目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略案例：

寶潔公司通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)而占領(lǐng)了美國(guó)洗衣粉市場(chǎng)份額的55%以上,，成為世界一流的大公司,。洗滌用品（包括洗衣粉）市場(chǎng)是與人們生活密切相關(guān)的消費(fèi)品市場(chǎng),，使用洗衣粉的主要用途當(dāng)然是使衣服清潔,。

但是,，人們對(duì)洗衣粉還有以下這些要求：比較便宜,；能夠漂白,；絲織物更加柔軟,；清新的氣味,；有泡沫或無(wú)泡沫以及多泡沫的,，等等。雖然每一個(gè)用戶(hù)都有上述的要求,，但每個(gè)人的偏好是不一樣的,；有的喜歡用多泡的；有的則喜歡無(wú)泡的,；有的側(cè)重于洗衣粉的清潔力,；有的則注重它的清香味。

這樣,，整個(gè)洗衣粉市場(chǎng)實(shí)際是由有差異的一些細(xì)分市場(chǎng)所組成的,。寶潔公司正是根據(jù)顧客的需求差異，曾開(kāi)發(fā)生產(chǎn)了9種品牌的洗衣粉,。

擴(kuò)展資料：

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?nèi)容

1,、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)

無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是由于產(chǎn)品單一，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，從而降低研究開(kāi)發(fā),、生產(chǎn),、儲(chǔ)存、運(yùn)輸,、促銷(xiāo)等成本費(fèi)用,，能以低成本取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2,、差異性營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)針對(duì)不同的子市場(chǎng),，推出不同的產(chǎn)品，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)方案,，以最大限度地滿(mǎn)足各個(gè)子市場(chǎng)的需要。根據(jù)本章第一節(jié)中引導(dǎo)案例的資料,，我們可以看出,，可口可樂(lè)公司迫于百事可樂(lè)及眾多飲料廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)放棄了無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo),，轉(zhuǎn)向了差異性營(yíng)銷(xiāo),。

3、集中性營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)將所有的資源力量集中,，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，力圖在較少的子市場(chǎng)上獲得較大的市場(chǎng)占有率,。如麗華快餐,，僅選擇工作快餐市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，采取的就是集中性營(yíng)銷(xiāo)策略,。

4,、定制營(yíng)銷(xiāo)

若將市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行到最大限度，則每一位顧客都是一個(gè)與眾不同的細(xì)分市場(chǎng),。由于現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代制造業(yè)的迅猛發(fā)展,，使得為顧客提供量體裁衣式的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。

定制營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的子市場(chǎng),，通過(guò)與顧客進(jìn)行個(gè)體的溝通，明確并把握特定顧客的需求,，并為其提供方式不同的滿(mǎn)足,，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的活動(dòng)過(guò)程。定制營(yíng)銷(xiāo)也被稱(chēng)為一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo),、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo),。

參考資料來(lái)源：百度百科-目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

蒙牛酸酸乳的成功營(yíng)銷(xiāo)策略（案例分析）我們都知道蒙牛酸酸乳自從簽手超級(jí)女聲后知名度和銷(xiāo)售量都直線(xiàn)上升，蒙牛集團(tuán)表示：選擇《超級(jí)女聲》，使蒙牛酸酸乳的銷(xiāo)售翻了三番,，“加了兩條生產(chǎn)線(xiàn),，但產(chǎn)品還是供不應(yīng)求?！?005年上半年蒙牛純利潤(rùn)高達(dá)2．47億元,，較去年同期的1．84億元增長(zhǎng)了33．9％?！睘槭裁丛谌绱司薮蟮乃崮淌袌?chǎng)上蒙?？梢元?dú)具一格呢？這正是因?yàn)槊膳＜瘓F(tuán)演繹了一場(chǎng)成功的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，其中包括了以下幾個(gè)關(guān)鍵因素：1．準(zhǔn)確到位的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理念現(xiàn)在的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理念是營(yíng)銷(xiāo)理念不斷發(fā)展,、完善的結(jié)果。整合營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)始人之一,、美國(guó)學(xué)者舒爾茨早期對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義是：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程,，它是指制定、優(yōu)化,、執(zhí)行并評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的,、可測(cè)度的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃,，這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者,、顧客、潛在顧客,、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo),。”這一定義強(qiáng)調(diào)了整合營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為核心,，以企業(yè)各部門(mén)的協(xié)調(diào)合作為基礎(chǔ),，以各種形式的傳播方式為手段，并且以與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系為目的,。而蒙牛集團(tuán)就是按照這個(gè)整體營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行有規(guī)劃的市場(chǎng)劃分,，市場(chǎng)定位和廣告媒體等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)贏得最后的勝利。2．合理的市場(chǎng)定位企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中要注意產(chǎn)品的功能定位和消費(fèi)者需求的把握,。尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì),，引起消費(fèi)者關(guān)注并購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，通過(guò)差異化訴求,，尋找到合適的消費(fèi)群體,，為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)較大的產(chǎn)品。蒙牛酸酸乳就是這樣一個(gè)“帶情緒”的產(chǎn)品,，它與“超級(jí)女聲”活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)整合,，一方面針對(duì)了需要影響的目標(biāo)消費(fèi)人群，另一方面也將“超級(jí)女聲”的品牌影響很好地注入了酸酸乳這種產(chǎn)品。酸酸乳針對(duì)的這類(lèi)人群,，他們不屑將價(jià)格作為購(gòu)物的第一考慮因素,，他們強(qiáng)調(diào)“我就喜歡”，從這個(gè)角度而言,，蒙牛酸酸乳從產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身,、目標(biāo)市場(chǎng)人群的鎖定、產(chǎn)品線(xiàn)中的角色與地位都考慮得比較清楚,，在這一點(diǎn)上做到了“謀先”,。其成功在于通過(guò)示范效應(yīng)創(chuàng)造了消費(fèi)者的需求，把握住了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律3．目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分蒙牛將酸酸乳的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在12至24歲的女孩,，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人,；發(fā)布以“酸酸甜甜就是我”為號(hào)召的廣告，充分表達(dá)了個(gè)性,、前衛(wèi)的廣告訴求,，彰顯了消費(fèi)者的個(gè)人魅力與自信。此廣告已在以中央電視臺(tái)為主,、各地衛(wèi)星電視為輔的電視廣告中迅速鋪開(kāi)。4．明星效應(yīng)----“蒙?！鲍@勝的法寶蒙牛酸酸乳一直為年輕女性消費(fèi)者所鐘愛(ài),，而“超女”的參與者和關(guān)注者恰好正是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象，蒙牛決策層智慧地選擇贊助這一活動(dòng),，并有效利用明星效應(yīng)塑造了自己的品牌,。從2005年開(kāi)始，蒙牛借助參與超級(jí)女聲這一活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)拓展旗下蒙牛酸酸乳,，一舉取得市場(chǎng)成功,。他們花巨資購(gòu)買(mǎi)下冠名權(quán)，并推張含韻作代言人在電視臺(tái)強(qiáng)勢(shì)轟炸,，還在其約20億份產(chǎn)品外包裝上發(fā)布“超女”比賽信息,，甚至投入約8000萬(wàn)制作相關(guān)的燈箱、車(chē)身,、媒體廣告等,，這一系列耗費(fèi)近1億元的“超女”策略就是為了拓展蒙牛的酸奶市場(chǎng)。從實(shí)際效果來(lái)看,，隨著“超女”活動(dòng)的不斷深入,，蒙牛酸酸乳被年輕女性所認(rèn)知和接受的趨勢(shì)正在逐漸加強(qiáng)，其企業(yè)的銷(xiāo)售額,、市場(chǎng)占有率也在不斷,。5．投入與產(chǎn)出的理性分析是獲利的重要保證蒙牛的“超女”策略是：（超級(jí)女聲）參與者+關(guān)注者=（蒙牛促銷(xiāo)產(chǎn)品）目標(biāo)對(duì)象→（效果）定向傳播的費(fèi)用最低效果最好。公司認(rèn)為，活動(dòng)的參與者+關(guān)注者=企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,，企業(yè)就此時(shí)投放廣告或贊助,，成本最優(yōu)。因此蒙?？茖W(xué)地規(guī)劃了投入和產(chǎn)出,，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)，大大提高了產(chǎn)品和公司的知名度,，與合作方實(shí)現(xiàn)了雙贏,。整合營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員以新的思維方式來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)中的傳播，它不單表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑キh(huán)節(jié),，而且還滲透到促銷(xiāo)與銷(xiāo)售環(huán)節(jié),，擴(kuò)展至產(chǎn)品包裝、零售店產(chǎn)品的擺放等,。而蒙牛恰恰找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位,，合理利用了企業(yè)的潛在資源，并得到了渠道,、媒體等各種資源的配合,。正是采取典型的拉引策略，通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)中消費(fèi)者的宣傳,，以提升知名度來(lái)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi),。注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代眼球就是利潤(rùn)，火爆就是商機(jī),。強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)后,，隨之而來(lái)的正是強(qiáng)大的終端促銷(xiāo)攻勢(shì)。蒙牛酸酸乳在“超女”營(yíng)銷(xiāo)上最大限度地制造關(guān)注度,，將被動(dòng)的傳播計(jì)劃轉(zhuǎn)向主動(dòng)傳播,，抓住了目標(biāo)消費(fèi)群體、促進(jìn)了有效消費(fèi),，并將這一主題活動(dòng)作為整個(gè)傳播的主線(xiàn)加以貫徹,；同時(shí)把增加參與性擴(kuò)大影響面，讓更為廣泛的人群參與成為它傳播與促銷(xiāo)的主旨,，成功地將對(duì)活動(dòng)的關(guān)注轉(zhuǎn)換為對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注,。蒙牛酸酸乳突破傳統(tǒng)的合作思路，選擇張含韻作為產(chǎn)品代言人,，通過(guò)蒙牛投入巨額廣告提升張含韻在未來(lái)廣告市場(chǎng)上的價(jià)值,，找到了張含韻本身的選擇和產(chǎn)品特性的結(jié)合點(diǎn)，通過(guò)雙贏的戰(zhàn)略,，未支付成本代言人的成本,，成功地完成了商業(yè)運(yùn)作,。6．注重多種營(yíng)銷(xiāo)要素細(xì)節(jié)的成功a、 代言人：蒙牛選擇張含韻作為酸酸乳的代言人,，不僅因?yàn)槠淝啻禾鹈赖男蜗蠛苓m合蒙牛酸酸乳,，而且她是2004年超級(jí)女聲季軍。在代言人的選擇上與超級(jí)女聲的暗合,，體現(xiàn)了蒙牛與湖南衛(wèi)視的良苦用心,。b、 活動(dòng)時(shí)機(jī)：選擇3-8月全面展開(kāi)超級(jí)女聲活動(dòng),，是為了配合乳酸飲料的銷(xiāo)售旺季,。銷(xiāo)售季節(jié)與營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)機(jī)的一致性，在重點(diǎn)銷(xiāo)售階段不僅樹(shù)品牌,，同時(shí)創(chuàng)業(yè)績(jī),，將產(chǎn)品推廣成功轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。c,、 賽區(qū)選擇：2005年的“超級(jí)女聲”在全國(guó)開(kāi)設(shè)了廣州,、杭州、鄭州,、成都,、長(zhǎng)沙等五個(gè)唱區(qū)，城市賽區(qū)的設(shè)立讓當(dāng)?shù)剡x手備感親切,，活動(dòng)在賽區(qū)當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ谎远?。選擇這五個(gè)賽區(qū)不僅因?yàn)楦鞯匚幕厣煌阌趯⒏髻悈^(qū)主題差異化,。蒙牛借助活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ晟其N(xiāo)售通路,，影響終端消費(fèi),，最終完成蒙牛酸酸乳成為當(dāng)?shù)厝樗犸嬃系谝黄放频氖袌?chǎng)目標(biāo)。d,、 產(chǎn)品包裝：蒙牛沒(méi)有放過(guò)任何一個(gè)宣傳蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲的機(jī)會(huì),。為幫助擴(kuò)大超級(jí)女聲的影響力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路優(yōu)勢(shì),，在20億產(chǎn)品包裝上印刷了超級(jí)女聲的比賽信息,，有效擴(kuò)大了活動(dòng)影響范圍。e,、 促銷(xiāo)手段：蒙牛還在各大賽區(qū)的賣(mài)場(chǎng)外辦起了熱鬧的露演活動(dòng),，將宣傳浪潮推向頂峰。7．將整合營(yíng)銷(xiāo)傳播進(jìn)行到底蒙牛集團(tuán)已經(jīng)推出了多項(xiàng)活動(dòng)來(lái)鞏固消費(fèi)者的認(rèn)知,。如出資舉辦了“超級(jí)女聲”夏令營(yíng),，而且隨著“超級(jí)女聲”的落幕,，其同名電視劇也已改編完成，即將開(kāi)拍,。蒙牛集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該伴隨著“超級(jí)女聲”的相關(guān)活動(dòng)堅(jiān)定不移地進(jìn)行下去,，要以各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷鞏固“超級(jí)女聲”在消費(fèi)者腦海中的記憶及影響力，建立忠誠(chéng)的顧客群,。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是全新的戰(zhàn)略性管理與營(yíng)銷(xiāo)策略,，成功的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播要把握好幾個(gè)關(guān)鍵因素，將各相關(guān)利益體進(jìn)行有機(jī)整合,。只有這樣,，才能在越演越烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上建立成功的品牌，形成忠誠(chéng)的顧客群,，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,。