現(xiàn)了終端動銷，才會有利潤和營收,，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中,，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景,、時機(jī);了解不同時期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位,、職責(zé),、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理,、項目經(jīng)理,、市場經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃D精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃,。 從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的,、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集,、分析,，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門 新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個完整的過程,，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律,，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,。同樣的一款產(chǎn)品,，能夠提供的廠商不計其數(shù)。舉一個簡單例子,，就拿瓶裝飲用水來說吧,，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù),。那么,，在這種情況下，實現(xiàn)終端動銷變得越來越困難,。 盡管如此,，在市場環(huán)境中，在每一個品類中,，都會有那么幾個品牌能夠持續(xù)的獲得消費者 市場調(diào)研和消費者行為分析D如何了解您的客戶,，打造成功的產(chǎn)品 市場調(diào)研和消費者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實際案例，帶您走入消費者心理及行為研究的殿堂,，是您對您的消費者的思維,、心態(tài)和行為有深層次的了解,；比較的青睞。比如在礦泉水這個品類中,，娃哈哈,、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費者選擇的對象,。在可樂中,，百事可樂和可口可樂成為消費者青睞的對象。在洗衣粉這個產(chǎn)品品類中,，雕牌,、汰漬、立白等也是消費者喜愛的品牌,。在白酒這個品類中,，茅臺、五糧液,、洋河等也是消費者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等,。 這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度,，在消費者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象,，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌,，因此常常成為消費者優(yōu)先選擇的對象,。 然而，在消費品領(lǐng)域,，知名的,、優(yōu)秀的、消費者主動選擇和喜歡的品牌,，畢竟只是少數(shù),。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌,。相比那些不知名的品牌,，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對于這些更多的不知名的消費品品牌而言,，實現(xiàn)終端動銷相對來說比較難,。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多,。只要找到合適的辦法,，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動銷。在長期的營銷實踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的,、通用的消費品如何實現(xiàn)終端動銷的辦法,，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵很重要 首先,，要想實現(xiàn)終端動銷,，必須要在渠道激勵這一塊有所表示。俗語說,， 天下熙熙,，皆為利來;天下攘攘，皆為利往,。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實現(xiàn)最終的銷售,，而不是廠家自己直接銷售,。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去,，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激,，只有這樣，中間商才會切實的負(fù)起責(zé),，主動的銷售推廣你的產(chǎn)品,。 渠道物質(zhì)上的激勵，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報,，讓他們有錢可賺,，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激,，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果,。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個情況,，你給錢我也給錢,，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報的時候，有一些實力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求,，甚至漫天要價,。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好,，建立起合理的,、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端,，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵,，效果是顯而易見的。他們會主動的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動銷,，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素,。 因此， 需要給與他們一些物質(zhì)激勵,，以提高經(jīng)銷商的積極性,，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品,，多賣自己品牌的產(chǎn)品,。 渠道精神上的激勵，說白了就是搞好客情關(guān)系,。中國是一個講人情的國度,，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪,，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板,，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān),，讓終端多推多賣,。 總之，要想實現(xiàn)終端動銷,，快消品的廠家需要在渠道激勵方面做好基本的工作,，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會為終端的動銷奠定成功的基石,。 追求鋪市率最大化 對于消費品而言,，要想實現(xiàn)終端動銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵,。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個渠道終端,，推送到消費者可見可視、可觸及的地方,，才有可能發(fā)生購買行為,。與此同時，只有讓產(chǎn)品隨處可見,，無論消費者走到哪里,，都會看到這個產(chǎn)品或品牌，都會加深他的印象,，不斷的強(qiáng)化他對產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知,。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因為它把產(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個可能的終端,，都能看到王老吉的身影,。包括餐飲終端,、ka商超終端、煙酒小賣部終端,，等等,，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面,，給消費者制造了購買便利,。另一方面，也給消費者造成一個很正面的品牌聯(lián)想,。 改善終端生動化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端,，擺上了貨架 ，那么終端生動化建設(shè),，對于實現(xiàn)終端的動銷,，非常關(guān)鍵。 終端生動化建設(shè),，主要包含兩個方面,，一是生動化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣,。 生動化的陳列和展示,，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實力和形象,，同時也會體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次,。因此，實現(xiàn)終端動銷,，生動化的陳列和展示很重要,。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積,，彰顯企業(yè)的實力;在位置安排上,，消費品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品,，能起到帶動銷售的作用等等,！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實踐中才會做出更好的安排,。不論如何,，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式,。 所謂終端推廣,，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗,、吊旗,、展架,、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營造一種積極溫暖的銷售氛圍,，給消費者造成一種視覺沖擊力,，讓消費者產(chǎn)生一種購物的沖動，實現(xiàn)銷售,。 因為研究消費者的購物心理顯示,，很多消費者都是臨時決定消費的，尤其是快消品,，消費者往往根據(jù)終端的一個布置,，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購買的選擇和決定,。因此,，積極營造一個良好的終端形象，做好終端推廣,，非常重要,。 人員拉動是動銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣,，這只是一方面,，還有一個很重要的方面，就是終端人員的積極主動的推銷,。從某種意義上說,，人員拉動是動銷的主因。 消費者在終端購物的時候,，比較容易的受到外界的影響,，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動的推薦,，往往非常容易促成消費或購買行為,，實現(xiàn)終端攔截，阻擊競品,。 因此,，對于消費品的廠家而言，要想實現(xiàn)終端的動銷,，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團(tuán)隊,。王老吉為什么在終端賣的火的一個非常重要的原因就是因為它實行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商,，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命,，而王老吉的營銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示,、渠道維護(hù)和管理,、終端形象推廣等工作,。最重要的一項工作就是終端的推銷。通過積極主動的推銷,，實現(xiàn)王老吉的終端動銷,。 促銷活動不可少 促銷對于終端的動銷具有極大的推動作用。加快產(chǎn)品動銷,，促銷活動是少不了的,。消費者除了容易受到終端購物環(huán)境，以及終端營銷人員的積極主動的推薦有關(guān)之外,，還很容易受到促銷的影響,。無論是誰，無論購買什么產(chǎn)品,，都希望從中得到實惠,。促銷有效的滿足了消費者貪小便宜的心理。因此,，在終端,，在合適的時機(jī)、合適的地點,，適時的做一些針對性的消費者促銷活動,，對終端的動銷有很大的推動作用。常見的促銷活動有特價,、買贈,、聯(lián)合促銷等。 針對消費者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動銷是顯而易見的,，與此同時,，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動銷,。因為只有給中間商促銷,，給與他們更多的好處和實惠，才會讓他們愿意儲存產(chǎn)品,、積極的展示和陳列產(chǎn)品,、積極主動的推介產(chǎn)品、積極主動的宣傳產(chǎn)品,，等等,。所以，對中間商和消費者的促銷要兩手抓,，兩手都要硬,。