我們可以將消費(fèi)者的消費(fèi)心理歷程劃分為注意、興趣、聯(lián)想,、欲望、比較,、確信、決定7個(gè)階段,，春節(jié)期間消費(fèi)者的消費(fèi)愿望更強(qiáng)烈，消費(fèi)決策更迅速,，購(gòu)物目標(biāo)和目的更明確,， 也就是說(shuō)，在此期間這7個(gè)階段的消費(fèi)心理變化時(shí)間將大大縮短,。有效地與消費(fèi)者溝通就是采用視覺(jué),，語(yǔ)言，演示的方式將春節(jié)促銷(xiāo)信息傳遞給消費(fèi)者,，抓住消費(fèi)心理變化的瞬間,，促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程。 在春節(jié)促銷(xiāo)期間,，為避免信息傳遞的多頭,、無(wú)序，雜亂,，擾亂消費(fèi)者視聽(tīng),，應(yīng)選擇傳遞單一簡(jiǎn)單主題的促銷(xiāo)信息.抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來(lái)年大吉大利,，春節(jié)購(gòu)物也希望討個(gè)“口彩”,， 求富貴，祈平安,。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動(dòng)充分體現(xiàn)出這一文化內(nèi)涵,，同時(shí)也營(yíng)造出節(jié)日用品市場(chǎng)的繁榮 （針對(duì)這次送福，送財(cái)）春節(jié)是中國(guó)人的團(tuán)圓節(jié),，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來(lái),、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會(huì)功能,，與走親訪(fǎng)友,、問(wèn)候祝福、合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場(chǎng)的興旺,。（禮合,，洋酒,，保健品，這些高利潤(rùn)的商品應(yīng)該加大陳列,，做效果布置）買(mǎi)氣氛,、買(mǎi)感覺(jué)、買(mǎi)服務(wù),、買(mǎi)實(shí)惠,。喜慶歡樂(lè)氣氛大大刺激了人們消費(fèi)的欲望和沖動(dòng)（也是超市銷(xiāo)售新特商品的好時(shí)機(jī)）一：春節(jié)促銷(xiāo)無(wú)非是降價(jià)、捆綁,、贈(zèng)送,、換購(gòu)等幾種形式 ： 可以通過(guò)多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)： 1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式,，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播,、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)內(nèi)容,。媒體的選擇,、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷(xiāo)活動(dòng),，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步,。 2.銷(xiāo)售生動(dòng)化。對(duì)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)貨架,、堆碼陳列,、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置,，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)的信息,。在銷(xiāo)售生動(dòng)化過(guò)程中必須注意突出主題，一目了然,。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位,，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓,。 3 .人員促銷(xiāo),。這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷(xiāo)售,，并通過(guò)促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的直接交流,，面對(duì)面地將促銷(xiāo)信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,。 二,、針對(duì)不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式 上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來(lái)取舍不同的溝通方式,，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn): 1.屬于注意,、興趣,、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體,、市場(chǎng)沖擊等方式,，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。 2.屬于欲望,、比較,、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化,、人員推銷(xiāo)方式,，促使消費(fèi)者快速形成購(gòu)買(mǎi)決策。 春節(jié)期間,，約有近5成的消費(fèi)人群,都是在尚未得到任何促銷(xiāo)信息的情況下僅僅為了購(gòu)買(mǎi)其他商品或本身因?yàn)楸仨氋?gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品而進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的,，因此,生動(dòng)化及人員推銷(xiāo)至關(guān)重要。 3.春節(jié)高利潤(rùn)的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列,，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢(shì),，要注重堆頭的造型,，可以用中國(guó)傳統(tǒng)的喜慶形象來(lái)設(shè)計(jì)。 三,、認(rèn)真做好商場(chǎng)超市的陳列工作 陳列包括賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所有的陳列點(diǎn),，如貨架、專(zhuān)柜,、堆頭,、特殊造型、凍柜等的陳列,，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn),，除上輕下重、先進(jìn)先出,、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外,，在春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)中,陳列還要注意以下主要原則： 1.一致性原則，指的是在促銷(xiāo)活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷(xiāo)活動(dòng)信息,，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷(xiāo)信息或過(guò)時(shí)信息,。 2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的核心品牌,、包裝,。可采用集中陳列,、加大陳列比例,、專(zhuān)門(mén)設(shè)立特殊陳列位等等方式來(lái)體現(xiàn),。 各店在實(shí)際操作過(guò)程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵,，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過(guò)實(shí)際的陳列操作來(lái)體現(xiàn)的,。春節(jié)經(jīng)常遇到的問(wèn)題是：由于銷(xiāo)量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被顧客拿光,，來(lái)不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充的貨物無(wú)法按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,，隨意堆貨；人流量太大,，擠壞或拿走了生動(dòng)化物品,，來(lái)不及重新粘貼或懸掛等。針對(duì)這些問(wèn)題,，除了補(bǔ)充人員,、適當(dāng)安排外，重點(diǎn)在于向促銷(xiāo)人員灌輸陳列重要性的思想,，如若沒(méi)有充足的貨品在陳列 點(diǎn)上,，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，如價(jià)簽不明顯或價(jià)格提示錯(cuò)誤就會(huì)引起消費(fèi)者誤解等,；此外,，還要安排隨時(shí)檢查、隨時(shí)培訓(xùn),。 四,、簡(jiǎn)潔明快的POP 在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)直接展現(xiàn)促銷(xiāo)信息的POP中，空白海報(bào)和各類(lèi)價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具,。 空白海報(bào)上促銷(xiāo)價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出,，（但盡量不要過(guò)多打折，盡量以買(mǎi)贈(zèng)捆綁的形式來(lái)促銷(xiāo)）以示區(qū)別,；盡可能減少文字,，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷(xiāo)內(nèi)容,；但要注意寫(xiě)清楚限制條件,，如買(mǎi)什么送什么、限量銷(xiāo)售,、售完為止,，以避免消費(fèi)者誤解。 價(jià)格標(biāo)簽要醒目,、簡(jiǎn)潔,，在價(jià)格隨時(shí)變動(dòng)后要及時(shí)更換價(jià)簽，不能新老價(jià)簽同時(shí)使用，造成價(jià)格混亂,；一個(gè)產(chǎn)品品種只標(biāo)示一種價(jià)格,，依據(jù)不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同的價(jià)格標(biāo)簽，如飲料類(lèi)產(chǎn)品可以用瓶子形象價(jià)簽直接掛在飲料瓶上,，洗滌類(lèi)用品可以用洗發(fā)水形象價(jià)簽,。通過(guò)價(jià)簽樣式的豐富變化，使消費(fèi)者更容易在無(wú)意識(shí)中察覺(jué)促銷(xiāo)信息,，促成購(gòu)買(mǎi),。 五：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)的口頭推薦 1、嚴(yán)格篩選促銷(xiāo)人員 促銷(xiāo)人員的性格各有不同,，除了先天條件外,，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷(xiāo)人員雖然各方面條件都很優(yōu)越,，可就是無(wú)法開(kāi)口向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品,，這種“啞巴”促銷(xiāo)是不起任何作用的。 其他應(yīng)關(guān)注的還有促銷(xiāo)人員對(duì)消 費(fèi)者心理需求的悟性,、是否有強(qiáng)烈的工作激情以及促銷(xiāo)人員的個(gè)人品行,。一個(gè)悟性極差的促銷(xiāo)人員往往不能很好地把握消費(fèi)者心理，使促銷(xiāo)效果打折,；只有一個(gè)有促銷(xiāo)激情的人才能不倦地向消費(fèi)者推薦,、講解，而不會(huì)在遇到困難時(shí)中途逃脫,；春節(jié)促銷(xiāo)中，一般會(huì)有大量的促銷(xiāo)贈(zèng)品和獎(jiǎng)品,，除了活動(dòng)組織者的控制之外,，促銷(xiāo)人員也必須自律。 二,、規(guī)范促銷(xiāo)語(yǔ)言 通過(guò)促銷(xiāo)人員的促銷(xiāo)語(yǔ)言表達(dá)可以最直接地將促銷(xiāo)信息傳遞給消費(fèi)者,，但是每個(gè)人對(duì)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的理解會(huì)有所不同，如果放任促銷(xiāo)人員“自說(shuō)自話(huà)”,，只會(huì)曲解促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)涵,，誤導(dǎo)消費(fèi)者的品牌意識(shí)，影響企業(yè)形象,，因此促銷(xiāo)語(yǔ)言必須規(guī)范,。 規(guī)范的促銷(xiāo)語(yǔ)言必須簡(jiǎn)練直接、通俗易懂,、瑯瑯上口,、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化,。 制定的方法可依據(jù)春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容,，與促銷(xiāo)人員互動(dòng)選擇最多三句能涵蓋活動(dòng)內(nèi)容的精練的促銷(xiāo)語(yǔ)句。 三,、引導(dǎo)促銷(xiāo)人員關(guān)注消費(fèi)者心理變化 春節(jié)消費(fèi)品由于消費(fèi)周期短顧客購(gòu)買(mǎi)率高,，因此消費(fèi)者在春節(jié)期間購(gòu)物時(shí)，一般不會(huì)計(jì)較買(mǎi)多或買(mǎi)少,，增加單次購(gòu)買(mǎi)量成為促銷(xiāo)人員增加銷(xiāo)量的技巧,。可以充分利用量販形式要加大銷(xiāo)售,。 促銷(xiāo)人員在實(shí)際的推薦過(guò)程中要密切注意消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化,，如是否有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望、消費(fèi)者性格等,。對(duì)于某些購(gòu)買(mǎi)欲望比較強(qiáng)烈,，且易打動(dòng)的消費(fèi)者，促銷(xiāo)人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng),，還應(yīng)主動(dòng)介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇,。當(dāng)然，這種推銷(xiāo)方法不是針對(duì)所有人群的,，弄不好,，也會(huì)適得其反。但是,，只有培養(yǎng)每一個(gè)促銷(xiāo)人員注意觀(guān)察消費(fèi)者消費(fèi)心理變化,，不放過(guò)每一次促銷(xiāo)機(jī)會(huì)才能獲得促銷(xiāo)成功。 四,、利用賣(mài)場(chǎng)氣氛鼓舞促銷(xiāo)士氣 消費(fèi)者的購(gòu)物熱情在很大程度上是被賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的氣氛鼓動(dòng)起來(lái)的,，直接面對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)人員的士氣也是如此 。鼓舞士氣的方式多種多樣,，春節(jié)這種特定的節(jié)日氣氛本身就是一個(gè)很好的條件,，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)熱鬧非凡的購(gòu)物場(chǎng)面也很能增強(qiáng)信心。當(dāng)然銷(xiāo)售情況越好,，銷(xiāo)售熱情也就越高,；反之，士氣低落,，銷(xiāo)量停滯,。在后一種情況下，促銷(xiāo)人員要表現(xiàn)得比有顧客時(shí)更為忙碌,，像捆綁贈(zèng)品,、整理貨架,、堆頭，當(dāng)著消費(fèi)者面去完成,，這種忙碌的工作場(chǎng)景在一定程度上會(huì)引起消費(fèi)者好奇進(jìn)而刺激消費(fèi),。 在整個(gè)春節(jié)超市促銷(xiāo)過(guò)程中，或許會(huì)遇到大大小小的意外,，如促銷(xiāo)方式的變更,、各個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)連結(jié)得不夠順暢、其他部門(mén)工作脫節(jié)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大促銷(xiāo)力度等等,，隨時(shí)保持與消費(fèi)者溝通并認(rèn)真地管理好整個(gè)溝通的過(guò)程,，才能有效保證促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行及促銷(xiāo)效果的圓滿(mǎn)達(dá)成。 商場(chǎng),、超市的春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案還應(yīng)該因地制宜,，因時(shí)制宜，因物制宜,。只要做到這三點(diǎn),，就是一個(gè)絕佳的春節(jié)促銷(xiāo)策劃方案了。

采取薄利多銷(xiāo),，價(jià)錢(qián)不要太高,，滿(mǎn)400送200，如果可行可以準(zhǔn)備些禮品,，最好是便宜,、實(shí)用的，這些可送給滿(mǎn)200的