【靈獸山】觀點：人流很大入住率也不錯,，說明賓館的轉化率不錯,。由于自身流量很好,，所以設計引流品的目的,，不是單純的提高相關商品的銷售,，而是為了提高整個賓館的利潤,。在明確這個目的后,，才能有針對性的設計方法,。提供目標客群所需的產品，并通過提高客單價來實現提高利潤的目的,。

一,、相關商品的銷售是方法,，提高賓館利潤是目的相關商品中提到了本地特產、紅酒和咖啡等商品,，看起來坐火車的旅客都有購買的可能,。但賓館商圈除了住店旅客，還有周邊寫字間辦公和一部分商場流動客,，還有一些等車暫留在大堂的客人,，賓館大堂的消費場景并不一定適合這些流量。

本地特產適合旅客,，這個還好說會有一些需求,，紅酒一般適合在安靜的場所消費，比如西餐廳或者宴會時以及家中,，賓館大堂感覺不太合適,。咖啡如果是咖啡廳功能,，已不是相關商品的銷售定位,，而是酒店大堂的服務設施，不過顯然這里的咖啡是預包裝商品,，也不見得適合,。

賓館大堂往往是一個入住退訂房間、臨時中轉的地方,，不太容易安靜下來長久駐留,。可見,，一些商品的配置,，不適合有效流量。在酒店入住率還不錯的情況下,，加之現實的消費場景,，多銷售商品并不是目的，提高賓館總體利潤才是目的,。

二,、從流量中提煉目標客群，規(guī)劃商品或服務來滿足需求要提高利潤先要清楚目標客群,，旅客或者接送客人員都是短期的逗留,，這時賓館大堂就是一個休閑吧，休閑吧提供小吃飲料和寄存服務比較合適,，可以實現一些銷售,。住店客人很多都是商旅型的，在大堂會客或者放松一下，本地特產或者喝些紅酒調解下心情,，有機會成交,。

寫字間辦公者，也經常會在周邊找一些合適地方洽談,，這時賓館大堂或許就是一個會議室,，因為這部分客群相對固定，可以設計會員制度實現鎖客,。當然,，因為有不同的需求滿足，賓館大堂也要有針對性的場景設計,，從而提高體驗感,。

所有的產品和服務,，都是為了滿足需求而生的,，賓館只有明確了目標客群后，才能提供合適服務,。因此,，要對賓館的流量進行充分拆解和提煉，找到在這個場景下輕重緩急的客群,，并明確最終的目標客群,，才能規(guī)劃滿足需求的商品和服務，這是提高利潤的前提,。

三,、圍繞賓館功能和服務，連接相關商品提高客單價有了流量轉化的基礎,，實現銷售和利潤最重要的就是提高客單價,，除了部分辦理會員的客群，反倒復購率因為賓館流動屬性不太重要了,。提高客單價有個前提,，需要有一種或幾種主力產品，因為這種產品有固定價格是客單價參考的標準,，并且在銷售推廣中有一定針對性,。

比如賓館并不會天天住滿，空置就是損失,，如果有一定的空房間,，不如通過購買商品滿多少金額，可以獲得免費住宿一晚的福利,，而這種免費可是在如家酒店住數十次才可以通過積分兌換的,。當然，這些都需要經過對商品和客房的毛利進行核算，最終制定營銷方案,。

如果有條件,，賓館大堂也可以在主要功能不變的基礎上，打造獨立的品牌,，而不是賓館的附屬品,。另外，賓館也可以通過異業(yè)聯盟共享流量實現客單提高,，不脫離賓館功能和服務,，圍繞目標客群需求，設計提高客單價的方法實現利潤提高,。

四,、結語從銷售額的構成元素來看，賓館已經有了不錯的流量,，轉化率不錯但多體現在入住率上,，住宿費相對固定，客單價也比較穩(wěn)定,，復購率存在不確定性,，但這些都是賓館既得的收入。在這種情況下,，要實現更多銷售額,，確定目標客群這個有效流量，完成商品配置和營銷設計,，提高相關商品銷售是一個選項,。

并且通過產品服務和渠道營銷，實現異業(yè)聯盟獲得更多利潤也是可以實現的,。最后,，一切都需要根據賓館的實際情況來衡量，并且不能放棄用戶體驗這個零售的本質,，否則無論哪種方法都會失去盈利的能力,。

靈獸山天鯤，起始于底層實操,，升維于零售演進,！100余家連鎖品牌咨詢案例。歡迎關注,！皆是原創(chuàng),！期待互動！