如何打造高績效的營銷團隊,？

一、高績效營銷團隊概述1,、高績效營銷團隊的特征

高績效營銷團隊即能夠在較短的時間內完成較多的銷售工作的團隊,。高績效營銷團隊具有以下幾個特征:

首先,，從銷售工作模式上來看,，高績效營銷團隊是以集體模式進行工作的,，以團隊成員之間的配合達成銷售目的，這意味著高績效團隊中每個銷售員工的個人職責都是不可或缺的,；其次,，從銷售工作效率上來看，整個營銷集體的業(yè)績比單獨的優(yōu)秀銷售員工的業(yè)績更高,，這意味著高績效團隊中的工作人員之間擁有十分一致的工作目標,，并且這個目標明確，符合團隊所有成員的工作動機,；再次，高績效的銷售團隊具有相當強度的穩(wěn)定性,，團隊成員對企業(yè)和對工作的認同度比較高,，這就意味著,，一旦營銷團隊中有個別員工的職業(yè)能力不足或者出現離職的現象，高績效營銷團隊的效能就會降低,。

2,、打造高績效營銷團隊的意義

打造營銷團隊是目前大多數企業(yè)在營銷活動中常用的制勝策略，發(fā)現營銷集體的力量大于個體銷售員工,，認為營銷團體的能動性和創(chuàng)造性更強,，是企業(yè)進行營銷團隊建設的主要原因。但是,，并不是每個營銷團隊都是高績效團隊,，績效較低的營銷團隊不但浪費了企業(yè)大量的資源，還會造成銷售員工內部的分裂,，例如績效評價不公平而導致的員工工作熱情降低,、團隊績效下降等。然而,，高績效團隊不僅能夠使企業(yè)基本的營銷目的實現,，還能夠發(fā)揮更大的作用。擁有一支高效銷售團隊,，對企業(yè)來講并不僅限于賣出產品,，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業(yè)培養(yǎng)并建立起穩(wěn)定的客戶群體和客戶關系,。這些客戶關系不但能夠幫助企業(yè)實現盈利,，還可能幫助企業(yè)獲得更多的發(fā)展空間和更多的合作伙伴;

此外，高績效營銷團隊在營銷活動中表現出的強大的凝聚力和極高的辦事效率,、服務態(tài)度,，代表了企業(yè)優(yōu)秀員工的形象，也代表著企業(yè)形象,，這對企業(yè)品牌建立來說也是至關重要的,。

二、打造高績效營銷團隊的關鍵1,、高績效營銷團隊的打造方式

進行高績效營銷團隊建設,，首先要考慮的問題是采用什么樣的方式進行團隊組建，團隊成員的來源,、團隊領導的產生方式等都是組建方式中的重要議題,。很多企業(yè)在組建高績效營銷團隊的時候，都傾向于將優(yōu)秀的銷售工作人員集中在一起,，采用無領導小組的方式進行團隊角色分配,，形成團隊然后投人工作。這種組建方式本身就存在弊端,，這使得許多特質相似的員工在一起工作,，每名員工既要負擔原本的銷售角色,，還要擔負團隊中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發(fā)揮;還有些企業(yè)認為高績效團隊就是提高營銷團隊中每個人的銷售業(yè)績,，因此以不斷為銷售員工施加個人業(yè)績壓力,，以團隊中某一成員的高績效工資來刺激其他員工提高績效，這種建設方式雖然有效,，但是會直接導致團隊成員之間的競爭,，團隊整體績效上升也比較困難。因此,，高績效團隊組建需要預先進行角色設定,，然后在企業(yè)中尋找符合團隊角色的員工并進行組織，企業(yè)也必須對銷售員工進行全面的了解,，包括員工的心理素質,、性格特征、客戶群體的特征,，將這些特征結合企業(yè)的營銷策劃進行團隊成員選擇是關鍵,。

2、處理高績效營銷團隊的員工績效考核問題

營銷團隊的績效考核以銷售業(yè)績?yōu)橹?，但是,，對于整個團隊來說，不同角色的員工在銷售方面達成的業(yè)績也是不同的,。高績效營銷團隊中的一個必要角色是進行客戶信息分析的“團隊服務者”角色,，而擔任這個角色的員工必然不能完成更多的銷售業(yè)績，因此在績效考核和利益分配中處于弱勢,，常覺得不公平,，因此導致員工離職、團隊解散的情況時有發(fā)生,。

這就意味著,，企業(yè)在進行高績效營銷團隊建設時必須考慮到銷售團中員工的績效考核方式是否公平。應該在預先確定團隊中各個成員的責任權重的情況下,，以權重標準進行績效考核,。

3、高績效營銷團隊中的溝通問題

有些企業(yè)在營銷團隊建設時,，確實采用某種方法提高了營銷團隊的績效,，但是很多高績效營銷團隊在企業(yè)的某個營銷活動結束之后或者在團隊運行一段時間之后就出現績效下降、員工合作效能下降的問題,。高績效銷售的團隊績效持久性不強成為企業(yè)營銷團隊建設過程中的主要問題,，其中一個主要原因在于團隊在發(fā)展過程中的溝通出現問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認為自己掌握到足夠多的客戶資源,，因此產生離職另謀高就的想法,，還有一些團隊領導者由于管理成就而受到提拔離開團隊,。實際上,，這些員工的能力是以團隊為基礎才能實現的，團隊溝通不良使得員工對自身的能力過分高估,，因此.要進行高績效的銷售團隊建設,，就要不斷進行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職,。

三,、打造高績效團隊的策略1、根據銷售人員的心理特征進行團隊打造

進行高績效營銷團隊打造應重視對團隊成員的選擇,，心理學介入管理學研究之后,，很多研究結果都證明了個人心理特征對組織發(fā)展的影響，因此,，在進行團隊成選擇時,，首先應以銷售員工自身的心理特征為基礎，選擇互補性的員工為團隊成員,。這就需要企業(yè)對銷售員工以往的銷售工作進行深人的了解和調查,，包括銷售員工的成功銷售案例、客戶對銷售員工的評價,、銷售員工之間的同事評價,、領導評價等，企業(yè)還需要對銷售員工的個性特征和家庭狀況進行了解,，可以選擇合適的心理學問卷和人力資源測評方式,，對目標員工進行整體評價，然后進行營銷團隊成員匹配;其次,，企業(yè)應重視對營銷團隊領導者的培養(yǎng),，團隊領導是營銷團隊發(fā)展的核心，一個盡責,、勤奮的領導,，必會帶出一支同樣優(yōu)秀的團隊。在銷售團隊領導選擇和任命過程中,，企業(yè)應該善于發(fā)現銷售員工中那些具有領導特質的個體,，通過層層考核和其他銷售員工的評價來確定該名員工是否能夠勝任團隊領導的職務，在任命之后,，還需要對其進行領導能力測試和再培養(yǎng);最后,，企業(yè)還應重視團隊成員進行整體性較強職業(yè)技能培訓，企業(yè)可以選擇銷售團隊之間案例學習的方法，也可以鼓勵營銷團隊成員之間互相學習優(yōu)勢技能,，使營銷團隊內部成員處于不斷發(fā)展之中,，以保證高績效營銷團隊在營銷活動中的優(yōu)勢得以保持。

2,、采用項目績效管理法并結合心理學管理措施

首先,，企業(yè)應對現行的管理制度進行全面的改革和調整，從銷售員工的銷售業(yè)績計劃和完成方式開始進行精細化的責任確定,。企業(yè)應將營銷活動規(guī)劃細化成為參與營銷活動的銷售員工個人工作規(guī)劃,。這份個人工作規(guī)劃應該包括銷售員工在營銷活動中所擔負的責任，在一定時期完成的銷售額度等,。根據這份銷售人員詳細的工作規(guī)劃編制績效考評制度和銷售員工的行為規(guī)范,，將所有參與營銷活動的銷售員工的行為規(guī)范結合起來，形成營銷項目人力資源管理制度,。高效團隊中的員工結構特殊,，每個員工在團隊中的作用也不一樣，因此,，在管理過程中,，應該根據員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式,，這樣才能夠保證員工管理有效,、員工激勵有效;其次，心理學中的很多理論都能夠應用到高績效銷售團隊的員工管理中,，例如,，團隊管理這能夠掌握團隊員工的歸因特點，就能夠進行有效的激勵,。假設團隊中的一個員工在銷售工作中處于“服務者”的位置,，在團隊中，他的工作會受到同事的質疑,，認為他“并沒有對銷售起到作用”,，而這名員工的歸因模式又是內歸因形式，即認為自己是事情因果關系的根本,，認為確實是因為自己工作不夠努力而使自己在團隊中起不到作用,，在這種情況下，管理者需要對員工進行心理建設方面的激勵,，例舉團隊工作的進展,，分析員工在其中的重要作用，使其認識至日自己的特殊性和重要性,，以此鼓勵員工肯定自己,，能夠在團隊中繼續(xù)發(fā)揮基礎性作用，以此保證高績效團隊運轉良好。

3,、通過組織文化的宣傳和學習提高團隊溝通能力

提高營銷團隊成員之間的溝通協(xié)作能力是建設高績效營銷團隊的必要手段,，但是營銷團隊成員之間的溝通協(xié)作能力由不同的因素構成，企業(yè)要逐一分析這些因素并且根據每個員工的特點進行教育培養(yǎng),，會浪費很多時間和企業(yè)資源,。目前很多企業(yè)都重視企業(yè)文化建設，企業(yè)可以從企業(yè)文化宣傳人手,，使營銷團隊成員的基本工作態(tài)度趨同,，只要營銷團隊員工的工作態(tài)度一致,，員工在營銷活動中就比較少出現極端的個人行為,，他們對同事之間的理解更加容易，整個團隊的溝通也就更加順暢,。首先,，企業(yè)文化的倡導宣傳，可以通過培養(yǎng)典型的方式進行,。例如,，對營銷團隊中的某幾個員工之間的合作表現進行典型鼓勵，或者對營銷團隊在某次銷售活動中所表現出來的強大合作能力和溝通能力施以額外的績效鼓勵,，使營銷團隊中的所有員工都體會到企業(yè)文化的精髓在于“合作”,，另外，企業(yè)也可以通過張貼海報等有效宣傳手段不斷創(chuàng)造出新的文化植人點和宣傳點來提高文化對營銷團隊員工的影響;其次,，在企業(yè)文化學習方面,，新員工的人職培訓是植人企業(yè)文化的一個契機，通過企業(yè)文化學習讓文化理念滲透到管理過程之中,，變成銷售員的自覺行動,，這樣一來，即使是由新人職員工組成的營銷團隊,，也可能因為溝通能力強而表現出較高的績效,。另外，通過團隊成員之間相互學習習慣的養(yǎng)成和學習型團隊的構建來提高大家對企業(yè)文化的理解程度;再次,，企業(yè)應該重視對營銷團隊成員的行為(工作,、學習、娛樂,、生活等方面)進行文化建設,，團隊的銷售活動是否具有激情、人際關系是否良好,，都要通過各種活動來構建和維護,，企業(yè)可以以營銷團隊為集體組織拓展訓練，對抗游戲、聯(lián)誼活動等,，使團隊成員之間的關系進一步深化,，使他們從同事變成生活中的好友，使團隊成員之間的互相關心,、理解和包容成為溝通的特征之一,。

4、加強銷售人員的職業(yè)訓練

符合營銷活動的要求,、高效地實現企業(yè)的營銷計劃,，是建設高績效營銷團隊的主要目的。雖然在團隊建設之初,，企業(yè)已經按照營銷策劃挑選員工,，但是，并不能保證營銷團隊的每個員工都能夠完美地完成自己的工作職責,。大范圍的營銷活動使得營銷團隊的規(guī)模龐大,，負責同樣工作職責的銷售員工有很多個，每個銷售員工的職業(yè)能力不同,，都會影響到團隊的整體績效;另外,，高績效營銷團隊是營銷活動中的“多面手”，這就需要團隊中的銷售工作人員不僅能有效地開展自己的本職工作,，在團隊其他成員缺席或者未能完成任務時,，通過自身的努力幫助同事完成工作。這就意味著,，營銷團隊的成員需要具備多種銷售技能,。因此在建立營銷團隊之后，為了進一步提高團隊的整體效能,，進行員工職業(yè)能力培訓和考核是十分必要,。

企業(yè)應該做到以下三點:第一，根據營銷活動的計劃,，采取專業(yè)的職業(yè)評價方法去判定營銷團隊員工的職業(yè)技能水平,，例如，營銷活動需要員工在會展活動和網絡商城中同時進行銷售活動,，則需要對銷售員工的電子商務能力和現場宣傳能力進行測評;第二,，根據測評結果進行有目的的職業(yè)培訓。企業(yè)在此時所進行的職業(yè)培訓應該包括兩方面,，既對負責專職角色的員工進行特殊職業(yè)能力培訓,，又對全體員工進行營銷活動所需的職業(yè)能力培訓;第三，測評銷售員工的職業(yè)能力,，作為制定績效考核辦法的基礎,。

5,、加強對高績效營銷團隊員工忠誠度管理

要使營銷團隊發(fā)展成為高績效團隊，或者使企業(yè)中高績效員工共同合作實現高績效團隊的整體效能,，企業(yè)就必須重視對團隊中的員工忠誠度管理,。高績效營銷團隊中一個員工的離職都會影響團隊的構建和平衡，因此也會影響到團隊的績效水平,。企業(yè)應該提高對高績效營銷員工整體性的重視,，將他們視為企業(yè)高級資源，實施一系列風險管理措施,。首先,，企業(yè)可以采用“項目合同”的方法規(guī)避高績效營銷團隊中的員工在營銷活動中途的離職行為給企業(yè)造成的損失，在營銷活動實施之前就與銷售員工簽訂附加合同,，約束員工在營銷活動中的行為,，使他們受合同限制不能選擇離職；其次,，企業(yè)要加強對高績效銷售員工的忠誠度管理,，在企業(yè)的其他管理方法無法控制員工對企業(yè)的忠誠度而產生“跳槽”行為時，管理者應通過會計數據和財務報告,，認真分析員工的離職給企業(yè)造成了哪些損失，并收集相關證據,，依照員工與企業(yè)簽訂的勞動合同中的條款,，向離職員工進行索賠，或者向當地勞動部門請求仲裁,，盡量減輕企業(yè)的損失,。

四、打造高績效銷售團隊時需要注意的問題1,、企業(yè)應該對高績效營銷團隊提供工作支持

團隊成員之間的互補是高績效營銷團隊的特點,，并不意味著營銷團隊能夠憑空制造出工作條件，而工作條件不足,，還會造成營銷團隊由于聯(lián)系不夠密切而造成銷售行為滯后等不良后果,。因此，高績效營銷團隊的建設本身看似結構清晰,，但是,，要使營銷團隊真正發(fā)揮作用，企業(yè)還必須對所建設的營銷團隊提供一系列的工作支持,。企業(yè)管理者和后勤部門應該重視高績效營銷團隊提出的工作要求,，和對這些工作要求并盡量提供營銷團隊工作所需要的硬件和軟件，滿足團隊工作必要的條件,。例如,，為營銷團隊的銷售員工提供方了更的信息化溝通手段,，給每個人配備專用型號的手機和號碼，實現號碼聯(lián)通,，使銷售員工能夠迅速聯(lián)系到團隊成員,，溝通工作進度。

2,、企業(yè)應對高績效營銷團隊實施有重點的管理

建設高績效營銷團隊的根本目的在于使團隊實現個人所不能實現的銷售業(yè)績,，完成個人所不能完成的銷售業(yè)務，因此,，在建設團隊之后,，進行團隊管理也是十分必要的。管理是使營銷團隊發(fā)揮作用的關鍵,，很多企業(yè)都將團隊績效考評制度作為管理的唯一制度,，但是，在重視整體績效管理的同時,，企業(yè)應也重視團隊中關鍵員工的管理,。例如，營銷團隊的領導者通常比其他成員擔負了更多的責任和壓力,，很容易影響到領導者的個人績效水平,，一旦領導者個人的銷售業(yè)績下降，領導者的領導力就會下降,，也會影響其他成員的工作熱情,。因此企業(yè)應該針對銷售團隊領導員工進行特殊的激勵和管理，以保證銷售團隊的整體能動性,。

五,、全文總結綜上所述，高績效營銷團隊的建設對企業(yè)營銷活動的開展具有十分重要的意義,，擁有高績效營銷團隊的企業(yè)能夠在產品銷售競爭中脫穎而出,，為企業(yè)爭取最大利益;高績效銷售團隊的建設還意味著企業(yè)組織嗎，結構的科學發(fā)展和管理的進步,。高績效營銷團隊的形成受組建方式,、考核、員工溝通等多種因素影響,，因此,，企業(yè)應該采用人本管理的方式進行營銷團隊的管理，提高團隊成員的工作熱情和自主性;還應該采用項目績效考核方法,、心理學溝通方式,、企業(yè)文化宣傳等方法不斷促進團隊成員之間的協(xié)作能力，提高團隊的整體績效;加強營銷團隊成員的職業(yè)能力并對高績效團隊成員進行風險管理也是十分必要的策略,。相信通過各種策略的綜合運用,，企業(yè)必將能夠擁有高績效,、高能力的營銷團隊，以實現企業(yè)的營銷目的,。

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