渠道策略分為營(yíng)銷渠道策略和分銷渠道策略。
營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義,。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義,。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段,，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化,。 包括渠道的拓展方向,、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理,、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求,。
分銷渠道策略（Distribution Strategy），指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn),、什么時(shí)間,、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì),、合理的分銷渠道,，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短,、寬窄決策,，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

營(yíng)銷渠道策劃的八大步驟是什么

第一步：分析最終用戶需求
第二步：定位目標(biāo)市場(chǎng)
第三步：尋找渠道最佳接觸點(diǎn)
第四步：設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)
第五步：選擇品類組合
第六步：制定渠道驅(qū)動(dòng)政策
第七步：渠道運(yùn)營(yíng)
第八步：渠道評(píng)估,、淘汰

如何做好渠道銷售

一,、確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間,？
要回答這個(gè)問題就要從兩個(gè)方面著手,，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)。
判斷市場(chǎng)可有產(chǎn)品的生存空間,，要從以下進(jìn)行：
1,、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查：如購買力水平、購買率等,，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料,，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字,，以此大致判斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買能力,；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售,，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷,。
2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣,，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果,，同樣道理，同樣的終端,，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大相徑庭,。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研,，調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端,，調(diào)研的內(nèi)容主要是終端的經(jīng)營(yíng)模式，其可能的門檻和合作方式等,，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本,。
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3、 渠道調(diào)研：消費(fèi)者有購買,，有終端銷售,，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品可能的經(jīng)銷客戶是什么,？其又需要什么的盈利空間和合作方式,？以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等,。該調(diào)研的目的主要是為探討由物更加簡(jiǎn)捷和節(jié)省的市場(chǎng)進(jìn)入方式和途徑,。
4、 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：如果了解消費(fèi)者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研,，這需要大量的人力財(cái)力投入,。但我們可以通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的分析來得到這些因素。該調(diào)查主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品或者類似產(chǎn)品的營(yíng)銷策略來進(jìn)行,，如渠道促銷策略,、消費(fèi)者促銷策略,、終端形象陳列方式、媒體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動(dòng)等,，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何,？根據(jù)該調(diào)研,，我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡的，效果又如何,，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略,。
??? 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視,，審視什么呢,？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行：
??? WHO：誰是消費(fèi)者？或者消費(fèi)者是哪些人群,？老年的還是中年或者少年,？公司產(chǎn)品的定位人群和市場(chǎng)調(diào)研后的判度一致嗎？
??? WHAT：消費(fèi)者買什么,？產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么,？消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么,？
??? WHY：消費(fèi)者購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么,？商務(wù)？還是政務(wù),？或者休閑其它什么的,？在此我們就可以判斷下競(jìng)品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的嗎？如果不正確,，那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大,。
??? WHEN：消費(fèi)者什么時(shí)間購買或者購買頻率如何？根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容,，再根據(jù)終端的數(shù)量,，我們可以得出每類別終端的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系,。
??? WHERE：在什么地方購買,？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解,，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪,。
??? 根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論,。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途,，那就直接PASS 了,。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了,。
二,、確定產(chǎn)品如何賣？
?? 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了,，但具體怎么賣呢,？我們可以按照市場(chǎng)進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了。
?? 賣了之后有什么影響,？這是市場(chǎng)操作人員最關(guān)心的事情,，也是廠家最關(guān)心的問題。在這里,，市場(chǎng)操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過一段時(shí)間的工作后,，市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績(jī)效是什么樣的,，投入產(chǎn)出都如何,？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。
?? 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r：主要包括市場(chǎng)開發(fā)的區(qū)域包括哪些,？渠道有哪些,？各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少,。
?? 年度費(fèi)用情況：使用了多少資源,？費(fèi)用開支又是多少？為什么需要這樣做,？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙,？如何預(yù)防？
? 效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容,，我們可以對(duì)效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié),。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心，我們?cè)诹信e產(chǎn)出的時(shí)候,，應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候,，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場(chǎng)以后產(chǎn)出的無形效益產(chǎn)出部分,。