【靈獸山】觀點：人流很大入住率也不錯,，說明賓館的轉化率不錯。由于自身流量很好,，所以設計引流品的目的,，不是單純的提高相關商品的銷售，而是為了提高整個賓館的利潤,。在明確這個目的后,，才能有針對性的設計方法。提供目標客群所需的產(chǎn)品,，并通過提高客單價來實現(xiàn)提高利潤的目的,。

一、相關商品的銷售是方法,，提高賓館利潤是目的相關商品中提到了本地特產(chǎn),、紅酒和咖啡等商品，看起來坐火車的旅客都有購買的可能,。但賓館商圈除了住店旅客,，還有周邊寫字間辦公和一部分商場流動客，還有一些等車暫留在大堂的客人,，賓館大堂的消費場景并不一定適合這些流量,。

本地特產(chǎn)適合旅客，這個還好說會有一些需求,，紅酒一般適合在安靜的場所消費,，比如西餐廳或者宴會時以及家中，賓館大堂感覺不太合適,?？Х热绻强Х葟d功能，已不是相關商品的銷售定位,，而是酒店大堂的服務設施,，不過顯然這里的咖啡是預包裝商品，也不見得適合。

賓館大堂往往是一個入住退訂房間,、臨時中轉的地方,，不太容易安靜下來長久駐留?？梢?，一些商品的配置，不適合有效流量,。在酒店入住率還不錯的情況下,，加之現(xiàn)實的消費場景，多銷售商品并不是目的,，提高賓館總體利潤才是目的,。

二、從流量中提煉目標客群,，規(guī)劃商品或服務來滿足需求要提高利潤先要清楚目標客群,，旅客或者接送客人員都是短期的逗留，這時賓館大堂就是一個休閑吧,，休閑吧提供小吃飲料和寄存服務比較合適,，可以實現(xiàn)一些銷售。住店客人很多都是商旅型的,，在大堂會客或者放松一下,，本地特產(chǎn)或者喝些紅酒調解下心情，有機會成交,。

寫字間辦公者,，也經(jīng)常會在周邊找一些合適地方洽談，這時賓館大堂或許就是一個會議室,，因為這部分客群相對固定,，可以設計會員制度實現(xiàn)鎖客。當然,，因為有不同的需求滿足,，賓館大堂也要有針對性的場景設計，從而提高體驗感,。

所有的產(chǎn)品和服務,，都是為了滿足需求而生的，賓館只有明確了目標客群后,，才能提供合適服務,。因此，要對賓館的流量進行充分拆解和提煉,，找到在這個場景下輕重緩急的客群,，并明確最終的目標客群,，才能規(guī)劃滿足需求的商品和服務，這是提高利潤的前提,。

三,、圍繞賓館功能和服務，連接相關商品提高客單價有了流量轉化的基礎,，實現(xiàn)銷售和利潤最重要的就是提高客單價,，除了部分辦理會員的客群，反倒復購率因為賓館流動屬性不太重要了,。提高客單價有個前提,，需要有一種或幾種主力產(chǎn)品，因為這種產(chǎn)品有固定價格是客單價參考的標準,，并且在銷售推廣中有一定針對性。

比如賓館并不會天天住滿,，空置就是損失,，如果有一定的空房間，不如通過購買商品滿多少金額,，可以獲得免費住宿一晚的福利,，而這種免費可是在如家酒店住數(shù)十次才可以通過積分兌換的。當然,，這些都需要經(jīng)過對商品和客房的毛利進行核算,，最終制定營銷方案。

如果有條件,，賓館大堂也可以在主要功能不變的基礎上,，打造獨立的品牌，而不是賓館的附屬品,。另外,，賓館也可以通過異業(yè)聯(lián)盟共享流量實現(xiàn)客單提高，不脫離賓館功能和服務,，圍繞目標客群需求,，設計提高客單價的方法實現(xiàn)利潤提高。

四,、結語從銷售額的構成元素來看,，賓館已經(jīng)有了不錯的流量，轉化率不錯但多體現(xiàn)在入住率上,，住宿費相對固定,，客單價也比較穩(wěn)定，復購率存在不確定性,，但這些都是賓館既得的收入,。在這種情況下,，要實現(xiàn)更多銷售額，確定目標客群這個有效流量,，完成商品配置和營銷設計,，提高相關商品銷售是一個選項。

并且通過產(chǎn)品服務和渠道營銷,，實現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟獲得更多利潤也是可以實現(xiàn)的,。最后，一切都需要根據(jù)賓館的實際情況來衡量,，并且不能放棄用戶體驗這個零售的本質,，否則無論哪種方法都會失去盈利的能力。

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