1．銷售業(yè)績(jī)回顧及分析
(1)目的：了解整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況：對(duì)比目標(biāo)完成情況,，表現(xiàn)企業(yè)發(fā)展程度。
(2)回顧內(nèi)容：年度累計(jì)銷售額,、月度銷售曲線,、各季度銷售額對(duì)比、區(qū)域銷售額及對(duì)比,、各銷售辦事處銷售額對(duì)比,、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率,、與歷史同期銷售額對(duì)比等,。
(3)分析：找出企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鰷p的因素，為營(yíng)銷策略規(guī)劃提供依據(jù),。主要包括月度銷售的趨勢(shì)狀況,、各季度銷售差異的原因、各區(qū)域銷售差異的原因,、各銷售辦事處銷售差異的原因,、年度銷售增減的原因等。
2．費(fèi)用投入回顧及分析
(1)目的：了解企業(yè)資金使用狀況,，對(duì)比年初費(fèi)用預(yù)算判斷資金的使用效率,，計(jì)算出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的銷售成本。
(2)回顧內(nèi)容：營(yíng)銷整體費(fèi)用投入,、營(yíng)銷分類費(fèi)用投入(廣告費(fèi),、業(yè)務(wù)費(fèi)、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì),、宣傳品費(fèi),、運(yùn)輸費(fèi)等)、各區(qū)域營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比、各銷售辦事處營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比,、各類產(chǎn)品營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)比,、總部與辦事處分別投入的費(fèi)用、媒體廣告的投入費(fèi)用等,。
(3)分析：評(píng)價(jià)費(fèi)用使用效率和合理性,。主要指標(biāo)有營(yíng)銷總費(fèi)用增減率、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額比率,、各分類營(yíng)銷費(fèi)用增減率等,，并可以進(jìn)一步分析出造成各類營(yíng)銷費(fèi)用增減的原因。
3．產(chǎn)品銷售回顧及分析
(1)目的：了解每個(gè)(類)產(chǎn)品的銷售情況,，掌握不同產(chǎn)品在銷售額和利潤(rùn)中所占比例及各自對(duì)資源的利用效率,，通過(guò)這樣的分析可以淘汰缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，將資源集中于可以帶來(lái)最大效益或者最大發(fā)展的產(chǎn)品,。
(2)回顧內(nèi)容：不同產(chǎn)品總體銷售狀況,、各區(qū)域不同產(chǎn)品銷售情況對(duì)比、各月份不同產(chǎn)品銷售情況對(duì)比,、各辦事處不同產(chǎn)品銷售情況對(duì)比,、與歷史同期銷售情況對(duì)比、不同產(chǎn)品費(fèi)用比率等,。
(3)分析：產(chǎn)品銷售的ABC分析,、產(chǎn)品的費(fèi)用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì),、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析,、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等,。
4．內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析
(1)目的：總結(jié)營(yíng)銷各部門之間的協(xié)作情況,，其中最關(guān)鍵的是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的評(píng)估。
(2)回顧內(nèi)容：銷售辦事處執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的情況,、市場(chǎng)部對(duì)銷售辦事處的專業(yè)支持情況,、銷售計(jì)劃部門與供應(yīng)生產(chǎn)部門的協(xié)作情況、物流部門與辦事處的協(xié)作情況,、總部與分部之間的信息溝通情況等,。
(3)分析：營(yíng)銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率。主要包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長(zhǎng)短,、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少,、營(yíng)銷政策執(zhí)行的速度、市場(chǎng)推廣開展的時(shí)間,、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度,、市場(chǎng)信息流動(dòng)的速度等,。
5．上年度營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容執(zhí)行情況
(1)目的：回顧產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道和促銷四個(gè)方面開展的工作，掌握整體營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷指標(biāo)的影響情況,。
(2)回顧內(nèi)容：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度,、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格升降或維持對(duì)銷售的影響,、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況,、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對(duì)銷售的影響,、媒體廣告投放對(duì)銷售的影響,、消費(fèi)者促銷活動(dòng)對(duì)銷售的影響等。
(3)分析：在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中挖掘出影響銷售的根本因素,，為制訂未來(lái)營(yíng)銷策略規(guī)劃提供依據(jù),。分析重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比,，找出彼此的差異點(diǎn),，確定導(dǎo)致銷售差異的原因并進(jìn)行必要的調(diào)整。
6．存在的問題描述及分析
(1)目的：了解每個(gè)問題的來(lái)龍去脈和問題之間的相互關(guān)系,，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因,，找出解決辦法。
(2)回顧內(nèi)容：營(yíng)銷人員問題,、營(yíng)銷推廣方法問題,、營(yíng)銷資源問題、營(yíng)銷后勤問題,、營(yíng)銷部門協(xié)作問題,、營(yíng)銷組織體系問題等。
(3)分析：考慮到問題的關(guān)聯(lián)性．避免“頭痛醫(yī)頭”,，從整體的角度系統(tǒng)分析,，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈中找到最根本的解決方法。