會議營銷的目的
1,、集中目標顧客,，現(xiàn)身說法,， 制造銷售熱潮,。
2,、產(chǎn)生階段銷量最大化,。
3,、和顧客進行雙向溝通,，培養(yǎng)顧客忠誠度,，建立良好的口碑宣傳,。
4、搜集顧客檔案,，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ),。
會議營銷的操作方法
制定方案要點

專家講座分小組知識講座（3---5人）、大型報告會,、聯(lián)誼會,。依講座層次,、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案,，包括人員分工,、邀約客戶，場地選擇,，會場控制,，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整,、詳細的策劃方案,，就等于成功了一半。

定場地,、專家

電話邀約
溝通前的準備：
姓名,、單位、電話,、經(jīng)濟狀況,、職務(wù)。
目標顧客選擇標準：
有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ),；
病癥較多的人群,；
急需改善癥狀的中老年人群；
知識層次相對較高人群,；
本市戶口,。
過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。
心理調(diào)節(jié)準備——以感染顧客,。


通話的具體步驟
問候?qū)Ψ健晕医榻B——找出實施目標
簡單寒暄——使用/未使用產(chǎn)品——確定邀
請對象———來/不來參會——再度寒暄,。

電話溝通的規(guī)定、標準
電話溝通的重點
性格及知識分類：
知識型——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚,。
活潑型——強調(diào)節(jié)目豐富多彩,。
理智型——強調(diào)專家講座權(quán)威性。
情緒型——強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍,、節(jié)目豐富,。
占小便宜型——強調(diào)抽獎及禮品贈送。

拜訪邀約
前期準備：電話確定（時間,、地點,、對象）——個人準備（證
件、公司資料,、產(chǎn)品資料,、邀請函、個人儀表）——自我心理
調(diào)節(jié)準備——顧客拜訪,。
拜訪流程：預(yù)約時間——合適方式登門拜訪——與顧客義流——
邀請參會,。
前期準備
物品準備
包括條幅,、產(chǎn)品手冊、易拉寶,、VCD,、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）,、簽到本,、展示卡、檢測儀器,、報告單等,。
人員準備
發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪,，進行一對一溝通,，提高尋找目標客戶的準確率；
電話確定到會名單,，是對家訪的補充和鞏固,，提高到會率；
分工預(yù)備會,，分工明確,，責任到人,，發(fā)揚團隊精神,，充分調(diào)動員工的積極性。

現(xiàn)場布置

會場進入指示牌（賓館或酒店提供）,，并由專人引導入會場,，進入定位置落座；

接待,、產(chǎn)品資料,、資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小,、形狀,、位置體積）設(shè)計、咨詢區(qū),、條幅懸掛等均要有專人負責,。


會中的顧客服務(wù)
接待禮儀：
接待前的準備工作：
物品準備（條幅、產(chǎn)品,、說明書,、易拉寶、禮品,、獎品）
環(huán)境布置準備（產(chǎn)品擺放,、條幅懸掛,、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計）
接待人員的個人準備（服裝,、頭發(fā),、化妝、口腔,、手衛(wèi)生）
迎賓 入座 奉茶 溝通
推銷技巧：
了解顧狀況—涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息—引起顧客興趣—尋找重點顧客試用,、試用之后產(chǎn)生購買，引起連帶效應(yīng)—分類指導,，個性化溝通（攻堅階段）,，購買不購買均回訪，做好服務(wù)工作,。

接待做到十要,、五心、四聲,、四到
十要：
接待要熱情,；言語要溫和；
態(tài)度要尊重,；心理要自信,；
表達要準確；吐字要清晰,；
交談要用心,；贊美要真誠；
講解要到位,；溝通要及時,；


五心
信心；對公司,、產(chǎn)品,、自己有信心。
愛心：將愛心奉獻給每一位顧客,。
細心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界,，把握銷售良機。
熱心：解答各種產(chǎn)品疑問,。
耐心：尊重顧客,，反復(fù)溝通。


四聲：
顧客來時有招呼聲,；
介紹產(chǎn)品有介紹聲,；
發(fā)生誤會有解釋聲：
顧客離開有道別聲：


四到：眼——口——心——手。

會后的顧客服務(wù)
電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：
親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪,，進一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋,，借專家的勢進行深入溝通,，力爭促成購買。
回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解有效,、顯效時間及使用方法,，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間,，即首次回訪后一月內(nèi),；

現(xiàn)場操作
專家講座（先醫(yī)學后產(chǎn)品）為主；
忠誠顧客發(fā)言（一般2—6人）為輔,；
其它內(nèi)容：游戲,、舞蹈、抽獎,、有獎問答,，以活躍會場氣氛；
會議時間一般有超過3個半小時,，過短溝通力度不夠,，過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整,。

會議程序
會議程序
十,、節(jié)目（5分鐘）
十一、抽三等獎（2分鐘）
十三,、抽二等獎（1---3位5分鐘）
十四,、節(jié)目（5分鐘）
十五、抽一等獎（3分鐘）
每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排,，并對顧客進行
回訪跟蹤服務(wù),。

會后總結(jié)
其次對會后改進方案進行總結(jié)
人員分工,、職責科學化,、規(guī)范化；
物品從計劃,、采購,、管理、現(xiàn)場使用,、會后清理由專人負責,；
專家講座（醫(yī)學、產(chǎn)品）,、主持人事先都要排練,，內(nèi)容包括講座風格、 語言,、表情,、肢體動作,、內(nèi)賓、技巧,、主持風格,、現(xiàn)場調(diào)控能力等；
人員促銷,、溝通,、服務(wù)理論培訓與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關(guān)鍵,。
會議營銷注意事項
設(shè)立專柜
選擇專柜的目的
為產(chǎn)品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境,。
加大產(chǎn)品的終端展示度。
為產(chǎn)品今后的促銷提供一個好的場地,。
降低經(jīng)營風險,。


社區(qū)促銷活動
社區(qū)活動的注意事項
活動前期一定要作好前期準備工作。
提前和小區(qū)的門衛(wèi),、治保主任作好事前的溝通工作,。
工作人員要分工明確，注重整體形象,。
科普講座,、聯(lián)誼會前期一般不做社區(qū)推廣活動。

夾報宣傳的目的
節(jié)省資源,，加大宣傳力度,。
增大產(chǎn)品的認知度。
提醒顧客產(chǎn)品所在的地點,、位置以及聯(lián)系方式,。
夾報宣傳的方法
夾報宣傳的注意事項
1、前期投放量要大,，有廣泛的覆蓋面,，集中時段與媒體結(jié)合，在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應(yīng),。
2,、后期要有針對性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放，同時要和科普講座和聯(lián)誼會結(jié)合起來,。
3,、選擇夾報的時間要有科學，統(tǒng)籌及時,，結(jié)合市場的實際情況做到平中有重,，重中之重。
4、夾報投放時監(jiān)控一定要到位,，要不定期的上門走訪調(diào)查,，同時還可以開展回訪工作。比如：以報社的身份到顧客家中家訪,，先以調(diào)查報紙的送達時間,，內(nèi)容來談，然后再轉(zhuǎn)折問夾帶健康報顧客的意見,，再談生活—談中老人糖尿病—談產(chǎn)品,。
售后服務(wù)
數(shù)據(jù)庫的建立
目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。
建設(shè)途徑：A,、社區(qū)推廣搜集顧客檔案,。
B、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料,。
C,、活動促銷所登記的顧客資料。
D,、聯(lián)誼會,、科普講座所搜集的顧客資料。
顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后,，要對顧客資料進行分析,，找出準顧 客、目標顧客,、潛在顧客,。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。
顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進行分級,、分類輸入微機管理,。
顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進行活動促銷,?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動,。

數(shù)據(jù)庫管理
回訪勸購
根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進行回訪：
對已購買的顧客進行溝通,，提示其按時服用,，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系,，并留下我們的聯(lián)系方式。
對未購買的顧客進行回訪,。目的在于促成每一次交易成功,，為今后的重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)。
對潛在的購客進行回訪。要在時間,、精力允許的情況下去回訪,，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發(fā)新顧客,，因為維護老顧客的成本遠遠低于開發(fā)顧客的成本,。

回訪的方式
相關(guān)服務(wù)

服務(wù)在整個市場銷售動作過程，除了提供相應(yīng)的售前,、售中,、售后服務(wù)外，對顧客的其它服務(wù)也很重要,。具體內(nèi)容包括以下幾方面的服務(wù),；
送貨上門，解決實際困難,。
提供贈品,。
對顧客應(yīng)享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時落實和實行,。
突發(fā)事伯的處理,。對顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時處理,，避免負面影響,。
其它服務(wù)。對顧客提出的與自身業(yè)務(wù)無關(guān)的顧客要求,，要盡量提供合適的幫助,，本著一心為顧客服務(wù)為宗旨，實現(xiàn)利益的雙贏,。

觀 點
營銷手法不在有多新穎
而在組合用的是否到位