一提到促銷,，很多人的第一反應(yīng)就是打折，降價(jià),！好像只有用更低的價(jià)格才能刺激銷量,，但提高銷量是我們的最終目的嗎？

大多數(shù)生意最終目的要的是利潤(rùn),！

你看蘋果,，他的手機(jī)賣的是最貴的，在蘋果官網(wǎng)上基本看不到任何打折促銷的信息,，有些電商平臺(tái)打折都是自己在貼錢,，雖然這幾年有不少人吐槽蘋果沒有創(chuàng)新，但不得不承認(rèn)的是他的銷量依然很好，而且依然是最賺錢的手機(jī)公司,。

還有豐田汽車,，有好幾款車都是要加錢才能提車，大部分汽車品牌都在降價(jià),，你豐田憑什么要加價(jià)賣,？網(wǎng)上也有不少人吐槽豐田加價(jià)的行為，但依然不影響豐田是世界上最賺錢的汽車公司,。
我甚至看過一個(gè)段子說,，一個(gè)車主5年前45萬買了輛普拉多，開了5年,，然后50萬給賣了,，豐田車的保值率高嘛，加上通貨膨脹,，開了5年還賺了5萬,。

再看海底撈，他的消費(fèi)在火鍋品類里面也不算最便宜的,，但他也是國(guó)內(nèi)最賺錢的餐飲公司之一。

這幾個(gè)案例有什么共同特點(diǎn)呢,？

他們都有一個(gè)獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì),，不管是蘋果和豐田的產(chǎn)品質(zhì)量以及用戶體驗(yàn)，還是海底撈的服務(wù),，總會(huì)有人愿意為高價(jià)值買單,，所以價(jià)格并不是消費(fèi)者決定購(gòu)買的唯一因素。

那有朋友可能說,，我們不是產(chǎn)品的生產(chǎn)方,，我們只是代理的一個(gè)產(chǎn)品，生產(chǎn)品質(zhì)用戶體驗(yàn)這些我們控制不了,，我們只能通過增加銷量來增加利潤(rùn),，這個(gè)怎么辦呢？

這就跟定價(jià)策略有關(guān),，舉一個(gè)極端點(diǎn)的例子吧,，原價(jià)200左右的產(chǎn)品，價(jià)格乘以10,，也就是賣2000多,，照樣賣的出去你信嗎？

這是我之前回老家聽到的事兒,，村里搞了一個(gè)類似于公益下鄉(xiāng)活動(dòng),，每天把村里好多中老年人聚集在一起，講康知識(shí)，只要到場(chǎng)聽課的老人每人都送禮物,，今天領(lǐng)一個(gè)洗臉盆,，明天領(lǐng)兩雙襪子，有時(shí)候甚至直接發(fā)錢,，一人5塊錢,，講課期間，只要有人回答老師的問題,，就能得到小獎(jiǎng)品,，所以這些老人都可積極了。

他們這么干的目的是什么呢,？

通過幾天建立信任,，老人們都覺得這個(gè)團(tuán)隊(duì)特好，說什么都相信,，這個(gè)時(shí)候他們的絕招兒來了,，賣電解水凈水器！他們有一個(gè)檢測(cè)當(dāng)?shù)厮|(zhì)的環(huán)節(jié),，把一個(gè)儀器放入兩杯清水中,，經(jīng)過幾十秒所謂的電解以后，其中一杯水顏色發(fā)生很大變化,，這幫人開始說發(fā)生顏色變化的水里面含有重金屬和危害元素,，而另一杯水顏色沒有發(fā)生什么變化，就是凈水器把有害物質(zhì)過濾掉了,。

然后他們就開始正式推銷這個(gè)凈水器,，市場(chǎng)售價(jià)6000多，現(xiàn)在做公益只要2000多,，還送什么廚房6件套,、床上4件套等等，看上去超級(jí)劃算,，好多老人瘋狂搶購(gòu)……

我外婆就買了,，家人勸都勸不住，必須買,！因?yàn)橘I了這個(gè)凈水器,，也是對(duì)全家人的健康負(fù)責(zé)！實(shí)際上同樣的凈水器淘寶也就200左右,。

再次強(qiáng)調(diào)下哈,，這是一個(gè)反面案例，這種套路害人害己,，更多細(xì)節(jié)就不分析了,，只說兩點(diǎn),，就是他們的定價(jià)，和信任加持,！信任加持可以理解為,，有時(shí)候通過一些很小的細(xì)節(jié)與客戶建立信任，就能大大提高客戶心中的溢價(jià),。

看似每天免費(fèi)送好多禮品,、甚至直接發(fā)錢，這些所有的成本加起來,，跟他們的利潤(rùn)比起來簡(jiǎn)直九牛一毛,！再加上他之前先送出去這么多東西，已經(jīng)和客戶建立了信任關(guān)系,，有了信任加持,，你就能賣的比別人貴。

所以,，你看似人家在促銷,，實(shí)際上人家已經(jīng)把價(jià)格漲了10倍！講這個(gè)反面案例的目的并不是讓你也把價(jià)格漲10倍去忽悠,，而是要思考,，你的定價(jià)策略是否合理，以及你是否能夠做下信任加持,！

你有沒有過這種感覺：一個(gè)相似的產(chǎn)品,，你寧愿從熟悉的人那里買。
比如我有個(gè)舅舅是做裝修的,，我房子裝修的時(shí)候就沒找過其他公司，直接讓他來弄,，因?yàn)槲蚁嘈潘?，也放心！即便是被賺錢,，我也寧愿這個(gè)錢讓熟人去賺,。

有一個(gè)朋友，之前在互聯(lián)網(wǎng)公司工作,，接觸的很多思維都是積累用戶,，戰(zhàn)略性虧損，等到他開店的時(shí)候,，看到別人賠錢大甩賣,，自己也虧錢積累人氣，結(jié)果虧了3個(gè)月就扛不住了,，那個(gè)時(shí)候他才恍然大悟,，原來人家虧本大甩賣已經(jīng)是在賺錢了，所以人家能常年大甩賣，而自己是傻呵呵的真虧本,，客戶要的只是占便宜的感覺,。

沃頓商學(xué)院根據(jù)一些公司的數(shù)據(jù)，做過一個(gè)分析：當(dāng)一個(gè)公司其他因素不變的時(shí)候：如果固定成本消減1%,，盈利能力平均會(huì)提升2.45%,；如果銷量提升1%，盈利能力平均會(huì)提升3.28%,；而如果價(jià)格提升1%,，盈利能力平均會(huì)提升10.29%。

那么問題來了,，把價(jià)格加上去了,，還能賣的出去嗎？

這個(gè)又涉及到客戶群定位的問題,，總有些人愿意去買貴的,，比如你現(xiàn)在要買化妝品，第一套化妝品售價(jià)500塊錢,，第二套化妝品售價(jià)80塊錢,，你敢用80塊錢一套的嗎？但兩套化妝品實(shí)際的工業(yè)成本很有可能是差不多的,。

還有一次朋友帶我去足療,，技師問我是不是比較怕冷，說我體寒,，我突然想到我媳婦手腳冰涼,、體寒、不愛動(dòng),，尤其是去了一趟西藏整個(gè)人精神狀態(tài)都不好了,，我就問技師，體寒怎么解決,？她說要多出汗,，把寒氣排出來，她說自己就是體寒,，然后她買過一個(gè)家用的汗蒸箱,，每周都會(huì)在家做兩次汗蒸，后來身體慢慢就好起來了,。

我一想,，是啊,！我們夏天一直在西藏,，在西藏從來沒出過汗,，買一個(gè)汗蒸箱出出汗也挺好！這個(gè)時(shí)候那個(gè)技師告訴我,，買汗蒸箱一定要買貴的,，1000塊錢以下的都不好！聽她這么一說,，我就直接拿起手機(jī)在淘寶上找了一個(gè)1000多的下單了,。

實(shí)際這東西買回來蒸了兩次就扔一邊了，有沒有效果也不知道,，沒有任何科學(xué)依據(jù),。我想表達(dá)的是，這種汗蒸箱淘寶上100多到1000多不等,，但我相信他們的成本相差未必會(huì)很大,，而且便宜且銷量高的，未必會(huì)比賣的貴的賺錢,。

小結(jié)一下今天的內(nèi)容：
1,、很多時(shí)候我們做生意追求的是利潤(rùn)，定價(jià)策略是決定利潤(rùn)很關(guān)鍵的因素,；
2,、搞促銷的前提是有足夠的利潤(rùn)，而不是一味的降價(jià)賠錢,；
3,、可以設(shè)計(jì)一些信任加持的細(xì)節(jié)，來提高你的溢價(jià),，也給促銷留出更多空間,。

另外，還記得咱們第6節(jié)課的內(nèi)容嗎,？如何讓客戶感覺你的產(chǎn)品更便宜,！分別是：引導(dǎo)對(duì)比、價(jià)格拆分,、關(guān)聯(lián)銷售和利潤(rùn)轉(zhuǎn)移,！