面對(duì)新的市場環(huán)境,高效的基層營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)已成為煙草商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“十三五”時(shí)期“前兩年抓恢復(fù)、后三年抓增長”的必然要求,。如何打造高效的基層營銷團(tuán)隊(duì),，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和競爭力,，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,，成為各級(jí)管理者亟待解決的重要課題。
基層卷煙營銷隊(duì)伍建設(shè)的重要性及現(xiàn)狀
一線客戶經(jīng)理是煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展的“土壤”,，是企業(yè)利潤的直接實(shí)現(xiàn)者,，他們直接面向市場和卷煙零售客戶，承擔(dān)著管理客戶關(guān)系,、維護(hù)片區(qū)市場和培育卷煙品牌三大核心職能,，對(duì)提高客戶滿意度、培育客戶忠誠度,、提高客戶貢獻(xiàn)度,、幫助煙草企業(yè)提升形象及服務(wù)煙草企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施起到非常重要的作用，但作為營銷主體的基層營銷隊(duì)伍存在著一些不足：
核心職能未充分發(fā)揮,。營銷人員被卷煙銷售任務(wù)所“禁錮”,，忽視了其重要職能，客戶服務(wù),、品牌培育,、市場維護(hù)三大核心職能未能得到有效發(fā)揮。
品牌培育意識(shí)不足,。營銷人員通過品牌培育推動(dòng)重點(diǎn)品牌擴(kuò)張規(guī)模,、提高質(zhì)量、提升價(jià)值和引導(dǎo)成熟品牌,、替代品牌,、新品牌、特色品牌協(xié)調(diào)發(fā)展的意識(shí)不足,、能力不夠,。
業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊。營銷隊(duì)伍普遍專業(yè)知識(shí)底子薄,，在進(jìn)入客戶經(jīng)理崗位前,，大部分人員未從事過相關(guān)的營銷工作，工作經(jīng)驗(yàn)欠缺,。而且由于受教育程度不同,，學(xué)習(xí)和接受新知識(shí)的能力也相差甚遠(yuǎn),。
晉升受限制，責(zé)任意識(shí)淡薄,。受行業(yè)體制,、用人機(jī)制等制約，基層營銷人員的成長空間十分有限,，一定程度上制約了營銷隊(duì)伍素質(zhì)整體提升,。
缺少合理有效的職業(yè)技能培訓(xùn)。當(dāng)前的許多培訓(xùn)缺乏針對(duì)性,，營銷人員在工作中遇到困惑得不到有效解決,，培訓(xùn)效果不夠理想。
參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的積極性不高,。雖然大家都在同一個(gè)崗位上工作,，但是由于自身能力以及服務(wù)客戶特點(diǎn)的不同，工作方法和工作質(zhì)量也不盡相同,，致使團(tuán)隊(duì)成員間的溝通出現(xiàn)斷鏈現(xiàn)象,，團(tuán)隊(duì)的協(xié)作力得不到有效發(fā)揮。
基層卷煙營銷人員能力提升的措施
建立嚴(yán)格的選人用人機(jī)制,。首先是合理選人,、用人。應(yīng)圍繞“知識(shí),、技術(shù),、能力”三要素，通過技能培訓(xùn),、職業(yè)鑒定,、崗位練兵等手段，進(jìn)一步提高營銷人員的現(xiàn)代營銷素養(yǎng),，著力打造專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì),；應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向、市場環(huán)境,、競爭策略等情況,，建立行業(yè)特有的、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn),，采用客觀,、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測評(píng)方法,，遴選出適合企業(yè)特點(diǎn),、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀煙草客戶經(jīng)理。
其次是建立競爭機(jī)制。通過薪酬激勵(lì),、目標(biāo)激勵(lì),、參與激勵(lì)、榜樣激勵(lì),、情感激勵(lì),、績效評(píng)價(jià)等激勵(lì)方式方法，不斷深化改革,，完善建立科學(xué)有效的競爭制度，搭建公平公正公開的競爭平臺(tái),，在適度穩(wěn)健的狀態(tài)下建立起淘汰機(jī)制和良好的激勵(lì)機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)員工工作積極性,。
再次是創(chuàng)新晉升機(jī)制。一是為客戶經(jīng)理營造一個(gè)良好的工作氛圍,。山東省臨沂市局（公司）自2013年起實(shí)行人事制度改革,，從基層選拔了一批思想上進(jìn)、工作勤奮,、技術(shù)過硬,、具有一定組織能力和領(lǐng)導(dǎo)能力的優(yōu)秀客戶經(jīng)理走上市場經(jīng)理的崗位，進(jìn)一步激發(fā)一線營銷人員活力,，增強(qiáng)卷煙營銷隊(duì)伍營銷能力,，對(duì)促進(jìn)全市卷煙營銷工作的整體提升起到了積極的推進(jìn)作用。二是進(jìn)行等級(jí)評(píng)定,。積極探討實(shí)行學(xué)分制管理,，提高營銷隊(duì)伍大專持證比例及職業(yè)資格鑒定持證比例。根據(jù)日常教育培訓(xùn)學(xué)分得分和參加學(xué)歷學(xué)位教育,、競賽,、活動(dòng)及職業(yè)資格考試取得的證書等進(jìn)行學(xué)分獎(jiǎng)勵(lì)，將全年取得的總學(xué)分劃分為優(yōu)秀,、良好,、合格、不合格四個(gè)檔次,，并作為評(píng)先樹優(yōu),、崗位晉級(jí)的參考條件，旨在進(jìn)一步鼓勵(lì),、提升營銷人員的積極性和主動(dòng)性,。
建立營銷人員系統(tǒng)培訓(xùn)體系。培訓(xùn)是提高營銷人員素質(zhì)的重要環(huán)節(jié),，企業(yè)必須結(jié)合自身職能建立長期系統(tǒng)的培訓(xùn)管理制度,。
科學(xué)設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容。進(jìn)一步提高市場分析與營銷信息化綜合水平，突出品牌培育,、信息采集,、市場分析、引導(dǎo)消費(fèi)的職能強(qiáng)化,，將營銷人員培訓(xùn)的重點(diǎn)放在當(dāng)前行業(yè)新形勢下“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)”與“品牌培育”兩項(xiàng)重要內(nèi)容上,，了解、掌握實(shí)踐行業(yè)關(guān)于終端建設(shè)與品牌培育的最新內(nèi)容和細(xì)節(jié)措施,。
創(chuàng)新培訓(xùn)方式,。注重培訓(xùn)的專業(yè)性、日常性和全面性,，堅(jiān)持“引進(jìn)來,、走出去”的模式開展內(nèi)外培訓(xùn)，扎實(shí)提升營銷人員整體素質(zhì),。還可以利用遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行培訓(xùn),，提高培訓(xùn)效率，節(jié)約培訓(xùn)資源,。
健全培訓(xùn)評(píng)估體系,。建立以參訓(xùn)營銷隊(duì)伍評(píng)估、培訓(xùn)教師評(píng)估,、培訓(xùn)環(huán)境評(píng)估和培訓(xùn)效果評(píng)估為主要內(nèi)容的培訓(xùn)評(píng)估體系,，對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤評(píng)估，不斷提高培訓(xùn)質(zhì)量,。
加強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍培訓(xùn),。進(jìn)一步完善內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)、管理等相關(guān)制度,，推選出優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行全市范圍的輪流講授,。
建立有效考核機(jī)制。健全以“崗位為基礎(chǔ),、績效為依據(jù),、能力為導(dǎo)向”的考評(píng)體系，全方位,、多角度地對(duì)客戶經(jīng)理工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià),。同時(shí)，本著傾斜基層,、傾斜一線的原則,，建立和完善科學(xué)的分配制度，將獎(jiǎng)勵(lì)切切實(shí)實(shí)投入到基層營銷隊(duì)伍中,，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,、主動(dòng)性,。
加強(qiáng)制度建設(shè)?！皼]有規(guī)矩不成方圓”,，在實(shí)際工作中，要做到“制定制度不留白,、落實(shí)制度不落空,、執(zhí)行制度不走樣”。通過對(duì)崗位職責(zé),、業(yè)務(wù)流程及考核辦法的細(xì)化明確及制度定期優(yōu)化梳理,，努力做到流程制度切實(shí)可行，便于操作,。
加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),。卷煙營銷工作既依賴于營銷人員個(gè)人的工作，也依賴于營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)協(xié)作和集體智慧,。
實(shí)施計(jì)劃目標(biāo)管理。體現(xiàn)“扁平化”的管理模式,，加強(qiáng)隊(duì)員之間的理解溝通,，形成團(tuán)結(jié)一致的和諧氛圍。分解過程,，使每一個(gè)隊(duì)員都能非常詳細(xì)地了解到每天需要完成多少卷煙才能保證團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成,，提高執(zhí)行力度。
建立考核激勵(lì)機(jī)制,。目標(biāo)考核與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)相結(jié)合,，將考核目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為單位對(duì)工作業(yè)績進(jìn)行周期排名,，推選個(gè)人冠軍及優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),，進(jìn)行表彰及工作績效加分。
豐富考核激勵(lì)措施,?？梢酝ㄟ^評(píng)選月度“服務(wù)明星”“品牌培育標(biāo)兵”等活動(dòng)，樹立典型和標(biāo)桿,，使團(tuán)隊(duì)成員在收獲個(gè)人榮譽(yù)感的同時(shí),，增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬和認(rèn)同感；通過在區(qū)域市場范圍內(nèi)開展“先進(jìn)集體”創(chuàng)建活動(dòng),，加強(qiáng)對(duì)成員的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的熏陶,；設(shè)置年度“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”“最大貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“最佳進(jìn)步獎(jiǎng)”等榮譽(yù)稱號(hào)和獎(jiǎng)項(xiàng)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員干事興業(yè)熱情,。
打造“小市場,、大品牌”格局。營銷團(tuán)隊(duì)以消費(fèi)者需求為客觀依據(jù)，將不同消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念,、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行定量和定性分析,，確定細(xì)分市場的定位，團(tuán)隊(duì)成員按照市場類別對(duì)營銷線路進(jìn)行再次細(xì)分,，制定零售客戶上柜計(jì)劃和銷售參考,。建立和完善以品牌發(fā)展為導(dǎo)向的考核機(jī)制，為品牌培育提供長效機(jī)制保障,。
總之,，營銷隊(duì)伍能力提升是網(wǎng)建全面提升的動(dòng)力之源，是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的長期任務(wù),，是一個(gè)堅(jiān)持不懈的過程,。要緊緊圍繞“貫徹發(fā)展新理念、再上卷煙新水平”這一主題,，瞄準(zhǔn)“兩個(gè)略高于”的發(fā)展目標(biāo),，通過完善各項(xiàng)規(guī)章制度，積極改進(jìn)管理方式,，創(chuàng)新營銷工作模式,，強(qiáng)化營銷團(tuán)結(jié)協(xié)作，全面提升基層卷煙營銷人員工作能力和工作效率,，打造一支具有煙草特色的高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍,。