營銷團隊運營及管理方案

營銷團隊運營及管理方案,，為保證事情或工作高起點,、高質(zhì)量、高水平開展,，都是需要準備好方案的呢，我為大家整理好了營銷團隊運營及管理方案的相關(guān)資料,，一起來看看吧,。

營銷團隊運營及管理方案1 一、銷售組織結(jié)構(gòu)

1,、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售經(jīng)理 -銷售員 -銷售助理

2,、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售總監(jiān) -銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理 -銷售主管與區(qū)域經(jīng)理 -銷 售客服(售前、售中,、售后)

注:銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場走向與市場開發(fā) 進度來不斷的改進與完善的

二、銷售團隊建設(shè)宗旨:參與,創(chuàng)新,、協(xié)作,、共贏

團隊建設(shè)的核心是參與。團隊的參與特征體現(xiàn)在團隊的會議上, 團隊中每一個成員都能敞開心扉,沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見, 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問題的方案,。

銷售團隊的一個基點是創(chuàng)新,應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂,。 銷售團隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新,行為上創(chuàng)新。使行動成為思 想,使思想成為行動,創(chuàng)造出更多的行動型思想,。

銷售團隊的另一個基點是協(xié)作,這是一個團隊是否為健康發(fā)展 的重要特征,。我們的目標是與客戶建立良好的合作關(guān)系,從每個人 的角度來看,銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售 員能不能與之在一個很好的氛圍下促成合作。從公司的發(fā)展角度看, 一個相互協(xié)作的團隊可以讓銷售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門的既定計劃與目標,。

銷售在市場的大環(huán)境下,應(yīng)該具備多重的銷售技能,可以從 不同的角度來解析市場,從而找到市場開發(fā)的突破口,從以往的經(jīng) 驗來看,我們更多的是要能與客戶關(guān)系相處融洽,達到一個相對的 共贏局面,這也是市場維護的必修功課之一,。

三、銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景,。在團隊討論中,你 越努力使整個團隊朝共同的方向前進,而不是專挑那些個別成員之 間的不同意見,你的團隊就越團結(jié),越有活力,。在實施愿景中,就 會越努力奮斗。

銷售團隊的成長需要設(shè)定階段性的目標,在總體目標和大方向 的前提下,一步一個腳印的穩(wěn)步提升銷售技能,。銷售離不開市場, 市場的導(dǎo)向是多樣的,在企業(yè)發(fā)展方向的坐標中,我們要精確的'找 到市場定位,并依據(jù)實際來設(shè)定銷售目標,提升效率是在有限的時 間里創(chuàng)造更大效益的保障,。

四、團隊建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃

建立團隊文化的五點要素:

(1)企業(yè)文化的認同,。

(2)完成階段性目標或有突破性進展的不吝夸贊(精神激勵),。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機會(發(fā)展前景)。

(4)目標達成時的物質(zhì)獎勵,。

(5)建設(shè)性建議的合理采納機制(暢所欲言),。

五、銷售部門流程

1,、銷售制度的制定與執(zhí)行

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān) 策劃方案,、管理制度、執(zhí)行策略,并以書面形式成文,以供部門嚴 格執(zhí)行,。并在實踐過程中逐步改進,、完善。

2、執(zhí)行力

經(jīng)各部門分工合作,、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,在執(zhí)行過程 中及時發(fā)現(xiàn)問題,迅速找出原因商討對策,。在市場開發(fā)過程中要善 于運用各種技術(shù)手段如:搜索引擎、電子郵件,、網(wǎng)站論壇,、峰會展 會及其他各種營銷方式。增強執(zhí)行力,提高工作效率,合理加快市 場開發(fā)的速度,。

3,、信息資源儲備

銷售管理過程中,應(yīng)注重信息資源儲備池的打造與不斷完善, 作為銷售部門生存之本,信息資源通過業(yè)務(wù)員等渠道為媒介,對于 業(yè)務(wù)的開展也可以起到推動作用。

六,、銷售團隊管理模式,、管理職責(zé)(大綱)

1、銷售人員招聘,、面試

銷售崗位招聘在人事將人才大量引進的過程中銷售管理進行篩 選,篩選出最匹配企業(yè)團隊建設(shè)需求的銷售人員,。再通過工作的過 程中不斷的晉升與末位淘汰。

2,、銷售人員培訓(xùn),、提升

銷售管理需要協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門定期進行對銷售員的培訓(xùn)工作, 其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息,、銷售技能,、財務(wù)知識、生產(chǎn)知識,、 合同等相關(guān)方面的知識培訓(xùn),。

在進行了銷售業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,銷售管理應(yīng)該對銷售人 員進行逐一的銷售技能提升和相關(guān)工作水平的培養(yǎng),形成一種以優(yōu) 帶優(yōu),多元發(fā)展的人員培養(yǎng)方式,使銷售人員快速成長。

4,、市場開發(fā)方向確立

根據(jù)市場大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場定位,確定未來的月,、季度、 年的銷售計劃并付諸行動,。設(shè)定銷售部門目標,針對實際情況進行 銷售目標量化管理,。

5、銷售人員疏導(dǎo)

對于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導(dǎo)會議,與總結(jié) 會議相對應(yīng),銷售員的情緒決定銷售業(yè)績的增長速度,對于銷售一 線的戰(zhàn)士們,我們必須做好疏導(dǎo),、引導(dǎo)工作,確保工作的順利高效 的完成,。

6、銷售部門制度的建立與完善

銷售部門建設(shè)前期,投入一定的時間進行部門制度的設(shè)定很有 必要,要想一個部門可以程序化可控操作,制度必不可少,。

A ,、銷售會議制度, B 、銷售信息匯報, C ,、銷售的日常工作量化, D ,、 總結(jié)制度, E ,、考核制度, F 、日常部門運行規(guī)則,如辦公區(qū)域清潔 等

7,、市場調(diào)研

作為一名合格的銷售部門管理,絕對不能脫離市場,所以定期 的針對公司的市場開發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場調(diào)研摸 底,以便于市場數(shù)據(jù)的掌握,與銷售目標的設(shè)定

8,、市場資源的分析

市場調(diào)研分析是基于市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進行的細致的市場資源 量化分析。通過資源分析可以使得我們多了一雙眼睛,精準的知道 我們的市場開發(fā)進度,、推進速度與優(yōu)化空間

9,、銷售人員的監(jiān)督

對于銷售人員的考核項,對于每一位銷售人員進行工作監(jiān)督。 工作的完成情況,、完成質(zhì)量等都要進行每周甚至每日的量化評估, 并且納入月考核項

10,、應(yīng)急機制

根據(jù)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展的方向,部門也應(yīng)該相應(yīng)的制定措施。 提前做好信息導(dǎo)入,并作出相關(guān)人員安排,。

營銷團隊運營及管理方案2 銷售團隊管理案例對比：

草率而為,，導(dǎo)致無功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪,。初次見面，一番寒暄之后,，小張切入了主題,。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品,、政策一一向客戶做了詳細介紹,，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯，不過另一個企業(yè)的產(chǎn)品價格比你們低,，所以你的產(chǎn)品我無法銷售,。再加上市場前景無法預(yù)測，我們還是有機會再合作吧,?！泵鎸χx某的婉言拒絕，小張盡管不死心,，卻沒有其他辦法去說服對方,，只得怏怏地告辭離開。

一個方案,，讓客戶點頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶,。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員小李,，并且下了硬指標,。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶,。因為他知道小張已經(jīng)失敗了一次,，如果再草率前去,，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感,，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗,。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調(diào)研,，形成了一份完備的方案,。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某,。

謝某起初看到小李并不十分熱情,，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀,，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案,。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量,、市場規(guī)模,、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等,，到競品情況,，如價格、政策,、主要銷售區(qū)域,、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位,，以及與競品

相比的優(yōu)劣勢所在,，不免讓謝某覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后,，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,，包括：詳細的價格設(shè)置、通路設(shè)置,、消費群體和主要消費場所鎖定,、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持,、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等,。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解,，頻頻點頭,。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔(dān)任他的`經(jīng)營顧問,。

銷售團隊管理點評：同樣的企業(yè),，同樣的產(chǎn)品與資源,，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失??？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè),，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕,。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準備工作,，通過市場調(diào)研,，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案,?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪,！

銷售團隊管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶,，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員,，這種思想表現(xiàn)更明顯,。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶而去,，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶,，質(zhì)量也沒法保證,，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者,，該如何通過工作指導(dǎo),，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

模擬演練,、過程指導(dǎo)

為了強化培訓(xùn)效果,，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作,，再到客戶談判,，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn),。通過這種現(xiàn)場模擬演練,，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外,，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤,，銷售團隊管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案,，組織討論、溝通,，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶,。

營銷團隊運營及管理方案3 團隊運營管理方案

(一)加強銷售團隊建設(shè)

許多銷售經(jīng)理往往不注重團隊建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號,。但實際上,，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化,。

例如建立團隊成員檔案,，記錄下他們的生日、愛好等信息,，定期組織團隊聚會等活動,。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力,，相互之間才能夠真正取長補短,，同舟共濟，變阻力為助力,，變助力為合力,。

建立定期銷售經(jīng)驗交流學(xué)習(xí)機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中,，大家各抒己見,，要么交流各自這段時期的`成功經(jīng)驗或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風(fēng)暴,，幫助尋找解決思路和方案,。

(二)銷售團隊定位與總體目標

銷售團隊必須有一個一致期望實現(xiàn)的愿景。在團隊討論中,，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進,，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結(jié),，越有活力,。在實施愿景中，就會越努力奮斗,。

(三)團隊管理規(guī)劃

1,、建立團隊文化的四點要素

(1)成就的認同。

(2)任務(wù)圓滿完成時大方的贊美,。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機會,。

(4)目標達成時的金錢獎勵。

2,、建立共同目標觀念

(1)每個團隊的成員必須相信,，當公司獲利時,，他們也會得利。他們必須相信,，當區(qū)域的運作順利時,，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭,，但如果達成目標的話,，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競爭是健康的,，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員,。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙,，平衡優(yōu)缺點,。

(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

(6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道,。

(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理營運部-商務(wù)部

(五)團隊管理

團隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障,。

機構(gòu)組成：總經(jīng)理運營部、商務(wù)部

部門職責(zé)：運營部主要負責(zé)各項目的管理,、策劃,、執(zhí)行。商務(wù)部負責(zé)溝通客戶,、聯(lián)系客戶,，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通,，市場與市場之間的溝通,、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通,、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

溝通要形成一種制度化,、規(guī)范化,。在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式,，什么樣的格式,，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別,。

其中合理化建議就需要形成一種制度,，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道,，使廣大員工能夠直接參與管理,，下情上達,，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開,、正面,、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平,。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋,。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度,，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè),。