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藥品企業(yè)銷售內(nèi)勤或商務(wù)助理崗位職責(zé)有那些,?

2022-01-26 07:20:41組織營(yíng)銷1

各藥企組織機(jī)構(gòu)不同,,很多企業(yè)銷售內(nèi)勤與商務(wù)助理做同樣的工作,,希望提供的對(duì)你所有幫助,。

藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售內(nèi)勤(商務(wù)助理)職責(zé):
1、協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員匯總銷售數(shù)據(jù),;
2,、提供分類的商務(wù)報(bào)表及部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、查詢,、管理,;
3、負(fù)責(zé)建立,、整理代理商檔案,、商業(yè)客戶檔案、臨床終端檔案,,建立有效的客戶信息檔案,,確定銷售行為的合法性;
4,、協(xié)助各類市場(chǎng)銷售會(huì)議的組織和安排工作,;
5、負(fù)責(zé)接收和傳遞各區(qū)域及營(yíng)銷員工各種報(bào)表和申請(qǐng),;
6,、負(fù)責(zé)及時(shí)提供市場(chǎng)所需的各類文件資料及樣品;
7,、做好客戶發(fā)貨,、竄貨、換貨,、退貨的管理與監(jiān)管工作,;建立發(fā)貨、退貨,、竄貨臺(tái)帳,;
8、負(fù)責(zé)各區(qū)域招標(biāo)信息的收集,、整理與反饋,,按要求及時(shí)制作招標(biāo)文件;
9、做好業(yè)務(wù)電話的登記工作,;
10,、負(fù)責(zé)起草、打印銷售部各類文件,;
11、協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)談判,;
12,、嚴(yán)守公司秘密,完成上級(jí)主管交辦的其它工作,。

我想知道藥材公司的所有銷售流程,、就是業(yè)務(wù)員要做的、最好是廣東那邊的,、還有就是藥材公司的運(yùn)作,、謝謝

一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式
  1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院,。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,,由其作為產(chǎn)品的代理,而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院,。其中又可分為全面代理形式和半代理形式,。
  ①全面代理形式,,是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入,、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同,,以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性,。
  ②半代理形式,,是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作,,產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式,,有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài),,把握各種市場(chǎng)信息,對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助,,但與全面代理相比工作量要更大些,。
  2.產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位,,直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,,從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程,。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式:①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用,。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進(jìn)入醫(yī)院,即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程,,包括產(chǎn)品的進(jìn)入,、促銷、收款,,但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的,,企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因,,一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司,,必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院),;二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司,,但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù),保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益,,因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,,方能進(jìn)入醫(yī)院;三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司,,但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位,,因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位,這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù),。
 ?。ǘ┊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 
  1.醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單;
  2.醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn),;
  3.主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核,;
  4.醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過;
  5.企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫,;
  6.企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部,、住院部);
  7.醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥,。
 ?。ㄈ┢髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法
  1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì),。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織,,一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì),、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò),,盡量請(qǐng)到這些社團(tuán),、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì),??梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi),以便能夠順利的談妥,。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授,、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間,、地點(diǎn)確定好以后,,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任,、采購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任,、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到,,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的,。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì),,主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì),向藥劑科人員,、臨床科室人員,、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品,使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,,從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院,。
  2.企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì),、醫(yī)學(xué)會(huì),、衛(wèi)生局等部門,每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議,、培訓(xùn)之類的活動(dòng),,企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn),、內(nèi)容,,主動(dòng)去聯(lián)絡(luò),出一定的贊助費(fèi)用,,成為協(xié)辦單位,。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣,以便進(jìn)入部分醫(yī)院,。
  3.通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系,,往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位,,業(yè)務(wù)多,,人員熟,通過他們做醫(yī)院工作,,往往少走很多彎路,,產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。
  4.由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦,。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子,,一般由會(huì)長(zhǎng)和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可,。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名,、電話、住址,、喜好,、家庭情況等),再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò),,以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì),。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),尤其是一些比較權(quán)威的專家教授,、會(huì)長(zhǎng)等,,會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān),以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條,,從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。
  5.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí),,若感到各環(huán)節(jié)比較困難,,可先找到臨床科室主任,通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),,由他主動(dòng)向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品,。一般情況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,,藥劑科及其它部門是會(huì)同意的,。此外,醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,,先由他們提寫申購單后,,才能去做其它部門的工作。
  6.由醫(yī)院內(nèi)知名的專家,、教授推薦,。在做醫(yī)院工作的過程中,,若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,可先溝通較好接觸的專家,、教授,,讓他們接受產(chǎn)品,接受銷售人員,,接受企業(yè),,進(jìn)而向其它部門推薦。
  7.地方的醫(yī)學(xué)會(huì),、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦,。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,,可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān),,然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
  8.通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,,若感覺工作較難開展,可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解,。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料,,以及與他最密切的人(朋友,、孩子,、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問,,通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院,。
  9.以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸,,使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品,,醫(yī)生要產(chǎn)品,從而達(dá)到進(jìn)入的目的,。
  10.通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入,。可以到醫(yī)院的上級(jí)部門,,如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),,從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
  11.試銷進(jìn)入,。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)<覍,?崎T診部試銷,從而逐步滲透,,最終得以進(jìn)入進(jìn)入,。
  12.其它方法,。
  總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,,需要一定的程序和方法,,需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利,、人和的各種優(yōu)勢(shì),。
  (四)影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素
  影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素,;當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品,;同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素,,可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié),,對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān),從而達(dá)到進(jìn)藥目的,。針對(duì)衛(wèi)生局的因素,,就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān),以扭轉(zhuǎn)局面,。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素,,可先查出對(duì)方的手段,然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院,。

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