銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：

①計(jì)劃綱要（微信平臺(tái)銷售之家：xszj88 全國最全的銷售技巧平臺(tái)）

簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容,，便于閱讀者使用,。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。

②組織現(xiàn)狀

包括組織目前的情況,、所處市場環(huán)境,，以及競爭對手的情況等等,。

③市場分析（SWOT分析）

年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析,，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài),，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化,。比如,，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢,，產(chǎn)品與渠道的走向等等,。

所謂優(yōu)勢是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的,，商品的價(jià)格在同類產(chǎn)品種較低,，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等,。

所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素,。例如：店鋪所處的位置算不上太好,，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等,。

④店鋪銷售思路的制定

銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念,。其中包括以下內(nèi)容：

1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”,。

2)實(shí)施深度分銷，有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員,。

3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略,。

4)在市場操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則,，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色,。營銷思路的確定,，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí),、有可操作性,，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用,。
⑤銷售預(yù)測

銷售預(yù)測是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ),。幾乎每個(gè)店鋪的年度報(bào)告都包括對下一年度的銷售預(yù)測。就是一個(gè)非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序,，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的,。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測？銷售預(yù)測是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn),。

從短期看,，決策者常常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單,，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們,，這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。

從長遠(yuǎn)來說,，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置,，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。也就是說,，銷售預(yù)測是企業(yè)把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具,。

影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略,，競爭對手的反映,，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制,，成本和行業(yè)總需求等,，任何銷售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。

了解銷售預(yù)測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測因素,，從而得出客觀合理的預(yù)測值,。

⑥市場潛力預(yù)測

一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場潛力預(yù)測是全部預(yù)測工作的起點(diǎn)。市場潛力是指一定時(shí)期和地域內(nèi),，某類產(chǎn)品最大的銷售量,。如果對市場潛力的預(yù)測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力,，銷售定額的預(yù)測都是不可靠的,。

許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預(yù)測的失誤。比如,，在美國1980年代早期,，電腦行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人計(jì)算機(jī)使用會(huì)達(dá)到2700—2800萬臺(tái),。基于這種預(yù)測,，1983—1984年間,，有近70種新型計(jì)算機(jī)進(jìn)入美國市場。但到1986年底,，僅有1500萬臺(tái)的銷量,。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn),。

一般來說,，不準(zhǔn)確的預(yù)測不是因?yàn)槎款A(yù)測技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯(cuò)誤,，這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會(huì)持續(xù)下去,，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過去的趨勢會(huì)變成很差的預(yù)測方法,。


另一個(gè)常見的錯(cuò)誤是對替代品的忽視,。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個(gè)體需求,。但是,，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價(jià)格和附加利益。

同樣,，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個(gè)市場的產(chǎn)品,。如電子計(jì)算機(jī)很快取代了計(jì)算尺和機(jī)械式計(jì)算器。

在銷售預(yù)測中有些方法可以認(rèn)識(shí)替代品,。對于工業(yè)產(chǎn)品,，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化,；對于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類型的市場調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場的變化,。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅,。
⑦店鋪目標(biāo)的制定

銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此,，科學(xué),、合理的銷售目標(biāo)的制定也是銷售計(jì)劃最重要的核心部分。
⑧營銷策略

營銷策略是提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。如：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略,、促銷策略,、服務(wù)策略等等,。

銷售行動(dòng)方案的行動(dòng)具體安排（實(shí)施）

即具體的銷售活動(dòng)程序安排。制定銷售行動(dòng)方案時(shí),，應(yīng)該制定詳細(xì)的具體行動(dòng)方案內(nèi)容程序表,，以及每一項(xiàng)程序具體的執(zhí)行細(xì)則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查,。

⑨費(fèi)用預(yù)算

銷售計(jì)劃還應(yīng)包括銷售費(fèi)用的各項(xiàng)預(yù)算,。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比,。比如,，某人所在的企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億,，其中,，工資費(fèi)用：500萬；差旅費(fèi)用：300萬,；管理費(fèi)用：100萬,；培訓(xùn)、招待以及其它雜費(fèi)等費(fèi)用100萬,，合計(jì)1000萬元,。費(fèi)用占2%。

通過費(fèi)用預(yù)算,，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,，使企業(yè)的資源得到合理運(yùn)用，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,，從而不偏離市場發(fā)展軌道,。在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分利用表格工具,，比如,，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃,、培訓(xùn)綱目,、費(fèi)用預(yù)算等等，都可通過表格的形式予以體現(xiàn),，不僅一目了然,，而且還具有對比性、參照性,，使內(nèi)容更加直觀和易于理解,。