【靈獸山】觀點(diǎn)：人流很大入住率也不錯(cuò)，說(shuō)明賓館的轉(zhuǎn)化率不錯(cuò),。由于自身流量很好，所以設(shè)計(jì)引流品的目的,，不是單純的提高相關(guān)商品的銷售,，而是為了提高整個(gè)賓館的利潤(rùn)。在明確這個(gè)目的后,，才能有針對(duì)性的設(shè)計(jì)方法,。提供目標(biāo)客群所需的產(chǎn)品，并通過(guò)提高客單價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)提高利潤(rùn)的目的,。

一,、相關(guān)商品的銷售是方法，提高賓館利潤(rùn)是目的相關(guān)商品中提到了本地特產(chǎn),、紅酒和咖啡等商品,，看起來(lái)坐火車的旅客都有購(gòu)買的可能,。但賓館商圈除了住店旅客，還有周邊寫字間辦公和一部分商場(chǎng)流動(dòng)客,，還有一些等車暫留在大堂的客人,，賓館大堂的消費(fèi)場(chǎng)景并不一定適合這些流量。

本地特產(chǎn)適合旅客,，這個(gè)還好說(shuō)會(huì)有一些需求,，紅酒一般適合在安靜的場(chǎng)所消費(fèi)，比如西餐廳或者宴會(huì)時(shí)以及家中,，賓館大堂感覺不太合適,。咖啡如果是咖啡廳功能,，已不是相關(guān)商品的銷售定位,，而是酒店大堂的服務(wù)設(shè)施，不過(guò)顯然這里的咖啡是預(yù)包裝商品,，也不見得適合,。

賓館大堂往往是一個(gè)入住退訂房間、臨時(shí)中轉(zhuǎn)的地方,，不太容易安靜下來(lái)長(zhǎng)久駐留,。可見,，一些商品的配置,，不適合有效流量。在酒店入住率還不錯(cuò)的情況下,，加之現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)場(chǎng)景,，多銷售商品并不是目的，提高賓館總體利潤(rùn)才是目的,。

二,、從流量中提煉目標(biāo)客群，規(guī)劃商品或服務(wù)來(lái)滿足需求要提高利潤(rùn)先要清楚目標(biāo)客群,，旅客或者接送客人員都是短期的逗留,，這時(shí)賓館大堂就是一個(gè)休閑吧，休閑吧提供小吃飲料和寄存服務(wù)比較合適,，可以實(shí)現(xiàn)一些銷售,。住店客人很多都是商旅型的，在大堂會(huì)客或者放松一下,，本地特產(chǎn)或者喝些紅酒調(diào)解下心情,，有機(jī)會(huì)成交。

寫字間辦公者，也經(jīng)常會(huì)在周邊找一些合適地方洽談,，這時(shí)賓館大堂或許就是一個(gè)會(huì)議室,，因?yàn)檫@部分客群相對(duì)固定，可以設(shè)計(jì)會(huì)員制度實(shí)現(xiàn)鎖客,。當(dāng)然,，因?yàn)橛胁煌男枨鬂M足，賓館大堂也要有針對(duì)性的場(chǎng)景設(shè)計(jì),，從而提高體驗(yàn)感,。

所有的產(chǎn)品和服務(wù)，都是為了滿足需求而生的,，賓館只有明確了目標(biāo)客群后,，才能提供合適服務(wù)。因此,，要對(duì)賓館的流量進(jìn)行充分拆解和提煉,，找到在這個(gè)場(chǎng)景下輕重緩急的客群，并明確最終的目標(biāo)客群,，才能規(guī)劃滿足需求的商品和服務(wù),，這是提高利潤(rùn)的前提,。

三,、圍繞賓館功能和服務(wù)，連接相關(guān)商品提高客單價(jià)有了流量轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ),，實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)最重要的就是提高客單價(jià),，除了部分辦理會(huì)員的客群，反倒復(fù)購(gòu)率因?yàn)橘e館流動(dòng)屬性不太重要了,。提高客單價(jià)有個(gè)前提,，需要有一種或幾種主力產(chǎn)品，因?yàn)檫@種產(chǎn)品有固定價(jià)格是客單價(jià)參考的標(biāo)準(zhǔn),，并且在銷售推廣中有一定針對(duì)性,。

比如賓館并不會(huì)天天住滿，空置就是損失,，如果有一定的空房間,，不如通過(guò)購(gòu)買商品滿多少金額，可以獲得免費(fèi)住宿一晚的福利,，而這種免費(fèi)可是在如家酒店住數(shù)十次才可以通過(guò)積分兌換的,。當(dāng)然，這些都需要經(jīng)過(guò)對(duì)商品和客房的毛利進(jìn)行核算,，最終制定營(yíng)銷方案,。

如果有條件，賓館大堂也可以在主要功能不變的基礎(chǔ)上,，打造獨(dú)立的品牌,，而不是賓館的附屬品,。另外，賓館也可以通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟共享流量實(shí)現(xiàn)客單提高,，不脫離賓館功能和服務(wù),，圍繞目標(biāo)客群需求，設(shè)計(jì)提高客單價(jià)的方法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提高,。

四,、結(jié)語(yǔ)從銷售額的構(gòu)成元素來(lái)看，賓館已經(jīng)有了不錯(cuò)的流量,，轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)但多體現(xiàn)在入住率上,，住宿費(fèi)相對(duì)固定，客單價(jià)也比較穩(wěn)定,，復(fù)購(gòu)率存在不確定性,，但這些都是賓館既得的收入。在這種情況下,，要實(shí)現(xiàn)更多銷售額,，確定目標(biāo)客群這個(gè)有效流量，完成商品配置和營(yíng)銷設(shè)計(jì),，提高相關(guān)商品銷售是一個(gè)選項(xiàng),。

并且通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)和渠道營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟獲得更多利潤(rùn)也是可以實(shí)現(xiàn)的,。最后,，一切都需要根據(jù)賓館的實(shí)際情況來(lái)衡量，并且不能放棄用戶體驗(yàn)這個(gè)零售的本質(zhì),，否則無(wú)論哪種方法都會(huì)失去盈利的能力,。

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