【靈獸山】觀點(diǎn)：人流很大入住率也不錯，說明賓館的轉(zhuǎn)化率不錯,。由于自身流量很好,，所以設(shè)計引流品的目的,，不是單純的提高相關(guān)商品的銷售，而是為了提高整個賓館的利潤。在明確這個目的后,，才能有針對性的設(shè)計方法,。提供目標(biāo)客群所需的產(chǎn)品，并通過提高客單價來實現(xiàn)提高利潤的目的,。

一,、相關(guān)商品的銷售是方法，提高賓館利潤是目的相關(guān)商品中提到了本地特產(chǎn),、紅酒和咖啡等商品,，看起來坐火車的旅客都有購買的可能。但賓館商圈除了住店旅客,，還有周邊寫字間辦公和一部分商場流動客,，還有一些等車暫留在大堂的客人，賓館大堂的消費(fèi)場景并不一定適合這些流量,。

本地特產(chǎn)適合旅客,，這個還好說會有一些需求，紅酒一般適合在安靜的場所消費(fèi),，比如西餐廳或者宴會時以及家中,，賓館大堂感覺不太合適?？Х热绻强Х葟d功能,，已不是相關(guān)商品的銷售定位，而是酒店大堂的服務(wù)設(shè)施,，不過顯然這里的咖啡是預(yù)包裝商品,，也不見得適合。

賓館大堂往往是一個入住退訂房間,、臨時中轉(zhuǎn)的地方,，不太容易安靜下來長久駐留?？梢?，一些商品的配置，不適合有效流量,。在酒店入住率還不錯的情況下,，加之現(xiàn)實的消費(fèi)場景，多銷售商品并不是目的,，提高賓館總體利潤才是目的,。

二、從流量中提煉目標(biāo)客群,，規(guī)劃商品或服務(wù)來滿足需求要提高利潤先要清楚目標(biāo)客群,，旅客或者接送客人員都是短期的逗留,，這時賓館大堂就是一個休閑吧，休閑吧提供小吃飲料和寄存服務(wù)比較合適,，可以實現(xiàn)一些銷售,。住店客人很多都是商旅型的，在大堂會客或者放松一下,，本地特產(chǎn)或者喝些紅酒調(diào)解下心情,，有機(jī)會成交。

寫字間辦公者,，也經(jīng)常會在周邊找一些合適地方洽談,，這時賓館大堂或許就是一個會議室，因為這部分客群相對固定,，可以設(shè)計會員制度實現(xiàn)鎖客,。當(dāng)然，因為有不同的需求滿足,，賓館大堂也要有針對性的場景設(shè)計,，從而提高體驗感。

所有的產(chǎn)品和服務(wù),，都是為了滿足需求而生的，賓館只有明確了目標(biāo)客群后,，才能提供合適服務(wù),。因此，要對賓館的流量進(jìn)行充分拆解和提煉,，找到在這個場景下輕重緩急的客群,，并明確最終的目標(biāo)客群，才能規(guī)劃滿足需求的商品和服務(wù),，這是提高利潤的前提,。

三、圍繞賓館功能和服務(wù),，連接相關(guān)商品提高客單價有了流量轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ),，實現(xiàn)銷售和利潤最重要的就是提高客單價，除了部分辦理會員的客群,，反倒復(fù)購率因為賓館流動屬性不太重要了,。提高客單價有個前提，需要有一種或幾種主力產(chǎn)品,，因為這種產(chǎn)品有固定價格是客單價參考的標(biāo)準(zhǔn),，并且在銷售推廣中有一定針對性。

比如賓館并不會天天住滿,，空置就是損失,，如果有一定的空房間，不如通過購買商品滿多少金額，可以獲得免費(fèi)住宿一晚的福利,，而這種免費(fèi)可是在如家酒店住數(shù)十次才可以通過積分兌換的,。當(dāng)然，這些都需要經(jīng)過對商品和客房的毛利進(jìn)行核算,，最終制定營銷方案,。

如果有條件，賓館大堂也可以在主要功能不變的基礎(chǔ)上,，打造獨(dú)立的品牌,，而不是賓館的附屬品。另外,，賓館也可以通過異業(yè)聯(lián)盟共享流量實現(xiàn)客單提高,，不脫離賓館功能和服務(wù)，圍繞目標(biāo)客群需求,，設(shè)計提高客單價的方法實現(xiàn)利潤提高,。

四、結(jié)語從銷售額的構(gòu)成元素來看,，賓館已經(jīng)有了不錯的流量,，轉(zhuǎn)化率不錯但多體現(xiàn)在入住率上，住宿費(fèi)相對固定,，客單價也比較穩(wěn)定,，復(fù)購率存在不確定性，但這些都是賓館既得的收入,。在這種情況下,，要實現(xiàn)更多銷售額，確定目標(biāo)客群這個有效流量,，完成商品配置和營銷設(shè)計,，提高相關(guān)商品銷售是一個選項。

并且通過產(chǎn)品服務(wù)和渠道營銷,，實現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟獲得更多利潤也是可以實現(xiàn)的,。最后，一切都需要根據(jù)賓館的實際情況來衡量,，并且不能放棄用戶體驗這個零售的本質(zhì),，否則無論哪種方法都會失去盈利的能力。

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