首先可以通過當(dāng)?shù)氐拿襟w宣傳 前兩天試營業(yè) 菜錢免費(fèi) 用著個(gè)打廣告··賺酒水錢··如果酒店大的話可以請(qǐng)以些明星··明星帶動(dòng)的消費(fèi)比較厲害·名氣很容易炒起來

酒店銷售方案怎么寫

酒店?duì)I銷計(jì)劃書(02年某星級(jí)酒店)

　　作者：佚名 酒店中心來源：轉(zhuǎn)載 更新時(shí)間：2005-7-19
　　現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費(fèi)者也變的越來越成熟,這就對(duì)我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計(jì)劃對(duì)我們的營銷作出一系列的調(diào)整,吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),提高我店經(jīng)營效益,。

　　一,、市場環(huán)境分析：


　　(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄。

　　總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

　　我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位,。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場,。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工,。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,并經(jīng)營海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受,。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

　　(2...　　酒店?duì)I銷計(jì)劃書(02年某星級(jí)酒店)

　　作者：佚名 酒店中心來源：轉(zhuǎn)載 更新時(shí)間：2005-7-19
　　現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競爭日益激烈,消費(fèi)者也變的越來越成熟,這就對(duì)我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求,。在即將來臨的2002年我們計(jì)劃對(duì)我們的營銷作出一系列的調(diào)整,吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),提高我店經(jīng)營效益,。

　　一、市場環(huán)境分析：

　　(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過于狹窄,。

　　總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大于求,而且經(jīng)營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心,。

　　我店在經(jīng)營中也存在一些問題,去年的經(jīng)營狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場,。我酒店目標(biāo)市場定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因,。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主,并經(jīng)營海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受,。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場,面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力,。

　　(2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動(dòng),市場知名度較小。

　　我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低,。

　　盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院,、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群,。大學(xué)生雖然自己沒有收入,但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,僅商院就有萬余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場,。

　　我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的,。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

　　(1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者,。

　　(2)我店硬件設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地,。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

　　機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件,；②便利的交通和巨大的潛在顧客群,；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

　　二,、目標(biāo)市場分析：

　　目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體,。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”,。

　　目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣,、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群,。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場,對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測,服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳,。維護(hù)顧客忠誠度,使得競爭對(duì)手無法爭奪這部分市場份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定,。因此,融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1,、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額,。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長,其需求量也將進(jìn)一步增長,。

　　2,、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入,、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減,。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

　　3,、贏得口碑宣傳,。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效,。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高,。

　　4、員工忠誠度的提高,。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果,。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán),。

　　根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體,。他們有如下的共性：

　　1) 收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

　　2) 不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望,。

　　3) 關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境,。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

　　三 ,、市場營銷總策略：

　　1．“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們?cè)谖幕线M(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對(duì)顧客的尊重

　　2．進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí),。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對(duì)酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧,。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　3．采用強(qiáng)勢廣告,如報(bào)紙,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度,。

　　四、2002年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

　　(一)銷售方法的策略：

　　,。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價(jià)格高,而且并不適合普通百姓的口味,因此消費(fèi)的潛力不大,我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí),可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴?。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要,。

　　。菜價(jià)在整體上下降,某些高檔菜可以價(jià)高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),菜價(jià)在整體上是低的,但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求,。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣,。②．抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

　　,。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如4人套餐,、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低,這樣可以吸引更多的人來消費(fèi),。主要目的是以實(shí)惠取勝,。面向?qū)W生推出快餐,價(jià)格略高于學(xué)生食堂,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場,采用露天形式,四位餐桌(帶遮陽傘),以便于學(xué)生休閑聊天,提供免費(fèi)的卡拉OK,、電視,提供各種飲料,。

　　,免費(fèi)停車。

　　,、壽宴服務(wù),。

　　。

　　(二)廣告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間,、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段,。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購買決策方面,消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力,當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺之戰(zhàn),。酒店市場正是如此,。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺,引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具,。

　　1. 市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,：讓您成為真正的上帝,。．A．：質(zhì)量來自實(shí)力的保證．B．先給您驚喜的價(jià)格,不行動(dòng)就會(huì)心痛．C．在廣告中創(chuàng)造一種文化。．企業(yè)形象廣告B．商品印象廣告：C. . 實(shí)施方法：① 報(bào)紙廣告,在本市有影響的報(bào)紙上做廣告 ②宣傳海報(bào). ③ 綜合海報(bào).④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品.⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠.

　　五,、營銷預(yù)算

　　飯店?duì)I銷預(yù)算

　　全年
　　一月
　　二月
　　三月
　　一季度
　　四月
　　五月
　　六月
　　二季度
　　七月
　　八月
　　九月
　　三季度
　　十月
　　十一月
　　十二月
　　四季度

　　工資福利

　　辦公用品

　　其它

　　促銷及廣告

　　交際費(fèi)

　　制服

　　培訓(xùn)

　　其它總費(fèi)用

　　市場營銷費(fèi)用總額

　　六,、評(píng)估控制

　　1. 年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析,、費(fèi)用百分比分析,、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

　　2. 獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé),通過對(duì)產(chǎn)品,、銷售區(qū),、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況,。

　　3. 戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),通過核對(duì)營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品,、市場、銷售總體情況及整體營銷活動(dòng)情況,。