何為渠道策略?要怎么做?
渠道策略分為營銷渠道策略和分銷渠道策略,。
營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分,,它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重,。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義,。隨著市場發(fā)展進入新階段,企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革,,舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化,。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理,、區(qū)域市場的管理,、營銷渠道自控力和輻射力的要求。
分銷渠道策略(Distribution Strategy),,指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標(biāo)市場所進行的路徑選擇活動它關(guān)系到企業(yè)在什么地點,、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務(wù),。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟,、合理的分銷渠道,把商品送到目標(biāo)市場,。分銷渠道因素包括渠道的長短,、寬窄決策,中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容,。
營銷渠道策劃的八大步驟是什么
第一步:分析最終用戶需求
第二步:定位目標(biāo)市場
第三步:尋找渠道最佳接觸點
第四步:設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)
第五步:選擇品類組合
第六步:制定渠道驅(qū)動政策
第七步:渠道運營
第八步:渠道評估,、淘汰
如何做好渠道銷售
一、確定產(chǎn)品能否賣,?或者是否有銷售生存的空間,?
要回答這個問題就要從兩個方面著手,,一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間,二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場,。
判斷市場可有產(chǎn)品的生存空間,,要從以下進行:
1、 當(dāng)?shù)氐南M者狀況調(diào)查:如購買力水平,、購買率等,,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料,我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值,、人均可支配收入等數(shù)字,,以此大致判斷當(dāng)?shù)叵M者的購買能力;再到本產(chǎn)品可能到達的終端,,看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售,,以其銷售量進行生存環(huán)境的判斷。
2,、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研:產(chǎn)品即使一樣,,產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果,同樣道理,,同樣的終端,,不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ),,我們還要對零售業(yè)態(tài)進行調(diào)研,,調(diào)研的終端主要是針對新產(chǎn)品可能有機會進入的終端,調(diào)研的內(nèi)容主要是終端的經(jīng)營模式,,其可能的門檻和合作方式等,,目的是為了確定新產(chǎn)品的進入成本。
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3,、 渠道調(diào)研:消費者有購買,,有終端銷售,我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費者面前,。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品可能的經(jīng)銷客戶是什么,?其又需要什么的盈利空間和合作方式?以及終端對這些經(jīng)銷商的態(tài)度,、合作方式等,。該調(diào)研的目的主要是為探討由物更加簡捷和節(jié)省的市場進入方式和途徑。
4,、 競爭調(diào)查:如果了解消費者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進行大量的消費者調(diào)研,,這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的分析來得到這些因素,。該調(diào)查主要是針對競爭品或者類似產(chǎn)品的營銷策略來進行,,如渠道促銷策略,、消費者促銷策略、終端形象陳列方式,、媒體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動等,這些內(nèi)容的力度如何,?影響的銷售量又如何,?根據(jù)該調(diào)研,我們能夠知道什么樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡的,,效果又如何,,以便我們確定自己新產(chǎn)品的營銷策略,。
??? 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠,,我們還要對自己的心產(chǎn)品進行審視,審視什么呢,?筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行:
??? WHO:誰是消費者,?或者消費者是哪些人群?老年的還是中年或者少年,?公司產(chǎn)品的定位人群和市場調(diào)研后的判度一致嗎,?
??? WHAT:消費者買什么?產(chǎn)品的利益點是什么,?消費者到底需要產(chǎn)品的什么,?
??? WHY:消費者購買產(chǎn)品的動機是什么?商務(wù),?還是政務(wù),?或者休閑其它什么的?在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的嗎,?如果不正確,,那么我們的機會就會很大。
??? WHEN:消費者什么時間購買或者購買頻率如何,?根據(jù)每個終端都這樣進行對照調(diào)研的內(nèi)容,,再根據(jù)終端的數(shù)量,我們可以得出每類別終端的銷售容量,,為我們判斷進入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系,。
??? WHERE:在什么地方購買?以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位,,結(jié)合對市場的了解,,可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。
??? 根據(jù)以上所有的分析,,我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論,。當(dāng)然如果認為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途,,那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量,,那就應(yīng)該對相關(guān)的因素進行逐步探討了,。
二、確定產(chǎn)品如何賣,?
?? 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了,,但具體怎么賣呢?我們可以按照市場進入的業(yè)務(wù)鏈進行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了,。
?? 賣了之后有什么影響,?這是市場操作人員最關(guān)心的事情,也是廠家最關(guān)心的問題,。在這里,,市場操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過一段時間的工作后,市場的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的,,產(chǎn)生的(1);>績效是什么樣的,,投入產(chǎn)出都如何?這樣可以作為決策者的決策依據(jù),。
?? 市場發(fā)展?fàn)顩r:主要包括市場開發(fā)的區(qū)域包括哪些,?渠道有哪些?各個渠道和區(qū)域的鋪貨率,、占有率都是多少,。
?? 年度費用情況:使用了多少資源?費用開支又是多少,?為什么需要這樣做,?在什么地方可能產(chǎn)生阻礙?如何預(yù)防,?
? 效益產(chǎn)出:有了以上的兩塊內(nèi)容,,我們可以對效益產(chǎn)出和費用投入做一個總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅定的信心,,我們在列舉產(chǎn)出的時候,,應(yīng)該在經(jīng)濟效益不是太好的時候,著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源,、消費者的認可等能夠支撐市場以后產(chǎn)出的無形效益產(chǎn)出部分,。
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