房地產(chǎn)銷售-房地產(chǎn)銷售管理
房地產(chǎn)銷售管理手冊(cè)
目錄
1,、 組織架構(gòu)
2、 管理原則
3,、 行為準(zhǔn)則
4,、 工作條件
5,、 工作制度
6,、 業(yè)績(jī)歸屬
7,、 人事制度
8,、 溝通與交流

二、房地產(chǎn)銷售管理原則
1人力資源政策
公司的員工應(yīng)知道公司所提供的每一項(xiàng)權(quán)益和機(jī)會(huì),，在本手冊(cè)的以下章節(jié)中,，我們也正是這樣貫徹的。同樣,，我們亦希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規(guī)章制度,。公司將會(huì)以真誠(chéng)、尊重和平等的態(tài)度對(duì)待每一位員工,，并共同磋商每一個(gè)重要事項(xiàng),。公司的管理宗旨在于建立一個(gè)不斷發(fā)展、不斷創(chuàng)新的執(zhí)行機(jī)構(gòu),，更好地服務(wù)于客戶,。公司非常重視您對(duì)工作及對(duì)公司的評(píng)議，您可以與您的主管商量任何問(wèn)題或提出意見(jiàn),，您的主管應(yīng)對(duì)您的意見(jiàn)和建議采取必要的行動(dòng),。
我們將盡可能地積極進(jìn)取、開(kāi)放思想,、以人為本,，為員工提供良好的工作環(huán)境。公司的成功取決于每個(gè)員工的工作態(tài)度和積極性,，公司的管理部門將致力于：
（1） 激勵(lì)和提拔員工,，給他們提供一個(gè)在公司內(nèi)部發(fā)展的機(jī)會(huì)。培養(yǎng)大家的能力,， 提高 大家的素質(zhì),。
（2） 視員工為獨(dú)立的個(gè)人，尊重大家的人格與權(quán)益,。
（3） 給予每個(gè)員工公平合理的報(bào)酬,。
2規(guī)章制度的重要性
為使公司正常平穩(wěn)的運(yùn)作，制定完善合理的規(guī)章制度極為重要,，我們希望每位員工都充分熟悉公司的管理和所制定的規(guī)章制度及守則，并自覺(jué)地加以遵守,。所有的規(guī)章制度對(duì)每一位員工都具有同等約束力,。
3普通員工和管理人員的關(guān)系
管理人員是員工的培訓(xùn)者和指導(dǎo)者。因此,，我們希望所有員工都能服從和執(zhí)行管理人員的指示,。管理人員對(duì)員工的工作提出建議以幫助員工達(dá)到個(gè)人和公司目標(biāo)。為了共同的利益,，我們希望所有員工都能服從于管理人員及公司,，但服從絕非一味盲從。每個(gè)員工有權(quán)就工作和管理提出自己的意見(jiàn)和建議，但是,，當(dāng)問(wèn)題經(jīng)討論并形成決定時(shí),，每個(gè)員工都有職責(zé)去執(zhí)行。
4團(tuán)隊(duì)精神
在寬容和善意的基礎(chǔ)上建立高效的合作是企業(yè)取得成功的必要條件,，這需要人與人之間的坦誠(chéng)和平等,。良好的合作能促使每個(gè)員工積極思考，提高責(zé)任心,，并能從工作中得到樂(lè)趣,。個(gè)人和集體的利益是一致的，相互支持的,。我們應(yīng)鼓勵(lì)和發(fā)展每位員工的能力,，個(gè)人的成功也是集體的成功，即個(gè)人的成功也是建立在您與同事成功合作的基礎(chǔ)上,。
三 行為準(zhǔn)則
1儀表要求
務(wù)求以最佳的狀態(tài)致力于工作
您的形象不僅體現(xiàn)了您個(gè)人的氣質(zhì)與修養(yǎng),，同時(shí)也代表著公司的形象。我們要求員工上班著裝符合個(gè)人身份,、環(huán)境要求和辦公室工作的需要,，保持高水準(zhǔn)的個(gè)人整潔及合適的修飾。
2工作作風(fēng)
（1）注意整體利益
當(dāng)你做每一件事時(shí),，都應(yīng)考慮它會(huì)如何影響整個(gè)公司利益,。
（2）群策群力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)利益
“眾人拾柴火焰高”,，團(tuán)隊(duì)的力量遠(yuǎn)大于個(gè)人,。

（3）確認(rèn)團(tuán)隊(duì)效益的同時(shí)，肯定個(gè)人成績(jī)
如果團(tuán)隊(duì)取得了成績(jī),，我們首先應(yīng)該肯定每一名成員的貢獻(xiàn),，沒(méi)有大家的參與，我們就不會(huì)獲得成功,。
（4）通過(guò)相互信任,、坦誠(chéng)溝通，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、解決問(wèn)題
當(dāng)你遇上難題時(shí)要主動(dòng)提出,，提不出問(wèn)題也就無(wú)法得以解決。只有當(dāng)每個(gè)人都關(guān)注問(wèn)題時(shí),，才能解決問(wèn)題,。
（5）積極聆聽(tīng)他人意思，主動(dòng)與每一個(gè)人溝通探討
有效的溝通可以明確表達(dá)自己的想法,。通過(guò)聆聽(tīng)他人的意見(jiàn),，可以為你帶來(lái)思路,。你應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行溝通。
（6）百分百的執(zhí)行決定
對(duì)于團(tuán)隊(duì)做出的決定,，每一位成員都有必須履行并予以支持,，組成一個(gè)整體去動(dòng)作。
四 工作條件
1工作時(shí)間
根據(jù)不同項(xiàng)目制定,。
2薪資評(píng)定
為進(jìn)一步完善,，提升公司營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)，在公司內(nèi)部引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,，形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍,。公司對(duì)現(xiàn)有銷售人員實(shí)行滾動(dòng)考核，對(duì)現(xiàn)有名級(jí)銷售人員按月根據(jù)工作制度進(jìn)行考核,，按季度根據(jù)業(yè)績(jī)總量進(jìn)行評(píng)定,。（三個(gè)月業(yè)績(jī)?yōu)樽詈笠幻撸匀惶蕴?。如三個(gè)月月考核扣分均在兩分以內(nèi)者,，再多給一個(gè)月機(jī)會(huì)。）
1銷售人員分為四個(gè)級(jí)別：
銷售接待員： 薪資待遇600元,。（如連續(xù)三個(gè)月為初級(jí)業(yè)務(wù)員則自然淘汰,，期間業(yè)績(jī)提成不于發(fā)放。）
新進(jìn)銷售接待員暫不參與銷售,。原銷售代表能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,，無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，但每月扣分超過(guò)6分以上者,，降為銷售接待員,，可參與銷售，有業(yè)績(jī)提成,。但該業(yè)績(jī)提成須在升為銷售代表后一個(gè)月一并發(fā)放,。
銷售代表： 薪資待遇700元。
能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,，每月扣分在6分以內(nèi)者,，為銷售代表，參與正常銷售,。
高級(jí)銷售代表： 薪資待遇800元,。
能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，連續(xù)三個(gè)月扣分在0分以內(nèi),，且三個(gè)月業(yè)績(jī)?cè)谇皟擅?，能協(xié)助其他銷售人員完成現(xiàn)場(chǎng)促成,，合同談定等工作,，熟悉電腦工作,。連續(xù)兩個(gè)季度為高級(jí)銷售代表可書面申請(qǐng)晉升售樓主管助理，作為主管后備人選,。
售樓主管： 薪資待遇900元,。
能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，無(wú)重大過(guò)錯(cuò),，且能有效,、合理得管理售樓部日常事務(wù)。做好本職工作,，且每月扣分均須在5分以內(nèi),。
每個(gè)月設(shè)銷售冠軍獎(jiǎng)一名，且業(yè)績(jī)?yōu)?50萬(wàn)以上的獎(jiǎng)勵(lì)100元,。（銷售達(dá)到30%后一個(gè)月開(kāi)始實(shí)行）

3業(yè)績(jī)提成 根據(jù)不同項(xiàng)目制定,。

4薪酬支付
底薪由公司財(cái)務(wù)部按月以現(xiàn)金方式發(fā)放。每月10日發(fā)放上月工資,。若逢節(jié)假日,，則提前或節(jié)假日后第一日發(fā)放。新員工不滿一個(gè)月,，第二個(gè)月補(bǔ)發(fā),。
獎(jiǎng)金發(fā)放方式：（以開(kāi)發(fā)商到款為基礎(chǔ)）
1 每月銷售獎(jiǎng)金按銷售總提成的60%發(fā)放。
2 余下銷售總提成的40%按以下方式發(fā)放：
（1）銷售達(dá)成（總銷售面積）90%,，發(fā)放總提成的10%,。
（2）待客戶辦理完所有交房手續(xù)后，發(fā)放總提成的20%,。
（3）等代理公司退場(chǎng)后,，將剩余保留金一次性發(fā)放完畢。
（4）如銷售代表中途離職,，其剩余保留金均由代其做后續(xù)工作的銷售代表領(lǐng)取,。
工資情況保密，嚴(yán)禁互相打探,。
5休假
如員工當(dāng)月工作日全部出勤者可享受滿勤獎(jiǎng)“60元整人民幣”,。
6其它
1、除公司規(guī)定外,，銷售人員無(wú)權(quán)另行打折,，若自行打折則不得提取當(dāng)事人該套銷售獎(jiǎng)金，
2,、中途退房的,，則該套獎(jiǎng)金不得提取，已經(jīng)發(fā)放的該套住宅的獎(jiǎng)金應(yīng)歸還公司,。
3,、出現(xiàn)客戶投訴,，經(jīng)公司調(diào)查，客戶投訴內(nèi)容屬實(shí)的,，則不發(fā)放當(dāng)事人該套銷售獎(jiǎng)金,，且根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)制度相應(yīng)扣罰。
4,、銷售人員應(yīng)及時(shí)催回售樓款及按揭材料,，如售樓款按合同規(guī)定時(shí)間超過(guò)30天未繳納的，則扣當(dāng)事人該套獎(jiǎng)金的一半,，如售樓款按合同規(guī)定時(shí)間超過(guò)60天未繳納的,，則扣當(dāng)事人該套獎(jiǎng)金的全部。
5,、銷售人員為了完成或超額完成個(gè)人指標(biāo),，相互勾結(jié)，虛報(bào)或套報(bào)個(gè)人銷售套數(shù),。則扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月所有銷售獎(jiǎng)金,。
6、銷售部集體指標(biāo)如連續(xù)兩期無(wú)法按時(shí)完成,，售樓部經(jīng)理立即降為銷售主管,。
7、合同簽訂后,，銷售人員應(yīng)及時(shí)按規(guī)定將合同送達(dá)有關(guān)部門存檔,，若銷售人員將合同丟失，則該責(zé)任人的余下未發(fā)放的所有獎(jiǎng)金均不予發(fā)放,，并承擔(dān)所有補(bǔ)簽的經(jīng)濟(jì)損失及責(zé)任,。
8、 售人員,、主管,、經(jīng)理因工作表現(xiàn)問(wèn)題或自行辭職的，均不發(fā)放預(yù)留獎(jiǎng)金,。
9,、 若銷售人員自動(dòng)離職或被公司解聘，以前所接待之客戶由售樓部經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況分配給在職銷售人員,，則該筆銷售獎(jiǎng)金由該銷售人員計(jì)提,。
7．1事假
事假不發(fā)薪資，且必須提前一天向部門經(jīng)理申請(qǐng),，批準(zhǔn)后方可休假,。如請(qǐng)假時(shí)間超過(guò)一天以上者，須項(xiàng)目經(jīng)理核準(zhǔn)。
事假期間的工資按日薪X請(qǐng)假時(shí)長(zhǎng)從月工資中扣除,。
7．2婚假
在職的正式員工（工作滿一年以上者）,，結(jié)婚時(shí)給予十天的有薪婚假。
員工在申請(qǐng)婚假時(shí)須出示結(jié)婚證正本,，公司將在個(gè)人檔案中保留結(jié)婚證復(fù)印件。
1,、 婚假需在一個(gè)月前提出申請(qǐng),，并獲得批準(zhǔn)。
2,、 任何不符合法律規(guī)定的結(jié)婚不享有婚假,。

7．3產(chǎn)假
公司的女員工（工作滿一年以上者）依法享有帶薪產(chǎn)假期，公司不得以女員工懷孕為由而解雇她,。有薪假期參照國(guó)家有關(guān)規(guī)定辦理,。
凡不符合國(guó)家規(guī)定生育，不在本條款保障之列,。
7．4喪假
如在職正式員工（工作滿一年以上者）的直系親屬亡故,，可享有連續(xù)三個(gè)工作日的喪假。一般親屬亡故可享有一個(gè)工作日的喪假,。
直屬關(guān)系：父母,、子女、配偶,、配偶父母,、祖父母、未婚兄弟姐妹,。
一般親屬：叔,、姑、舅,、嫂,、外祖父母、已婚兄弟姐妹,。
五 房地產(chǎn)銷售管理工作制度
1 銷售部員工職責(zé)：
（1）售樓部經(jīng)理職責(zé)：
負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)操作控制管理,；
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方面人員,，營(yíng)造銷售氣氛,，輔助成交；
制定階段性銷售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷售目標(biāo),；
負(fù)責(zé)和策劃部溝通現(xiàn)場(chǎng)銷售情況,，及時(shí)反饋信息；
協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃,；
（2）現(xiàn)場(chǎng)售樓主管職責(zé)：
負(fù)責(zé)售樓部的日常管理及文書工作,；
協(xié)助售樓經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作,；
負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)工作；
負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部,、工地現(xiàn)場(chǎng)及外展點(diǎn)銷售活動(dòng),；
銷售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性,，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員工作質(zhì)量,；
協(xié)助成交、簽約,；
（3）高級(jí)銷售代表職責(zé)：
推行銷售計(jì)劃,，協(xié)助主管助理完成工作；
主要負(fù)責(zé)周邊樓盤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的收集及售樓部最新資料的收集,；
及時(shí)和現(xiàn)場(chǎng)主管溝通,，如開(kāi)市調(diào)查會(huì)議；
定期安排售僂部全體人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,；
（4）銷售代表職責(zé)：
負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作,；
收集客戶簽約時(shí)存在的問(wèn)題并提交銷售主管
（5）銷售接待員職責(zé)：
負(fù)責(zé)推介項(xiàng)目示范單位，促進(jìn)成交及協(xié)助簽署預(yù)售合同,。
2為規(guī)范售樓部現(xiàn)場(chǎng)制度嚴(yán)格按照積分制來(lái)執(zhí)行：
1分=10元人民幣
（1）當(dāng)日值班人員均要在8：25分到售樓部現(xiàn)場(chǎng),，對(duì)當(dāng)天的考勤進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)于遲到未登記的,，經(jīng)查實(shí)當(dāng)班人員記1分,，遲到者記10元，遲到第二次記20元,，第三次記30元,，第四次扣當(dāng)月工資10%，第五次扣當(dāng)月工資20%,，依次類推（注：考核時(shí),，每遲到一次扣一分，扣款按上述執(zhí)行,。）
（2）不允許在前臺(tái)吃零食,，化妝大聲及喧嘩，違者記1分,。
（3）用前臺(tái)電話打私人電話超過(guò)3分鐘者記1分,。

（4）上班按統(tǒng)一著裝，保持儀容儀表,，女生化淡妝,，違者記1分。
（5）現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng)來(lái)人來(lái)訪登記，如未登記者,，每次記1分,。
（6）值崗時(shí)看到客戶準(zhǔn)備入門未主動(dòng)幫客戶開(kāi)門記1分。
（7）接待客戶完應(yīng)及時(shí)清理桌子,，擺放好椅子,，資料歸位，違者記1分,。
（8）午餐時(shí)間為值班人員 中午 11：30—12：00
晚餐 17：00—17：30
無(wú)當(dāng)班人員 午餐時(shí)間均在12：00以后,，違者記1分。
（9）前臺(tái)不允許看與房地產(chǎn)銷售無(wú)關(guān)的報(bào)紙書籍違者記1分,。
（10）如請(qǐng)事假約需提前一天報(bào)經(jīng)理批，病假應(yīng)在上班前30分鐘報(bào)批,，違者記1分,。
（11）業(yè)務(wù)員之調(diào)休須報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)，私自調(diào)換違紀(jì)者記1分,。
（12）如非工作原因在財(cái)務(wù)室聊天者記1分,。
（13）當(dāng)日晚班人員在下班前應(yīng)關(guān)閉電腦，電風(fēng)扇,，空調(diào)及辦公室日光燈,，收好電話，做好衛(wèi)生,，關(guān)好門扇,，違紀(jì)者每項(xiàng)記1分。
（14）當(dāng)日值班人員的職責(zé)：現(xiàn)場(chǎng)制度監(jiān)督,。值班人員忙于公事的（如電腦工作帶客戶去工地及現(xiàn)場(chǎng)接待）除外,，如未監(jiān)督則當(dāng)事人及值班人員各記1分。