一,、醫(yī)藥銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和任職資格表述

醫(yī)藥銷售經(jīng)理需要在轄區(qū)內(nèi)的藥店,、連鎖及診所，進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售,，完成銷售任務(wù),，并根據(jù)需要拜訪的藥店人員,，向客戶推廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額,。下面是我整理的醫(yī)藥銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和任職資格表述,。

篇一

崗位職責(zé);

1、積極有效地收集市場(chǎng)相關(guān)信息,，以更快更好地開拓相關(guān)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng);確保銷售目標(biāo)的達(dá)成;

2,、根據(jù)需要拜訪客戶，向客戶推廣產(chǎn)品,，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額;

3,、與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)主要專家及相關(guān)人士建立積極有效的關(guān)系，贏取客戶的信任和支持,，保持和不斷提高公司形象

4,、負(fù)責(zé)重點(diǎn)重點(diǎn)客戶的開發(fā),、維護(hù)工作;

5、負(fù)責(zé)政府相關(guān)部門關(guān)系的維護(hù);

6,、按時(shí)完成銷售報(bào)表,、銷售報(bào)告，接受上級(jí)的監(jiān)督,。

任職資格

1,、男女不限，年齡35歲以下;

2,、能適應(yīng)湖北省內(nèi)出差,，大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷,、藥學(xué)或醫(yī)學(xué)相關(guān)專業(yè)優(yōu)先;

(條件特別優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬限制)

3,、有優(yōu)秀的溝通技巧和能力，以及良好的市場(chǎng)開拓能力;

4,、誠(chéng)實(shí)正直,、踏實(shí)勤奮、信用良好,，愿意接受挑戰(zhàn),，具強(qiáng)烈進(jìn)取心和賺錢的欲望，視壓力為動(dòng)力;

5,、具有積極向上的工作態(tài)度、自學(xué)的愿望及能力,、獨(dú)立處理事務(wù)和有效利用時(shí)間的能力;

6,、具有敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

篇二

崗位職責(zé)：

1,、負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域的銷售管理工作;

2,、建立管理銷售隊(duì)伍，完成區(qū)域銷售指標(biāo);

3,、協(xié)助醫(yī)藥代表制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和分配指標(biāo);

4,、負(fù)責(zé)部門員工的管理、指導(dǎo),、培訓(xùn)及評(píng)估;

5,、管理和分配銷售資源;

6、篩選,、開發(fā),、維護(hù)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院;

7、協(xié)助上級(jí)設(shè)置銷售目標(biāo),，銷售模式,、銷售戰(zhàn)略,、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃;

8、組織安排推廣活動(dòng)和銷售活動(dòng);

9,、及時(shí)協(xié)助醫(yī)藥代表解決銷售問題,。

任職要求：

1、具有三年以上藥品銷售管理經(jīng)驗(yàn);醫(yī)藥學(xué)專業(yè)優(yōu)先;

2,、 良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)和良好的客戶群體關(guān)系,，對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)有很好的認(rèn)知并掌控資源;

3、具備較強(qiáng)的醫(yī)院市場(chǎng)分析能力,，具有獨(dú)立處理事物的能力及有效利用時(shí)間的能力;

4,、具有敬業(yè)精神及積極向上的工作態(tài)度;擁有自我學(xué)習(xí)的愿望及能力和強(qiáng)烈的進(jìn)取心;

5、良好的溝通能力,，有團(tuán)隊(duì)合作精神;具有較強(qiáng)的親和力和員工輔導(dǎo)能力,，適應(yīng)工作壓力;

6、具有心血管產(chǎn)品臨床推廣經(jīng)歷者優(yōu)先,。

篇三

崗位職責(zé);

1,、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施公司銷售政策并完成銷售任務(wù)

2、定期訪問客戶,，維護(hù)并提升客戶關(guān)系;

3,、參與收集市場(chǎng)信息、客戶信息,，建立客戶信息檔案,，并及時(shí)反饋。

任職要求：

1,、高度的責(zé)任感,，對(duì)事業(yè)充滿熱情，上進(jìn)心強(qiáng),，為人正直誠(chéng)信,，工作細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)

2、藥學(xué)或中藥學(xué),、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷

3,、3年以上醫(yī)院臨床藥品銷售工作經(jīng)驗(yàn),兩年以上管理工作經(jīng)驗(yàn);

4、具備基本藥學(xué),、醫(yī)學(xué)知識(shí)基本營(yíng)銷學(xué)知識(shí);

5,、具備學(xué)習(xí)和執(zhí)行培訓(xùn)課程的能力;

6、具備組織中型會(huì)議組織,、活動(dòng)管理的能力 ;

7,、溝通、談判能力較強(qiáng),，有開拓能力;

8,、抗壓性強(qiáng),，有親和力，能夠適應(yīng)短期出差,。

二,、藥品銷售主管的職責(zé)？

工作職責(zé)描述：

1．完成管理區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo),。

2．制定區(qū)域開發(fā)計(jì)劃,，協(xié)助銷售部經(jīng)理制定、合理分配代表銷售目標(biāo),，確保公司銷售策略的執(zhí)行,。

3．確保內(nèi)部管理系統(tǒng)和操作程序嚴(yán)格執(zhí)行。

4．指導(dǎo),、督促代表,，幫助代表分析和制定個(gè)人的市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃。

5．協(xié)助銷售部經(jīng)理進(jìn)行銷售人員的績(jī)效評(píng)估,、任免和獎(jiǎng)懲,，建立和發(fā)展最佳的銷售隊(duì)伍。

6．定期參加銷售會(huì)議,，匯報(bào)管理區(qū)域內(nèi)銷售情況和市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,。

7．及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，協(xié)助制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃,，負(fù)責(zé)推廣計(jì)劃在管理區(qū)域內(nèi)的組織,、協(xié)調(diào)和實(shí)施。

8．合理分配,、管理公司的銷售資源,。

9．定期進(jìn)行客戶的拜訪，與學(xué)術(shù)帶頭人和藥房主任保持良好的關(guān)系,，幫助代表解決工作中的問題。

三,、請(qǐng)大家跟我“詳細(xì)”說一下,，醫(yī)藥OTC所要工作的范圍及性質(zhì)

以下就終端工作中容易出現(xiàn)偏差的幾個(gè)關(guān)鍵問題與大家進(jìn)行探討。

一,、明確消費(fèi)者為各項(xiàng)工作的核心,。

在探討以下問題的前提條件是我們要明確我們終端工作應(yīng)該圍繞的核心問題是消費(fèi)者的購(gòu)買。即我們所涉及的終端市場(chǎng)推廣工作是產(chǎn)品營(yíng)銷過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)而不是全部,，我們所做的所有工作都應(yīng)該圍繞著讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買我們產(chǎn)品的行為完成為核心內(nèi)容來展開的,，即最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

二,、同質(zhì)化營(yíng)銷模式變革是擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額的保證,。

同時(shí)我們還需清楚的認(rèn)識(shí)到,，許多企業(yè)主要面臨的營(yíng)銷難題是，如何增長(zhǎng)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,？目前市場(chǎng)發(fā)展到今天,，各領(lǐng)域中拳頭產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)品牌的產(chǎn)品已經(jīng)通過這些年市場(chǎng)積累而初步形成。某一類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額也逐步趨于穩(wěn)定,，產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越趨向于相互之間市場(chǎng)份額的掠奪,。同類產(chǎn)品通過相互競(jìng)爭(zhēng)來共同擴(kuò)大市場(chǎng)份額的產(chǎn)品類越來越少，有也主要存在于某一類產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng),。例如,，咽喉類中治療咽炎類的產(chǎn)品的整體市場(chǎng)份額就處在擴(kuò)大的狀態(tài)，婦科炎癥類的中藥抗婦炎類的市場(chǎng)份額也處在上升階段,。而感冒類,、維生素類、補(bǔ)鈣類,、抗真菌類外用藥等市場(chǎng)份額均趨于穩(wěn)定,。因此對(duì)于目前后進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，想在短期內(nèi)動(dòng)搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，難度是非常之大,。這不僅需要巨大的市場(chǎng)投入費(fèi)用還需要用時(shí)間的去累積。同時(shí)還要權(quán)衡產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的狀況和競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)狀況,。而在目前同質(zhì)化產(chǎn)品和同質(zhì)化營(yíng)銷手段的時(shí)代,，動(dòng)搖和取代領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，除了費(fèi)用投入方面外,，如果缺乏強(qiáng)有力的渠道和終端的營(yíng)銷手段,，成功機(jī)會(huì)會(huì)很渺茫。如果能成功也是游擊戰(zhàn)式的局部效應(yīng),，無法形成強(qiáng)勢(shì)氣候,。因此如何規(guī)避同質(zhì)化營(yíng)銷模式，同時(shí)將局部成功效應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié),，形成規(guī)律化經(jīng)驗(yàn),，從而進(jìn)行有把握的全面進(jìn)攻，最終取得全線勝利是以下我們重點(diǎn)闡述的終端營(yíng)銷模式的變革的核心內(nèi)容,。

三,、區(qū)域性差異化營(yíng)銷概念指導(dǎo)我們的管理工作。

解決同質(zhì)化營(yíng)銷模式最有效的途徑就是進(jìn)行區(qū)域性的差異化營(yíng)銷,，中國(guó)有56個(gè)民族,、960萬平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個(gè)純粹的數(shù)字概念,、地理概念和時(shí)間概念,，它反映了中國(guó)文化的多樣性、差異性及對(duì)人們思想觀念,、消費(fèi)觀念的深刻影響,。而行業(yè)內(nèi)數(shù)量龐大的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)使醫(yī)藥零售行業(yè)的環(huán)境更加復(fù)雜,。截至2003年底為止,，中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有17000多家，藥品零售連鎖企業(yè)有1216家,，終端藥店數(shù)量有178017家,， 其中連鎖藥店占比67%，營(yíng)業(yè)額達(dá)到140余億元,。我們尋求的營(yíng)銷活動(dòng)的細(xì)致化管理,，主要就體現(xiàn)在于如何有效管理和執(zhí)行差異化的營(yíng)銷手段。每個(gè)企業(yè)在制定關(guān)于營(yíng)銷的市場(chǎng)終端推廣促銷工作方案時(shí),，需要避免全國(guó)一刀切的工作方式,，應(yīng)該針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行大原則基礎(chǔ)上的差異化營(yíng)銷。針對(duì)全國(guó)市場(chǎng),，我們只需要制定的是終端促銷活動(dòng)的目標(biāo)和目的,，規(guī)劃出總體費(fèi)用投入與終端效果和產(chǎn)出原則，以及活動(dòng)監(jiān)控措施,。所有這些是總體原則的概念,，而具體的手段和和行動(dòng)方案、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的特性來進(jìn)一步制定,。這就要求企業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)的變革,，需要符合并保證這種差異化營(yíng)銷手段順利執(zhí)行和實(shí)施的組織結(jié)構(gòu)。以下就組織架構(gòu)的調(diào)整進(jìn)行闡述,。

四,、營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的概念，基層管理團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)有力的建設(shè)是組織管理和執(zhí)行力的有效保證,。

醫(yī)藥營(yíng)銷中營(yíng)銷最明顯的特征是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,，為適應(yīng)區(qū)域性的差異化營(yíng)銷，加強(qiáng)基層管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是人員建設(shè)中的關(guān)鍵問題,。它是我們各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)強(qiáng)有力執(zhí)行的保證，同時(shí)也是我們營(yíng)銷管理落實(shí)到基層的堅(jiān)強(qiáng)后盾,。它是我們行動(dòng)方案具體實(shí)施的最小團(tuán)隊(duì),，也是各地區(qū)差異化營(yíng)銷最終實(shí)施行動(dòng)方案的差異化所在。目前許多終端工作開展得較好的企業(yè)已經(jīng)將終端工作做到了地級(jí)城市乃至縣級(jí)城市。而管理地級(jí)或縣級(jí)的主管就是我們需要重點(diǎn)培養(yǎng)和指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)精英,。同時(shí)針對(duì)目前各終端藥店的特性和狀況,，我們代表需要進(jìn)一步的分工和合作，目前由單一的代表細(xì)分為三種類型的工種,。一是以日常終端拜訪,，維護(hù)良好客情關(guān)系的為主要工作內(nèi)容的市場(chǎng)推廣人員。二是以連鎖藥店整體合作和終端藥店售點(diǎn)宣傳為主的市場(chǎng)宣傳人員,。三是以在大型醫(yī)藥超市,、賣場(chǎng)、平價(jià)藥房中進(jìn)行駐點(diǎn)促銷的促銷人員,，她包括駐店?duì)I業(yè)員和臨時(shí)售點(diǎn)促銷活動(dòng)的臨聘促銷員,。針對(duì)藥店特性按工作性質(zhì)把代表進(jìn)行分工，能有效地發(fā)揮人員的工作效率,。另一方面,，非常關(guān)鍵的管理干部就是大區(qū)經(jīng)理，他們一般管理著鄰近幾個(gè)經(jīng)濟(jì)和文化,，商業(yè)和零售狀況相似省市,，這是具有一定差異化營(yíng)銷的最大區(qū)域。企業(yè)全國(guó)整體終端市場(chǎng)推廣方案的第一步細(xì)化和差異化行動(dòng)方案的出臺(tái)就在此大區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生,。所以針對(duì)大區(qū)經(jīng)理更高層次的要求和培養(yǎng),，是管理和執(zhí)行力能按公司要求認(rèn)真貫徹執(zhí)行的必要保證。同時(shí)這樣的組織團(tuán)隊(duì)要求我們終端工作的指導(dǎo)方針必須按照實(shí)際需要,，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍,，并在該工作終端范圍內(nèi)，制定出重點(diǎn)與非重點(diǎn)終端,，以及各個(gè)終端工作重點(diǎn)的區(qū)分,。這就是符合工作狀態(tài)的終端合理的點(diǎn)和面的結(jié)合。

五,、零售終端工作必須注重點(diǎn)和面的有機(jī)結(jié)合,。

以前許多企業(yè)尤其是知名品牌的廠家都把終端工作的重點(diǎn)放在中心城市中數(shù)量較少的重點(diǎn)終端上。這種終端工作方式是把主要的人力,、財(cái)力投入在占比少數(shù)的重點(diǎn)目標(biāo)終端藥店,，加大重點(diǎn)和目標(biāo)藥店的工作力度，按2：8定律進(jìn)行以點(diǎn)帶面,，營(yíng)造終端銷售氛圍,。這里大家卻忽略了一個(gè)問題，目前的終端藥店已經(jīng)發(fā)生著很大的變化,。首先,，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經(jīng)越來越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營(yíng)業(yè)額較大的藥房,，現(xiàn)在在地級(jí)市甚至縣城里都已經(jīng)有了,，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進(jìn)行延伸,。其次,，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強(qiáng)勢(shì)品牌的廠家列為目標(biāo)工作藥店，在加上其他非品牌產(chǎn)品的終端工作,，使中心城市的終端工作競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,。最后，隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入,，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立健全,，無論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動(dòng)了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現(xiàn)其重要性,。

六,、終端各項(xiàng)工作效果要注意投入與效果評(píng)估權(quán)重的分析。

終端工作內(nèi)容包括很多方面,，歸納起來主要是以下幾個(gè)大的方面,1,、針對(duì)終端銷售氛圍提升的各項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品模型盒的陳列堆放，產(chǎn)品的燈箱廣告,，櫥窗廣告,，貨架上產(chǎn)品各種介紹和提示物料。2,、針對(duì)產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者的吸引：產(chǎn)品陳列擺柜,、產(chǎn)品的外包裝，產(chǎn)品標(biāo)簽等,。3,、針對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦和維護(hù)產(chǎn)品的工作：銷售獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)誼培訓(xùn)活動(dòng)等,。4,、售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)消費(fèi)者的各項(xiàng)促銷活動(dòng)。無論何種形式的終端推廣方式,，我們需要明確終端推廣項(xiàng)目權(quán)重和閾值的概念,。首先，終端推廣工作的每一個(gè)單一項(xiàng)目所能起到的效果,，占整體終端效果有一定比例,，為該項(xiàng)目的終端效果權(quán)重。例如,，產(chǎn)品柜臺(tái)陳列,、產(chǎn)品模型盒擺放,、產(chǎn)品宣傳品發(fā)布、產(chǎn)品櫥窗廣告等項(xiàng)目在終端效果（主要體現(xiàn)在促進(jìn)產(chǎn)品銷售量提升的作用大?。┧鸬淖饔么笮椴煌壤臋?quán)重。每個(gè)推廣活動(dòng)項(xiàng)目所起到的終端效果就有了一定的限高,。無限度增加某一項(xiàng)推廣活動(dòng)的費(fèi)用,，其所能達(dá)到的對(duì)產(chǎn)品銷量所起的作用是有限的，而并不是與投入成正比上升,。因此合理進(jìn)行終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目的費(fèi)用投放和合理選擇項(xiàng)目投放,，使之每個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用投放達(dá)到合理化，是指導(dǎo)我們終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目費(fèi)用投放的關(guān)鍵,。其次,，終端推廣費(fèi)用投入和終端效果非正比的曲線關(guān)系，每個(gè)終端推廣項(xiàng)目終端效果的費(fèi)用投入/效果成上拋物線,。如下圖：每一項(xiàng)終端推廣活動(dòng)項(xiàng)目有一個(gè)經(jīng)濟(jì)的投放點(diǎn),，即最小投入獲得最大的終端效應(yīng)，為該項(xiàng)目的閾值,。權(quán)重占比越大的終端推廣項(xiàng)目,，閾值的絕對(duì)值越大。各推廣項(xiàng)目的權(quán)重隨著市場(chǎng)的變化而在不斷的變化,?？傊瑴y(cè)算和評(píng)估終端推廣活動(dòng)的權(quán)重和閾值是我們終端推廣各項(xiàng)活動(dòng)投放的前提準(zhǔn)備,。也是保證我們推廣項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目費(fèi)用投入有效性的必要保證,。例如產(chǎn)品在終端藥店的陳列優(yōu)位對(duì)產(chǎn)品的銷售提升有一定權(quán)重的影響，當(dāng)藥店要求廠家支付陳列費(fèi)時(shí),，如果費(fèi)用超過一定額度即閾值,，此項(xiàng)陳列活動(dòng)就沒有意義了，我們建議就取消該項(xiàng)活動(dòng),，改選擇其他推廣項(xiàng)目,。

七、終端藥店分級(jí)管理的變革與工作主次相結(jié)合,。

傳統(tǒng)藥店的A,、B、C三級(jí)分類或A,、B,、C、D,、四級(jí)分類,，已經(jīng)越來越不適應(yīng)目前變化著的終端藥店的工作,，目前終端藥店變化主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、單體藥店的數(shù)量越來越少,，連鎖藥店越來越規(guī)范,、系統(tǒng)，各連鎖藥店的跨區(qū)域,、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)越來越多,，且數(shù)量和質(zhì)量也有了明顯提高。2,、經(jīng)營(yíng)面積小,，店員素質(zhì)差的小型藥店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展,，部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場(chǎng),， 而取而代之的都是符合國(guó)家GSP認(rèn)證要求的規(guī)范的藥店。國(guó)家在藥品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?qū)嵭蠫SP認(rèn)證,，在今年年底所有的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)都將獲得《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證證書,，這將使我國(guó)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)，日常的管理也將進(jìn)一步規(guī)范,。同時(shí)規(guī)范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質(zhì)與專業(yè)知識(shí),。3、市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的加劇是使藥店單品利潤(rùn)普遍降低,，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經(jīng)營(yíng)理念成了藥店經(jīng)營(yíng)的主體思想,。同時(shí)經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向更好地滿足消費(fèi)需求，不斷在購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)水平上進(jìn)行調(diào)整,，以適應(yīng)來自消費(fèi)者的壓力4,、藥店經(jīng)營(yíng)多元化，從單存賣藥品到賣健康,，到賣健康美麗再到賣健康便利,。例如，增加保健品,、名貴中藥材,，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關(guān)的產(chǎn)品的銷售,，以及引入方便食品,、飲料和日常消費(fèi)品、彩票,、電話卡,、公交卡、報(bào)刊,、打字,、復(fù)印,、干洗、沖印,、訂票,、公用電話等服務(wù)項(xiàng)目來提高藥店整體盈利水平。5,、加強(qiáng)與供應(yīng)商及生產(chǎn)廠商的戰(zhàn)略合作,，充分利用藥店場(chǎng)地資源獲取非銷售帶來的利潤(rùn)增長(zhǎng)，如產(chǎn)品上架費(fèi)的收取,，店內(nèi)產(chǎn)品廣告發(fā)布費(fèi)，產(chǎn)品賣場(chǎng)陳列,、堆頭,，產(chǎn)品促銷活動(dòng)費(fèi)用以及廠家促銷人員的管理費(fèi)用等等。

面對(duì)終端藥店的改變,，我們廠家相對(duì)應(yīng)的終端推廣工作也應(yīng)該相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整,。尤其是目前藥店連鎖加盟的火熱事態(tài)下，藥店的特性已經(jīng)不能簡(jiǎn)單的把藥店分為A,、B,、C三級(jí)進(jìn)行管理和工作了。藥店特性的真實(shí)反映是我們進(jìn)行藥店分級(jí)管理的導(dǎo)向標(biāo),。從終端工作方法來看,，針對(duì)單體藥店的終端工作方法和針對(duì)連鎖藥店的終端工作方法又有較大的區(qū)別，連鎖藥店中直營(yíng)藥店和加盟藥店還有區(qū)別,。因此,，有利于目前新形式下終端藥店的管理分級(jí)應(yīng)該是，根據(jù)我們?nèi)藛T配置將終端藥店分為我們終端工作能夠觸及到的藥店稱為目標(biāo)藥店類,，而我們工作目前還無法觸及到的藥店稱為非目標(biāo)藥店兩大類,。隨著我們終端工作的深入開展，目標(biāo)藥店數(shù)量在不斷增加,，而非目標(biāo)藥店的數(shù)量在不斷減少,。目標(biāo)藥店標(biāo)記為T（target），非目標(biāo)藥店為NT,。在目標(biāo)藥店中我們按照藥店的特性進(jìn)行分級(jí)管理,，第一次分類按連鎖是否分，即分為1,、連鎖藥店類（CH）：包括連鎖藥店直營(yíng)店和進(jìn)貨和藥店宣傳促銷活動(dòng)由連鎖藥店公司統(tǒng)一管理的加盟店,。2、單體藥店類（NCH）：包括單體藥店和連鎖藥店中自主能力強(qiáng)的加盟藥店,。對(duì)已經(jīng)分類的藥店再進(jìn)行第二次分類,，即分為1,、、大型平價(jià)藥品超市類（A類）：如湖南的老百姓大藥房在全國(guó)開的老百姓大藥房,，江西開心人藥房等,，以及某些連鎖藥店開設(shè)的平價(jià)藥品超市單店。2,、商業(yè)鬧市圈藥店類（B類）：指主要在城市中商業(yè)圈內(nèi)的藥店,。 3、社區(qū)藥店類（C類）：主要指在成熟居民小區(qū)中開設(shè)的中小型藥店,。4,、廠礦醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所（D類）,。5,、其他類藥店（E類）。

藥店分級(jí)管理示意表,，如下：（均可利用excel表格進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和透視分析）

藥店名稱 一級(jí)分類 二級(jí)分類 三級(jí)分類

編號(hào) 總店名稱 分店名稱 目標(biāo)/非目標(biāo) 連鎖/非連鎖 平價(jià)/商業(yè) /社區(qū)/醫(yī)院/其他

川-02351 百信藥業(yè) 龍舟店 T NCH C

川-03761 紫光大藥房 T NCH B

川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B

湘-01356 老百姓大藥房 湘雅路店 T CH A

以上藥店終端進(jìn)行合理分級(jí)的意義在于,，我們針對(duì)不同性質(zhì)的藥店進(jìn)行差異化終端推廣促銷活動(dòng)，即按類別特性進(jìn)行有針對(duì)性的終端工作,。例如在三級(jí)分類為A類的藥店主要進(jìn)行駐店?duì)I業(yè)員的派駐,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種進(jìn)行終端攔截和反終端攔截,，增加產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,。針對(duì)B類藥店主要進(jìn)行藥店終端的促銷宣傳活動(dòng)，如POP宣傳,、售點(diǎn)櫥窗廣告等,，是營(yíng)造營(yíng)銷氛圍的主要銷售陣地。針對(duì)C 類藥店主要選擇我們產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者集中的社區(qū)進(jìn)行有效的終端促銷活動(dòng),，同時(shí)加強(qiáng)店員的產(chǎn)品推薦作用（由于小區(qū)藥店店員在老顧客面前信任度較高,，推薦產(chǎn)品的成功率高）。而對(duì)于CH類藥店（連鎖）的終端工作重心需要加強(qiáng)與連鎖總店（總公司）的合作與戰(zhàn)略聯(lián)盟,，有效地,、低成本地利用連鎖藥店的資源，借助其統(tǒng)一管理和配送功能,，高效有序進(jìn)行統(tǒng)一的終端推廣促銷活動(dòng),。

總之，無法規(guī)避同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下,，我們只能規(guī)避同質(zhì)化營(yíng)銷,。這不僅需要我們的組織有強(qiáng)有力的管理和執(zhí)行力，還需要在一些核心問題上有正確的策略和營(yíng)銷方法,。只有這樣才能保證我們的終端推廣各項(xiàng)工作的有效進(jìn)行,，最終實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目標(biāo),。

既非處方藥，也就是患者可以不用醫(yī)生處方按照說明書或者遵醫(yī)囑購(gòu)買,。

在商業(yè)上來說跟一般的藥品比較你可以把它當(dāng)作一個(gè)商品,，商品就可以按照商品的運(yùn)做模式運(yùn)做，充分發(fā)揮你的想象,。不要迷信那些復(fù)雜的理論經(jīng)驗(yàn)什么的,。那些只要你做幾天就可以學(xué)會(huì)了，主要是要?jiǎng)幽X

既非處方藥,，也就是患者可以不用醫(yī)生處方按照說明書或者遵醫(yī)囑購(gòu)買,。

在商業(yè)上來說跟一般的藥品比較你可以把它當(dāng)作一個(gè)商品，商品就可以按照商品的運(yùn)做模式運(yùn)做,，充分發(fā)揮你的想象,。不要迷信那些復(fù)雜的理論經(jīng)驗(yàn)什么的。那些只要你做幾天就可以學(xué)會(huì)了,，主要是要?jiǎng)幽X

給點(diǎn)分吧，我好可憐啊

是英文Over The Counter的縮寫,，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥,。我國(guó)衛(wèi)生部醫(yī)政避對(duì)非處方藥是這樣定義的：它是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品,，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品,。

非處方藥最早起源于叛國(guó)，至今已有60多年的歷史,。 它是人們自我保健意識(shí)增強(qiáng),、自我藥療意識(shí)日益提高的產(chǎn)物。

我國(guó)政府在1996年正式提出藥品分類管理,，同年由衛(wèi)生部牽頭,，七部委共同成立非處方藥（）辦公室。1998年車家藥品監(jiān)督管理局成立后,，管理工作由藥品監(jiān)督管理局安全監(jiān)管司負(fù)責(zé),。1999年7月22日，我國(guó)正式出臺(tái)《處方藥與非處方藥分類管理辦法（試行）》,，頌第一批國(guó)家非處方藥目錄（西藥部分和中成藥部分）,，該〈管理辦法〉將于2000年1月1日起下式施行。由于山東省和濟(jì)南市尚未被納入藥品分類管理辦法試點(diǎn)省市,，人們對(duì)于的反應(yīng)相對(duì)平緩,。但有關(guān)的討論方案也已出臺(tái)〈后面我們將要涉及〉。

由于非處方藥可不需醫(yī)師的指導(dǎo)自行服用,，所以非處方藥的藥品一般具有安全,、有效,、價(jià)廉、方便的特點(diǎn),。我市有關(guān)人士專門將其特點(diǎn)歸納如下：

一,、不需醫(yī)生處方，不在醫(yī)生指導(dǎo)監(jiān)督下使用,。

二,、適應(yīng)癥是患者能自我判斷的病癥，藥品療效確切,，使用方便安全,，起效快速。

三,、一般能起到減輕病人不適之感,，能減輕小疾病初始癥狀或防止其惡化，也能減輕已確診的癥狀或延緩癥情的發(fā)展,。

四,、不含有毒或成癮萬分，不易在體內(nèi)蓄積,，不致產(chǎn)生耐藥性,，不良反應(yīng)發(fā)生率低。

五,、在一般條件下儲(chǔ)存,，質(zhì)量穩(wěn)定。

六,、不同使用對(duì)象的非處方藥品饈規(guī)格不同,，說明文字通俗易懂，可在標(biāo)簽,、說明書的指導(dǎo)下正確使用,。