營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案,，為保證事情或工作高起點(diǎn),、高質(zhì)量、高水平開展,，都是需要準(zhǔn)備好方案的呢,，我為大家整理好了營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案的相關(guān)資料,，一起來看看吧。

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案1 一,、銷售組織結(jié)構(gòu)

1,、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售經(jīng)理 -銷售員 -銷售助理

2、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售總監(jiān) -銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理 -銷售主管與區(qū)域經(jīng)理 -銷 售客服(售前,、售中,、售后)

注:銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場(chǎng)走向與市場(chǎng)開發(fā) 進(jìn)度來不斷的改進(jìn)與完善的

二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨:參與,創(chuàng)新,、協(xié)作,、共贏

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上, 團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉,沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見, 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問題的方案。

銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基點(diǎn)是創(chuàng)新,應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂,。 銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新,行為上創(chuàng)新,。使行動(dòng)成為思 想,使思想成為行動(dòng),創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。

銷售團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)基點(diǎn)是協(xié)作,這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否為健康發(fā)展 的重要特征,。我們的目標(biāo)是與客戶建立良好的合作關(guān)系,從每個(gè)人 的角度來看,銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售 員能不能與之在一個(gè)很好的氛圍下促成合作,。從公司的發(fā)展角度看, 一個(gè)相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)可以讓銷售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門的既定計(jì)劃與目標(biāo)。

銷售在市場(chǎng)的大環(huán)境下,應(yīng)該具備多重的銷售技能,可以從 不同的角度來解析市場(chǎng),從而找到市場(chǎng)開發(fā)的突破口,從以往的經(jīng) 驗(yàn)來看,我們更多的是要能與客戶關(guān)系相處融洽,達(dá)到一個(gè)相對(duì)的 共贏局面,這也是市場(chǎng)維護(hù)的必修功課之一,。

三,、銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你 越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之 間的不同意見,你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力,。在實(shí)施愿景中,就 會(huì)越努力奮斗,。

銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)需要設(shè)定階段性的目標(biāo),在總體目標(biāo)和大方向 的前提下,一步一個(gè)腳印的穩(wěn)步提升銷售技能。銷售離不開市場(chǎng), 市場(chǎng)的導(dǎo)向是多樣的,在企業(yè)發(fā)展方向的坐標(biāo)中,我們要精確的'找 到市場(chǎng)定位,并依據(jù)實(shí)際來設(shè)定銷售目標(biāo),提升效率是在有限的時(shí) 間里創(chuàng)造更大效益的保障,。

四,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃

建立團(tuán)隊(duì)文化的五點(diǎn)要素:

(1)企業(yè)文化的認(rèn)同。

(2)完成階段性目標(biāo)或有突破性進(jìn)展的不吝夸贊(精神激勵(lì)),。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)(發(fā)展前景),。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

(5)建設(shè)性建議的合理采納機(jī)制(暢所欲言),。

五,、銷售部門流程

1、銷售制度的制定與執(zhí)行

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān) 策劃方案,、管理制度,、執(zhí)行策略,并以書面形式成文,以供部門嚴(yán) 格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn),、完善,。

2、執(zhí)行力

經(jīng)各部門分工合作,、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,在執(zhí)行過程 中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,迅速找出原因商討對(duì)策,。在市場(chǎng)開發(fā)過程中要善 于運(yùn)用各種技術(shù)手段如:搜索引擎、電子郵件,、網(wǎng)站論壇,、峰會(huì)展 會(huì)及其他各種營銷方式。增強(qiáng)執(zhí)行力,提高工作效率,合理加快市 場(chǎng)開發(fā)的速度,。

3,、信息資源儲(chǔ)備

銷售管理過程中,應(yīng)注重信息資源儲(chǔ)備池的打造與不斷完善, 作為銷售部門生存之本,信息資源通過業(yè)務(wù)員等渠道為媒介,對(duì)于 業(yè)務(wù)的開展也可以起到推動(dòng)作用。

六,、銷售團(tuán)隊(duì)管理模式,、管理職責(zé)(大綱)

1,、銷售人員招聘,、面試

銷售崗位招聘在人事將人才大量引進(jìn)的過程中銷售管理進(jìn)行篩 選,篩選出最匹配企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求的銷售人員,。再通過工作的過 程中不斷的晉升與末位淘汰。

2,、銷售人員培訓(xùn),、提升

銷售管理需要協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門定期進(jìn)行對(duì)銷售員的培訓(xùn)工作, 其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息,、銷售技能,、財(cái)務(wù)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí),、 合同等相關(guān)方面的知識(shí)培訓(xùn),。

在進(jìn)行了銷售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,銷售管理應(yīng)該對(duì)銷售人 員進(jìn)行逐一的銷售技能提升和相關(guān)工作水平的培養(yǎng),形成一種以優(yōu) 帶優(yōu),多元發(fā)展的人員培養(yǎng)方式,使銷售人員快速成長(zhǎng)。

4,、市場(chǎng)開發(fā)方向確立

根據(jù)市場(chǎng)大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,確定未來的月,、季度、 年的銷售計(jì)劃并付諸行動(dòng),。設(shè)定銷售部門目標(biāo),針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行 銷售目標(biāo)量化管理,。

5、銷售人員疏導(dǎo)

對(duì)于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導(dǎo)會(huì)議,與總結(jié) 會(huì)議相對(duì)應(yīng),銷售員的情緒決定銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)速度,對(duì)于銷售一 線的戰(zhàn)士們,我們必須做好疏導(dǎo),、引導(dǎo)工作,確保工作的順利高效 的完成,。

6、銷售部門制度的建立與完善

銷售部門建設(shè)前期,投入一定的時(shí)間進(jìn)行部門制度的設(shè)定很有 必要,要想一個(gè)部門可以程序化可控操作,制度必不可少,。

A ,、銷售會(huì)議制度, B 、銷售信息匯報(bào), C ,、銷售的日常工作量化, D ,、 總結(jié)制度, E 、考核制度, F ,、日常部門運(yùn)行規(guī)則,如辦公區(qū)域清潔 等

7,、市場(chǎng)調(diào)研

作為一名合格的銷售部門管理,絕對(duì)不能脫離市場(chǎng),所以定期 的針對(duì)公司的市場(chǎng)開發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場(chǎng)調(diào)研摸 底,以便于市場(chǎng)數(shù)據(jù)的掌握,與銷售目標(biāo)的設(shè)定

8、市場(chǎng)資源的分析

市場(chǎng)調(diào)研分析是基于市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致的市場(chǎng)資源 量化分析,。通過資源分析可以使得我們多了一雙眼睛,精準(zhǔn)的知道 我們的市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度,、推進(jìn)速度與優(yōu)化空間

9、銷售人員的監(jiān)督

對(duì)于銷售人員的考核項(xiàng),對(duì)于每一位銷售人員進(jìn)行工作監(jiān)督,。 工作的完成情況,、完成質(zhì)量等都要進(jìn)行每周甚至每日的量化評(píng)估, 并且納入月考核項(xiàng)

10、應(yīng)急機(jī)制

根據(jù)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展的方向,部門也應(yīng)該相應(yīng)的制定措施,。 提前做好信息導(dǎo)入,并作出相關(guān)人員安排,。

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案2 銷售團(tuán)隊(duì)管理案例對(duì)比：

草率而為，導(dǎo)致無功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪,。初次見面,，一番寒暄之后，小張切入了主題,。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介,、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹,，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò),，不過另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售,。再加上市場(chǎng)前景無法預(yù)測(cè),，我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧?！泵鎸?duì)謝某的婉言拒絕,，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對(duì)方,，只得怏怏地告辭離開,。

一個(gè)方案，讓客戶點(diǎn)頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶,。面對(duì)小張的無功而返,，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo),。小李接到任務(wù)后,，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次,，如果再草率前去,，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會(huì)引起謝某的反感,，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗,。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場(chǎng)上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研,，形成了一份完備的方案,。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某,。

謝某起初看到小李并不十分熱情,，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀,，開門見山向謝某介紹了自己的市場(chǎng)推廣方案,。從謝某所在市場(chǎng)的基本情況,，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模,、消費(fèi)水平,、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況,，如價(jià)格,、政策、主要銷售區(qū)域,、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位,，以及與競(jìng)品

相比的優(yōu)劣勢(shì)所在,，不免讓謝某覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后,，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置,、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定,、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持,、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等,。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案，聽著他頭頭是道的講解,，頻頻點(diǎn)頭,。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請(qǐng)小李擔(dān)任他的`經(jīng)營顧問,。

銷售團(tuán)隊(duì)管理點(diǎn)評(píng)：同樣的企業(yè),，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對(duì)象,，小張的客戶開發(fā)為什么會(huì)失?。吭蚓驮谟谒皇蔷彤a(chǎn)品而推產(chǎn)品,，就企業(yè)而推企業(yè),，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功,，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作,，通過市場(chǎng)調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的,、完整的市場(chǎng)推廣方案,?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動(dòng)才怪,！

銷售團(tuán)隊(duì)管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶,，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員,，這種思想表現(xiàn)更明顯,。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去,，客戶開發(fā)的成功幾率很小,。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證,，給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患,。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo),，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢,？

模擬演練、過程指導(dǎo)

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果,，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練,，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶談判,，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行,，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練,，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能,。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤,，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案,，組織討論、溝通,，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶,。

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案3 團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理方案

(一)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào),。但實(shí)際上,，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化,。

例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案,，記錄下他們的生日、愛好等信息,，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng),。唯有如此,，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長(zhǎng)補(bǔ)短,，同舟共濟(jì),，變阻力為助力，變助力為合力,。

建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制,，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見,，要么交流各自這段時(shí)期的`成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn),，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案,。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景,。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),，越有活力,。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗,。

(三)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃

1,、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美,。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì),。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

2,、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信,，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利,。他們必須相信,，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家,。

(2)安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng),，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者,。

(3)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的,，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力,。要他們彼此幫忙,，平衡優(yōu)缺點(diǎn),。

(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道,。

(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理營運(yùn)部-商務(wù)部

(五)團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障,。

機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營部、商務(wù)部

部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理,、策劃,、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶,、聯(lián)系客戶,，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通,，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通,、市場(chǎng)與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)編輯部的溝通,、技術(shù)人員內(nèi)部溝通,。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化,。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范,，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式,，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一,，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度,，讓其成為一種制度化,、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理,，下情上達(dá),，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開,、正面,、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平,。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋,。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度,，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè),。