化妝品行業(yè)營銷策劃范例，化妝品營銷方法,?；瘖y品市場營銷方案　　一,、 化妝品市場背景分析　　清潔,、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想,，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細　　分消費需求,，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產品迥然不同,，擁有完全獨立的全新概念空間?！　〗陙?，隨著香薰爐、香薰精油,、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及,，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露,、好雅芙　　蓉花香沐浴露,、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露,、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產品散見于市場,，但大多品系不全且價格不菲,，除西亞斯初具規(guī)模外,，同類產品中尚無強勢品牌?！　∮捎谟狭诵蓍e經濟時代的消費時尚,，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有大量同類產品上市推廣,，1~2年后將出現(xiàn)流行風潮,，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)勢,，極其　　有利于以中偏低檔的價位切入市場的**香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立,。　　二,、公司終端銷售支援　　1,、售點文宣：海報、折頁,、小冊子,、貨架卡、架頭牌,、賣場指示牌,。　　2、促銷道具：帳篷,、太陽傘,、落地燈箱、易拉網展架,、易拉寶,、促銷臺?！　?,、助銷用品：銷售手冊、陳列架,、專用堆頭,、掛墻燈箱?！　?,、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）,、洗發(fā)露袋洗,、其它?！　?,、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產品宣傳廣告?！　?,、其它支援。如文藝推廣,、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告,、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等?！　∪?、終端市場啟動流程　　（一）組織構架建設　　組織構架是市場拓展的保障,，為確保** 香薰系列產品順利上市,，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業(yè)務經理（或業(yè)務員）1名,、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名）,，及時成立　　“**”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作,?！　,。ǘ?市場資源整合　　1、員工隊伍培訓及充實　　堅實的產品知識是促銷的基礎,，新品入市,，培訓是當務之急。各市場在公司**新品調撥到位前一周,，善于引導員工高漲的熱情,，迅速完成** 系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝　　信心,。同時,，酌情做好** 專職促銷人員儲備工作?！　?,、資金準備　　充分考慮** 新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用,、前期推廣費用等必要支出,，理順資金流轉?！　?,、公關外聯(lián)與市場調研　　積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商,，進行同類產品分布,、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次,、同業(yè)競爭情況等項目的市場調研,，順便完成** 新品即將入市的信息通報工作,，進行前期接洽,，為新　　品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定** 市場拓展規(guī)劃,?！　。ㄈ┙K端賣場選擇　　根據(jù)市場調研資訊,，選擇投入產出比較合理,，消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合** 香薰系列產品時尚,、新潮的市場定位的3―5家大,、中型終端賣場，作為首批進場目標,?！　,。ㄋ模┻M場業(yè)務洽談　　1、洽談前應作好以下準備：　　A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊,?！　）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料,?！　）刊發(fā)于相關報紙、雜志上的** 招商,、推廣廣告,。　　D）** 產品樣品一套,?！　）相關香薰系列贈品、試用裝及其它,?！　?、洽談中應注重以下幾點：A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢,?！　）概括介紹** 系列產品賣點?！　）比較,、介紹** 系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規(guī)格,、價格等方面的優(yōu)勢,。　　D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃,?！　）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案?！　）最后介紹** 系列產品品質信心保證及完善售后服務,。　　3,、如一次洽談未果,，應及時總結經驗，以利下次拜訪,?！　。ㄎ澹┥霞荜惲胁钾洝　‘a品陳列是展現(xiàn)產品風采的固定廣告窗口,，其整齊劃一的布局,、明快大度的氣勢,，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力,，從而延長顧客逗留時間,，增加銷售機會?！　?,、 主推產品** 洗發(fā)露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層）,，每一品種橫向陳列面應不少于4瓶,，縱向陳列不少于6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅,、黃,、綠、藍順序排列,?！　?、 ** 沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）,、淡綠（抗皺型）,、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列,?！　?、 有條件的賣場內應盡可能設置** 堆碼及專屬陳列架,。（請參照公司統(tǒng)一模式）　　4,、 有效使用** 貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上,?！　?、組合使用海報,、架頭牌,、賣場指示牌,、易拉寶,、場內掛墻燈箱等** 系列宣傳品?！　?,、產品價格標簽統(tǒng)一粘貼于** 瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致,?！　?,、 ** 系列所有產品應盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊,，以利推銷,。　?。﹫鰞荣N柜促銷　　1,、產品賣點提煉?！　）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉換,、平衡調理”作用機理，強調產品“高效營養(yǎng),、滋潤,、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦,、清熱祛濕”的功效,。　　B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉換,、平衡調理”作用機理,，強調產品“高效美白、滋潤,、抗皺,、秀身”的護理特點，突出香薰“放松壓力,、舒緩緊張,、調整情緒、撫慰心靈”的功效,?！　?、有效使用傳單,、勤發(fā)多派,，注意保持傳單清潔、整齊,、無破損,。凡購買** 產品的顧客，均應贈送**小冊子 1本,。（小冊子不得隨意散發(fā),，僅限于定向贈送。）　　3,、上市初期加大贈品投入,、同時應加強贈品核銷管理,。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售,?！　?、確保賣場營業(yè)時間內不間斷促銷,，盡可能為** 產品設置專職促銷員并安排促銷員上對班（早,、晚倒班各1人）?！　?,、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動,，集中調派人手,，“圍點打援”，短期內迅速形成** 壓倒性銷售優(yōu)勢,?！　?、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動,，對每日前20名進場的顧客免費派送** 袋洗2包/人,，以提高顧客攔截率?！　,。ㄆ撸敉饣顒油茝V　　1、 ** 上市初期,，在首批進場的每一家賣場外,，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀?！　）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘,、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶,、2塊海報立牌,、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請?zhí)峁┗顒臃桨?。）　　B）活動應針對18~25歲年輕一族（** 新品首批目標消費群）,，以免費試用、特惠推廣為口號,，穿插乒乓球摸獎,、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費者參與,?！　）活動現(xiàn)場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“**”主打廣告語――我有我味道,！　　D）除香薰洗面奶,、香薰袋洗外，**小冊子,、《有情》雜志均可作為活動獎品,、贈品?！　）活動主題：活在“**”里*輕松永相隨　?。ò耍?市場維護跟進　　1、終端建設,。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳,，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限,，但在眾多品牌興衰更迭之中,，必然存在調整機會。** 上市初期,，終端建設主要以貨架上方的** 架頭牌　　設置為主,，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌,、場內立柱燈箱,、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示,、賣場門樓招牌,、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告　　、賣場外墻體廣告等,?！　?、客情關系,。與各賣場洗化部門經理,、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員,、營業(yè)員等銷售實務工作人員的客情關系直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售環(huán)境和業(yè)績,。** 上市之初，可通過以下多　　種形式來溝通,、建立并進一步加深工作情誼,，營造寬松環(huán)境：　　A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）　　B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念,，穿插趣味搶答,。）、內部員工培訓或工作會議　　C）工作懇談會（征求市場建議）,、聯(lián)誼會　　D）大型推廣活動特邀佳賓　　3,、競爭關系協(xié)調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓,、封殺,，為減輕壓力，** 入市初期,，應充分利用有情蒲公英已有資源,，明確將** 品牌劃入有情旗下，不以新　　品牌形象張揚,，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷,，避免與其它品牌拼價格、拼贈品,，更應運用差異化手段突破常規(guī)產品消費概念,、區(qū)隔** 品牌消費群體?！　,。ň牛┢放浦葌鞑ァ　?、公益活動,。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務值勤活動,、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動、與福利機構開展志愿者服務活動,、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動,，打出　　“**”旗幟、橫幅,、綬帶,、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播** 品牌知名度,?！　?、顧客聯(lián)誼,。通過舉辦“**之春”廣場（或小區(qū)）舞會,、“**卡拉OK巡回大獎賽”等活動，廣泛吸引消費者參與,，擴大口碑宣傳,?！　?、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動,，以贈送《有情》雜志,、贈送** 產品試用、優(yōu)價提供** 產品試銷,、設立** 產品窗口店等形式提高產品認知度,?！　?,、通過與當?shù)仉娨暸_聯(lián)辦電視購物、與當?shù)爻鞘幸蛱鼐W網站合作發(fā)布網頁廣告等形式提升** 產品品味,?！　。ㄊ╀N售業(yè)績提升　　1,、員工激勵,。人才是創(chuàng)造業(yè)績之本，** 上市初期,，人力資源的整合十分重要：　　A） 選調優(yōu)秀員工組成** 促銷小組,，帶動其它員工?！　）在每周或每月例會時,，應不斷對員工進行強化培訓，通過** 產品概念的提煉,、流行趨勢的分析,，樹立員工堅定信心?！　）在日常工作中,，運用工作周報表、月報表,、贈品核銷表等手段加強終端管理,，建立各賣場員工** 產品日常銷售流水帳，密切掌握市場動態(tài),?！　） 積極開展** 產品銷售競賽，運用“突出,、平衡”手段,，充分調動員工主觀能動性?！　）對于業(yè)務人員,，除適用上述方案外，可采用預留** 品牌業(yè)務經理的虛位競爭方式，培養(yǎng)后備人選,?！　?、行業(yè)教育,?！　）用各種媒體刊登香薰知識文章?！　）和當?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦香薰化妝品應用與流行趨勢論壇,。　　C）與開設有香薰服務項目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍,，普及香薰文化,，營造并擴大** 香薰產品消費市場?！　?,、 直銷。以優(yōu)價供應** 產品,，鼓勵員工在親朋好友中直銷,，擴大試用、消費人群,?！　?、規(guī)模效益,。迅速建立,、完善** 行銷網絡，縮短** 產品鋪市周期,，并進一步向市區(qū)化妝品專賣店,、居民區(qū)小門店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透,，不斷擴大銷售規(guī)模,，是提升** 銷售業(yè)績的必由之路。